II. Một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu chè ở Tổng công ty chè Việt Nam.
5. Giải pháp về chính sách Marketing xuất khẩu.
5.1. Lý luận và thực tiễn của giải pháp.
Cùng với chính sách đổi mới cơ chế quản lý, tổ chức, hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty đã có nhiều thành tựu đáng ghi nhận, sản lợng xuất khẩu liên tục tăng qua các năm đạt mức 29.770,659 tấn vào năm 2001 kim nghạch xuất khẩuđạt 37.838.981,43 USD, đặc biệt trong tình hình nhiều thị trờng truyền thống bị đổ vỡ. Tuy nhiên sự phát triển của hoạt động xuất khẩu vẫn cha tơng xứng với tiềm năng của TCT.
Bên cạnh những nguyên nhân gắn liền với yếu tố môi trờng quốc tế và môi trờng vĩ mô trong nớc, một nguyên nhân quan trọng của tình hình trên thuộc về hiệu quả của hoạt động Marketing xuất khẩu của Tổng công ty.
Thực tế, Tổng công ty đã thực hiện nhiều hoạt động thơng mại nhằm thúc đẩy xuất khẩu ra thị trờng quốc tế. Tuy nhiên, những hoạt động này chủ yếu tập trung vào việc xúc tiến xuất khẩu. Hơn nữa các hoạt động này nhiều khi rời rạc, thiếu tính hệ thống và cha tuân theo các nguyên tác và qui trình Marketing hiện đại. Đó là định hớng thị trờng, thoả mãn khách hàng, phối hợp với các chiến lợc Marketing và đảm bảo hiệu qủa kinh tế.
Chính vì vậy, rất cần thiết phải đa ra các giải pháp hoàn thiện chính sách marketing xuất khẩu của Tổng công ty. Trong xu thế hội nhập quốc tế và cạnh tranh ngày càng tăng, việc thực hiện chính sách Marketing xuất khẩu chắc chắn là một con đờng tất yếu, một công cụ quan trọng giúp cho Tổng công ty mở rộng hoạt động xuất khẩu và nâng cao hiệu quả.
Để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing và quản lí xuất khẩu,Tổng công ty cần phải tập trung vào công tác nghiên cứu thị trờng và xác lập Marketing hỗn hợp cho sản phẩm xuất khẩu trên các thị trờng mục tiêu.
5.2. Nội dung của giải pháp
5.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng xuất khẩu Nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trờng xuất khẩu.
Phơng pháp nghiên cứu tài liệu vẫn là phơng pháp phổ biến nhất với các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam. Đây là phơng pháp đỡ tốn kém nhất và phù hợp với khả năng của các doanh nghiệp xuất khẩu mới tham gia vào thị trờng thế giới. Tất nhiên, mức độ tin cậy của phơng pháp này không cao nh phơng pháp nghiên cứu hiện trờng.
Điều quan trọng là Tổng công ty phải biết tìm kiếm các nguồn tin thứ cấp và khai thác triệt để các nguồn tin đó.
Hoàn thiện quá trình lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Cho đến nay, Tổng công ty vẫn đang áp dụng Marketing xuất khẩu một cách không có kế hoạch và từng phần. Tổng công ty gần nh lựa chọn theo cách phản ứng lại với thị trờng. Trong tơng lai, Tổng công ty phải cố gắng chuyển từ tiếp cận lựa chọn thị trờng một cách “phản ứng hay bị động” sang tiếp cận “tích cực” tức là có định hớng Marketing.
Một vấn đề quan trọng khác của việc tuyển chọn thị trờng xuất khẩu là quyết định liên quan đến số lợng thị trờng mà Tổng công ty sẽ thâm nhập. Vấn
đề cuối cùng liên quan đến thị trờng xuất khẩu là xác định và lựa chọn các thị tr- ờng mục tiêu cho hiện tại và tơng lai.
