Việt Nam vào thị trờng Hoa kì.
Cơ cấu mặt hàng dứa của Tổng công ty biến đổi rõ nét qua các năm. Giai đoạn 19990- 1991 chỉ có bốn loại mặt hàng dứa xuất khẩu là dứa tơi, dứa đông lạnh, dứa hộp, das không cô đặc thì hiện nay đã có chín loại mặt hàng trong đó có dứa miếng, dứa khoanh chiếm tới 50% kim ngạch xuất khẩu. Xuất khẩu Dứa của Tổng công ty diễn ra vào những thời điểm thăng trầm của nền kinh tế nớc nhà,
Vào thời kì 1988- 1990 đây là thời kì mà hầu hết các vờn cây lâu năm của các nông trờng đã ở giai đoạn cuối của chu kì kinh tế, cùng với ảnh hởng tiêu cực cuối chu kì bao cấp làm cho ngời công nhân không gắn bó với vờn cây, vốn đầu t của Nhà nớc lại hạn chế và giảm dần làm cho diện tích và sản lợng của nhiều loại cây trôngf có xu hớng giảm sút.
Trong bối cảnh đó, Tổng công ty đã chủ trơng tập trung chăm sóc và trồng mới cây trồng chính, đặc biệt là dứa để đảm bảo cho các nhà máy chế biến và xuất khẩu tơi. Với sự quan tâm chặt chẽ và có định hớng Tổng công ty vào thời kì này đã thu đợc kết quả rất lớn đó là tạo ra vùng nguyên liệu dứ có qui mô, diện tích và ssản lợng lớn nhất so với những năm trớc đó. Sản lợng dứa năm 1990 đã đạt 21719 tấn,
ty có nguồn cung cấp đảm bảo cho việc xuất khẩu và chế biến dứa vào thời kì sau này.
Thời kì 1991- 1995, Liên xô tan vỡ, thị trờng xuất khẩu của Tổng công ty đột ngột giảm sút đã ảnh hởng trực tiếp đến sản xuất nông nghiệp, dứa không có đầu ra đã buộc các nông trờng phải giảm nhanh về diện tích và sản lợng. Đây là thời kì lao đao của các nông trờng trồng dứa. Họ phải tự cố gắng vợt qua và dần dần chuyển sang loại cây trồng khác. Với chơng trình phủ xanh đất trống đồi trọc(327, 733) của Nhà nớc, các nông trờng đã đẩy mạnh trồng mới cây ăn quả và cây công nghiệp dài ngày, thực hiện giao khoán đất đai, vờn cây cho hộ gia đình cán bộ công nhân viên theo nghị định 01. Các nông trờng Đồng giao I, Đồng Giao II đã năng động tranh thủ thời cơ chuyển dần diện tích dứa sang trồng mía giống cung cáap cho các địa phơng, nên diện tích dứa giảm sút một cách đáng kể. Vào thời kì này các sản phẩm của Tổng công ty đều tăng nhng riêng mặt hàng dứa thì giảm.
Sang thời kì 1996-2002. các sản phẩm dứa dần dần đợc phục hồi vf phát triển một cách sâu rộng, ngoài giống dứa Queen truyền thống, Tổng công ty còn đa thêm vào giống dứa Cayen có năng suất cao. chất lựơng phù hợp với yêu cầu của thị trờng. Tranh thủ thành tựu về giống của các nớc nhập nội các giống có năng suất cao, đáp ứng nhu cầu chế biến xuất khẩu và tiêu dùng trong nớc. Đẩy mạnh việc kí kết hợp đồng, liên kết đầu t với các địa phơng để tạo vùng nguyên liệu dứa giúp cho các địa phơng có đầu ra cũng nh đầu vào ổn định.
Đợc sự quan tâm của Nhà nớc đối với việc sản xuất nguyên liệu (trợ giá nhập khẩu giống dứa, đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng, xây dựng các trung tâm giống...), Cùng với sự phối hợp đầy trách nhiệm của các địa phơng(đặc biệt là trong việc hỗ trợ đầu t và tổ chức vùng nguyên liệu);Sự năng động sáng tạo của ccác đơn vị , bảy năm qua, nhất là hai năm gần đây nông ngiệp đadx có nhiều tiến bộ trong việc chuyển trọng tâm sang sản xuất nguyên liệu cho chế biến công ngiệp. Diện tích dứa trong các công ty đạt 2.442 ha, tăng 21,7% so với năm 2001 và gấp hơn 3,3 lần trong đó dứa Cayen
công ty đạt 1.832 ha, trong đó có 600 ha dứa Cayen. Cho thấy giống dứa Cayen đang dần đợc phủ kín để thay thế giống dứa Queen nhằm cạnh tranh với các nớc khác trên thế giới. Nh vậy thì thực trạng xuất khẩu dứa của Tổng công ty rau quả Việt Nam vào thị tttrờng Hoa Kỳ có thể đợc phân tích theo các yếu tố sau:
1.Chuẩn bị nguồn hàng cho xuất khẩu.
