. Về kinh nghiệm bán hàng của nhân viên còn yếu
3.3.2.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh [13,14,21,28]
Hình 3.17 :Mô hình năm lợc lợng cạnh tranh Doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh Sản phẩm dịch vụ thay thế áp lực của người mua áp lực của nhà cung ứng Nhóm áp lực
Trong kinh doanh việc tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng mỗi bớc đi , mỗi chiến lợc của đối thủ đều phải đợc theo dõi chặt chẽ. Có nh vậy thì doanh nghiệp mới có thể có những quyết sách hợp lý để tồn tại và phát triển .
Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Đối thủ canh tranh hiện tại là các doanh nghiệp dợc phẩm đã có vị thế chắc chắn trên thị trờng , các đối thủ cạnh tranh đều rất mạnh nên sự cạnh tranh về giá là đáng kể
• Cơ cấu cạnh tranh của ngành
Ngành dợc phẩm là ngành hợp nhất (Consolidated) trong đó có sự lệ thuộc lẫn nhau giữa các doanh nghiệp nhng chỉ có một nhóm các doanh nghiệp lớn thống trị thị trờng .Các đối thủ cạnh tranh hiện tại của một doanh nghiệp mới khởi sự sẽ là các doanh nghiệp dợc phẩm nhà nớc, các công ty cổ phần dợc phẩm, các công ty trách nhiệm hữu hạn các doanh nghiệp t nhân kinh doanh dợc phẩm và các công ty dợc phẩm nớc ngoài đã có mặt trên thị trờng.
Đối với thị trờng dợc phẩm Việt Nam thì nguồn thuốc cơ bản đó là sản xuất trong nớc và nhập khẩu . Nhu cầu sử dụng thuốc của nhân dân ngày càng tăng , thị trờng dợc phẩm Việt nam liên tục tăng trởng (tốc độ tăng trởng trung bình hàng năm là 14%) do vậy nguồn cung ứng thuốc cũng không ngừng phát triển và hoàn thiện .
Bảng 3.8 : Số lợng các loại hình doanh nghiệp dợc qua 4 năm (2000 - 2004) Năm Loại hình 2000 2001 2002 2003 2004 Doanh nghiệp nhà nớc 98 90 92 93 95 Dự án LD đã đợc cấp giấp phép 24 24 28 30 33 DN t nhân, CTCP, CTTNHH 290 359 409 450 535 CTNN đợc cáp GPKD thuốc 210 213 213 215 220 Các quầy thuốc bán lẻ 32147 34397 37275 38712 39144
(Nguồn : Báo cáo tổng kết công tác dợc 2004 ) Qua Bảng 3.9 có thể nhận thấy sự gia tăng nhanh chóng của các loại hình doanh nghiệp tham gia thị trờng dợc phẩm Việt Nam và điều này cũng có nghĩa là thị trờng dợc phẩm Việt Nam tăng trởng ngày càng mạnh và mức độ cạnh tranh cũng cao hơn.
Song song với việc gia tăng các loại hình doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dợc phẩm thì số lợng các thuốc đợc cấp số đăng ký và lu hành tại Việt Nam ngày càng nhiều và đa dạng (Bảng 1.3 ) .
Nhận xét:
- Hệ thống cung ứng thuốc da dạng , bao gồm cả hệ thống doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t nhân , doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài và các hộ kinh doanh cá thể tạo nên màng lới cung ứng thuốc rộng khắp từ thành thị đến nông thôn.
- Hệ thống sản xuất phân phối ngày càng đợc hiện đại hóa.
- Nguồn thuốc đa dạng về chủng loại, đáp ứng đợc chất lợng , đầy đủ về số lợng đáp ứng đợc cầu.
Lợng cung không ngừng tăng mạnh điều nay chứng tỏ thị trờng dợc phẩm Việt Nam ở trong trạnh thái cạnh tranh rất khốc liệt, và mối đe dọa bị mất thị tr- ờmg, thị phần luôn là các nguy cơ mà doanh nghiệp có thể phải đối mặt.
