3.2.4.1 Tăng cường quảng cỏo cho thương hiệu sản phẩm
Việc lựa chọn kờnh truyền thụng sẽ quyết định đến sự nhận biết của khỏch hàng về sản phẩm của cụng ty. Để đưa được thụng điệp đến người xem thỡ cụng ty nờn lựa chọn cỏc kờnh truyền thụng hữu hiệu nhất. Cỏc kờnh này cú hai loại: kờnh cú tớnh chất cỏ nhõn và kờnh cú tớnh chất đại chỳng. Khi đưa ra quyết định lựa chọn kờnh nào cụng ty cần phải xem xột cỏc yếu tố như thúi quen sử dụng của cụng chỳng, mặt hàng kinh doanh, giỏ tiền. Nếu ỏp dụng hợp lý sẽ mang lại cho cụng ty hiệu quả rất cao và ngược lại. Theo em cụng ty May 10 nờn sử dụng cả hai kờnh trờn bởi kờnh truyền thụng cú tớnh cỏ biệt là hai hay nhiều người giao tiếp với nhau, họ cú thể giao tiếp mặt đối mặt (nhõn viờn với khỏch hàng) qua điện thoại, qua thư từ trờn cơ sở giao tiếp cỏ nhõn. Thực tế hiện nay cụng ty May 10 đó ỏp dụng tất cả cỏc hỡnh thức truyền thụng song chi phớ dành cho nú lại chưa cao nhất là kờnh qua truyền hỡnh. Qua truyền hỡnh là hỡnh thức nhanh nhất để khỏch hàng biết đến sản phẩm của cụng ty, biết đến hỡnh ảnh của cụng ty mà người tiờu dựng cú thể nhận biết nhanh nhất về mẫu mó, màu sắc, kiểu dỏng của sản phẩm từ đú đưa họ đến quyết định mua hay khụng nhưng chi phớ dành cho nú lại rất lớn. Với điều kiện hiện tại của cụng ty theo em cụng ty nờn sử dụng phương tiện truyền thụng điện tử như đài, truyền hỡnh, tuy tốn kộm nhưng đạt mục đớch nhanh nhất.
Ngoài ra, cụng ty nờn sử dụng loại kờnh cú tớnh chất xó hội bao gồm những người hàng xúm, bạn bố, cỏc thành viờn trong gia đỡnh, đoàn thể với khỏch mua trọng điểm, việc tiếp cận và kiểm chứng sản phẩm qua hỡnh thức này rất nhanh chúng và hiệu quả.
Trong thời gian tới cụng ty phải đặc biệt chỳ trọng tới quảng cỏo. Qua quảng cỏo sẽ giỳp cho việc nhận biết sản phẩm của cụng ty và lỳc đú mới gợi mở để khỏch hàng mua sản phẩm của mỡnh. Điều này đặc biệt quan trọng khi cụng ty muốn mở rộng thị trường về mặt địa lý. Cụng ty cần chỳ trọng đến quảng cỏo nhiều hơn trờn truyền hỡnh, đặc biệt là trờn cỏc thị trường mới. Cụng ty cần xõy dựng nội dung quảng cỏo ngắn gọn nhưng hấp dẫn, tần xuất quảng cỏo phải đủ lớn (ớt nhất là 3 lần/tuần/một kờnh truyền hỡnh lựa chọn), thời gian tiến hành quảng cỏo đủ dài (khoảng 2 thỏng liờn tục) để gõy sự chỳ ý của cụng chỳng. Cụng ty cũng cần chọn thời gian quảng cỏo sao cho thớch hợp như trước hay sau cỏc chương trỡnh được yờu thớch như: ở nhà chủ nhật, chiếc nún kỳ diệu, cỏc chương trỡnh phim truyện… trờn VTV3. Cụng ty cũng cần đầu tư quảng cỏo trờn bỏo chớ những loại bỏo cú lượng độc giả lớn như: thời trang trẻ, hạnh phỳc gia đỡnh, phụ nữ Việt Nam, phụ nữ thế giới,… đõy là những loại bỏo được rất nhiều bạn đọc trẻ quan tõm mà đối tượng chớnh sử dụng sản phẩm của cụng ty lại chớnh là nhúm khỏch hàng này.
