2. Tình hình kinh doanh du lịch lữ hành và việc vận dụng các chính sách marketing trong khai thác thị trờng khách Nhật
2.1. Thị trờng khách du lịch và kết quả kinh doanh của chi nhánh Vieravel tại Hà Nội.
2.1.1. Thị trờng khách du lịch của chi nhánh.
Những ngày đầu thành lập của chi nhánh Vietravel Hà Nội gặp không ít những khó khăn. Những khó khăn chồng chất cứ thế nhân lên khiến cho chi nhánh cha tìm ra đợc hớng đi đung cho mình. Thời kỳ đầu chi nhánh Vietravel tại Hà Nội đầu t khai thác cả 3 thị trờng lớn là thị trờng khách quốc tế chủ động, thị trờng khách quốc tế bị động và thị trờng khách nội địa. Với những b- ớc đi đầu tiên đó đã giúp cho chi nhánh gặt hái đợc không ít những thành công và cũng có không ít những thất bại mà chính điều này đã đóng góp kinh nghiệm quý báu cho Vietravel tại Hà Nội thành công sau này. Cho đến khi trên thế giới có những diễn biến có chiều hớng thuận lợi cho Việt Nam và đặc biệt là chính sách cấm vận của Mỹ đợc huỷ bỏ với nớc ta thì nhu cầu đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau của khách nớc ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều. Vì thế Việt Nam đã chú trọng và phát triển thị trờng khách du lịch là ngời nớc ngoài vào Việt Nam trong đó thị trờng khách du lịch Nhật Bản là một trong những thị trờng mà công ty cũng nh chi nhánh xác định là thị trờng mục tiêu của mình. Vào những ngày đầu thành lập điều kiện kinh tế của Việt Nam còn hạn chế, nhu cầu đi du lịch còn gặp nhiều khó khăn nhất là thời kỳ nớc ta đang chuyển đổi nền kinh tế cho nên khách nội địa chủ yếu là các thơng nhân, số còn lại là các doanh nghiệp Nhà nớc. Trong khi đó thì nhu cầu đi du lịch của khách du lịch nớc ngoài vào Việt Nam cao với mục đích đi du lịch và cũng là để khảo sát thị trờng. Cho nên đây thị trờng khách du lịch Nhật Bản là một trong chững thị trờng lớn mà công ty và chi nhánh định hớng để khai thác. Thời gian này thị trờng khách du lịch là ngời Châu á đợc công ty và chi nhánh chú trọng đầu t vì nó phù hợp với điều kiện kinh doanh và khả năng đáp ứng của công ty và chi nhánh. Khách du lịch Nhật Bản trong thời gian này đến du lịch ở Việt Nam là tơng đối nhiều, đây chính là cơ hội mà công ty và chi nhánh phát triển công việc kinh doanh của mình và cho đến nay thị trờng này nh là một thị trờng truyền thống của công ty và chi nhánh.
Dù gặp khó khăn về nhiều mặt những trong quá trình hoạt động, công ty Vietravel luôn luôn cố gắng tìm cách mở rộng thị trờng. Hàng năm công ty đã đầu t một khoản ngân sách lớn để tham gia các hội chợ quốc tế do các tổ chức trên thế giới và các nớc tổ chức nh: JATA ( Nhật Bản 1994, 1997 ), ASTA ( Mỹ 1995 ), ITB ( Đức 1994,1998, 1999 ), PATA ( Singapore, Travel Mart-1993, 1994, 1995, 1999 ), BIT ( ý- Milan, 1996 ),FITUR( Tây Ban Nha- Madrid 1998, 2000 ), STM ( Pháp ), ATI ( úc, 2000 ), thông qua các hội chợ đó công ty đã khẳng định vị trí của mình trên thị trờng các nớc.
Bên cạnh việc tích cực tham gia vào các hội chợ để nhằm nâng cao uy tín, cũng nh quáng bá cho khách hàng thì Vietravel luôn luôn cố gắng tạo đợc lòng tin đối với khách hàng cũng nh các công ty gửi khách, các nhà cung cấp dịch vụ, dần dần từng bớc tham gia các tổ chức du lịch lớn trên thế giới để nâng cao các mối quan hệ cũng nh tạo đợc lòng tin đối với khách hàng và các nhà cung cấp. Hiên nay Vietravel đã tham gia và là thành viên chính thức của các tổ chức du lịch lớn: JATA ( Nhật Bản 1993 ), PATA( 1994 ), ASTA ( 1995 ), USTOA( Mỹ 1995 ). Đây là những thuận lợi mà không phải một doanh nghiệp lữ hành nào cũng dễ dàng có đợc. Cho nên Vietravel cần phải cố gắng đầu t và sử dụng một cách có hiệu quả các mối quan hệ tốt đẹp này.
