3. Tăng cường cỏc hoạt động Marketing, mở rộng thị trường.
3.1. Tổ chức cụng tỏc thăm dũ tỡm hiểu về cỏc yờu cầu của thị trường và khỏch hàng.
phẩm, giỏ cả, tổ chức kờnh phõn phối và cỏc hoạt động quảng cỏo, khuyếch trương…để cú sức cạnh tranh trờn thị trường cụng ty cần phải tổ chức thực hiện tốt cỏc chớnh sỏch Marketing này.
3.1. Tổ chức cụng tỏc thăm dũ tỡm hiểu về cỏc yờu cầu của thị trường và khỏch hàng. hàng.
Nghiờn cứu thị trường là một yờu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trường cạnh tranh, vỡ nghiờn cứu thị trường là nghiờn cứu khả năng thõm nhập và mở rộng thị trường của cỏc doanh nghiệp từ đú tỡm cỏch nõng cao khả năng thớch ứng với thị trường của doanh nghiệp mỡnh. Do vậy, để phỏt triển thị trường, tăng sức cạnh tranh, cụng ty cần phải nắm bắt được những đặc điểm, nhu cầu của thị trường đú, cỏc hoạt động nghiờn cứu, khảo sỏt và phõn đoạn thị trường phải được tiến hành thường xuyờn, trờn cơ sở đú để xõy dựng được một hệ thống tiờu thụ phự hợp, xỏc định được thị trường thớch hợp cho từng loại sản phẩm của cụng ty.
Đi đụi với cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là những giải phỏp để nghiờn cứu, xõm nhập vào thị trường mới. Ngoài ra, mở rộng thị trường ra cỏc tỉnh lõn cận là một giải phỏp để tăng sức cạnh tranh của cụng ty và cũng là một hướng phỏt triển của cụng ty.
Bờn cạnh nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh, cỏc hoạt động nghiờn cứu và phõn tớch những yờu cầu, đũi hỏi của khỏch hàng cũng cần được tăng cường hay núi chớnh xỏc hơn là phõn tớch khỏch hàng là một mảng quan trọng trong hoạt động nghiờn cứu thị trường, nhất là đối với cụng ty, khỏch hàng chủ yếu là những khỏch hàng cụng nghiệp lớn, yờu cầu của họ cho mỗi một loại thiết bị mỏy múc khỏc nhau cần phải cú những loại dầu nhờn khỏc nhau. Qua việc nghiờn cứu khỏch hàng, cụng ty cú thể nắm bắt được thụng tin như: yờu cầu của khỏch hàng như thế nào,
Mầu Quang Thỳy. Lớp QTKDTM K38
khỏch hàng sẽ quyết định mua ra sao...Từ đú sẽ giỳp cho cụng ty cú được quyết định đầu tư cho loại sản phẩm nào.
Đối với cỏc khỏch hàng cụng nghiệp, nhu cầu của họ thường là rất lớn, yờu cầu chất lượng phải cao. Do vậy, khi tiếp xỳc với những khỏch hàng này, điều quan trọng là phải giới thiệu về đặc điểm, tớnh năng, cũng như chất lượng của cỏc loại sản phẩm mà cụng ty đang kinh doanh, đồng thời cần nhấn mạnh tại sao sản phẩm của cụng ty sẽ đỏp ứng được những đũi hỏi của khỏch hàng. Trong trường hợp này, giỏ bỏn sản phẩm cao hay thấp khụng phải là một điều quan trọng, song nếu cụng ty cú những hỡnh thức chiết khấu giảm giỏ, hay trả tiền từng đợt... đi kốm với cỏc dịch vụ kỹ thuật miễn phớ sẽ thu hỳt được sự chỳ ý, gõy thiện cảm của khỏch hàng hơn.
Đối với cỏc hộ tiờu dựng lẻ, đõy là những người cú nhu cầu nhỏ, lẻ, song lại cú số lượng khỏ lớn. Họ thường sử dụng cỏc loại sản phẩm dầu nhờn quen thuộc hoặc cỏc loại sản phẩm gõy được ấn tượng mạnh với một mức giỏ phải chăng, khụng được cao qỳa cũng khụng được thấp quỏ. Đối với những khỏch hàng này, cụng ty nờn tổ chức cỏc hoạt động quảng cỏo hấp dẫn, gõy ấn tượng bờn việc tổ chức cỏc đạI lý bỏn hàng thụng qua cỏc cửa hàng rửa xe hoặc sửa xe, nơi họ thường cú nhu cầu thay dầu luụn tại đú.
