IV. Những hạn chế về phát hành thẻ của NHNT và nguyên nhân
2.1.Chính sách tiếp thị, quảng cáo
2. Thực hiện chiến lợc marketing
2.1.Chính sách tiếp thị, quảng cáo
Hiện nay sự hiểu biết về thẻ trong dân chúng vẫn còn hạn chế nên trớc hết giải pháp này hớng tới việc quảng bá thẻ tới đông đảo công chúng. Vì vậy,quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng là lựa chọn số một đối với giải pháp này. Với báo chí, có thể viết những nét độc đáo nhất về u điểm của thẻ và sự thuận lợi của khách hàng khi sử dụng thẻ. Ta cũng có thể đa những hình ảnh thật về thẻ trên ti vi Chi phí cho mỗi lần quảng cáo không…
phải là nhỏ nên VCB có thể liên kết với các CSCNT để cùng quảng cáo chung, giảm bớt chi phí quảng cáo. Ngoài ra, Ngân hàng cũng nên chú ý đến việc quảng cáo trên những panô, áp phích trên đờng phố và các nơi vui chơi công cộng cũng nh trên mạng internet.
VCB cũng nên liên kết thực hiện các chơng trình tìm hiểu về thẻ trên truyền hình nh các buổi tọa đàm, các phóng sự về thẻ, thực hiện các chơng trình tìm hiểu cũng nh giải đáp thắc mắc về thẻ trên truyền hình, phổ biến kiến thức về thẻ cho mọi đối tợng dân c,.. liên kết với các trờng đại học tổ chức các buổi toạ đàm, nói chuyện, hội thảo về thẻ. Thẻ là một vấn đề mới mà đội ngũ sinh viên luôn tiếp thu cái mới nên các buổi hội thảo sẽ đạt đợc kết quả cao. Thông qua đội ngũ sinh viên có thể phổ biến thẻ đến nhiều ngời. Mặt khác, đây cũng sẽ là nhóm khách hàng tiềm năng của Ngân hàng trong tơng lai. Đồng thời, Ngân hàng cũng nên thực hiện các hoạt động tài trợ cho các cuộc thi kiến thức, trò chơi kinh tế,.. để nhân đó truyền bá và thẻ cũng nh các dịch vụ khác của Ngân hàng.
Mặt khác, Ngân hàng nên có chiến lợc tiếp thị với các công ty lớn để những công ty này quảng cáo dịch vụ thẻ cho nhân viên của họ, đồng thời xác định các đối tác chiến lợc nh Hàng không Việt Nam, Tổng Công ty Bu chính viễn thông Việt Nam, các công ty bảo hiểm: Bảo Việt, Prudential, AIA, ,…
Tổng Công ty xăng dầu, các công ty du lịch, lữ hành, các công ty thơng mại dịch vụ, để có những chính sách thích hợp. Để thực hiện thì Ngân hàng cần…
cử một số nhân viên đến các doanh nghiệp, công sở để giới thiệu về thẻ và những vấn đề liên quan đến thẻ. Nếu nhân viên của Ngân hàng không đủ, Ngân hàng có thể liên kết với các trờng đại học để sử dụng đội ngũ sinh viên của các trờng có chuyên ngành ngân hàng, đợc học và hiểu về thẻ. Ngân hàng chỉ cần có một số buổi đào tạo ngắn ngày, đội ngũ nà sẽ có thể thực hiện tốt công việc. áp dụng chiến lợc này, Ngân hàng có thể giảm đợc chi phí mà lại thu đợc những kết quả đáng kể.
Ngân hàng cũng phải thờng xuyên thăm dò ý kiến khách hàng về chất l- ợng sản phẩm và dịch vụ cung ứng cũng nh nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ mới (hàng quý). Phối hợp với các đối tác chiến lợc tổ chức các Hội nghị khách hàng. Tổ chức các chơng trình khuyến mại tăng doanh số và phát triển mạng l- ới khách hàng.
