II. Giải pháp phát triển thị trờng Vang Thăng Long
1. Tăng cờng đầu t cho công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu
1.1 Căn cứ để đa ra giải pháp
Cơ sở lí luận
Bất kì một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng là một tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trờng. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doạnh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị tr- ờng. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trờng không phải là bất biến mà thị trờng luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu nhu cầu thị trờng là việc làm thờng xuyên của doanh nghiệp. Qua đó, doanh nghiệp dự báo đợc khả năng sản xuất và khả năng tiêu thụ một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng nào đó trên một khu vực thị trờng xác định.
Cơ sở thực tiễn
Trong những năm qua, công ty cổ phần Thăng Long đã có nhiều quan tâm tới công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng nhng ở mức độ cha cao, quy mô còn hạn chế. Công ty cha tiếp xúc đợc nhiều ngời tiêu dùng cuối cùng mà chủ yếu thông qua các trung gian phân phối nên hiệu quả tiêu thụ cha cao.
1.2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Nghiên cứu nhu cầu thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà công ty đang sản xuất kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ai mua hàng?, mua bao nhiêu?, mua ở đâu?, mua hàng dùng để làm gì?, đối thủ cạnh tranh?. Trên cơ sở đó công ty sẽ xác định tỷ trọng thị trờng có thể đạt đợc, so sánh chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã và các dịch vụ khách hàng của công ty so với các doanh nghiệp khác hoạt động trong ngành.
Công ty có thể thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng thông qua các trung gian phân phối hoặc tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng cuối cùng.
a. Nghiên cứu qua trung gian phân phối:
Công ty có thể nghiên cứu qua trung gian là các nhà đầu t hay các đại lí ở những thị trờng mà công ty không có điều kiện tiếp xúc với tiêu dùng cuối cùng. Để thực hiện việc nghiên cứu, công ty nên chọn một vài đại lí ở mỗi khu vực thị trờng. Việc lựa chọn đại lí để điều tra phải căn cứ vào sản lợng tiêu thụ và vị trí của đại lí ở khu vực thị trờng đó. Muốn khuyến khích các đại lí thực hiện điều tra nhu cầu khách hàng, công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến bán hàng nh giảm giá, thởng hiện vật hay trả tiền cho mỗi phiếu điều tra đã hoàn thành và gửi về công ty.
b. Nghiên cứu trực tiếp ngời tiêu dùng cuối cùng
Công ty cần trực tiếp cử cán bộ thị trờng đi đến tận hiện trờng để nghiên cứu, khảo sát, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các quầy hàng, cửa hàng của công ty hoặc thu thập những phản ánh của ngời tiêu dùng từ nhiều cơ sở kinh doanh của công ty. Hình thức điều tra này chủ yếu áp dụng đối với khu vực thị trờng Hà Nội, qua các hội chợ và triển lãm nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí.
Có rất nhiều phơng pháp dự báo nhu cầu thị trờng mà công ty có thể áp dụng nh phơng pháp chuyên gia; phơng pháp điều tra (điển hình, chọn mẫu, trọng điểm và toàn bộ); phơng pháp thống kê; phơng pháp toán kinh tế; phơng pháp dự báo ngoại suy; phơng pháp thử nghiệm... Tuỳ theo phơng pháp thu thập thông tin và yêu cầu dự báo về thị trờng: nhu cầu tiêu dùng, giá cả, xu h- ớng phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh, hớng áp dụng khoa học công nghệ mà công ty lựa chọn các phơng pháp dự báo khác nhau. Chẳng hạn nh theo phơng pháp thống kê, dự báo đến năm 2010, vang Tổng hợp (vang nhãn vàng và các loại vang tổng hợp cải tiến nâng cấp) sẽ đạt mức tiêu thụ trên 10 triệu chai; vang Nho đạt sản lợng khoảng 100.000 chai/năm và đạt mức tăng trởng hàng năm từ 20->30%.
1.3 Điều kiện thực hiện giải pháp
Công ty cần hỗ trợ đầy đủ kinh phí cho cán bộ làm công tác thị trờng để họ có đủ điều kiện hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao. Trong thời gian tới, công tác thị trờng cần đợc chuyên nghiệp hơn. Muốn vậy, công ty phải thuê chuyên gia thị trờng để giảng dạy hoặc t vấn những kiến thức thị trờng hỗ trợ cho cán bộ thị trờng nh t vấn chính sách khuyến mại, xây dựng mạng lới bán hàng, khai thác đội ngũ thị trờng sẵn có, quảng cáo, tiếp thị...; có thể thuê các cơ quan thị trờng để mở rộng thị trờng mới, thị trờng sản phẩm mới, quảng bá th- ơng hiệu...Ngoài ra, các hợp đồng thị trờng với cá nhân hay tập thể đều phải gắn bó với kết quả bán hàng, hởng thù lao theo hiệu quả bán hàng mang lại.
