III. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy xuất khẩu nhóm hàng mây tre đan của công ty TOCOTAP.
4. Tăng cờng hơn nữa công tác thâm nhập và phát triển thị trờng của Công ty.
yếu bằng công cụ giá, làm tổn hại lợi ích của chính bản thân doanh nghiệp và lợi ích quốc gia.
Do vậy đối với mỗi sản phẩm, đối với mỗi thị trờng công ty phải có mức giá riêng và chính xác, có thể cao hơn hoặc thấp hơn đối với mỗi vị trí của sản phẩm và từng thời điểm cụ thể, hạn chế và tiết kiệm cả chi phí khác nếu có thể để công ty có đợc mức giá thấp nhất. Tuy nhiên giá bán trên thị trơng nớc ngoài, đặc biệt các thị trờng có thu nhập cao, chiến lợc giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh cha hẳn đã có lợi. Do đó cần phải phân tích, lựa chọn thật kỹ khi đặt giá. Mặt khác, doanh nghiệp có thể trực tiếp hoặc thông qua cơ quan thơng vụ để hợp tác hoặc thuê Việt kiều ở nớc sở tại, mời hoặc thuê chuyên gia của khách mua hàng, thiết kế mẫu mã phù hợp với sở thích, thị hiếu của từng nơi, từng thời điểm, đây là cách làm vừa qua của một số doanh nghiệp đã gặt hái đợc kết quả khả quan tại các thị trờng Đức, Đan Mạch, Thuỵ Điển...
4. Tăng cờng hơn nữa công tác thâm nhập và phát triển thị trờng của Công ty. Công ty.
Công ty phải chủ động trong công tác xúc tiến thơng mại, tìm kiếm thị tr- ờng.Trong thực tiễn kinh doanh, muốn mang lại thắng lợi thì tự bản thân doanh nghiệp phải chủ động, việc này không phải dễ thực hiện, vì chỉ một số ít doanh nghiệp lớn, còn đa số doanh nghiệp kinh doanh mặt mây tre đan - thủ công mỹ nghệ đều là những doanh nghiệp vừa và nhỏ, năng lực tài chính rất hạn hẹp, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, ngoại ngữ còn hạn chế. Do vậy, khả năng tự vơn ra thị trờng thế giới không phải là dễ dàng. Nhng nh vậy, không có nghĩa là cứ phó mặc công việc này cho các cơ quan Nhà nớc. Muốn làm tốt công việc xúc tiến thơng mại, tìm kiếm thị trờng, thì bản thân doanh nghiệp cũng phải dám bỏ ra một khoản chi phí để tổ chức các đoàn của doanh nghiệp đi điều tra, khảo sát nhu câù thị hiếu của ngời tiêu dùng, gặp gỡ, giao lu với khách hàng, tham gia các hội trợ triển lãm quốc tế
+ Thâm nhập và phát triển thị tr ờng XK.
Trong mất năm trở lại đây, tình hình thị trờng khá khả quan, sản phẩm của Công ty đã có mặt ở khắp các khu vực trên thế giới. Tuy nhiên ở các thị tr- ờng này, Công ty mới chỉ chiếm một phần nhỏ bé, thị trờng có triển vọng cha đ- ợc quan tâm khai thác, lợng XK vào từng khu vực còn quá ít so với các nớc cùng XK mặt hàng của Công ty. Bởi vậy Công ty cần tổ chức nghiên cứu thị tr- ờng để có thể nắm bắt đợc nhu cầu, nắm bắt đợc đặc điểm, cơ cấu từng thị tr- ờng, từ đó xác định đúng đắn chính sách sản phẩm, xu hớng giá cả mặt hàng XK một cách phù hợp nhất, điều này có ảnh hởng quan trọng tới việc thu mua hàng hoá, đáp ứng đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Hiện nay thị trờng nớc ngoài của công ty không ổn định, Công ty cần phải có định hớng đối với từng thị trờng, từng khu vực khách hàng, coi trọng các thị trờng lớn và quen thuộc. Cụ thể là:
* Thị trờng Đông Âu và Liên Xô (cũ).
Mặc dù thị trờng Đông Âu có nhiều biến động, kim ngạch XNK của Công ty sang những nớc này không cao nh trớc, nhng vẫn là thị trờng lớn, thị tr- ờng truyền thống trọng điểm của Công ty.