Cụng ty cú thể phõn bổ ngõn sỏch quảng cỏo như sau:
. Quảng cỏo trờn pano aphớch ngoài trờ trờn cỏc trục đường cao tốc Khu vực miền bắc: 4 địa điểm, ước lượng N/S là 1,5 tỷ/ năm Khu vự miền trung: 1 địa điểm, ước lượng N/S 350 triờu/ năm Khu vực phớa năm: 3 điạ điểm, ước lượng N/S 1,2 tỷ/ năm
. Quảng cỏo trờn truyền hỡnh: Mỗi năm cú thể đăng tin QC trờn truyền hỡnh 2 kỳ, mỗi kỳ khoảng 30 số, ước lượng N/S 900 triệu/ năm.
Do vậy, ước lượng N/S cho 2 mục quảng cỏo lớn này là 3,95 tỷ/ năm.
Sử dụng phương phỏp thu hỳt phự hợp cú thể là phương phỏp thu hỳt bằng lý trớ, tức là quảng cỏo đưa những sự kiện để người đọc, người nghe tự phõn tớch, cõn nhắc để đi đến quyết định mua. Phải sử dụng những thụng tin về chất lượng,
giỏ cả, tiện nghi hoặc là thu hỳt bằng cảm xỳc, tức là sử dụng uy tớn của doanh nghiệp khiến người đi mua đi đến quyết định đột xuất.
- Doanh nghiệp phải biết kết hợp giữa lời núi, hỡnh ảnh, mầu sắc, nhạc điệu bài ca để tạo ra một khụng khớ thoải mỏi, húm hỉnh để lụi kộo được người mua.
Vỡ vậy, khi tạo lập nội dung của thụng điệp phải làm sao để tạo sự mới lạ, độc đỏo
* Nội dung của thụng điệp: Người truyền tải phải hỡnh dung được những điều sẽ núi với cụng chỳng để tạo ra phản ứng đỏp lại mong muốn, cú nghĩa là người truyền tải phải làm thế nào để cụng chỳng hiểu được nội dung mà mỡnh đang muốn núi tới, phải nờu được một số lợi ớch kinh tế của người mua, động cơ, đặc điểm hay lý do tại sao cụng chỳng cần nghĩ đến hoặc nghiờn cứu sản phẩm. Vớ dụ, mặt hàng ỏo sơmi nam với chất liệu cotton 100% tạo sự thoỏng mỏt, mang tớnh vệ sinh cho người sử dụng trong mựa hố mà giỏ phải chăng phự hợp tỳi tiền với tập khỏch hàng trọng điểm, chất lượng đảm bảo mà mẫu mó lại phong phỳ.
* Kết cấu thụng điệp: Phải trỡnh bày được thứ tự: Tiờu đề, nội dung, khẳng định lại nội dung trờn. Vớ dụ với mặt hàng ỏo sơmi nam của cụng ty tiờu đề phải gõy được sự chỳ ý, quan tõm của khỏch hàng tiềm năng. Để tiờu đề được đỏnh giỏ là hiệu quả thỡ phải sử dụng từ ngữ ngắn gọn, dễ hiểu và cú tớnh bất ngờ. Ngụn ngữ hết sức chọn lọc chỉ nhằm vào khỏch hàng mục tiờu cú chứa đựng hành động. Đưa ra đầy đủ thụng tin để người xem biết được thụng điệp núi cỏi gỡ. Vớ dụ “ May 10 sang trọng, lịch sự, sỏng tạo”.
* Hỡnh thức của thụng điệp: Để thu hỳt người xem thỡ hỡnh thức thụng điệp phải sinh động, gõy ấn tượng dễ lụi cuốn người xem. Bờn cạnh những lời lẽ phải kốm theo những minh hoạ thỳ vị và màu sắc sinh động. Vớ dụ, như đối với quảng cỏo dưới dạng in thỡ khi quảng cỏo ngoài nội dung của thụng điệp thỡ cụng
ty nờn trang trớ mầu sắc làm sao thu hỳt được người xem và để lại ấn tượng khú quờn hoặc cụng ty nờn in biểu tượng cụng ty bờn cạnh thụng điệp.
