- Trình độ quản lý, kỹ năng kinh doanh, điều hành còn hạn chế, hoạt
3.2.2.4Đẩy mạnh hoạt động maketing, chăm sóc khách hàng, chính sách khuyến mã
c Những nguyên nhân ơ bản dẫn đến khó khăn trong huy động vốn ủa á NHTM trên địa bàn
3.2.2.4Đẩy mạnh hoạt động maketing, chăm sóc khách hàng, chính sách khuyến mã
khuyến mãi
- Khảo sát thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên cơ sở so sánh : sản phẩm, giá cả, hoạt động quảng cáo, mạng lưới, tìm hiểu nhu cầu khách hàng là rất quan trọng để biết được họ đang cần gì, sản phẩm trên thị trường có đáp ứng nhu cầu của họ hay chưa. Từ đó đưa ra những sản phẩm, chính sách thích hợp tạo ra sự khác biệt của ngân hàng.
- Xây dựng kế hoạch và có hình thức quảng bá gây ấn tượng, tạo được hình ảnh riêng đối với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Điều này nhằm làm cho công chúng nói chung và khách hàng hiểu rõ hơn về chất lượng, tiện ích, tính ưu việt của những sản phẩm dịch vụ, thanh thế và uy tín của ngân hàng,
từ đó tạo nên một thương hiệu mạnh. Thương hiệu rất quan trọng bởi vì một thương hiệu nổi tiếng sẽ tạo nên sức hút, sự tin tưởng của khách hàng đối với ngân hàng, đối với các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp.
- Bên cạnh xây dựng các tài liệu marketing quảng bá sản phẩm dịch vụ mới, các NHTM cần chú ý khai thác lợi thế của từng phương tiện quảng cáo một cách nghệ thuật, chuyển tải chúng đến đông đảo khách hàng với nhiều hình thức như: gửi mail, tin nhắn, truyền thanh, truyền hình, tạp chí, các hoạt động bảo trợ xã hội, tại quầy giao dịch của ngân hàng, tại cơ quan doanh nghiệp như hiệp hội, cơ quan thuế, đăng ký kinh doanh và tại nhà, tại cabin ATM, bình ga mà cửa hàng đem bán cho nhà dân, hệ thống bưu điện, tại trung tâm thương mại, nhà hàng, khách sạn,…. Qua đó khách hàng có thể nắm bắt được về các sản phẩm ngân hàng và các lợi ích của chúng, tạo ra cho khách hàng thích nghi với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, có nghĩa là chấp nhận và tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
- Có kế hoạch giúp các khách hàng hiểu biết thêm về các dịch vụ tài chính ngân hàng hiện đại cũng như đưa ra thông tin minh bạch, công bố thông tin rộng rãi cho người dân chủ động lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp. Có như thế khách hàng mới mạnh dạn sử dụng những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng giúp cho hoạt động kinh doanh của họ được tốt hơn và làm gia tăng giá trị ngân hàng.
- Xác định và phát triển khách hàng mục tiêu, định hướng theo nhu cầu khách hàng: chủ động tiếp cận và thâm nhập vào các khu công nghiệp, khu đô thị mới; các tổng công ty lớn có nguồn thu thường xuyên, nguồn vốn dồi dào ( tập đoàn dầu khí, ban quản lý dự án, công ty chứng khoán ), có mạng lưới phân phối rộng ( Bưu điện ); các doanh nghiệp xây lắp có nhu cầu bảo lãnh, bảo hiểm; các doanh nghiệp có nhu cầu trả lương cho nhân viên với số lượng lớn; các trường học có nhu cầu thu học phí; khách hàng cá nhân có nhu cầu thanh toán hàng hoá như tiểu thương…, bằng việc ký thoả thuận hợp tác và bán chéo sản phẩm vừa thu hút tiền gửi đồng thời cung cấp các dịch vụ ngân hàng.
- Tận dụng thế mạnh về mạng lưới và phong cách Á Đông ( thân thiện cởi mở, gần gủi) tiến hành hợp tác với các định chế tài chính nước ngoài để phát triển một số sản phẩm dịch vụ mới và nâng cao trình độ quản lý, khoa học công nghệ từ đó thu hút được nguồn vốn từ nước ngoài và các nhóm khách hàng từ nước ngoài.
- Các NHTM trên địa bàn nên định kỳ hàng tháng, cuối năm có sự thăm dò đánh giá hoạt động marketing, thị trường, đối thủ cạnh tranh để có thể biết chính xác thị phần mà hệ thống ngân hàng nắm giữ.
- Tiến hành hội nghị khách hàng, phát phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để nhận được những ý kiến phản hồi từ khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như phong cách phục vụ. Từ đó giúp ngân hàng xây dựng chiến lược sản phẩm, điều chỉnh kịp thời những chính sách của ngân hàng như chính sách lãi suất, phí và chính sách hoa hồng linh động và hợp lý, một phong cách phục vụ chuyên nghiệp, năng động và lịch sự.
- Dựa trên tổng nguồn thu mà khách hàng mang lại cho ngân hàng, tiến hành xếp loại khách hàng mà xây dựng chính sách khách hàng cho phù hợp. Chẳng hạn như khách hàng có số dư vượt mức quy định được hưởng lãi suất phân tầng theo số dư, số dư tiền gửi lớn được miễn phí chuyển tiền, giảm lãi suất cho vay. Đối với khách hàng uy tín thì ngân hàng có một kế hoạch giải ngân kịp thời, thu nợ hợp lý, sự linh động trong xử lý giao dịch. Có thể nói khi thực hiện tốt chính sách khách hàng không chỉ thu hút được khách hàng mới mà còn giữ được khách hàng cũ ( khách hàng trung thành ) và tạo ưu thế cạnh tranh giữa các ngân hàng. Khi đã là khách hàng trung thành thì giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng có nhu cầu vay, dễ đàm phán và giữ chân khách hàng khi đối thủ có lợi thế hơn về lãi suất, phí và chính họ trở thành 1 người tiếp thị hữu hiệu nhất cho ngân hàng.
- Dựa trên vùng miền, điều kiện địa lý, khoản cách, thói quen, tập quán, hoàn cảnh và sở thích của mọi người, mọi thời điểm ( ngày lễ, ngày sinh nhật ) mà đưa ra các hình thức khuyến mãi thích hợp ( tặng quà trực tiếp, phiếu mua hàng, tích điểm cho khách hàng nhận tiền kiều hối, những sản phẩm gia dụng thiết yếu hoặc bằng tiền ). Ví dụ mùa mưa thì tặng áo
mưa, dựa trên quy định của nhà nước về an toàn giao thông thì nên tặng nón bảo hiểm….
- Thành lập trung tâm chuyên giải đáp các thắc mắc của khách hàng, tư vấn về sản phẩm dịch vụ ngân hàng tạo cho khách hàng cảm giác được tôn trọng, gửi tin nhắn tự động, mail chúc mừng sinh nhật, chăm sóc thăm hỏi khách hàng khi ốm đau, ma chay thể hiện sự quan tâm chia sẽ không chỉ trong công việc mà còn trong đời sống tình cảm để tạo lập, củng cố, duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài, bền vững giữa khách hàng và ngân hàng.
- Xây dựng kinh phí chi cho hoạt động marketing, quảng cáo, chi hoa hồng cho hoạt động môi giới trong hoạt động huy động vốn cũng như dịch vụ.