Tại thị trờng này đối với mặt hàng mây tre đan đợc XK chủ yếu sang Ba Lan, Nga,...Trong những năm tới, Công ty cần mở rộng tới nhiều nớc khác trong khu vực. XK sản phẩm mây tre đan nói riêng và các sản phẩm của Công ty nói chung sang thị trờng Đông Âu có nhiều thuận lợi. Trớc hết đây là có những bạn hàng quen thuộc với thị trờng Việt Nam, đã có sự tin tởng và hiểu biết lẫn nhau trong nhiều năm. Vì vậy Công ty có thể biết đợc khá chính xác và đầy đủ về thị hiếu, tập quán , thói quen tiêu dùng của thị trờng này, đồng thời đây là thị trờng NK mây tre đan dễ tính, thị trờng không đòi hỏi chất lợng cao, đó là điều kiện để công ty có thể đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Chính đặc điểm tiêu dùng trên và sự ổn định về kinh tế, chính trị của các nớc này cho thấy. Trớc mắt công ty chỉ nên tập trung XK những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của tầng lớp thu nhập khá, trung bình và thấp bằng cách:
+ Mở các cửa hàng chuyên bán đồ mây tre và hàng hoá Việt Nam cho cộng đồng ngời Việt Nam định c trên đất nớc này. Tập trung thành thành khối l- ợng lớn để giảm giá thành, những cửa hàng này cần đặt dới sự bảo trợ của Bộ thơng mại để các công ty, các nhà sản xuất trong nớc yên tâm thiết lập quan hệ đại lý, gửi bán hàng, thu tiền sau cùng với các hình thức mua hàng khác.
Kiểm tra chất lợng bắt buộc đối với mọi lô hàng XK, kể cả những lô hàng XK phi mậu dịch, thống nhất bao bì nhãn mác, kích cỡ màu sắc để đảm bảo chất lợng trên mức trung bình và ổn định chất lợng này.
+ Bảo lãnh tín dụng XK: Nói chung do uy tín, tín dụng của các ngân hàng các nớc trong khu vực này còn thấp, các ngân hàng Việt Nam đang ở trong tình trạng khó khăn nên không dám mở rộng tín dụng sang thị trờng này. Trong khi đó nếu không chấp nhận bán hàng trả chậm thì cơ hội thâm nhập thị trờng sẽ giảm đi nhiều. Bởi vậy công ty nên thiết lập giao dịch với các tập đoàn bảo lãnh tín dụng, bảo hiểm XK lớn, trên thế giới, hoặc ở Việt Nam đang kinh doanh các hình thức bảo hiểm đặc thù này.
* Thị trờng Châu á.
Châu á là thị trờng quy mô tơng đơng với thị trờng các nớc Đông Âu. Hiện nay ở Châu á, TOCONTAP quan hệ chủ yếu với Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc...Việc củng cố và mở rộng thị trờng XK ở thị trờng này có những thuận lợi sau:
+Về nhu cầu sử dụng mây tre mỹ nghệ trên thị trờng Châu á là rất lớn ( đặc biệt là Nhật Bản) đây là những nhu cầu bền vững. Họ có thói quen tiêu dùng mặt hàng này từ lâu đời vì theo phong tục của họ, tre trúc là biểu hiện của sự bình yên và cao quý. Công ty cần tận dụng điều này để mở rộng thị phần của mình ở Hàn Quốc và Nhật Bản.
Việt Nam và các nớc trên gần nhau về mặt địa lí ,đồng thời cũng có những nét tơng đồng về văn hoá bản sắc dân tộc, thị hiếu. Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Hông Kông, Singapore là những quốc gia có nền kinh tế phát triển mạnh, thu nhập bình quân đầu ngời khá cao, khả năng thanh toán tốt nên thuận
tre phải có trình độ mỹ thuật cao, chất lợng và mẫu mã đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đây là những khách hàng khó tính nên Công ty nên chuẩn bị tốt chủng loại hàng hoá có chất lợng cao. Hơn nữa, Châu á là một thị trờng lớn, đầy triển vọng, công ty có thể tập trung nguồn lực và tài chính đầu t vào thị trờng này. Mục tiêu đề ra là tỷ trọng trên thị trờng Châu á phải đạt trên 60% và không ngừng đợc củng cố mở rộng.