Trong bối cảnh hiện nay của thế giới với một nền an ninh thiếu ổn định ở các nớc Trung Đông ( Tình hình chiến tranh ở Irắc, cuộc chiến ở Palestin), cộng với ảnh hởng của vụ khủng bố 11/9 năm 2001 đã làm cho môi trờng kinh doanh du lịch giảm sút đi rất nhiều.
Đặc biệt trong thời gian gần đây căn bệnh viêm đờng hô hấp cấp SARS đang hoành hành tại khắp các nớc trên thế giới, trong đó Việt Nam là một trong những nơi phát hiện ra căn bệnh này đầu tiên, hiện tợng này làm cho tình hình du lịch ở các nớc đặc biệt là những nớc ở khu vực Châu á nh Trung Quốc, Hồng Kông, Thái Lan, Việt Nam gần nh… tê liệt.
Cộng với chiến tranh ở Irắc, SARS đang làm cho du lịch gần nh không hoạt động trong suốt thời gian qua, các công ty du lịch bị đóng băng trong một
thời gian tơng đối dài, tuy nhiên do có sự cố gắng của Nhà nớc và của các ban nghành có liên quan nên chúng ta đã phần nào khống chế đợc tình trạng này.
Bên cạnh việc tiếp tục dùng mọi biện pháp nhằm mở rộng và khai thác những thị trờng đang có thì Vietravel tiếp tục đẩy mạnh khai thác những thị tr- ờng có mức chi tiêu lớn mà Nhật là một trong những thị trờng công ty đã và đang hớng tới. Hiện nay khách của công ty hằng năm chiếm khoảng gần 70% là khách Nhật, 17% là khách Châu Âu và Châu Mỹ, 13% là Châu á. Bên cạnh những thị trờng truyền thống nh Thái Lan, Singapore, Malaysia thì hiện nay…
thị trờng Trung Quốc đợc xem nh là thị trờng lớn mà Vietravel đã vô tình bỏ qua. Mặc dù trong thực tế khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam hiện nay dẫn đầu so với các nớc những lợng khách Trung Quốc đến công ty còn hạn chế. Cho nên đây có thể coi là một thị trờng mà Vietravel cần đầu t khai thác một cách hợp lý để tăng số lợng khách du lịch hàng năm của cả công ty và chi nhánh Vietravel.
Ngoài việc khai thác những thị trờng khách du lịch nớc ngoài thì Vietravel luôn luôn nghĩ tới một thị trờng gần gũi hơn, thực tế hơn và tìm mọi cách để có thể thu hút tối đa khách đó là thị trờng nội địa. Một thị trờng cũng rất quan trọng đối với công ty Vietravel cũng nh đối với các chi nhánh. Đối t- ợng khách chính của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiện nay là các doanh nghiệp, các cơ quan nhà nớc, các tổ chức kinh doanh, những khách hàng quen thuộc Vietravel luôn quan tâm chăm sóc kỹ lỡng các đối tợng này. Đối với những tour theo đoàn nh vậy thì Vietravel luôn luôn đảm bảo phục vụ một cách tốt nhất nhng còn một thị trờng nữa mà chi nhánh Vietravel tại Hà Nội cha khai thác đợc đó là thị trờng khách lẻ.
Chi nhánh cũng cố gắng liên kết với các công ty khác để có thể phục vụ tối đa khách hàng du lịch của công ty.
Nh vậy đối với một công ty có bề dầy lịch sử cha dài nh Vietravel thì với một thị trờng khách rất đa dạng và phong phú nh vậy phải đòi hỏi một cách
hợp lý các biện pháp để có thể thu hút tối đa lợng khách của tầng thị trờng mà công ty đã từng khai thác và sẽ khai thác.