Trớc hết, tiếp tục thực hiện các chính sách đa phơng hoá, mở rộng thị tr- ờng xuất khẩu sang các nớc khối EU, Bắc Mỹ, Ôxtralia và khôi phục lại các thị trờng truyền thống ở khu vực Đông Âu, Nga và các nớc SNG. Thứ hai, đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trờng các nớc ASEAN và Châu á.
5.2.2. Đổi mới phơng thức thâm nhập thị trờng: từ xuất khẩu gián tiếp sang xuất khẩu trực tiếp.
Trong thời gian tới, cùng với việc tích luỹ kinh nghiệm xuất khẩu và nâng cao hơn nữa trình độ, năng lực của cán bộ làm Marketing xuất khẩu, Tổng công ty cần phải thực hiện xuất khẩu trực tiếp sản phẩm sang thị trờng nớc ngoài. Hơn nữa, thay vì xuất khẩu bị động nh hiện nay, cũng cần phải thực hiện xuất khẩu theo định hớng Marketing, tức là xuất phát từ nhu cầu và thị trờng, mong muốn của ngời tiêu dùng nớc ngoài, xây dựng chính sách Marketing hỗn hợp thích nghi tốt nhất với điều kiện và đặc điểm của thị trờng quốc gia.
Đối với Tổng công ty, hiện nay khả năng bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng là rất khó. Chúng ta cha có đủ khả năng thiết lập mạng phân phối riêng hay tiến hành liên doanh tại nớc ngoài. Do đó, những năm trớc mắt, hình thức sử dụng trung gian phân phối dờng nh là giải pháp hợp lý nhất.
5.2.3. Hoàn thiện các chính sách Marketing hỗn hợp trên thị trờng xuất khẩu. Chính sách sản phẩm xuất khẩu.
Vấn đề đầu tiên, quan trọng nhất là sản phẩm xuất khẩu phải thích nghi và đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng nớc ngoài về chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, bao gói của sản phẩm. Chỉ có những sản phẩm xuất khẩu có chất lợng cao mới có thể đứng vững trên thị trờng.
Vấn đề thứ hai trong chính sách sản phẩm là Tổng công ty cần thực hiện giải pháp đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng có khả năng đáp ứng các cấp độ nhu cầu khác nhau của khách hàng mục tiêu, tận dụng năng lực hiện có và phân tán rủi ro.
Vấn đề thứ ba là phát triển sản phẩm mới nhằm tăng cờng khả năng nắm bắt cơ hội thị trờng mới và giảm thiểu rủi ro gắn liền với những thay đổi thị tr- ờng.
Vấn đề thứ t, đối với sản phẩm xuất khẩu hoặc có chất lợng cao cố găng sử dụng nhãn hiệu của Tổng công ty kết hợp với nhãn hiệu của nhà phân phối (nhập khẩu). Trong trờng hợp cho phép cố gắng sử dụng nhãn hiệu thống nhất Vinatea.
Chiến lợc giá cả.
Hiện nay, Tổng công ty áp dụng giá xuất khẩu FOB trên cơ sở thoả thuận với khách hàng nớc ngoài. Để tránh tình trạng bị ép giá, cần thiết phải có một khung giá cho từng mặt hàng chè xuất khẩu trên cơ sở nghiên cứu và phân tích chi phí, giá cả thị trờng quốc tế và chất lợng sản phẩm xuất khẩu.
Theo vị thế cạnh tranh hiện nay, Tổng công ty có thể cải tiến mức giá bằng cách nâng cao chất lợng sản phẩm, nhờ đó tạo ra mối quan hệ giá cả - chất lợng cao hơn, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá của sản phẩm chè.
Trong tơng lai sẽ phấn đấu xuất khẩu trực tiếp, bán theo giá CIF. Đẩy mạnh truyền tin và xúc tiến hỗn hợp.
