Chính sách giá cả hợp lí là nhân tố quyết định đến sự thành công của chơng trình du lịch. Đặc biệt trong môi trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay, mức giá t- ơng ứng với chất lợng dịch vụ là điều kiện tốt giúp Công ty tạo lập đợc thị trờng khách hàng cho riêng mình.
Giá cả của chơng trình du lịch phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố nh: Số lợng điểm du lịch có trong chơng trình, các dịch vụ cung cấp cho du khách...là một Công ty lớn có mối quan hệ rộng rãi có uy tín đối với các nhà cung cấp, hơn nữa Công ty có đội xe riêng và khách sạn trực thuộc nên việc đa ra mức giá mềm dẻo linh hoạt là điều hoàn toàn có thể của công ty.
Đặc biệt Công ty nên áp dụng chính sách giá thấp, giá phân biệt đối với các chơng trình du lịch mới hoặc tại thời điểm vắng khách; giá u đãi cho các đối tợng khách nằm ở 3 phân đoạn thị trờng trên; khách đi với số lợng lớn... Muốn làm đợc điều này, thì cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các đơn vị trực thuộc trong công ty, các nhà cung cấp đặc biệt là mối quan hệ với khách sạn mà công ty giao dịch thờng xuyên nh Sofitel Metropole (nơi thờng xuyên đón rất nhiều khách Pháp đến lu trú). Cụ thể doanh nghiệp có thể thực hiên các giải pháp sau:
Biện pháp chính để doanh nghiệp có thể xây dựng chính sách giá phù hợp là cố gắng giảm giá tour trong điều kiện giữ nguyên chất lợng phục vụ bằng cách :
- Tích cực tìm kiếm đối tác vừa đảm bảo chất lợng dịch vụ, vừa có mức giá hạ hơn các nhà cung cấp khác. Đồng thời liên kết chặt chẽ và khăng khít hơn với các đối tác, tổ chức bổ trợ nh: đơn vị cung ứng, các hãng vận chuyển, công ty thơng mại du lịch, các tổ chức điểm marketing du lịch ...nhằm hoàn thiện các chơng trình du lịch trọn gói đa dạng, từ đó cững có thể làm giảm các chi phí đồng thời làm tăng chất lợng phục vụ một cách hoàn hảo, thông suốt và ổn định tạo ra sự lôi cuốn và hài lòng của du khách. Việc làm này giúp cho doanh nghiệp chủ động hơn trong việc đa ra các sản phẩm du lịch của mình. Nhng trong giải pháp này bản thân
doanh nghiệp và các đối tác cần chú ý đến chữ tín bởi sự liên kết này làm cho các các bên phụ thuộc lẫn nhau. Các bên phải tôn trọng nhau để đảm bảo việc kinh doanh của chính mình và của đối tác. Đây là một trong những giải pháp tốt giúp doanh nghiệp có thể đa ra mức giá cạnh tranh trên thị trờng. Trong điều kiện hiện nay, cung lớn hơn cầu, vì vậy Công ty có thể áp dụng nhằm thu hút lợng khách đến Việt Nam.
- Công ty giảm phần trăm lợi nhuận, đa ra mức giá hợp lí. Đây là phơng án không mang lại hiệu quả kinh tế trớc mắt, nhng sẽ đợc đền bù xứng đáng trong tơng lai. Trên thực tế, giảm lợi nhuận trên 1 tour du lịch, số tour bán ra nhiều dẫn tới chỉ tiêu tổng lợi nhuận vẫn có thể tăng mà uy tín và hình ảnh của Công ty càng đợc khẳng định trên thị trờng.
- áp dụng chính sách giảm giá tơng đối thông qua việc nâng cao chất lợng phục vụ trong khi mức giá không thay đổi. Giữ nguyên mức giá không chỉ tránh gây tâm lí hoang mang, lo lắng cho du khách về chất lợng dịch vụ, mà điều quan trọng hơn nó còn tạo niềm tin cho đội ngũ nhân viên trong quá trình làm việc. Thực tế đây là một trong những biện pháp tối u trong điều kiện môi trờng cạnh tranh lành mạnh. Bởi chất lợng phục vụ phụ thuộc vào nhân viên, nghĩa là chất lợng nằm trong tầm tay kiểm soát của các nhà quản lí. Vấn đề là làm sao cho nhân viên của mình nhận thức đợc rằng: Thu hút khách hàng hàng là vấn đề sống còn, liên quan tới chính bản thân họ trong vấn đề thu nhập. Nhân viên là yếu tố có sẵn trong công ty, một cử chỉ, hành vi nhỏ cũng có thể đem lại mức chất lợng hoàn hảo, đáp ứng kịp thời nhu cầu của du khách. Vì vậy, việc nâng cao chất lợng thông qua việc sử dụng triệt để nguồn nhân viên với mức chất lợng tơng xứng sẽ đem lại khả năng cạnh tranh lớn cho công ty.