Mục tiêu của giải pháp này là đa hình ảnh về thẻ, đi liền với hình ảnh của VCB, đến với công chúng. Tuy nhiên, các ngân hàng khác cũng đẩy mạnh việc quảng cáo của họ, do đó để quảng cáo tiếp thị có hiệu quả hơn, VCB cần kết hợp với những chính sách u đãi khách hàng, đa dạng hoá các loại sản phẩm và nâng cao chất lợng dịch vụ.
2.2. Chính sách khách hàng
2.2.1.Phân đoạn thị trờng và xác định đối tợng khách hàng
Năm 2001, Ngân hàng chỉ phát hành đợc trên 3.000 thẻ trên cả nớc, chứng tỏ số lợng khách hàng còn rất ít so với tiềm năng của một đất nớc trên 80 triệu dân. Hoạt động marketing về thẻ trong điều kiện cạnh tranh phức tạp giữa các ngân hàng, những trở ngại về thu nhập và tâm lý a chuộng tiền mặt khiến cho việc tăng số lợng khách hàng trở nên khó khăn. Tăng tính cạnh tranh trong nghiệp vụ thẻ do đó đòi hỏi Ngân hàng phải có chính sách khách hàng phù hợp, phải chú trọng phục vụ đối tợng nào và cách phục vụ nh thế nào là câu hỏi mà Ngân hàng phải đa ra câu trả lời.
Để tăng tính cạnh tranh, Ngân hàng cần tăng số lợng khách hàng. Để làm đợc điều đó, việc đầu tiên là Ngân hàng cần phân đoạn thị trờng, tìm ra những đặc trng của từng nhóm khách hàng để có chính sách khách hàng thích hợp, đồng thời xác định đối tợng khách hàng mục tiêu để có chú trọng giữ vững và phát triển nhóm khách hàng này.
Hiện nay, khách hàng mục tiêu của hầu hết các ngân hàng phát hành thẻ là các khách hàng phát hành thẻ cá nhân, có thu nhập cao, ngời thờng xuyên phải đi nớc ngoài hoặc có ngời thân đi nớc ngoài. Đây là những ngời đợc tiếp xúc với công nghệ thanh toán tiên tiến của các nớc, có mong muốn sử dụng thẻ và có khả năng thanh toán. Với nhóm khách hàng này, sự nhanh chóng, tiện lợi của việc sử dụng thẻ là điều đáng quan tâm nên Ngân hàng cần phát triển các tiện ích của thẻ.
Một đối tợng khác cũng đáng chú ý, đó là những viên chức nhà nớc có nhu cầu thờng xuyên đi nớc ngoài, tiền chi tiêu do cơ quan cấp. Họ chiếm tỷ lệ không lớn so với tổng dân số nhng tại các đô thị thì cũng khá đông đảo. Với việc sử dụng thẻ, cơ quan có thể dễ dàng kiểm soát đợc chi tiêu của họ, đồng
thời ra nớc ngoài họ có thể thanh toán nhanh chóng do không phải mất thời gian vào việc chuyển đổi đồng tiền. Để tăng nhóm khách hàng này thì Ngân hàng cần tăng cờng quan hệ với các doanh nghiệp và phối hợp với chính sách tiếp thị thẻ tới các công ty nh đã nêu trên.
Ngoài những khách hàng có khả năng tài chính mà Ngân hàng đang h- ớng tới (ngời Việt Nam có thu nhập cao, các quan chức ngoại giao, ngời nớc ngoài làm việc tại Việt Nam), Ngân hàng nên hớng tới giới trẻ vì đây là lực l- ợng a thích những cái mới và họ còn hàng chục năm để sử dụng thẻ. Với giới trẻ, thẻ, một phơng tiện thanh toán hiện đại, văn minh, có thể sẽ trở thành một trào lu nh điện thoại di động và đây sẽ là một phơng cách quảng cáo hiệu quả để đa hình ảnh thẻ trở nên gần gũi với ngời dân.