Đối với cỏc vựng nụng thụn, những người dõn thường sử dụng cỏc phương tiện cũ của Nga, Tiệp, Đức đời cũ...do vậy, họ thường mua cỏc loại dầu cú chất lượng bỡnh thường, giỏ rẻ, cụng ty cú thể đỏp ứng những yờu cầu của loại khỏch hàng này bằng cỏch pha chế những loại sản phẩm cú chất lượng bỡnh thường, phự hợp với tỳi tiền của người dõn.
Hiện nay, sự hiểu biết về dầu nhờn của người tiờu dựng cũn ớt, việc ra quyết định của họ chịu ảnh hưởng của cỏc đợt quảng cỏo, khuyến mại hay mức giỏ mà cỏc hóng đặt ra, do vậy, cụng ty cần tiến hành cỏc đợt quảng cỏo, giới thiệu sản
Mầu Quang Thỳy. Lớp QTKDTM K38
phẩm của mỡnh cựng với cỏc hoạt động giới thiệu về đặc điểm dầu nhờn cho khỏch hàng biết để thu hỳt khỏch hàng về phớa mỡnh.
Mặt khỏc, để xỏc định được sức cạnh tranh của mỡnh trờn thị trường, cụng ty cần phải nghiờn cứu, phõn tớch đối thủ cạnh tranh một cỏch rừ ràng và cú hệ thống. Cú nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh, cụng ty mới cú thể đưa ra cỏc giải phỏp thớch hợp để giành chiến thắng trong cạnh tranh. Để tỡm hiểu đối thủ cạnh tranh, cụng ty cần phải trả lời được những cõu hỏi:
+ Đối thủ cạnh tranh chớnh của cụng ty là ai? + Mục tiờu của đối thủ cạnh tranh là gỡ?
+ Điểm mạnh, điểm yếu, khả năng tài chớnh của họ là như thế nào? + Cỏc biện phỏp mà họ ỏp dụng để xõm nhập và mở rộng thị trường? ...
Hiện nay, kinh doanh dầu nhờn là một ngành kinh doanh đem lại lợi nhuận cao, do vậy, nú gõy sức hỳt rất mạnh với cỏc doanh nghiệp trong ngành. Cụng ty cần cú biện phỏp để hạn chế sự mở rộng của cỏc doanh nghiệp mới vào thị trường dầu nhờn.
Cụng ty cần phải xỏc định rừ cỏc mục tiờu của đối thủ cạnh tranh, mục tiờu nào là mục tiờu chớnh, và cỏc chiến lược tổng thể, cỏc chớnh sỏch về cạnh tranh, marketing... mà cỏc hóng đang ỏp dụng, nú sẽ ảnh hưởng như thế nào tới phần thị trường của doanh nghiệp mỡnh. Cựng với việc xỏc định mục tiờu của đối thủ, một điều mà cụng ty khụng thể bỏ qua là tỡm hiểu những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương, qua đú cú thể đỏnh giỏ được khả năng của mỡnh trong cuộc chạy đua này. Bất cứ một doanh nghiệp nào, dự lớn đến đõu cũng khụng trỏnh khỏi cú những nhược điểm mà đối thủ cú thể lợi dụng tấn cụng. Trờn thực tế, Huy Phỏt cỳ thể khụng so được với cỏc đối thủ cạnh tranh về tiềm lực kinh tế, song cỏc cụng ty dầu Mầu Quang Thỳy. Lớp QTKDTM K38
nhờn cũng khụng phải là mạnh tuyệt đối. Hiểu rừ vể đối thủ cạnh tranh giỳp cụng ty biết những điểm mạnh của mỡnh để phỏt huy trong cuộc chiến giành thị trường ngày một quyết liệt như hiện nay.
Thụng qua việc nghiờn cứu cỏc đối thủ cạnh tranh, cụng ty cú thể nghiờn cứu cỏc sản phẩm của họ, phõn tớch những ưu nhược điểm để từ đú đưa ra được cỏc loại sản phẩm mới hoàn thiện hơn. Đú là cơ sở để xõy dựng một chớnh sỏch sản phẩm đa dạng, hợp lớ.