• Tình trạng cầu
Lợng cầu cũng tăng (đợc thể hiện qua tiền thuốc bình quân đầu ngời) nên cũng mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp nhng đó cũng là một nguy cơ đối với doanh nghiệp vì chính điều này sẽ thu hút thêm nhiều đối thủ vào cuộc
Phân tích cầu chính là phân tích khách hàng và nhu cầu của khách hàng , phân tích chiều hớng biến động của thị trờng. Đây là một khâu tất yếu trớc khi tiến hành các hoạt động kinh doanh.Và công việc phân tích này chính là trả lời các câu hỏi:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai?
- Khác hành sẽ dùng các sản phẩm gì của doanh nghiệp ?
- Ai là ngời quyềt định dùng các sản phẩm?(Bác sỹ ?Dợc sỹ , BHYT ?)
- Dự đoán số lợng khách hàng và nhu cầu của khách hàng ?
Trong lĩnh vực kinh doanh Dợc phẩm sản phẩm kinh doanh là thuốc . Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt :
- Là loại hàng hoá yêu cầu độ chính xác và hàm lợng chất xám cao.
- Ngời sử dụng thuốc cuối cùng là bệnh nhân nhng ngời quyết định cho việc sử dụng thuốc lại là bác sỹ hay dợc sỹ.
Do vậy với một sản phẩm chuyên khoa ta có thể xác định đợc khách hàng của doanh nghiệp sẽ là:Bác sỹ kê đơn , dợc sỹ. Với một sản phẩm là thuốc OTC thì khách hàng sẽ là : Các cán bộ y tế , bệnh nhân.
Nhu cầu thuốc ở Việt Nam hiên nay vẫn có xu hớng tiếp tục gia tăng do mức sống của ngời dân tăng , nhu cầu cần chăm sóc sức khỏe của dân chúng đòi hỏi ngày càng cao và nhà nớc cũng có nhiều chính sách y tế hỗ trợ chăm sóc
• Phân tích tiềm năng của thị trờng[13,14]
Tiền thuốc bình quân đầu ngời liên tục tăng qua các năm (Bảng 1.1)từ 0,3 USD /ngời vào năm 1990 dến 7,6 USD / ngời vào năm 2003 và lên tới 8,4 USD / ngời vào năm 2004 . Theo dự đoán của các chuyên gia thì vào năm 2010 tiền thuốc bình quân đầu ngời của Việt Nam có thể lên tới 10USD / ngời .Do vậy tiềm năng của thị trờng vẫn còn khả năng tăng trởng mạnh.
Rào cản chuyên môn theo đặc thù của ngành dợc
Đối với doanh nghiệp dợc phẩm hàng rào lối ra bao gồm:
- Chủ doanh nghiệp là ngời có chuyên môn về dợc không dễ rời bỏ ngành.
- Quan hệ chiến lợc với các đơn vị khác ví dụ: các mối quan hệ với nhà cung ứng, nhà nhập khẩu trung gian mà không dễ gì có đợc.
- Chi phí và các mối quan hệ đã tạo dựng đợc với khách hàng
- Chi phí đào tạo nhân viên quản lý ,nhân viên bán hàng …
Những điều trên đã ngăn cản các doanh nghiệp rút ra khỏi ngành nên cung không giảm dẫn đến mức độ cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt.
Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng là các doanh nghiệp hiện tại cha cạnh tranh cùng ngành nhng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn quyết định gia nhập ngành. Ngành Dợc phẩm là ngành mà nguy cơ gia nhập ngành của các đối thủ tiềm ẩn rất cao do có thị trờng tăng trởng mạnh, nhu cầu dụng thuốc ngày càng tăng và đặc thù của ngành là ngành siêu lợi nhuận do vậy thị trờng dợc phẩm luôn có sức cạnh tranh khốc liệt .
Nhng ngành dợc phẩm có hàng rào khá cao để có thể gia nhập đó là:
- Chủ doanh nghiệp phải có điều kiện hành nghề theo quy định của bộ y tế. - Doanh nghiệp gia nhập luôn phải chịu áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành.
- Do khách hàng đã quen với hình ảnh nhãn hiệu của doanh nghiệp hiện tại nên chi phí cho một chiến lợc khác biệt hóa là rất cao và mạo hiểm