Trong chính sách xúc tiến hỗn hợp cần đặc biệt quan tâm đến quảng cáo và tuyên truyền, việc tham gia hội chợ quốc tế là rất có ích. Vấn đề quan trọng là phải xác định sản phẩm, mặt hàng tham gia trong mối quan hệ với khả năng cung ứng về lợng và về chất của chúng ta.
Khi kết thúc hội chợ, cần phải dành thời gian thích đáng dể củng cố các quan hệ thiết lập hoặc tiếp tục giới thiệu chào bán sản phẩm.
5.3. Về mặt hiệu quả:
Nếu các giải pháp trong chính sách Marketing đợc áp dụng sẽ có thể mở rộng đợc thị trờng xuất khẩu với trên 40 nớc, giảm tỷ trọng sản lợng xuất khẩu sang Iraq còn 40 42%, xây dựng đợc một cơ cấu sản phẩm chè xuất khẩu hợp lí đa dạng từ đó phân tán đợc rủi ro và bớc đầu thiết lập đợc những thị trờng ổn định lâu dài và đa giá xuất khẩu chè ngang bằng với giá trung bình của thế giới 1.075 USD/tấn, sản phẩm chè của Tổng công ty đợc ngời tiêu dùng thế giới công nhận thông qua việc xây dựng đợc bộ nhãn hiệu riêng và có thể cạnh tranh với các nớc khác.
5.4. Điều kiện thực hiện
Cần nâng cao nhận thức của các cán bộ nhân viên trong Tổng công ty về vai trò của hoạt động Marketing, hiệu quả của hoạt động Marketing sẽ quyết định đến hiệu quả của hoạt động xuất khẩu.
Đào tạo đội ngũ cán bộ, nhân viên làm công tác thị trờng với các kỹ năng Marketing cần thiết.
Xây dựng chính sách Marketing phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện thị trờng cụ thể.
Có phơng thức thâm nhập khác nhau đối với các thị trờng khác nhau.
Kết luận
Chuyên đề thực tập " giải pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu chè ở tổng công ty chè Việt Nam" gồm 88 trang, và 13 bảng và đợc chia làm 3 phần ngoài lời mở đầu và kết luận.
Phần thứ nhất: Những luận cứ khoa học về xuất khẩu và đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của Tổng công ty
Phần thứ hai: Phân tích thực trạng sản xuất – kinh doanh và xuất khẩu của Tổng công ty chè Việt Nam trong thời gian qua.
Phần thứ ba: Những giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty chè Việt Nam trong thời gian tới.
Để đảm bảo chất lợng và thời hạn hoàn thành chuyên đề em đã cố gắng thực hiện tốt các công tác nh: Thu thập, tìm kiếm, su tầm, phân tích đánh giá tài liệu số liệu, đọc tài liệu, ghi bút ký, viết bản thảo và tiến hành ghi chính thức.
Theo sự nhận xét chủ quan của bản thân em thì chuyên đề này, đặc biệt là các giải pháp đề xuất không chỉ có tác dụng là tài liệu tham khảo đối với Tổng công ty và những ngời quan tâm đến sự phát triển của Tổng công ty mà còn có tác dụng cụ thể hoá những lý luận đã học.
Tuy nhiên., sự nhận xét trên đây còn mang tính chủ quan nên chuyên đề này chắc chắn sẽ còn những sai sót nhất định. Vì vậy, em rất mong đợc sự đóng góp ý kiến của các cô chú, anh chị trong Tổng công ty của các thầy cô và đặc biệt của thầy giáo hớng dẫn và của các bạn, để một mặt nâng cao chất lợng chuyên đề, mặt khác để nâng cao hoàn thiện kiến thức hiểu biết của bản thân em.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong Tổng công ty đã nhiệt tình hớng dẫn và cung cấp cho em những tài liệu cần thiết và đặc biệt là thầy giáo trực tiếp hớng dẫn em: PGS – TS. Phạm Hữu Huy đã tận tình, chỉ bảo,giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.