Tóm lại, nhằm duy trì và ngày càng mở rộng thị trờng khách Pháp, Công ty nên đa ra một mức giá linh hoạt áp dụng cho từng đối tợng, từng thời điểm và từng thời kỳ khác nhau...Tuy nhiên, vấn đề mang tính chất cốt lõi là phải luôn luôn đảm
bảo mức phục vụ tối đa, có nh vậy Công ty mới có khả năng mở rộng thị trờng thu hút khách.
3.1.5. Tổ chức hoạt động phân phối
Hoạt động phân phối góp phần quan trọng tạo ra hiệu quả kinh doanh của Công ty thông qua việc kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thực tế, qua phân tích hoạt động kinh doanh trong những năm vừa qua, công ty nên tập trung vào 3 kênh phân phối cơ bản sau:
Kênh 1 Khách du lịch Kênh 2 Khách du lịch Khách du lịch Kênh 3
Kênh 1: Kênh bán lẻ. Khách hàng trực tiếp đến công ty mua tour du lịch. Đây là
kênh phân phối đem lại hiệu quả cao, tuy nhiên muốn thành công, công ty nên áp dụng các biện pháp sau:
- Tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm, hình ảnh của công ty một cách rộng rãi.
- Thờng xuyên củng cố và duy trì uy tín, nhãn hiệu sản phẩm của công ty trên thị trờng.
- Tăng cờng dịch vụ t vấn cho khách hàng.
- Liên tục bổ sung các dịch vụ miễn phí trong quá trình thực hiện tour - Làm các sản phẩm quà tặng phát cho du khách sau mỗi chuyến du lịch. - áp dụng thờng xuyên các dịch vụ miễn phí cho khách hàng quay lại lần thứ hai mà vẫn sử dụng các sản phẩm của công ty.
Công ty lữ hành Văn phòng đại diện Công ty lữ hành gửi khách
Kênh 2: Kênh phân phối gián tiếp thông qua các công ty lữ hành gửi khách. Nhằm
duy trì và mở rộng thị trờng khách Pháp công ty nên áp dụng các biện pháp sau: -Tạo lập mối quan hệ với các hãng lữ hành quốc tế thông qua các hội chợ triển lãm du lịch, các cuộc hội thảo, hội nghị về du lịch...
-Thắt chặt mối quan hệ với các hãng du lịch lữ hành mà Công ty đã và đang quan hệ bằng cách tổ chức các chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu về du lịch, tổ chức các hội nghị khách hàng của công ty.
-Đặc biệt có chính sách u đãi hợp lí đối với các hãng lữ hành có quan hệ lâu năm nh chính sách giá. Cụ thể: giảm giá, kéo dài thời hạn thanh toán...
-Tăng cờng kí kết hợp đồng ngắn và dài hạn với các hãng lữ hành gửi khách lớn tại thị trờng Pháp trên cơ sở hợp tác nhằm xây dựng các tour du lịch hấp dẫn.
Kênh 3: Kênh phân phối thông qua Van phòng đại diện tại nớc ngoài. Thực tế,
Công ty nên mở một Văn phòng đại diện tại Pháp, nhằm thông tin cho khách hàng, thực hiện các chơng trình quảng bá và bán sản phẩm. Đây là giải pháp đòi hỏi lợng vốn đầu t lớn nhng hiệu qủa kinh tế cao, tạo dựng uy tín và hình ảnh của Công ty trên thị trờng Pháp.
Nh vậy, chiến lợc Marketing - Mix tập trung vào 3 phân đoạn thị trờng: Khách công vụ, khách có tuổi đã nghỉ hu và khách thăm thân... đã vạch ra cho Công ty định hớng trong vấn đề duy trì và ngày càng mở rộng thị trờng, trong đó đặc biệt chú trọng đến thị trờng khách Pháp. Tuy nhiên, muốn áp dụng thành công chiến lợc này không chỉ đòi hỏi sự nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty, điều quan trọng hơn nữa là sự quan tâm của Đảng và Nhà
nớc, sự phối hợp cùng thực hiện giữa các ban ngành có liên quan.