Ngoài phương tiện quảng cỏo là truyền hỡnh thỡ cụng ty nờn quảng cỏo qua cỏc phương tiện in ấn. Đối tượng người tiờu dựng là nam giới, đoạn thị trường mục tiờu là nhúm người cú thu nhập cao nờn quảng cỏo trờn cỏc tạp chớ thế giới đàn ụng, tạp chớ văn hoỏ là rất phự hợp.
Tại cỏc cửa hàng bỏn và giới thiệu sản phẩm cũng như đại lý bỏn hàng cho cụng ty, cỏc biểu hiện quảng cỏo nờn được bố trớ đẹp, ấn tượng vừa gõy thu hỳt được khỏch hàng vừa tạo được hỡnh ảnh cho cụng ty.
3.2.4.2 Xỳc tiến bỏn
* Xõy dựng chớnh sỏch chiết khấu:
- Mục đớch nhằm khuyến khớch hỗ trợ tỷ lệ hoa hồng cho cỏc đại lý căn cứ theo doanh thu bỏn hàng trong thỏng để kớch cầu tăng doanh thu nội địa, mở rộng thị trường trong nước, tăng quy mụ về sản lượng và chất lượng.
- Xõy dựng chớnh sỏch chiết khấu bậc thang thay mức chiết khấu chung, nay quy định theo doanh số: dưới 25 triệu đồng chiết khấu 17%, từ 25 đến 50 triệu đồng chiết khấu 18%, từ 50 đến dưới 100 triệu đồng chiết khấu 19%, từ 100 triệu đến dưới 300 triệu đồng mức chiết khấu là 21% và chế độ thưởng vượt doanh thu khoỏn theo thỏng, quý.
+ Thưởng thỏng: dựa trờn doanh số thực đạt so với chỉ tiờu hàng thỏng: Dưới 90% doanh thu khụng thưởng
Đạt từ 90% đến 100% doanh thu thưởng 1% Đạt từ 100% doanh thu trở lờn thưởng 2%
+ Thưởng quý: dựa trờn doanh số thực đạt so sỏnh với chỉ tiờu hàng quý: Nếu doanh thu đạt dưới 90% khụng thưởng
Doanh thu đạt từ 100% trở lờn thưởng 1%
Bảng 3.2: Chớnh sỏch chiết khấu (Bao tiờu)
Khung số doanh thu (trđ/thỏng)
Hoa hồng %
Thưởng chỉ tiờu thỏng Thưởng chỉ tiờu < 90% 100%90-< ≥100% < 90% 90-< 100% ≥100% < 25 triệu 17 0 1 2 0 0,5 1 25-<50tr 18 0 1 2 0 0,5 1 50-<100tr 19 0 1 2 0 0,5 1 100-<300tr 20 0 1 2 0 0,5 1 ≥300tr 21 0 1 2 0 0,5 1
Bảng 3.3: Chớnh sỏch chiết khấu (Hoa hồng)
Khung số doanh thu (trđ/thỏng)
Hoa hồng %
Thưởng thỏng (doanh số) Thưởng quý (doanh số) < 90% 100%90-< ≥100% < 90% 90-< 100% ≥100% < 25 triệu 7 0 0,5 1 0 0,25 0,5 25-<50tr 8 0 0,5 1 0 0,25 0,5 50-<100tr 9 0 0,5 1 0 0,25 0,5 100-<300tr 10 0 0,5 1 0 0,25 0,5 ≥300tr 11 0 0,5 1 0 0,25 0,5
(Doanh thu được tớnh theo chiết khấu, khụng bao gồm thuế VAT)
Với chớnh sỏch chiết khấu như trờn sẽ đem lại hiệu quả kớch thớch cỏc đại lý tăng doanh thu và sản lượng, giỳp cỏc đại lý gắn bú hơn với sản phẩm của cụng ty. Chớnh sỏch chiết khấu đại lý bao tiờu khung doanh số thỡ dài nhưng % chiết khấu ngắn sẽ khuyến khớch đại lý bao tiờu phỏt triển, giảm tối đa hệ thống đại lý hoa hồng.
* Xõy dựng chương trỡnh khuyến mại thỳc đẩy bỏn hàng.
