2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp
2.3.1.1. Kết quả phân tích phiếu khảo sát
- Kết quả phân tích phiếu khảo sát nhân viên Sinnova
Bảng 4: Tổng hợp kết quả phiếu khảo sátNV Sinnova (nội dung số 1 - 7)
Phƣơng án trả lời Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Hình thức bán hàng đang áp dụng
Trực tiếp 21 100.0 100.0
Công đoạn bán hàng đang áp dụng phƣơng thức trực tuyến
Không 21 100.0 100.0
Tình hình cập nhật thông tin sản phẩm
Hàng ngày 5 23.8 23.8
Hàng tuần 16 76.2 76.2
Tổng 21 100.0 100.0
Khả năng đạt doanh số của hình thức bán hàng hiện tại
Có 4 19.0 19.0
Có thể 9 42.9 42.9
22 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4
Phƣơng án trả lời Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Hình thức bán hàng đang áp dụng Tổng 21 100.0 100.0 Có nên áp dụng hình thức bán hàng trực tuyến? Có 19 90.5 90.5 Không 2 9.5 9.5 Hình thức bán hàng trực tuyến? Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Website B2B hay B2C 1 4.8 4.8
Qua website Sinnova 18 85.7 85.7
Email 2 9.5 9.5
Tổng 21 100.0 100.0
Các yếu tố quan trọng khi áp dụng hình thức bán hàng trực tuyến
Chuẩn bị nhân sự 4 19.0 19.0
Giới thiệu đến khách hàng
hình thức bán hàng mới 2 9.5 9.5
Thiết kế lại website 10 47.6 47.6
Thiết kế lại quy trình bán
hàng, xử lý đơn hàng 5 23.8 23.8
23 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4
Theo biểu đồ trên ta thấy 81% số nhân viên nghi ngờ hay dự đoán rằng nếu chỉ áp dụng hình thức bán hàng hiện tại thì công ty không thể đạt doanh số đề ra. Và 90,5% cho rằng Sinnova nên áp dụng hình thức bán hàng tuyến nhằm đạt đƣợc doanh số đề ra. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Theo đánh giá của CBNV, 85,72% cho rằng chức năng bán hàng trực tuyến nên đƣợc xây dựng trên website công ty là thích hợp nhất. Khi triển ứng dụng mô hình bán hàng này, Sinnova cần chuẩn bị tốt các yếu tố về nhân sự, thiết kế website phù hợp và hoàn thiện quy trình bán hàng cũng nhƣ xử lý đơn hàng.
24 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4
Bảng 5: Tổng hợp kết quả phiếu khảo sátNV Sinnova (nội dung số 8,9,10)
Thống kê mô tả Mẫu Điểm thấp nhất Điểm cao nhất Tổng Trung bình
Mức độ cần thiết của thanh toán điện tử 21 1 5 66 3.14 Mức độ cần thiết của hỗ trợ trực tuyến 21 3 5 100 4.76 Mức độ cần thiết của đào tạo ứng dụng
phần mềm trực tuyến 21 1 5 72 3.43 Mức độ cần thiết của bảo hành điện tử 15 2 4 44 2.93
Từ số liệu thống kê trên, ta thấy khi ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến tại Sinnova, nhất thiết ta cần ứng dụng vào tất cả các quá trình trong quy trình kinh doanh phần mềm. Số điểm của từng yếu tố, ta có thứ tự mức độ quan trọng và cần thiết của các yếu tố trong quy trình kinh doanh là: Hỗ trợ trực tuyến (trung bình: 4,76 điểm), đào tạo ứng dụng phần mềm trực tuyến (trung bình 3,43 điểm), thanh toán trực tuyến (trung bình 3,14 điểm), bảo hành trực tuyến (trung bình 2,93 điểm). Kết quả trên phản ánh đúng đặc điểm của quá trình chuyển giao sản phẩm. Hỗ trợ và đào tạo trực tuyến đối với sản phẩm phần mềm chuyên dụng, ERP là hết sức quan trọng trong quy trình bán hàng trực tuyến.