* Thị trờng Tây Âu (EU).
Đến nay TOCONTAP đã có mối quan hệ với một vài nớc ở thị trờng này nh Tây Ban Nha, Đức, Đan Mạch, Anh, Hà Lan, Pháp ... Nhu cầu hàng mây tre đan, gốm sứ ... ở đây là lớn và hàng năm đều tăng mạnh. Mỗi năm Tây Ban Nha NK khoảng 2 tỷ USD hàng mây tre đan, Hà Lan nhập khoảng 1 tỷ USD, Italia, Pháp nhập khoảng 1 tỷ USD... các nớc Đức, Thuỵ Điển NK khoảng 0,5 tỷ, Anh, Đan Mạch, Bồ Đào Nha cũng NK với khối lợng lớn..
• Kinh doanh trên thị trờng này có những thuận lợi sau:
+ Ngời tiêu dùng khu vực này a chuộng các sản phẩm đơn giản, nhẹ nhàng tiện lợi, không cầu kỳ nên dễ sản xuất.
+Thu nhập bình quân đầu ngời cao, khả năng chi trả tốt nên thuận lợi trong việc thanh toán.
• Nhng cũng có những khó khăn sau:
Yêu cầu sản phẩm nhẹ nhàng song phải đẹp, tinh tế chất lợng cao. Do điều kiện về khí hậu khác với nớc ta, việc bảo quản hàng hoá gặp khó khăn, khoảng cách địa lý từ nớc ta tới các nớc Tây Âu khá xa nên cớc phí vận chuyển cao, thời gian vận chuyển dài. Bởi vậy việc nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bảo quản tốt trong điều kiện mới là đòi hỏi không thể thiếu đối với công ty khi thâm nhập vào thị trờng này.
* Thị trờng Châu Mỹ.
Thị trờng này chiếm khoảng 15% tổng kim ngạch NK hàng mây tre đan trên thế giới, trong đó chủ yếu là Mỹ, Canada, và Chi lê. Hàng năm 3 nớc này NK khoảng 3,5 tỷ USD cho riêng mặt hàng mây tre đan và tăng đều đặn hàng năm từ 8% - 12%. Hiện nay Chi lê đang nhập khẩu một số mặt hàng của Công
ty với khối lợng lớn, do đó công ty luôn phải duy trì và phát triển mối quan hệ này, đồng thời thông qua đó làm cơ sở cho việc thâm nhập vào các thị trờng nớc còn lại và mở rộng sang Nam Mỹ nh Braxin…
+ Đối với Mỹ, là một nớc có nhu cầo tiềm năng lớn. Khối lợng NK hàng mây tre đan khoảng 2 tỷ USD/ năm. Đồng thời Mỹ là một siêu cờng quốc kinh tế, nền kinh tế hùng mạnh, uy thế chính trị lớn, có thể gây sức ép nhiều mặt với nhiều nớc, mức sống của ngời dân Mỹ cao, khả năng chi trả tốt. Nhng thị trờng này có đặc điểm yêu cầu không khắt khe nh Châu Âu. Ngời Mỹ tiêu dùng hàng mây tre ở mọi cấp chất lợng, từ cao đến trung bình, thậm chí là hàng rẻ tiền, điều đó nó sẽ rất thuận lợi cho Công ty thâm nhập vào thị trờng này. Tuy nhiên hiện nay mức XK của Công ty vào thị trờng Mỹ cha nhiều, một mặt là do mây tre đan không phải là hàng hoá nằm trong nhóm hàng trao đổi chính thức của Mỹ, không phải là hàng thiết yếu nên không đợc NK dễ dàng, làm hạn chế khả năng XK của Công ty. Khi XK sang thị trờng Mỹ, hàng hoá của Công ty phải cạnh tranh với nhiều nhà XK sừng sỏ, đợc Mỹ u tiên hơn Việt Nam nh :Đài Loan, Malaixia, Indonexia...các nớc này rất thành công trên thị trờng Mỹ.
Trớc mắt, công ty duy trì và tận dụng triệt để mối quan hệ đã có, từng b- ớc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, cải tiến phơng thức kinh doanh, gây sự chú ý để lôi kéo khách hàng về công ty bằng các biện pháp cạnh tranh.
+ Ngoài các thị trờng triển vọng trên còn có các thị trờng khác mà Công ty phải lu ý đến khi có đủ điều kiện nh :thị trờng Châu úc , Châu Phi.