- Mục đớch nhằm kớch thớch tiờu dựng. Đồng thời đõy cũng là một dịp để quảng bỏ cho thương hiệu và nhón hiệu của May 10, với cỏc hỡnh thức:
- Khuyến mói đại lý: Thưởng cho 03 đại lý cú mức đạt doanh thu quý cao nhất, với mức thưởng:
+ Giải nhất: 01 tặng phẩm trị giỏ = 7.500.000 đồng + Giải nhỡ: 01 tặng phẩm trị giỏ = 5.000.000 đồng + Giải ba: 01 tặng phẩm trị giỏ = 2.500.000 đồng
- Khuyến mói cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 01 chuyến du lịch cho 02 người với cửa hàng đạt doanh thu quý cao nhất, trị giỏ = 5.000.000 đồng.
- Khuyến mói năm học mới: Tặng 01 bỳt mỏy cú in logo May 10 trị giỏ = 2.000 đồng cho mỗi khỏch hàng khi mua sản phẩm May 10 tại cỏc cửa hàng và đại lý chớnh thức của May 10 trờn toàn quốc với giỏ trị mua hàng từ 100.000 VNĐ trở lờn.
Những hỡnh thức khuyến mại, quảng cỏo như trờn sẽ gúp phần nõng cao vị thế và uy tớn của thương hiệu May 10 cũng như cỏc nhón hiệu của sản phẩm May 10 được nõng cao đối với người tiờu dựng, lụi kộo thu hỳt khỏch hàng mới, giữ cỏc khỏch hàng trung thành, đồng thời nõng cao sản lượng tiờu thụ.
3.2.4.3. Quan hệ cụng chỳng và tuyờn truyền
Cụng chỳng của cụng ty là khỏch hàng, cỏc bạn hàng, người quảng cỏo hàng hoỏ, những người cú trỏch nhiệm hoặc cú liờn quan tới cụng tỏc kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xõy dựng mối quan hệ này nhằm tạo lũng tin của khỏch hàng vào chủ hàng hoỏ. Thụng qua việc xõy dựng mối quan hệ cụng chỳng-tuyờn truyền để tạo dựng hỡnh ảnh uy tớn của cụng ty với xó hội, với khỏch hàng rồi với bạn hàng, tỡm cỏch xoỏ bỏ đi những ảnh hưởng khụng tốt tới hỡnh ảnh và uy tớn của cụng ty, hạn chế những rủi ro mà cụng ty cú thể gặp phải. Một số biện phỏp cụng ty cú thể sử dụng là:
- Tham gia hội chợ triển lóm vừa là một hỡnh thức quảng cỏo cho cụng ty vừa là hoạt động thỳc đẩy kớch thớch tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Khi quyết định tham gia hội chợ, cụng ty phải tớnh đến vấn đề về kinh phớ, thiết kế, xõy dựng gian hàng trưng bày sản phẩm cho phự hợp và cần chỳ ý cỏc vấn đề sau:
+ Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: Là những sản phẩm chủ lực của cụng ty và phải phản ỏnh được đõy là một sản phẩm cú chất lượng tốt, hàng đầu trong số cỏc sản phẩm may mặc cựng tham gia hội chợ. Ngoài ra, cỏc sản phẩm đú cũn phải núi lờn được tiềm lực của cụng ty lĩnh vực may mặc hiện nay để cú thể gõy ấn tượng cho cỏc khỏch hàng lớn ký hợp đồng với cụng ty.
+ Nhõn viờn tham gia hội chợ: cụng ty cần thiết phải đưa những người bỏn hàng giỏi vào tham gia hội chợ. Đú là những người khụng những cú khả năng bỏn được nhiều sản phẩm mà cũn đưa được cả uy tớn và danh tiếng của cụng ty tới người tiờu dựng. Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho cỏc nhõn viờn tham gia hội chợ đú, phải đưa ra được những biện phỏp tiếp thị cú tớnh sỏng tạo riờng, đặc trưng của cụng ty mỡnh. Cú như vậy, việc tham gia hội chợ mới đạt được kết quả như mong muốn.