2.1.2. Kết quả kinh doanh của chi nhánh từ năm 1998 đến năm 2002.
2.1.2.1. Kết quả kinh doanh của công ty Vietravel.
Kể từ khi chính thức thành lập đến nay Vietravel luôn luôn gặp phải những khó khăn về chủ quan cũng nh khách quan. Liên tiếp trong một số năm tình hình kinh tế chính trị của các nớc luôn rơi vào tình trạng mất ổn định đã gây khó khăn không nhỏ cho Vietravel cũng nh các công ty lữ hành khác. Mở đầu là cuộc khủng hoảng kinh tế các nớc Châu á đã làm cho thị trờng khách truyền thống của Vietravel ảnh hởng nặng nề tởng nh rất khó có thể cứu vãn đ- ợc. Các thị trờng lớn nh Thái Lan, Singapore, Malaysia rơi vào tình trạng…
khủng hoảng. Số lợng khách đến công ty trong thời gian này giảm mạnh, thậm chí có những tháng Vietravel không hề đón đợc đoàn Inbound nào từ những n- ớc này. Đây thực sự là một kho khăn của Vietravel. Nhng khó khăn này cha qua thì nền kinh tế của Thái Lan lại lâm vào khủng hoảng, đồng Balt mất giá trầm trọng dẫn đến hoạt động Inbound đối với các nớc này hầu nh không có trong khi khách Outbound vào Thái Lan lại tăng lên một cách đáng kể. Nhng khi tình hình khủng hoảng tạm thời lắng xuống đẻ nhờng chỗ cho sự phục hồi kinh tế của các nớc Châu á thì tình hình chính trị thế giới lại hết sức nóng bỏng gây ra hiện tợng “ bãi công ” đi du lịch. Với sự kiện ngày 11/9 năm 2001 sảy ra tại Mỹ thì nền du lịch thế giới nói chung và du lịch Việt Nam nói riêng lại đợc tô vẽ lên một gam màu xám không có chút tia hồng hi vọng. Sự khủng hoảng về mặt tâm lý đã dẫn đến khách du lịch trên thế giới huỷ tour hàng loạt từ chối đi du lịch hay đúng hơn là sợ. Không chỉ có vậy mà ngay cả đối với du khách Việt Nam cũng sốt sắng lo đến sự an toàn của mình đã huy hàng loạt tour đến Mỹ và các nớc Châu Âu đối với công ty. Điều này ảnh hởng rất lớn đến nghành du lịch Việt Nam và các công ty lữ hành trong đó có Vietravel. Khi sự kiện này đợc tạm thời đợc quên đi thì tình hình các nớc Trung Đông lại trở nên tồi tệ, các nớc gây ra chiến tranh đặc biệt với chiến lợc “ chống khủng
bố toàn cầu ” của Mỹ đã thực sự làm cho ngời dân lo ngại đối với an toàn của bản thân. Đây thực sự là những khó khăn lớn trong kinh doanh du lịch mà Vietravel cũng nh các công ty lữ hành khác phải hứng chịu.
Sau khi cuộc chiến chống khủng bố mà Mỹ tiến hành chiến tranh tại Apganistan thì trong những tháng qua Mỹ lại tiếp tục xâm chiếm Irăc gây ra cuộc chiến đầu tiên trong thế kỷ 21, trong cuộc chiến “ vô tiền khoáng hậu ” này Mỹ đã làm cho tình hình an ninh trên thế giới càng thêm mất ổn định và càng ngày ngời dân càng mất niềm tin về sự an toàn của mình đặc biệt là những nớc Trung Đông.
Có thể nói nghành du lịch đang phải trải qua những khó khăn nhất từ tr- ớc tới nay khi mà cuộc chiến tranh còn cha kết thúc thì loài ngời lại phải đối mặt với cuộc chiến khác đó là cuộc chiến chống lại dịch bệnh. Trong những tháng qua nghành du lịch Việt Nam đang trải qua những khó khăn do phải đối mặt với dịch bệnh. Các công ty du lịch gần nh bị đóng băng, hoạt động du lịch Inbound hầu nh không có khách, do Việt Nam là một trong những nớc bị ảnh hởng của dịch SARS , hàng loạt các tour du lịch bị huỷ bỏ đã gây ra không ít những khó khăn cho các công ty du lịch. Hiện nay chính phủ đã thành lập một uỷ ban quốc gia nhằm chống lại dịch bệnh này.
Trớc những khó khăn rất lớn đó nhng Vietravel vẫn cố gắng phấn đấu v- ơn lên để đợc kết quả tốt trong kinh doanh.
Những chỉ tiêu dới đây có thể cha chứng minh rõ đợc đều đó nhng nó cũng thể hiện đợc phần nào kết quả kinh doanh cũng nh sự cố gắng của Vietravel.
* Số khách.
Tình hình kinh doanh của công ty Vietravel trong những năm qua đợc thể hiện qua bảng sau:
Biểu đồ 6.