3.2. Các kiến nghị
Không thể phủ nhận rằng, trong mấy năm vừa qua, du lịch Việt Nam đã có những bớc phát triển đáng kể. Tuy nhiên thực tế cho thấy rằng, hiệu quả mà ngành du lịch đem lại vẫn cha xứng đáng với tiềm năng du lịch của nớc nhà. Để hoạt động du lịch lữ hành nói riêng và hoạt động kinh doanh du lịch nói chung thực sự
đem lại hiệu quả cao, đòi hỏi các cấp, ngành có liên quan đa ra những chính sách, cơ chế hợp lí, tạo điều kiện để ngành du lịch phát triển. Sau một thời gian đi khảo sát thực tế và nghiên cứu đề tài: “Các biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng khách Pháp tại Công ty du lịch Việt Nam tại Hà Nội” Em xin mạnh dạn nêu ra một số khuyến nghị sau:
3.2.1. Chính Phủ:
Nhằm xây dựng chiến lợc phát triển du lịch Việt Nam đến năm 2010 theo định hớng của Đại hội lần thứ 8 của Đảng, Chính phủ cần cụ thể những định hớng lớn thông qua cơ chế, chính sách và những giải pháp mà bản thân ngành không tự giải quyết đợc. Trớc mắt, Chính phủ cần tháo gỡ cơ chế về vốn. Đặc biệt là vấn đề cho ngành du lịch đợc vay vốn u đãi, dài hạn để xây dựng các điểm du lịch, khu du lịch và nâng cấp đổi mới cơ sở hạ tầng trang thiết bị cho ngành cho phép ngành du lịch đợc trích một phần thu đáng kể từ hoạt động du lịch để ngành chủ động đầu t trực tiếp phát triển du lịch, làm công tác tuyên truyền quảng bá du lịch, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.
Tạo điều kiện thuận lợi cho khách quốc tế vào Việt Nam, Chính phủ có cơ chế, chính sách thông thoáng về thủ tục xuất nhập cảnh. Chẳng hạn cho phép cấp giấy visa tại các cửa khẩu, cho khách du lịch nớc thứ 3 qua nớc bạn, kéo dài tour sang Việt Nam để khách không phải quay lại xin visa tại các cơ quan đại diện ngoại giao của Việt Nam ở nớc ngoài, bỏ visa đối với khách du lịch đến từ các nớc ASEAN nh một số thành viên ASEAN thực hiện, đợc áp dụng chế độ “thẻ lên bờ” tạm giữ hộ chiếu đối với khách du lịch bằng tàu biển mà không cần visa.
Chính phủ tăng cờng hỗ trợ Tổng cục du lịch đặt các phòng, trung tâm du lịch tại các sân bay có nhiều khách quốc tế nh: Nội bài, Tân Sơn Nhất, Đà Nẵng, Huế... để trực tiếp cung cấp thông tin phục vụ khách.
Chính phủ nên có cơ chế phù hợp tạo điều kiện thuận lợi để Tổng cục du lịch Việt Nam đợc mở Văn phòng đại diện ở những thị trờng trọng điểm, đặc biệt tại thị tr- ờng Pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng bá du lịch Việt Nam ra nớc ngoài.
3.2.2. Đối với các cơ quan chức năng quản lí về du lịch 3.2.2.1 Tổng cục du lịch Việt Nam
Là cơ quan quản lý nhà nớc về du lịch, Tổng cục du lịch cần thực hiện hơn nữa vai trò chức năng quản lí, cụ thể:
Có chính sách phát triển du lịch hợp lí, toàn diện và bền vững. Thông qua việc bảo tồn các di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh nh cố đô Huế, Vịnh Hạ Long, Phố cổ Hội An...
Tăng cờng công tác quảng bá, xúc tiến thông tin bằng cách thờng xuyên phát hành và phân phát các sách giới thiệu về du lịch Việt Nam, các tài liệu khác có liên quan, bằng tiếng Pháp, phát miễn phí cho khách du lịch khi họ đến Việt Nam. Tài liệu phải đợc in ấn rõ ràng, đẹp mắt, thông tin phải chính xác, cập nhập thay thế qua từng thời kỳ.
Đảm bảo môi trờng pháp lí công bằng và thuận lợi cho công ty. Đặc biệt là việc đa ra các văn bản pháp quy có nội dung hợp lý về quyền khai thác sản phẩm độc quyền đối với các chơng trình do các Công ty tự xây dựng, tránh sự mạo nhận giữa các Công ty trên cùng một đơn vị sản phẩm. Đồng thời khuyến khích các Công ty lữ hành chuyên tâm hơn vào việc xây dựng các chơng trình du lịch cho riêng mình.
