II. Phơng hớng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu mặt hàng nông sản của công ty xuất nhập khẩu tổng hợp I.
1.Các biện pháp củng cố và mở rộng thị trờng.
Thị trờng xuất khẩu là một vấn đề quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty. Trong thời gian qua, việc khai thác các loại thị trờng hiện có của Công ty đạt hiệu quả cha cao, việc thâm nhập vào các thị trờng lớn mặc dù đã đợc thực hiện nhng với giá trị kim ngạch xuất khẩu còn nhỏ, các thị trờng truyền thống thuộc khối Liên Xô cũ và Đông Âu đã bị mất đi do khủng hoảng về chính trị. Vì vậy việc củng cố và mở rộng thị trờng là rất quan trọng đối với Công ty. Để thực hiện tốt Công ty cần thực hiện các công việc sau:
1.1 Tăng cờng nghiên cứu thị trờng xuất khẩu .
Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu giúp cho Công ty nắm bắt đợc xu hớng của thị trờng, nhu cầu và tình hình cung cấp hàng nông sản thế giới để từ đó có những biện pháp cụ thể để thâm nhập vào thị trờng.Thông tin cần có về thị tr- ờng hàng nông sản thế giới rất đa dạng và phức tạp. Muốn có thông tin cần thiết, Công ty phải coi việc nghiên cứu thị trờng là công việc hàng đầu và tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mình.
Ngày nay thông tin đã trở thành một nguồn lực bên cạnh các nguồn lực khác, chúng ta muốn hiểu biết về hàng khác phải thông qua tin. Nhu cầu về thông tin ngày càng trở nên cấp bách do thị trờng thay đổi về quy mô và phạm vi sự thay đổi về chất của nhu cầu, sự lựa chọn của khách hàng thay đổi, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt với các hình thức cạnh tranh ngày càng đa dạng. Chính vì vậy thu thập và xử lý thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu thị trờng. Có nhiều cách mà thông qua đó Công ty có thể có đợc những thông tin cần thiết về thị trờng.
Đây là nguồn thông tin về thị trờng hết sức chính xác, hơn nữa chi phí lại đơn giản. Tuy nhiên nguồn này cha cho phép doanh nghiệp có cái nhìn bao quát tổng thể thị trờng khu vực và thế giới, Công ty có thể thu thập thông tin từ các báo cáo về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả mức dự trữ
• Nguồn qua sách báo ấn phẩm
Đây là một trong những nguồn mà công ty rất hay sử dụng để thu thập thông tin. Thông qua sách báo, chuyên nghành, tạp chí, các báo cáo của Chính phủ, của Bộ thơng mại đặc biệt qua mạng Internet Công ty có thể có những thông tin mới nhất hàng ngày.
Công ty cũng cần tham gia hội trợ triển lãm trong nớc và các nớc trong khu vực nhằm giới thiệu mặt hàng kinh doanh và tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới cho công ty.
Tóm lại, Công tác nghiên cứu thị trờng là cực ký quan trọng và không thể bỏ qua. Nền kinh tế thị trờng với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế không cho phép doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào thị trờng thế giới mà không trang bị thông tin đầy đủ về thị trờng, nếu không chắc chắn sẽ bị bóp ngẹt và rủi ro là điều khó tránh khỏi.
1.2 Đổi mới phơng thức thâm nhập thị trờng: từ xuất khẩu gián tiếp sang xuất khẩu trực tiếp. xuất khẩu trực tiếp.
Trong thời gian tới, cùng với việc tích luỹ kinh nghiệm xuất khẩu và nâng cao hơn nữa trình độ năng lực của cán bộ làm marketing xuất khẩu, Công ty cần phải xuất khẩu trực tiếp sản phẩm sang thị trờng nớc ngoài. Hơn nữa, thay vì xuất khẩu bị động nh hiện nay, cũng cần phải xuất khẩu theo quan điểm marketing, tức là xuất từ thị trờng và nhu cầu, mong muốn của ngời tiêu dùng ngoài nớc, xây dựng các chính sách Marketing hỗn hợp thích nghi tốt nhất với điều kiện và đặc điểm của từng thị trờng quốc gia.
Đối với Công ty, từ hình thức xuất khẩu gián tiếp là chủ yếu hiện nay, khả năng bán trực tiếp cho khách hàng là rất khó. Công ty cha có đủ khả năng thiết lập mạng phân phối riêng hay tiến hành liên doanh với các đối tác nớc ngoài. Trong những năm trớc mắt, sử dụng các trung gian phân phối của các nớc nhập khẩu dờng nh là giải pháp hợp lý nhất.
