CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NGÂN HÀNG LIÊN DOANH VIỆT THÁI ĐẾN NĂM
3.5.2- Chiến lược cấp kinh doanh của Ngân hàng Liên doanh Việt Thái 3.5.2.1 Chiến lược khác biệt hĩa tập trung cho phần thị trườ ng thích hợp
Chiến lược khác biệt hĩa tập trung theo phân khúc là chiến lược tạo ra sản phẩm được xem là độc đáo đối với khách hàng trong phân khúc của mình nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu bằng cách thức mà đối thủ khơng cĩ được.
Đối tượng khách hàng mục tiêu của Ngân hàng Liên doanh Việt Thái là các doanh nghiệp nước ngồi, doanh nghiệp vừa và nhỏ, đĩ cũng là khách hàng mục tiêu của đa số ngân hàng cổ phần, ngân hàng liên doanh do đĩ ngân hàng cần phải tạo một sự khác biệt hĩa trong chính sách khách hàng của mình. Trong khi hầu hết các ngân hàng trong nước đều rất thận trọng khi giao dịch với các doanh nghiệp nước ngồi thì các ngân hàng cĩ vốn đầu tư nước ngồi lại tận dụng tối đa lợi thế của mình để đặt quan hệ với khách hàng của nước sở tại do cĩ điều kiện tìm hiểu về hoạt động kinh doanh, về nhân thân của họ tại nước đĩ. Cũng chính vì vậy nên Ngân hàng Liên doanh Việt Thái sẽ dễ tiếp cận các nhà đầu tư nước ngồi hơn là các ngân hàng trong nước đặc biệt là đối với các nhà đầu tư Thái Lan. Trong thời gian tới, với chính sách mở cửa kêu gọi đầu tư nước ngồi của nhà nước Việt Nam sẽ là cơ hội cho Ngân hàng Liên doanh Việt Thái tiếp tục phát huy những thế mạnh của mình để tạo một vị thế cạnh tranh đặc thù cho mình.
Để thực hiện chiến lược này một cách hữu hiệu, trước hết ngân hàng phải tiếp cận và tư vấn cho nhà đầu tư nước ngồi mà trước mắt là các khách hàng của SCB khi họ cĩ nhu cầu đầu tư tại Việt Nam như tư vấn về địa điểm đầu tư, về cơ chế chính sách pháp luật của Việt Nam, sẵn sàng giới thiệu nhà đầu tư làm việc với các quan chức chính quyền địa phương...
Theo kết quả nghiên cứu, vấn đề nhà đầu tư nước ngồi quan tâm nhất chính là cơ chế chính sách của nhà nước, sự tin tưởng hợp tác của chính quyền địa phương, cịn các yếu tố khác như giá cả, địa điểm, cơ sở vật chất,… chỉ mang ý nghĩa thứ yếu. Bằng sự quan tâm hỗ trợ cho nhà đầu tư nước ngồi, chúng tơi mong muốn ngân hàng sẽ tạo một mối liên kết chặt chẽ lâu bền với nhà đầu tư nước ngồi cho dù hai bên chưa đặt quan hệ giao dịch, và khi cĩ nhu cầu chắc chắn nhà đầu tư sẽ nghĩ ngay đến Ngân hàng Liên doanh Việt Thái trước khi tìm hiểu ngân hàng thương mại khác. Đĩ là sự khác biệt lớn nhất so với các ngân hàng khác trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu của Ngân hàng Liên doanh Việt Thái.
Mặt khác, ngân hàng cũng cần tạo một sự khác biệt về phong cách phục vụ, hầu hết các ngân hàng đều cĩ chung sản phẩm dịch vụ, mức lãi suất cũng khơng chênh lệch nhiều do đĩ các ngân hàng thường cạnh tranh bằng phong cách phục vụ và các dịch vụ hỗ trợ kèm theo. Để tạo nét đặc thù cho phong cách của mình, Ngân hàng Liên doanh Việt Thái cần phải trang bị kiến thức cho tồn thể cán bộ nhân viên, từ vận hành trang phục cho đến cử chỉ hành động phải mang một bản sắc riêng của Ngân hàng Liên doanh Việt Thái, tạo phong cách phục vụ tốt khơng chỉ đối với những bộ phận trực tiếp giao dịch mà cịn cả đối với bộ phận gián tiếp, nhân viên phục vụ, người bảo vệ. Phải cĩ thái độ niềm nở ân cần đối với mọi khách hàng đến ngân hàng cho dù họ cĩ đặt quan hệ hay khơng, thậm chí phải chăm sĩc khách hàng ngay từ bãi đậu xe như miễn phí giữ xe, nhận xe đưa vào bãi, ngồi ra cĩ thể mở thêm dịch vụ rửa xe miễn phí cho khách hàng đến giao dịch, hoặc trang bị internet để khách hàng giải trí trong khi chờ giao dịch…
Ngồi ra, ngân hàng cĩ thể đưa ra các sản phẩm dịch vụ và những tiện ích kèm theo cho khách hàng mới như miễn phí mở tài khoản giao dịch, miễn phí tư
vấn, giảm hoặc miễn ký quỹ đối với khách hàng thân thiết của SCB, đảm bảo thực hiện các lệnh chuyển tiền, thanh tốn ngay khi cĩ yêu cầu, …