Chủ động hơn nữa trong việc tham gia các tổ chức quốc tế, các hiệp hội du lịch... nhằm phát huy thế mạnh Việt Nam trên trờng quốc tế, tuyên truyền quảng bá du lịch Việt Nam. Đặc biệt là việc tham gia các hội nghị, hội thảo các tổ chức du lịch của Pháp.
3.2.2.2. Với các ngành có liên quan Ngành an ninh-ngoại giao:
Cải tiến, đơn giản hoá, thuận tiện nhanh chóng trong việc duyệt nhân sự, cấp hộ chiếu, visa cho khách nhập cảnh, xuất tại các cửa khẩu đờng bộ.
Tăng cờng, củng cố mối quan hệ hợp tác quan hệ hữu nghị Việt-Pháp.
Nâng cấp các tuyến đờng sắt xuyên Việt, khẩn trơng đổi mới và nâng cao hơn nữa chất lợng phục vụ của nhân viên.
Ngành hàng không:
Tích cực tham gia quảng bá cho du lịch Việt Nam thông qua các chuyến bay, tuyến bay và các dịch vụ trên không cũng nh dịch vụ mặt đất.
Nâng cao chất lợng phục vụ kết hợp với các Công ty du lịch trong việc khai thác khách. Cải tiến và nâng cấp trật tự ở các sân bay quốc tế, cần có hệ thống chỉ dẫn thủ tục xuất nhập cảnh khi khách đến và dời khỏi Việt Nam.
Cho phép các hớng dẫn viên của các hãng lữ hành quốc tế thuận tiện trong việc đa đón và tiễn khách tại sân bay.
Tăng cờng hợp tác và tạo điều kiện thuận lợi cho các hãng lữ hành Việt Nam tham gia mạng lới đại lí vé, trong hệ thống đặt giữ chỗ. Đặc biệt là chính sách u tiên, u đãi phù hợp với những đoàn khách sang Việt Nam với mục đích hỗ trợ phát triển du lịch.
Ngành hải quan:
Tăng cờng đầu t, nâng cấp hệ thống trang thiết bị nhằm kiểm tra nhanh chóng, an toàn và tiện lợi cho khách.
Hoàn thiện hơn nữa về hành lang pháp lý, các văn bản quy phạm pháp luật quy định về hàng hoá xuất nhập qua con đờng du lịch. Ví dụ nh: Quy định về đồ giả cổ, đồ thủ công mỹ nghệ dân gian nhằm khuyến khích khách du lịch mua và mang ra dễ dàng. Cải tiến thủ tục và nâng cao trình độ chuyên môn, tác phong văn minh lịch sự của cán bộ kiểm tra.
3.2.2.3. Với chính quyền địa phơng tại các điểm du lịch
Phát triển nghành du lịch không chỉ mang lại lợi ích kinh tế cho đất nớc mà trớc tiên nó đem lai lợi ích về kinh tế cho chính bản thân các địa phơng có các sản phẩm du lịch và yếu tố du lịch thu hút du khách. Chính vì vậy, cùng vói chủ trơng, chính sách của Chính Phủ, ban ngành các địa phơng cũng phải tự xây cho nình những chiến lợc, chính sách nhằm nâng cao thế mạnh của mình
- Xây dựng, bảo vệ và phát triển môi trờng du lịch của địa phơng
- Giáo dục và tuyên truyền cho ngời nhân dân địa phơng về vai trì và tầm quan trọng của du lịch đối với họ: thái đọ cởi mở, mến khách, văn minh lịch sự với khách du lịch , nghiêm cấm và xoá bỏ tệ nạn đeo bám khách, ăn xin và bán hàng rong...
3.2.3. Với Công ty Du lịch Việt Nam
Công ty nên bám sát phơng châm "Bảo đảm Khách sạn tốt nhất, hớng dẫn
tốt nhất và giá tour hợp lý nhất cho khách hàng" trên cơ sở:
- Tăng cờng sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc đối với các bộ phận trong Công ty, đặc biệt là chi nhánh phía Nam, bảo đảm dây truyền hoạt động đồng bộ, hợp lý hơn.
- Bảo đảm việc kiểm tra, giám sát, rút kinh nghiệm kịp thời cũng nh việc tăng cờng sự phối kết hợp giữa các bộ phận trong Công ty.
- Đẩy mạnh công tác thi đua để trở thành phong trào sâu rộng trong đội ngũ