Đây là một công việc đòi hổi cần phải có một trình độ chuyên môn nghiệp vụ co và phải có sự đầu t thích đáng của Tổng công ty. Công việc chuẩn bị hàng xuất khẩu bao gồm ba khâu chủ yếu là:thu gom tập trung làm thành lô hàng xuất khẩu, đóng gối bao bì và kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu.
1.1.Thu gom tập trung làm thành lô hàng xuất khẩu:
Nh ta đã biết fviệc buôn bán ngoại thơng thờng tiến hành trên cơ sở số lợng lớn .Trong khi đó sản xuất hàng xuất khẩu ở nớc ta về cơ bản, là một nền snr xuất manh mún, phân tán, vì vậy trong rất nhiêù trờng hợp, muốn làm thnhf lô hàng xuất khẩu, chủ hàng xuất nhập khẩu phải tiến hành thu gom từ các chân hàng trong khắp cả n- ớc.Với ngành sản xuất dứa chúng ta có diện tích và sản lọng rất cao tập trung ở rất nhiều tỉnh thành trong cả nớc. Cụ thể là:
Bảng 5 :Diện tích, năng suất, sản lợng Dứa toàn quốc. Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Miền Bắc Miền Nam Miền Bắc Miền Nam Miền Bắc Miền Nam Diện tích 8429 24746 36541 26866 35813 24837 Năng suất 95,6 101,4 92,3 97,1 Sản lợng 262040 212898 291428 23416 284127 221506
Nguồn:Tổng công ty rau quả Việt Nam
Qua bảng biểu cho thấy, diện tích và sản lợng dứa của Miền Nam luôn luôn cao hơn Miền Bắc. Điều này cũng dễ hiểu, bởi vì khí hậu của Miền Nam thuận lợi cho việc phát triển cây ăn quả hơn Miền Bắc. Việc tập trung chủ yếu của các mặt hàng dứa ở Miền Nam sẽ đem lại cho chúng ta một nguồn nguyên lệu ổn định, tạo
tiền đề để tiếp tục sau này Việc thu gom nguồn hàng do đó cần phải đợc làm tốt ở Miền Nam. Chúng ta cần phải tổ chức, hình thành nên các trạm thu mua đfặt ở một số tỉnh thành trọng điểm trong sản xuất dứa nh Ninh Bình, Thanh Hoá ỏ Miền Bắc; Quảng Nam, Tiền Giang, Kiên Giang, Bạc Liêu ở Miền Nam. Nhằm gom tất cả các vùng sản xuất về một mối, muốn vậy các địa phơng phải tạo điều kiện về cơ sở hạ tầng và chính sách thơng mại phù hợp để khuyến khích các nhà doanh thơng hoạt động một cách có hiệu quả hơn.
Ngoài ra Tổng công ty cũng nên ký hợp đồng trực tiếp với nhà sản xuất, tạo cho họ tâm lý yên tâm về sản xuất dể đạt năng suất cao hơn, còn về phía Tổng công ty thì thực hiện việc tiêu thụ, chế biến,triển khai công tác tìm kiếm thị trờng, tìm hiêủ thị trờng để đa các sản phẩm dần thâm nhập vào thị trờng dứa của thế giới.
Nhận thức đợc vấn đề đó Tổng công ty đã thực hiện việc giao quyền và trách nhiệm cho các công ty tại địa phơng. Ví dụ nh công ty Đồng Giao nhờ có sự chuyển hớng tốt trong nông nghiệp nên diện tích dứa từ 280 ha năm 1996 thì năm 2000 đãtăng lên 1.636 ha, trong đó có 607 ha dứa Cayen(chiếm 37% diện tích dứa). Đa công ty trở thành một công ty làm ăn phát đạt nhất của Tổng công ty rau qua Việt Nam. Đây là một mô hình phát triển tốt cần phải nhân rộng ra phạm vi cả nớc.
Đóng gói bao bì:
Đây là một yêu cầu rất khắt khe của ngời tiêu dùng Mỹ, bao bì của sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn về vệ sinh môi trờng và các tiêu chuẩn khác do Mỹ đặt ra. Cho nên Tổng công ty rất chú trọng vấn đề này, Kiểu dáng hộp, kích kỡ và cách trình bày trên vỏ hộp cũng là một điểm cạnh tranh giữa các nớc. Tổng công ty đóng hộp theo nhiều kiểu, nhiều cỡ, phù hợp với yêu cầu thị trờng: hình ống dài, hình trụ lùn; cơ 0,51,;11 Về nắp hộp, nếu tr… ớc đây nắp hộp sắt kín bất tiện cho việc mở hộp thì nay Tổng công ty đã bổ sung thêm dây chuyền năp hộp mở nh nắp bia, đáp ứng yêu cầu của ngời tiêu dùng Mỹ, những ngời vốn quen với sự năng động và tiết kiệm thời gian.
