áp dụng
Căn cứ vào đặc điểm tiêu dùng và việc tham khảo ý kiến, thái độ của khách Pháp đối với sản phẩm, Công ty hoạch định chiến lợc Marketing phân biệt cho 2 đối tợng khách nằm trong 2 thị trờng mục tiêu của công ty: khách công vụ, khách có tuổi đã về hu. Chiến lợc này đợc cụ thể hoá bằng 4 chính sách Marketing hỗn hợp nhằm không ngừng nâng cao uy tín và chất lợng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Trong đó, Công ty thờng xuyên quan tâm đến ba vấn
đề then chốt: “Công tác tiếp thị, giá cả và chất lợng các dịch vụ.
Cụ thể Công ty đã áp dụng một chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu của đối tợng khách trong 2 thị trờng mục tiêu này bằng các chơng trình du lịch trọn gói từ 6 đến 7 ngày, hay chơng trình du lịch trọn gói từng phần có thời gian ngắn xen kẽ linh hoạt, bổ xung các chơng trình du lịch tự chọn của khách hàng nhng luôn đảm bảo giữ đúng chất lợng dịch vụ đã thoả thuận trớc. Ngày càng cải tiến và nâng cao chất lợng phục vụ, cũng nh các dịch cung cấp cho khách hàng. Bất kì những ý kiến phàn nàn, chê trách của du khách, dù chính xác hay không, đối với Công ty đều đợc xem nh những tiếng chuông báo động để kịp thời xem xét đa ra những giải pháp chấn chỉnh lại chính mình. Thông qua việc kiểm tra, rút kinh nghiệm thông qua công tác thi đua, thông qua việc cải tiến bộ máy tổ chức, sắp xếp lại những khâu mắt xích trong dây chuyền nhằm đảm bảo hoạt động có hiệu quả, gây ấn tợng tốt cho các du khách trong và ngoài nớc.
Mặt khác, Công ty còn có biện pháp tác động trực tiếp đến các cơ sở cung cấp dịch vụ, nhằm đem đến sự thoả mãn cho du khách. Thờng xuyên quan tâm đến việc tìm ra những sản phảm mới nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu đa dạng của du khách. Đầu t nhiều kinh phí, công sức để mở thêm các tour, tuyến mới và tăng cờng dịch vụ để tăng sức hấp dẫn với bạn hàng. Thờng xuyên chăm lo đến quyền lợi của khách, đảm bảo cho khách ăn thật ngon, ngủ thật tốt, hớng dẫn thật tốt, đi lại thuận tiện... Nhờ vậy, trong thời gian qua khách Pháp có nhận xét và đánh giá cao về sản phẩm của công ty.
Song song với chính sách sản phẩm là cơ chế hình thành giá cả linh hoạt. Tuỳ từng đối tợng khách, mục tiêu và hành vi tiêu dùng mà chủ yếu là khả năng thanh toán...Công ty có chính sách đa ra mức giá thích hợp. Đối với những đoàn khách lớn, đi trọn gói và dài ngày Công ty thu đợc khoản doanh thu lớn vì vậy th- ờng áp dụng mức giá thấp. Ngợc lại, với những khách lẻ, hoặc khách chỉ mua những dịch vụ đơn lẻ thì áp dụng mức giá cao hơn. Với những thị trờng truyền thống của Công ty luôn đợc hởng mức giá u tiên nhằm duy trì và mở rộng thêm l- ợng khách mới. Đồng thời Công ty còn dùng mức giá u đãi đặc biệt nhằm thu hút lợng khách Pháp quay lại Việt nam lần thứ hai mà vẫn tìm đến Công ty nh đón
miễn phí từ sân bay về khách sạn, giảm 10% giá đối với các dịch vụ bổ xung...Ngoài ra Công ty còn áp dụng chính sách giá theo thời vụ nhằm khuyến khích thị trờng khách du lịch Pháp đến với công ty.
Bên cạnh đó chính sách phân phối sản phẩm cũng đợc Công ty quan tâm đúng mức, nhằm tìm ra phơng thức hiệu quả, đa sản phẩm và hình ảnh của Công ty tới thị trờng Pháp. Thực tế kênh phân phối chủ yếu của Công ty thông qua các hãng gửi khách lớn của Pháp mà Công ty có quan hệ. Nhằm mục đích phân phối có hiệu quả hơn, Công ty đã có biện pháp trong việc mở rộng các hãng đại lý du lịch địa phơng đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng hoặc ít nhất cũng một lần nghe, biết tới Công ty và sau đó là tiêu dùng sản phẩm của công ty. Đồng thời không ngừng duy trì những chính sách u đãi đối với mạng lới phân phối sản phẩm của Công ty nh:
- Sử dụng mức giá u đãi
- Về thanh toán: Công ty áp dụng chính sách thanh toán định kì trên cơ sở kí kết hợp đồng giữa hai bên. Đặc biệt với các hãng lớn, có uy tín, thờng xuyên gửi l- ợng khách đến công ty, đợc phép thanh toán chậm hơn.
- Đối với các hãng có quan hệ lâu đời nh: ASIA, MAISON...Công ty đặc biệt quan tâm tới chất lợng dịch vụ cung cấp nhằm giữ uy tín cho hãng và Công ty trong việc thu hút khách.
Cuối cùng, nhằm khai thác ngày càng có hiệu quả, một trong những biện pháp đợc Công ty đặc biệt quan tâm là công tác quảng cáo và khuyếch trơng. Đây là chính sách mà Công ty thực hiện theo chiến lợc thời kỳ, thời điểm và thờng xuyên liên tục nhằm tạo ra dấu ấn về Công ty với khách hàng. Trên các thị trờng mục tiêu chính, Công ty tăng cờng việc phát hành các ấn phẩm quảng cáo nh: Tập gấp, bản đồ du lịch, đăng tin trên báo, tạp chí chuyên ngành... Đặc biệt là việc tham gia các hội chợ du lịch quốc tế quan trọng ở Pháp và một số nớc Châu âu. Thực hiện chế độ khuyến mại trong những trờng hợp đặc biệt cần thiết khắc phục nguy cơ bị phân tán và giảm nguồn khách... Nhờ thờng xuyên chú trọng công tác tiếp thị và tuyên truyền quảng cáo, Công ty đã từng bớc tiếp cận gần hơn thị trờng
khách Pháp và nhất là các đoạn thị trờng mục tiêu. Đồng thời góp phần duy trì hình ảnh và tên tuổi của du lịch Việt Nam trên thị trờng quốc tế.
Thông qua các biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng khách Pháp, kết quả cụ thể Công ty đạt đợc nh sau:
Bảng số 14: Kết quả khách Pháp của công ty
Bảng số 14: Kết quả khách Pháp của công ty
Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 2002
Tổng khách Pháp Khách 3627 3744 4080 4890
Doanh thu USD 3359360 3134832 3080400 3409920
Cơ cấu
+Lợi nhuận % 15,4 13,6 11,7 10,5
+Chi phí % 84,6 86,4 88,3 89,5
Nguồn : Công ty Du lịch Việt Nam