Xét về khả năng và điều kiện hiện nay, hình thức phân phối gián tiếp vẫn đợc xem là cách thức chủ yếu không chỉ đối với công ty mà cả đối với các doanh nghiệp khác để thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài. Tuy nhiên bây giờ trên cơ sở mở rộng các quan hệ kinh doanh và tích lũy kinh nghiệm xuất khẩu , Công ty phải từng bớc chủ động trong việc tìm kiếm thị trờng và tổ chức mạng lới phân phối ngắn nhất có thể có.
1.3 Công ty cần có chính sách marketing hỗn hợp phù hợp trên thị trờng xuất khẩu. xuất khẩu.
Họat động Marketing ngày càng phát triển và đợc thực hiện hoàn thiện hơn đặc biệt là trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay khi mà có rất nhiều các dơn vị cùng tham gia hoạt động xuất khẩu. Marketing mix đợc coi là công cụ quan trọng để công ty đạt đợc những mục tiêu đề ra. Nếu việc áp dụng marketing mix không phù hợp thì không những không mở rộng thị trờng mà còn mất thêm cả khách hàng truyền thống. Điều này đòi hỏi công ty phải xây dựng chính sách marketing phù hợp, phải biết kết hợp hài hoà giữa các tham số giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến một cánh linh hoạt, thích hợp với đặc điểm của mỗi thị trờng để đạt đợc hiệu quả cao với mức chí phí hợp lý nhất mà vẫn lôi kéo đợc khách hàng từ thị trờng đó.
• Chính sách sản phẩm xuất khẩu
Vấn đề đầu tiên, quan trọng nhất là sản phẩm nông sản xuất khẩu phải thích nghi và đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng nóc ngoài về chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, bao gói của sản phẩm. Chỉ có những sản phẩm xuất khẩu chất lợng cao mới có thể đứng vững trên thị trờng. Tuy nhiên, trên thực tế, Công ty còn khó biết đợc một cách trực tiếp và chính xác sản phẩm của họ đáp ứng nhu cầu thị trờng ở mức độ nào.
Vấn đề thứ hai trong chính sách sản phẩm xuất khẩu là Công ty cần thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng đáp ứng các cấp độ nhu cầu khác nhau của khách hàng mục tiêu, tận dụng năng lực hiện có và phân tán rủi ro.
Vấn đề thứ ba là phát triển sản phẩm mới nhằm tăng cờng khả năng nắm bắt các cơ hội thị trờng mới để giảm thiểu rủi ro gắn liền với những thay đổi của nhu cầu và thị trờng.
Vấn đề thứ t, đối với những sản phẩm xuất khẩu trực tiếp hoặc có chất l- ợng cao, cố gắng sử dụng nhãn hiệu của ngời sản xuất kết hợp với nhãn hiệu của nhà nhập khẩu, phân phối.
• Chiến lợc giá cả
Hiện nay, Công ty áp dụng giá gia công và xuất khẩu FOB trên cơ sở thoả thuận với khách hàng nớc ngoài. Để tránh tình trạng ép giá, cần thiết phải xây dựng một khung giá cho từng loại sản phẩm xuất khẩu trên cơ sở phân tích và nghiên cứu chi phí, giá cả thị trờng quốc tế và giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Theo vị thế cạnh tranh hiện nay, công ty có thể duy trì mức giá bán sản phẩm trên cơ sở cải tiến chất lợng nhờ đó tạo ra một quan hệ giá cả- chất lợng cao hơn, có lợi hơn cho khách hàng và do đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá của hàng xuất khẩu của Công ty.
Nh vậy, chính sách sản phẩm xuất khẩu của công ty trong thời gian tới cần phải vận động theo hớng tăng giá trị của sản phẩm xuất khẩu trên cơ sở giữ vững cạnh tranh về giá. Công ty cần phấn đấu xuất khẩu trực tiếp bán theo giá CIF.
• Đẩy mạnh truyền tin và xúc tiến hỗn hợp
Trong chính sách xúc tiến hỗn hợp các sản phẩm xuất khẩu , cần đặc biệt quan tâm đến quảng cáo và tuyên truyền. Biện pháp khuyến mại bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp có vẻ cha phù hợp vào giai đoạn phát triển quốc tế hiện nay của Công ty, vì vậy công ty cần mở rộng hơn nữa việc tham gia hội chợ, quảng cáo trên mạng Internet, gửi đơn đặt hàng đến nhà nhập khẩu nớc ngoài tận dụng mọi cơ hội để giới thiệu, khuyếch tr… ơng uy tín về sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, một vấn đề khác cũng cần đợc đề cập đến là chọn đúng sản phẩm tham gia, đảm bảo tuân thủ đúng các quy định tham gia Kết…
thúc hội chợ, cần phải dành thời gian thích đáng để củng cố các quan hệ đã thiết lập hoặc tiếp tục chào bán sản phẩm Th… chào hàng tiếp sau hội chợ góp
phần quan trọng trong việc đẩm bảo thành công quá trình xúc tiến bán trên thị trờng xuất khẩu .