Đó cũng là nỗ lực cạnh tranh với các đối thủ có công nghệ chế biến cao hơn Việt nam .
Ký mã hiệu hàng xuất khẩu:
Việc đặt hiệu hàng đã phát triển mạnh đến mức hầu hết các sản phẩm không thể thiếu nó, cho dù không phải là những hàng đặc định nh thuốc men, mỹ phẩm là những thứ mà khách hàng không giám đổi chất lợng lấy giá cả. Nhiều hiệu hàng của Mỹ đã trở nên nổi tiếng nh hiệu đồ uống Coca Cola, đồ thực phẩm Philip Moris .Tuy nhiên hiện nay ở Mỹ có sự trở lại của việc không lập hiệu hàng nhằm tiết
…
kiềm chi phí quảng cáo và bao bì cho khách. Dứa hộp là mặt hàng ít có sự phân biệt, Việt Nam lại là nhà cung cấp nhỏ, mới xuất hiện, vì vậy không lập hiệu hàng là một phần do vấn đề kinh phí, một phần để không đội giá hàng lên cao hơn đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, sự khác biệt trong cảm nhận về hình thức của sản phẩm dứa Việt Nam hay Thái Lan chủ yếu là dồng chữ "Made in ". Do đó không cần thiết phải bỏ…
ra một khoản chi phí quá tốn kém cho việc lập hiệu hàng riêng của Tổng công ty . Nhng chính sách lâu dài thì phải có một thơng hiệu riêng cho mình.
2.Phơng pháp xuất khẩu, tiếp cận thị trờng Mỹ.
Để có thể bán đợc hàng trên đất Mỹ, chúng ta cần phải có chính sách chiến lợc rõ ràng và dài hạn, đa ra các phơng pháp xuất khẩu phù hợp với tiềm lực của Tổng công ty cũng nh thói quen tiêu dùng của ngời Mỹ.
Hiện nay, Tổng công ty mới chỉ thực hiện phơng pháp chào hàng trong ngẫu nhiên, tức là tận dụng các mối quen biết từ bạn hàng các nớc và một số các doanh nghiệp Mỹ đã từng làm ăn trong các mặt hàng khác, qua con đờng đại sứ quán, thơng vụ của ta ở nớc ngoài để tìm ngời mua rồi gửi đơn chào hàng kèm theo catalogue đợc chuẩn bị kỹ càng, in ấn đẹp cho phía bạn. Ngoài ra, Tổng công ty cũng giới thiệu mặt hàng dứa Việt Nam trên báo thông tin quảng cáo và báo Busines Directory. Năm vừa qua, Tổng công ty đã có mặt trong cuốn sách giới thiệu về thơng mại Việt Nam, một mối thông tin chung quan trọng đối với doanh nghiệp hai nớc. Tổng công ty cũng đã
có trang web riêng cho mình để giới thiệu về Tổng công ty là: www.VegetexcoVN.com. Trang web này cung cấp mội thông tin về Tổng công ty nh quá trình hình thành, giới thiệu về các sản phẩm., luôn cập nhật về các hoạt động của Tổng công ty nhằm cung cấp cho khách hàng mọi thông tin để có thể liên hệ và ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Tuy nhiên, so với các nớc nh Thái Lan, Philipne . Công tác cổ động của…
chúng ta còn yếu kém hơ về kinh nghiệm và sự đa dạng của phơng pháp. Do Việt Nam bớc vào thị trờng muộn nên các mối quan hệ tạo lập cha dợc nhiều, hiểu biết về thị trờng cha sâu, cha có những kiểm nghiệm về cổ động. Mặt khác, thị trờng ở xa, kinh phí thì không có nên cách làm còn đơn điệu, chủ yếu là tranh thủ tối đa các mối quan hệ có thể,cha có khả năng chủ động tạo chiến lợc cổ động riêng. Do đó chúng ta phải có các phơng pháp xuất khẩu va tiếp cận khác để có thể tiếp cận vào thị trờng Mỹ. Sau đây là quy trình ký kết và thực hiện một hợp đồng xuất khẩu dứa sang thị tr- ờng Mỹ.
