I. Kết quả phân khúc khách hàng theo đặc điểm tâm lý
3. Các đặc điểm khác
3.1. Mức tiết kiệm hàng tháng của khách hàng dành cho việc mua nhànhà nhà
Bảng 4.27: Mức tiết kiệm trung bình ở từng cụm dành để mua nhà.
Cluster Number of Case
1 2 3 4
Tiền tiết kiệm để mua nhà 4.321.645 4.822.079 4.537.592 4.671.698
- Cụm 1 (người vô tư nhưng đầy tham vọng): số tiền trung bình 1 tháng một người tiết kiệm cho việc mua nhà khoảng 4.321.645₫.
- Cụm 2 (người bảo thủ, cầu toàn và rất yêu công việc): số tiền trung bình 1 tháng một người tiết kiệm cho việc mua nhà khoảng 4.822.079₫.
- Cụm 3 (người thành đạt, biết cân bằng giữa gia đình và công việc): số tiền trung bình 1 tháng một người tiết kiệm cho việc mua nhà khoảng 4.537.592₫.
- Cụm 4 (người tốt bụng, thích khám phá): số tiền trung bình 1 tháng một người tiết kiệm cho việc mua nhà khoảng 4.671.698₫.
3.2. Mức hỗ trợ tài chính của người thân và gia đình khi mua nhà
Để thuận lợi cho việc mô tả, chúng ta sẽ đặt lại các giá trị: - Mức hỗ trợ 0% - 25%: ít nhận được sự hỗ trợ.
- Mức hỗ trợ 25% - 50%: hỗ trợ mức trung bình. - Mức hỗ trợ 50% - 75%: hỗ trợ ở mức khá.
- Mức hỗ trợ 75% - 100%: gần như là hỗ trợ hoàn toàn.
Bảng 4.28: Tần số tại mỗi mức hỗ trợ tài chính ở các cụm.
Mức hỗ trợ tài chính của gia đình/ người thân
0% - 25% 25% - 50% 50% - 75% 75% - 100% Tổng Cluster Number of Case 1 36 27 15 8 86 2 37 28 23 10 98 3 31 13 14 5 63 4 34 23 12 6 75
Hình 4.11: Tần suất tại mỗi mức hỗ trợ tài chính của cụm.
- Cụm 1 (người vô tư nhưng đầy tham vọng): đa phần những khách hàng trong cụm này khi quyết định mua nhà thì ít nhận được sự hỗ trợ từ người thân và gia đình bởi số lượng những khách hàng có đặc điểm này chiếm đến 41,9%, và những người được hỗ trợ ở mức trung bình xếp ở vị trí thứ hai với 31,4% (Hình 4.11).
- Cụm 2 (người bảo thủ, cầu toàn và rất yêu công việc): những người ít nhận được hỗ trợ cũng chiếm số nhiều với 37,8%, những người nhận hỗ trợ ở mức trung bình và ở mức khá thì chiếm tỷ lệ gần bằng: ở mức trung bình chiếm 28,6%, ở mức khá là 23,47% (Hình 4.11).
- Cụm 3 (người thành đạt, biết cân bằng giữa gia đình và công việc): khi mua nhà thì gần nhưng một nữa những khách hàng thuộc cụm này cũng ít nhận được hỗ trợ bởi họ chiếm đến 49,2%. Còn những khách hàng nhận được sự hỗ trợ ở mức trung bình và mức khá cũng gần bằng nhau với tỷ lệ lần lượt là 20,6% và 22,2% (Hình 4.11).
- Cụm 4 (người tốt bụng, thích khám phá): cũng có đa phần là những khách hàng ít nhận được sự hỗ trợ, chiếm đến 45,3%, những khách hàng nhận sự hỗ trợ ở mức trung bình cũng chiếm vị trí khá đông với 30,7% (Hình 4.11).
3.3. Thông tin tham khảo khi mua nhà
Bảng 4.29: Tần số tại các kênh tham khảo của khách hàng ở mỗi cụm.
Cluster Number of Case
1 2 3 4
Thông tin tham khảo
Các sàn giao dịch bất động sản 17 16 5 20 Người môi giới mà anh/chị quen biết 17 27 16 24
Giới thiệu của người thân 39 46 31 40
Công ty chuyên xây nhà để bán 9 7 6 5
Quảng cáo trên báo, tạp chí 33 34 22 25
Quảng cáo trên radio, tivi 3 2 2
Quảng cáo trên internet 28 23 13 18
Sự kiện giới thiệu dự án xây dựng nhà
ở(nhà mẩu) 8 15 4 4
Hội chợ triển lãm nhà 3 4 1 1
khác 1 2 1
Tổng 86 98 63 75
Hình 4.12: Tần suất tại các kênh tham khảo của khách hàng ở mỗi cụm (tính theo tổng số kết quả trả lời).
Qua bảng 4.29 và hình 4.12 ta sẽ có một số nhận định như quảng cáo trên báo sẽ thu hút khách hàng đông thứ hai sau kênh thông tin từ người thân của họ ở cả 4 cụm, và các nhận định khác:
- Cụm 1 (người vô tư nhưng đầy tham vọng): những kênh thông tin mà khách hàng ở cụm này thường tham khảo khi quyết định mua nhà: thứ nhất là qua giới thiệu của người thân (45,3%) thứ hai là 38,3%, và thứ ba là quảng cáo trên internet (32,6%).
- Cụm 2 (người bảo thủ, cầu toàn và rất yêu công việc): kênh thông tin đầu tiên được sử dụng là giới thiệu của người thân (46,9%), số lượng người tham khảo quảng cáo trên báo tạp chí chiếm vị trí thứ hai với 34,7% , những người nhờ người môi giới mà họ quen biết đứng thứ ba với 27,6%, và những người xem quảng cáo trên internet chiếm 23,7% giữ vị trí thứ tư.
- Cụm 3 (người thành đạt, biết cân bằng giữa gia đình và công việc): số khách hàng nhờ giới thiệu của người thân đông nhất vì họ chiếm đến 49,2%, khách hàng xem quảng cáo trên báo đông thứ hai với 34,9%, những người nhờ người môi giới mà họ quen biết đứng thứ ba với 25,4% và xem quảng cáo trên internet đông thứ tư với 20,6%.
- Cụm 4 (người tốt bụng, thích khám phá): đứng thứ nhất với 53,3% là khách hàng thích nhận sự giới thiệu của người thân. Những người thích tham khảo các quảng cáo trên báo, tạp chí đông thứ hai vì chiếm 33,3%, những người hay tham khảo ý kiến từ những người môi giới mà họ quen đông thứ ba với 32%, số người hay đến sàn giao dịch bất động sản đông thứ tư với 26,7%, và người thường xem quảng cáo trên internet cao thứ năm với 24%.
Với cách phân khúc theo tâm lý ta đã có được 4 phân khúc nhỏ trong, ngoài cách phân khúc này còn có cách phân khúc theo nhân khẩu học: giới tình độ tuổi, thu nhập trình độ học vấn, nghề nghiệp…Tiếp theo, ta sẽ làm tiếp một cách phân khúc khác theo giới tính.
B.PHÂN KHÚC THEO GIỚI TÍNH