+ Nh vậy để mở rộng XK sang thị trờng trên Công ty sẽ có nhiều việc cần làm cụ thể là:
♦ áp dụng tích cực các biện pháp để duy trì và bảo vệ khu vực thị trờng truyền thống, đặc biệt là các khách hàng lớn. Nghiên cứu để hình thành các thoả ớc chung với khách hàng thờng xuyên trên cơ sở đảm bảo sự có lợi cho 2 bên
♦ Xây dựng mối quan hệ tốt với các cơ quan chuyên ngành có chức năng, các văn phòng đại diện ở nớc ngoài, ở Việt Nam để tìm kiếm khách hàng, tạo
dựng các mối quan hệ bằng cách có thể gửi th , điện, thiệp chúc mừng trong các dịp đặc biệt, gửi hàng mẫu là quà biếu, quà tặng.
♦ Cử cán bộ trực tiếp ra nớc ngoài tìm hiểu thị trờng, nghiên cứu, tìm hiểu tình hình cung cầu và sự biến động của nó với các yếu tố ảnh hởng, liên quan đến thị trơng đó.
♦ Khuyến khích mọi ngời trong công ty phát huy tính năng động, nhanh nhậy trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trờng, phải có sự đãi ngộ xứng đáng cho cán bộ làm việc tích cực và có hiệu quả trong công tác này.
♦ Trong sự nỗ lực đó thì công ty cần phải tạo vốn cho hoạt động duy trì và phát triển thị trờng XK.
♦ Tạo vốn và sử dụng vốn có hiệu quả. Đối với công ty, vốn đang là vấn đề nan giải, việc huy động vốn cho sản xuất kinh doanh là rất khó khăn, thị tr- ờng chứng khoán Việt Nam cha phát triển, thiếu vốn sẽ bỏ lỡ các cơ hội ký kết và thực hiện hợp đồng XK. Trong cơ chế mới ngày nay, công ty không thể trông chờ vào sự cấp phát và bao cấp vốn của Nhà nớc, không còn cách nào khác quan trọng hơn là việc sử dụng vốn thật có hiệu quả. Đối với TOCONTAP do không tự sản xuất mặt hàng mây tre đan nên không áp dụng đợc nhiều hình thức nhận vốn từ liên doanh hay liên kết sản xuất. Hình thức vay lãi chỉ có thể là phơng pháp tạo vốn tốt trong trờng hợp các biện pháp hoàn thiện marketing- Mix thành công với yêu cầu của thị trờng trớc thời hạn vay nợ.
Trong thời gian qua Công ty đã thực hiện tốt phơng châm “lấy nhập bù xuất, lấy xuất bù nhập” lợi nhuận từ hoạt động NK luôn đạt tỷ suất cao, tỷ trọng lớn, hàng năm khoản lợi nhuận này đợc trích ra một phần dùng vào việc nghiên cứu thị rờng, thực hiện chiến lợc Marketing hỗn hợp nhằm đẩy mạnh tốc độ XK mây tre đan, mở rộng thị trờng. Ngoài các biện pháp tạo vốn trên Công ty đã và đang khai thác đợc một nguồn vốn khác có giá trị từ việc cho thuê cửa hàng.
Công ty cần có biện pháp hữu hiệu để cho mọi cá nhân trong công ty thực hiện nguyên tắc quay vòng vốn nhanh nhất, thu hồi vốn nhanh, tránh sự tồn đọng nguồn vốn hoặc ứ đọng công nợ. Từ tất cả các nguồn vốn đợc huy
động đều có tác dụng lớn đối với việc duy trì, mở rộng thị trờng XK, vấn đề đặt ra ở đây là sử dụng vốn nh thế nào để có hiệu quả nhất...Làm đợc nh vậy, một mặt củng cố và khôi phục đợc thị trờng truyền thống, mặt khác sẽ mở rộng đợc thị trờng mới, thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, sản phẩm của công ty sẽ có chất lợng tốt hơn, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, cũng bằng các biện pháp này công ty có thể nâng cao uy tín của mình trên thơng tr- ờng, quảng bá đợc thơng hiệu, giới thiệu đợc doanh nghiệp và sản phẩm, tạo thế và lực cho công ty phát triển đi lên từ chính nhu cầu thị trờng.