: Quan hệ quản lý điều hành chung Kiểm soát hoạt động
2.3.1.1.Quá trình hoạch định.
2006 là 758,719,369 (đồng) và năm 2007 là 1,657,789,044 (đồng) Nh vậy công ty cũng đã đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình.
2.3.1.1.Quá trình hoạch định.
Hoạch định bán hàng là giai đoạn đầu của quá trình hoạt động bán hàng, nó mang tính quyết định đến thành công hay thất bại trong hoạt động của doanh nghiệp. Là công ty cổ phần hoạt động trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh hết sức gay gắt để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trờng đòi hỏi lãnh đạo cụng ty Vietcom phải luôn thực hiện tốt các chức năng quản trị của mình.
Trớc tiên cụng ty Vietcom đề ra mục tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của từng năm, trên cơ sở đó cụng ty tổ chức nghiên cứu thị trờng và xây dựng các chính sách tiêu thụ của từng thời kỳ. Mục tiêu hoạt động của cụng ty là tăng doanh thu bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh và sử dụng có hiệu quả nhất mọi nguồn lực của cụng ty. Trên cơ sở các mục tiêu đó cụng ty tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trờng đã hoạt động từ đó xây dựng chính sách, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp. Việc nghiên cứu thị trờng sẽ quyết định kết quả hoạt động tiêu thụ ra ngoài còn ảnh hởng trực tiếp đến các hoạt động sản xuất của cụng ty. Những câu hỏi mà việc nghiên cứu cần giải đáp là:
Thị trờng của cụng ty?
Tập khách hàng của cụng ty?
Khả năng tiêu thụ của cụng ty trên mỗi khu vực thị trờng? Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ kèm theo?
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trờng của cụng ty thực hiện cha đợc tốt. Việc nghiên cứu mới có tính chất bị động thiếu tính dự báo cụ thể. Nguyên nhân chủ yếu do cụng ty cha có bộ phận riêng chuyên nghiên cứu thị trờng mà chỉ dựa vào những báo cáo riêng lẻ của các nhân viên kinh doanh nên tính chính xác và hiệu quả cha cao.
Dựa trên cơ sở các mục tiêu đã đề ra. Cụng ty tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trờng mà công ty hoạt động từ đó xác định chính sách tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp khu vực thị trờng. Sau khi thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng, căn cứ vào kết quả của việc nghiên cứu thị trờng, bớc tiếp theo trong công tác hoạch định là cụng ty tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ.
- Chính sách về mặt hàng kinh doanh: Đợc xây dựng trớc tiên vì nó giúp cụng ty chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của cụng ty, phù hợp với
tình hình tiêu thụ của thị trờng. Từ đó đảm bảo tiêu thụ mặt hàng có hiệu quả cao nhất và đạt đợc các mục tiêu đề ra. Phải tiến hành xây dựng chính sách về mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo từng hớng cạnh tranh để từ đó tiếp tục tăng cờng hay giảm bớt một số mặt hàng kinh doanh tuỳ theo nhu cầu thị trờng.
- Chính sách giá: Với chính sách giá này cụng ty tập trung vào hai mục tiêu chính là lợi nhuận và khối lợng bán ra. Trớc hết, cụng ty xác định kinh doanh là phải có lãi nên định giá là phải bù đắp đầy đủ chi phí kinh doanh và sau đó là mục tiêu tăng dần khối lợng bán nhằm xây dựng vị thế của cụng ty trên thị trờng và giảm bớt rủi ro.
Giá cả hàng hóa đợc xác định dựa trên việc tính đầy đủ chi phí phát sinh. Chiến lợc giá của cụng ty là với từng mặt hàng cụ thể, dựa trên nhu cầu tốc độ tiêu thụ của thị trờng mà cụng ty có thể điều chỉnh mức lãi cho phù hợp. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng về giá cả mà cụng ty cung cấp hàng hoá có chất lợng phù hợp.
Tuy nhiên, chính sách định giá của cụng ty còn nhiều hạn chế. Cụng ty không có định hớng rõ ràng mới chỉ chủ yếu nhằm giải quyết tốt việc bán hàng, không có chính sách định giá bán lâu dài nhằm vào mục tiêu đã chọn, cùng với đó là công tác dự đoán, dự báo khối lợng hàng hoá tiêu thụ và giá cả của cụng ty cha đợc tiến hành chu đáo còn mang tính bị động thiếu chính xác. - Đối với chính sách phân phối của cụng ty mới chỉ tập trung ở thị trờng trong nớc. Đối với thị trờng trong nớc cụng ty tiến hành phân phối các đại lý đơn vị, khách hàng t nhân theo hợp đồng bán buôn, bán lẻ đã ký kết. Ngoài ra cụng ty có các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới ngời tiêu dùng ở khu vực Hà Nội.
- Chính sách giao tiếp khuyếch trơng: Đợc thực hiện chủ yếu qua các nhân viên bán hàng và lực lợng nhân viên kinh doanh. Nó có u điểm là chi phí thấp, linh hoạt và giúp cụng ty tiếp cận tốt với khách hàng với thị trờng.
Cuối cùng là việc lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu các chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm.
Cụng ty tiến hành phân tích lựa chọn để đa ra một phơng án tiêu thụ sản phẩm tối u nh:
Phơng án đảm bảo tính khả thi.
Phơng án tiêu thụ tối u phải đa ra các tiêu chuẩn định tính, định lợng có thể so sánh, lựa chọn.
Qua phân tích ta thấy công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của cụng ty đợc thực hiện tốt. Tuy nhiên còn một số nhợc điểm cần khắc phục nh tính thụ động trong việc định hớng, chính sách giá thiếu định hớng.