+ Nắm bắt chớnh xỏc nhu cầu tỡm hiểu kỹ lưỡng cỏc bạn hàng và tăng cường giao tiếp, tạo dựng xõy dựng cỏc mối quan hệ cú thể dẫn tới việc ký kết hợp đồng trong tương lai.
+ Cụng ty cần cú sự quan tõm thớch đỏng về mọi mặt nhõn lực, chi phớ thự lao đói ngộ tốt và ổn định cho cỏc cỏn bộ ở bộ phận này.
- Hội nghị khỏch hàng: cú thể mời những khỏch hàng lớn, những người đó sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiờu thụ sản phẩm (người đại lớ, người bỏn lẻ, bạn hàng) phản ỏnh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yờu cầu của người sử dụng...để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoỏ, cú biện phỏp cải tiến hoàn thiện. Thời gian, địa điểm tổ chức hội nghị khỏch hàng của cụng ty nờn được thụng bỏo trờn phương tiện thụng tin đại chỳng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện phỏp này tuy cú phần tốn kộm nhưng đú là một cỏch giỏn tiếp quảng cỏo cho cụng ty của mỡnh về thiện cảm của khỏch hàng, của người tiờu dựng đối với cụng ty... Nhờ hỡnh thức truyền tin đại chỳng mà cụng ty cú thể
thu hỳt được những khỏch hàng lớn, người tiờu dựng quan tõm đến cụng ty tới dự hội nghị. Từ đú, cụng ty cú thể thu thập được những thụng tin cần thiết, quan trọng chớnh xỏc từ cỏc khỏch hàng, bạn hàng về chất lượng, mẫu mốt, những ưu nhược điểm của sản phẩm của cụng ty, cỏch thức phục vụ khỏch hàng của cụng ty... Đú là những thụng tin vụ cựng quý giỏ mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong cú được.
- Hội thảo: đối với thị trường mới, mặt hàng cú sự cải tiến mới cú thể tổ chức cỏc cuộc hội thảo để cỏc nhà kinh doanh, cỏc nhà quản lớ, cỏc nhà khoa học về lĩnh vực hàng hoỏ phỏt biểu về khả năng thõm nhập thị trường, giỏ cả hàng hoỏ, nhu cầu về hàng hoỏ và quảng cỏo sản phẩm.
- In ấn và phỏt hành cỏc tài liệu: cú thể in ấn và phỏt hành cỏc tài liệu như nhón, mỏc, hướng dẫn lắp rỏp, sử dụng hàng hoỏ, cỏc caltalog, hướng dẫn cụng dụng của sản phẩm, cỏc bướm quảng cỏo, cỏc bản giới thiệu sản phẩm, cỏc bao bỡ...
- Bỏn thử sản phẩm: bỏn thử sản phẩm cho cỏc khỏch hàng để khỏch hàng sử dụng là biện phỏp tỏc động khỏ mạnh vào khỏch hàng, vừa để quần chỳng thấy rừ mặt mạnh yếu của sản phẩm, vừa gõy tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khỏch hàng mới, cú nhu cầu và lụi kộo khỏch hàng.
Hiện nay, cụng ty May 10 đó cú website về cụng ty trờn mạng Internet, đõy là một điều kiện thuận lợi để cụng ty khuyếch trương thương hiệu Garco10 trờn mạng Internet. Tuy nhiờn nội dung trờn website này cũn nghốo nàn và chưa ứng dụng thương mại điện tử. Vỡ vậy để khai thỏc tốt kờnh truyền thụng này cụng ty cần:
+ Nhận đơn hàng trực tiếp trờn mạng (trờn toàn bộ lónh thổ Việt Nam và hệ thống Internet toàn cầu).
+ Giới thiệu sản phẩm mới tới người tiờu dựng cuối cựng, tiếp cận khỏch hàng tiềm năng trờn phạm vi lónh thổ Việt Nam và toàn cầu.
Ngoài ra, cụng ty nờn thiết lập mối quan hệ tốt với cỏc cơ quan bỏo chớ, tớch cực hoạt động xó hội như tài trợ, xõy nhà tỡnh nghĩa....Đồng thời nờn cú định hướng cho thụng tin tuyờn truyền để hoạt động tuyờn truyền cú hiệu quả hơn.