NHNT cũng nên chú ý đến một đối tợng khách hàng có tiềm năng lớn trong việc phát hành thẻ. Đó là những ngời có thu nhập trung bình khá trong khu vực thành thị. Họ chiếm một tỷ lệ khá lớn trong khu vực thành thị và với số lợng lớn, tổng khối lợng giao dịch của họ có khả năng sẽ chiếm một tỷ trọng tơng đối trong tổng doanh thu của Ngân hàng. Lấy số đông để bù đắp cho những khoản giao dịch không lớn lắm, tin chắc rằng nếu Ngân hàng mở rộng thị trờng đối với đối tợng khách hàng này thì lãi từ hoạt động phát hành thẻ sẽ tăng lên, đồng thời tăng đợc khả năng cạnh tranh của Ngân hàng thông qua việc nắm đợc phần lớn thị phần phát hành thẻ.
2.2.2.Chính sách đối với ngời sử dụng thẻ
Đối với ngời sử dụng thẻ, điều đáng quan tâm nhất là những tiện ích mà thẻ mang lại. Đặc điểm nổi bật của thẻ là khả năng thanh toán nhanh chóng, tiện lợi nhng hiện nay, số lợng CSCNT vẫn còn ít ỏi của NHNT dẫn đến việc khách hàng bị hạn chế trong việc sử dụng thẻ trong thanh toán. Vì vậy, để tăng tính cạnh tranh, Ngân hàng cần xây dựng một mạng lới CSCNT vệ tinh rộng lớn hơn phục vụ nhu cầu sử dụng thẻ: siêu thị, hãng bảo hiểm, đơn vị cung cấp dịch vụ bu điện, viễn thông, trạm bán xăng dầu, các loại cửa hàng, nhà hàng, khách sạn, để tăng tính thanh khoản của thẻ.…
Bên cạnh đó, Ngân hàng cần cung cấp thêm các dịch vụ cho khách hàng sử dụng thẻ, xây dựng và triển khai các chơng trình khuyến mại nhằm khuyến
khích việc sử dụng thẻ. Ngoài việc phát triển khách hàng về lâu dài, Ngân hàng cũng cần chú trọng chăm sóc những khách hàng hiện tại của mình, ví dụ nh tổ chức các chơng trình khuyến mại nhằm nâng cao doanh số sử dụng thẻ, nâng cao quan điểm phục vụ khách hàng của nhân viên.
2.2.3.Chính sách đối với đơn vị chấp nhận thẻ
Chiến lợc chung của Ngân hàng là mở rộng số lợng và loại hình CSCNT, phát huy hiệu quả của việc mở rộng phát hành thẻ vì ngời dân có thể dễ dàng thỏa mãn mọi nhu cầu sinh hoạt tại các đại lý này. Để làm đợc điều này, Ngân hàng cần tăng cờng việc tiếp thị, giảm chi phí và cung cấp, nâng cấp máy thanh toán thẻ EDC, CAT, trang bị cho các CSCNT để đảm bảo…
quá trình thanh toán nhanh chóng, an toàn, tiện lợi nhất nhằm khuyến khích họ chấp nhận thanh toán thẻ. Ngân hàng nên có chính sách đãi ngộ đặc biệt nh giảm phí chiết khấu để giữ những khách hàng là CSCNT có uy tín, doanh số thanh toán thẻ cao, ổn định, giữ vững những CSCNT hiện tại đồng thời phát triển mạng lới CSCNT thêm nhiều loại hình khác.
Ngân hàng cũng nên sử dụng vốn đầu t trang bị thêm các máy ATM đặt tại các chi nhánh VCB, các trung tâm thơng mại, trung tâm giải trí lớn, các khu chợ,.. sẵn sàng phục vụ nhu cầu chi tiêu bằng tiền mặt bất cứ khi nào khách hàng cần.