Thị trờng Số lợt khách Tốc độ tăng trởng 1999/1998 2000/1999 2001/2000 1998 1999 2000 2001 Tơng đối(%) Tuyệt đối Tơng đối(%) Tuyệt đối Tơng đối(%) Tuyệt đối Inbound 3.759 8.950 12.500 16.247 238 5.119 140 3.550 130 3.477 Outbound 1.376 1.724 3.115 5.213 125 348 181 1.391 167 2.098 Internal 1.008 4.115 7.600 10.280 408 3.107 185 3.455 135 2.680 Tổng 6.143 14.789 23.215 31.740 214 8.646 157 8.426 137 8.525
( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh trong những năm qua)
Từ bảng số liệu trên ta thấy sau 3 năm kể từ khi thành lập số lợng khách đến công ty còn hạn chế, chỉ có 6.143 lợt khách bao gồm cả Inbound, Outbound và Domestic. Đây cũng có thể là do hậu quả của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á gây ảnh hởng lớn những thị trơng truyền thống của công ty đã làm cho số lợng khách đến công ty giảm dẫn đến số lợng khách giảm. Nhng bớc sang năm 1999 thì tình hình kinh doanh của công ty gặp thuận lợi hơn. Số lợng khách của công ty trong năm 1999 là 14.789 lợt tăng 214% so với năm 1998 với con số chính xác là 8.646 lợt khách hay đúng hơn là tăng gấp đôi so với năm 1998. Đánh giá về sự tăng trởng này là do cuộc khủng hoảng nền kinh tế Châu á đã lắng xuống, mọi hoạt động đã dần dần đi vào ổn định. Bên cạnh đó, phải kể đến uy tín của công ty đã đợc nâng cao trên thị tr- ờng và đợc nhiều bạn hàng biết đến cùng với thị trờng truyền thống của công ty đợc khôi phục và tiếp tục phát triển. Đây là một kết quả đáng mừng cho dấu hiệu tăng trởng số lợng khách đến công ty cũng nh số lợt khách. Mặc dù tốc độ tăng trởng này không đợc giữ vững và phát huy nhng tốc độ tăng trởng của các năm vẫn duy trì ở mức khá cao năm 2000 so với năm 1999 tăng 157% tăng 8.462 lợt khách và năm 2001 so với năm 2000 tăng 137% chiếm 8.525 lợt khách. Nh vậy nếu xét một cách tơng đối thì tình hình khách đến công ty hàng năm thì năm sau đều tăng so với năm trớc nhng tốc độ tăng trởng lại giảm năm 1999/1998 tăng 214% nhng năm 2000/1999 tăng 157% và năm
2001/2000 tăng 137%. Mặc dù vậy nhng nếu xét một cách tuyệt đối thì hàng năm số lợt khách công ty tăng tơng đối đều nhau khoảng trên 8000 lợt khách. Đây cũng là một dấu hiệu khách quan để có thể tin tởng rằng trong những năm tới số lợng khách của Vietravel sẽ tăng cao và đạt đợc mục tiêu đề ra.
Biểu đồ 7.
Số lợng khách Inbound của công ty Vietravel phân chia theo thị trờng. ( Đơn vị tính: Lợt khách ) Thị trờng các nớc 1998 1999 2000 2001 Các nớc Châu Âu 187 537 1.125 1.298 Tỷ lệ % về thị trờng 5 6 9 8 Nhật 1.127 4.922 7.925 11.300 Tỷ lệ % về thị trờng 30 55 63,4 70 Các nớc thuộc khối ASEAN 1710 1700 1887 1787 Tỷ lệ % về thị trờng 45,6 19 15,1 11 Các nớc Châu á khác 187 358 486 492 Tỷ lệ % về thị trờng 5 4 4,7 3 Mỹ 86 179 502 616 Tỷ lệ % về thị trờng 2,2 2 4 3,8 Châu úc 120 358 150 324 Tỷ lệ % về thị trờng 3,2 4 1,2 2 Các nớc khác 342 896 325 430 Tỷ lệ % về thị trờng 9 10 2,6 2,6 Tổng 3.759 8.950 12.500 16.247
( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Vietravel trong 5 năm qua ) Theo số liệu thống kê thì trong những năm qua khách Inbound của Vietravel có sự thay đổi rõ rệt. Trong năm 1998 thì số lợng khách inbound chính của Vietravel là khách thuộc khối ASEAN chiếm tới 45,6% trên tổng số khách inbound là 3759 lợt khách. Nhng con số này đã giảm mạnh vào năm 1999 chỉ còn có 19% trên tổng số 8950 lợt khách Inbound nguyên nhan của sự giảm sút này một phần là do hậu quả của khủng hoảng tài chính Châu á, một phần là do sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ hành trong nớc và trong khu vực đã làm cho lợng khách chính của thị trờng này bị giảm sút. Sự suy giảm này đã không dừng lại khi lợng khách tiếp tục giảm vào năm 2000 con số này chỉ còn 15,5% trên tổng số 12.500 lợt khách và năm 2001 chỉ còn 11% trên tổng số 16.247 lợt khách.
Bên cạnh sự suy giảm của thị trờng khách du lịch ASEAN thì thị trờng của Nhật lại tăng mạnh Nếu nh… năm 1998 số lợt khách Nhật chỉ chiếm khoảng 30% trên tổng số 3759 lợt khách Inbound thì đến năm 1999 con số đó là 55% trên tổng số 8950 lợt khách con số này đã không dừng lại ở đây và tiếp