Để có một hợp đồng xuất khẩu và thực hiện đợc hợp đồng đó phải qua các bớc sau:
- Chuẩn bị giao dịch
- Đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu - Thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Các công việc chuẩn bị giao dịch bao gồm việc nghiên cứu thị trờng và lập ph- ơng án kinh doanh. Sau khi sơ bộ đánh giá khả năng lợi nhuận đạt đợc, phòng xuất khẩu bớc vào giai đoạn đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Trớc hết để đàm phán ký kết hợp đồng, Tổng công ty phải lựa chọn hình thức giao dịnh ký kết hợp đồng bằng th tín, điện thoại hoặc gặp trực tiếp. Nếu bằng điện thoại chi hí rất tốn kém, nội dung không đầy đủ và dễ có tranh chấp, qua gặp gỡ trực tiếp, cả hai bên đều khó khăn do khoảng cách. Dối vớimặt hàng dứa cũng nh các mặt
hàng khác, Tổng công ty chọn hình thức đàm phán ký kết hợp động thơng mại bằng th tín thơng mại. Trình tự ký kết đợc tiến hành nh sau:
Chào hàng: Về mặt pháp lý, chao hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng của bên chao hàng ( ngời bán ) với ngời đợc chào hàng (ngời mua ). Có thể chào tự do hoặc chào cố định. Chào tự do không ràng buộc trách nhiệmcủa ngời chào, chủ yếu là để quảng cáo, thăm dò thị trờng, duy trì bạn hàng .Hình thức này đ… ợc Tổng công ty sử dụng trong thời gian đầu cha có bạn hàng. Sau này khi đã có bạn hàng thờng xuyên, Tổng công ty phát chủ yếu những đơn chào hàng cố định, là chào hàng ràng buộc trách nhiệm của ngời phát đơn chào. Trong đơn chứa đựng những nội dung tối thiểu của hợp đồng và ngời chào chỉ có thể huỷ lời cam kêts nêu làm bản tuyên bố huỷ bỏ đợc gửi đến trớc hoặc cùng với lời đề nghị ký kết hợp đồng.
Chấp nhận chào hàng: là thể hiện ý muốn ký kết hợp đồng của ngời đợc chào với ngời chào. Trong trờng hợp phía bạn chấp nhận có sửa đổi một số điểm,Tổng công ty phải thông báo cho phía bạn lời chấp nhận sửa đổi đó, lúc này đơn chào hàng cố định lúc đầu trở thành hợp đồng.
Những diểm cần lu ý khi ký kết hợp đồng: -Đối tợng hợp đồng:
Tên hàng: phải ghi rõ dứa khoanh, dứa nghiền……
Số lợng: Ghi rõ đơn vị và ghi dung sai thờng là +5%.
Chất lợng: vì dễ gây tranh chấp nên phải mô tả rõ.Ví dụ:kích kỡ hộp, mùi vị, màu .…
Bao bì: Ghi rõ cách đống bao, kiện. Ví dụ:hộp có giấy thiếc, đóng hộp một kiện bằng gỗ chắc chắn.
- Giá cả điều kiện thanh toán:
Giá cả: Ghi rõ đơn giá, tổng giá trị, đồng tiền định giávà đồng tiền thanh toán. Điều kiện thanh toán: Tổng công ty thờng chọn điều kiện thanh toán bằng ph-
thờng ngại phơng thức này vì phức tạo tốn kém va có phần a hình thức nên dễ có tranh chấp. Họ thờng yêu cầu áp dụng phơng thức chuyển tiền, so vớiL?C, tuy nhanh nhng không đảm bảo thanh toán cho ngời xuất khẩu .
- Giao hàng: Ghi rõ thời hạn giao và điều kiện giao hàng.
Giai đoạn ba là thực hiện hợp đồng xuất khẩu gồm các bớc sau:
Chuẩn bị hàng để xuất khẩu: Tổng công ty là đầu mối cuối cùng tập trung hàng từ các xí nghiệp chế biến, vì vậy phải kiểm tra hàng kỹ để làm các thao tác xuất khẩu tiếp theo. Ví dụ kiểm tra độ an toàn của kiện, độn tha cách của các thanh gỗ, các nút đinh, kẻ mã hiệu, lập phiếu đóng gói theo mẫu riêng của Tổng công ty .
Kiểm nghiệm, kiểm dịch, xin giấy chứng nhận vệ sinh: Trớc khi giao hàng ng- ơi xuất khẩu có nghĩa vụ kiểm tra hàng hoá về phẩm chất, số lợng ,trọng lợng, bao bì. Việc kiểm dịch vệ sinh là một khâu bắt buộc tiến hành tại đơn vị sản xuất hay ở nơi thu mua nh nông trờng, trạm, cửa khẩu. ở Việt Nam, Tổng công ty xin giấy chứng nhận vệ sinh ở bộ y tế. Các giấy tờ này chỉ có giá trị không quá 7 ngày bếu hàng không xuất khẩu đợc.
Thuê phơng tiện vận chuyểnvà mua bảo hiểm: Việc Tổng công ty có phải thêu phơng tiện vận chuyển hay không phụ thuộc vào phơng thức bán hàng quy định trong hợp đồng theo điều kiện FOB hay CIF. Trớc đây, do diều kiệnbảo hiểm và vận tải