II. Những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩ mở CôNG TY
4. Biện pháp phát triển mạng lới tiêu thụ và đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ.
4.1. Mạng lới tiêu thụ ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không hiện nay còn hẹp với 2 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty, một trên phố Phùng Hng – Hà Nội và hệ thống các nhà bán buôn bán lẻ ở chợ Đồng Xuân. Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, Công ty phải tìm mọi cách để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu. Chính vì vậy ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cần phải có 1 hệ thống các điểm bán hàng rộng khắp và thuận tiện cho khách hàng. Bởi vì mạng lới tiêu thụ đợc xem nh mạch máu lu thông chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay ng- ời tiêu dùng, tốc độ nhanh hay chậm phụ thuộc rất lớn vào hoạt động của các kênh phân phối hay mạng lới tiêu thụ.
Trên thực tế, mạng lới tiêu thụ của Công ty cha có một đại lý hởng hoa hồng nào nên việc đa dạng hoá các kênh phân phối là hết sức cần thiết hiện nay. Việc mở thêm đại lý là một việc làm không khó trong tầm tay của Công ty nhng khi mở đại lý thì các đại lý này hoạt động nh thế nào, hiệu quả thu đợc ra sao mới là vấn đề cần quan tâm hơn cả.
Bên cạnh việc mở thêm đại lý, Công ty cũng cần đa dạng hoá các kênh phân phối hiện có. Ngoài kênh phân phối cũ, Công ty có thể sử dụng thêm ngời môi giới hoặc mở thêm một số chi nhánh . Điều này có ý nghĩa quan trọng trong việc mở rộng thị trờng ở những khu vực xa, tìm cách xâm nhập vào thị trờng của các đối thủ cạnh tranh. Việc sử dụng hình thức phân phối này đã giúp cho Công ty tiết kiệm một số chi phí về tiêu thụ vào tạo điều kiện cho Công ty tiếp xúc và lắng nghe ý kiến của khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cản trở tốc độ lu thông hàng hoá. Lợng sản phẩm tiêu thụ là rất nhỏ so với khả năng của Công ty. Để tận dụng khả năng vốn có và kích thích phát triển đầu t sản xuất, Công ty có thể sử dụng hình thức tiêu thụ sau:
Đại lý
Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng
Tuy việc đa dạng hoá kênh phân phối gây khó khăn cho Công ty trong việc quản lý kênh và tốn các khoản chi phí rất lớn nhng bù lại Công ty có thể tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo danh tiến trên thị trờng, ký kết đợc các hợp đồng làm ăn lớn, lâu dài đối với khách hàng. Tuy nhiên, Công ty cần phải có những biện pháp để quản lý kênh có hiệu quả, cụ thể:
Công ty cần phải liên tục tiến hành nghiên cứu thị trờng để tìm ra các đoạn thị trờng tiềm năng từ đó thu thập thông tin phản hồi một cách khách quan và chính xác nhất từ phía ngời tiêu dùng cũng nh từ phía các nhà phân phối.
Tăng cờng thực hiện chào hàng tới tay khách hàng tiềm năng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, theo kịp tốc độ sản xuất ngày càng cao, tránh sự ứ đọng hàng hoá. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ thụ động đáp ứng nhu cầu mà còn phải chủ động kích thích nhu cầu đẩy nhanh tiêu dùng.
Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả cần có những ngời quản lý giỏi cả về nghiệp vụ và đầu óc sáng tạo. Ngời quản lý giỏi có khả năng nắm bắt tình hình cung cầu thị trờng, tình hình cạnh tranh và những tình huống bất ngờ của thị trờng để đề ra phơng hớng hoạt động hợp lý nhất.
4.2. Đa dạng hoá hình thức tiêu thụ.
Trong những năm vừa qua, các hình thức tiêu thụ mà Công ty áp dụng về cơ bản là phù hợp, nhng vẫn còn chỗ cha hợp lý. Để đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ trong thời gian tới Công ty cần:
Công ty sẵn có thế mạnh về tiêu thụ buôn, bởi vậy nên đẩy mạnh hình thức này để vừa tăng doanh thu tiêu thụ, vừa tạo ra quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Trong tiêu thụ buôn cần tăng cờng hơn nữa các hình thức giao bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lu kho bãi. Sở dĩ Công ty cần lựa chọn hình thức này bởi vì các doanh nghiệp sản xuất chiếm một tỷ lệ không nhỏ trong khách hàng của Công ty. Tiêu thụ buôn sẽ thích hợp nhất về nhiều mặt : chi phí, chất lợng. Việc lập kế hoạch sản xuất.
Đa dạnh hoá phơng thức cho những nhà buôn lớn. Hiện nay, do hạn chế về vốn nên Công ty chủ yếu sử dụng hình thức thanh toán bằng tiền mặt và ngay sau khi giao hàng. Công ty cần vận dụng thêm một số các hình thức thanh toán khác để thu hút khách hang nh : thanh toán bằng sec hoặc thanh toán trả chậm. Việc đa dạng hoá các hình thức thanh toán sẽ tạo ra sự hứng khởi cho các nhà bán buôn- những trung gian tiêu thụ chính của Công ty.
Đối với hình thức tiêu thụ lẻ khi muốn lấy hàng vẫn còn phải đến tận Công ty vận chuyển. Chính vì vậy, để đẩy mạnh hình thức bán hàng này Công ty cần vận chuyển hàng đến tận nơi yêu cầu của khách hàng, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho họ.
Đối với hình thức tiêu thụ qua đại lý, Công ty cần phải có những cam kết về số lợng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành của khách hàng. Công ty cũng cần thoả thuận để các đại lý giữ mức giá trong giới hạn cho phép và quảng cáo cho Công ty. Ngợc lại Công ty cần có những chính sách u đãi cho đại lý thực hiện tốt các cam kết có lợi cho Công ty.
Những biện pháp trên đây sẽ góp phần tạo ra một hệ thống kêng phân phối bền chặt và rộng khắp dới tầm quản lý của Công ty. Nhờ hệ thống này, Công ty có thể tạo ra một hệ thống phòng thủ vững vàng, ngăn chặn các cuộc tấn công của các đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng dễ dàng xâm nhập vàp thị trờng mới.