- Kết quả phân tích phiếu khảo sát khách hàng Sinnova
Bảng 6:Tổng hợp kết quả phiếu khảo sátkhách hàng Sinnova (Nội dung 1, 3, 5)
Phƣơng án trả lời Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Hình thức mua hàng khách hàng đã sử dụng tại Sinnova
Trực tiếp 20 100.0 100.0
Hình thức mua hàng khách hàng mong muốn
Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Phƣơng thức truyền thống 6 30.0 30.0
25 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4
Phƣơng án trả lời Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Hình thức mua hàng khách hàng đã sử dụng tại Sinnova
Trực tuyến 14 70.0 70.0
Tổng 20 100.0 100.0
Hình thức thanh toán mong muốn của khách khi mua hàng trực tuyến tại Sinnova
Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ)
Thanh toán tiền mặt 5 25.0 25.0
Thanh toán thẻ tín dụng 3 15.0 15.0
Chuyển khoản ngân hàng 6 30.0 30.0
Thanh toán qua dịch vụ bên
thứ 3 6 30.0 30.0
Tổng 20 100.0 100.0
Kết quả tổng hợp kết quả điều tra và biểu đồ 7, 8 trên cho thấy tỷ lệ sẵn sàng trong việc sử dụng phƣơng thức mua hàng trực tuyến của khách hàng là cao (70% số khách hàng tham gia điều tra sẽ chọn lựa hình thức mua hàng trực tuyến nếu dịch vụ này đƣợc cung cấp ). Tuy nhiên, theo biểu đồ 7, tỷ lệ sẵn sàng tham gia giao dịch trực tuyến còn thấp (30%), tỷ lệ lựa chọn hình thức thanh toán tiền mặt, dải ngân bằng cách chuyển khoản theo lịch trình thực hiện hợp đồng, thanh toán qua thẻ tín dụng còn cao. Kết quả
26 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
này cho thấy tâm lý e ngại của khách hàng với thanh toán điện tử. Nguyên nhân của vấn đề này do khách hàng chƣa có sự tin tƣởng về hệ thống thanh toán điện tử, nhất là đối với hợp đồng chuyển giao phần mềm, ERP thƣờng có giá trị lớn.
Bảng 7: Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát khách hàng Sinnova (Nội dung 2, 4, 6,7 ,8, 9,10) Thống kê mô tả Mẫu Điểm thấp nhất Điểm cao nhất Tổng Trung bình Mức độ hài lòng khi mua hàng tại Sinnova 20 1 4 47 2.35 Mức độ cần thiết triển khai bán hàng trực
tuyến tại Sinnova 20 1 5 68 3.40 Mức độ tin tƣởng tham gia thanh toán điện
tử của khách hàng khi mua hàng trực tuyến 20 1 5 58 2.90 Mức độ cần thiết của thanh toán điện tử 20 1 5 61 3.05 Mức độ cần thiết của hỗ trợ trực tuyến 20 3 5 95 4.75 Mức độ cần thiết của đào tạo ứng dụng
phần mềm trực tuyến 20 2 5 69 3.45 Mức độ cần thiết của bảo hành điện tử 20 1 5 54 2.70
Kết quả tổng hợp trong bảng 7 cho thấy sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Sinnova là dƣới mức trung bình (47/100 điểm). Đồng thời mức độ cần thiết ứng dụng hình thức bán hàng trực tuyến là 68/100 điểm (gần 70%). Ngoài ra, theo tổng hợp đánh giá của khách hàng, mức độ cần thiết ứng dụng phƣơng thức trực tuyến vào từng công việc cụ thể của quy trình chuyển giao sản phẩm cũng ở mức cao, nhất là đối với việc hỗ trợ trực tuyến (95/100 điểm), đào tạo trực tuyến sử dụng sản phẩm (69/100 điểm). Kết quả trên sẽ tác động trực tiếp đến quyết định của Sinnova tới việc phát triển phƣơng thức bán hàng trực tuyến, cũng nhƣ phƣơng pháp thực hiện.
27 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4
2.3.1.2. Kết quả phỏng vấn chuyên gia
Tổng hợp phiếu phỏng vấn chuyên gia, ta có đƣợc kết quả theo những nội dung sau: - Thị trường phần mềm
Thị trƣờng phần mềm chuyên dụng, phần mềm quản lý DN trong những năm tới sẽ phát triển tốt tại Việt Nam, nhất là nhu cầu về phần mềm quản lý nhân sự nói riêng và quản lý tổng thể các nguồn lực nói chung. Các công ty dần có xu hƣớng thay đổi cách kinh doanh theo hƣớng ứng dụng mạnh mẽ CNTT, Internet.
- Sự cần thiết và khả năng ứng dụng TMĐT vào hoạt động kinh doanh phần mềm
Theo quan điểm của lãnh đạo Sinnova, việc ứng dụng TMĐT để phát triển hoạt động kinh doanh của công ty là hết sức cần thiết. Đối với Sinnova khi ứng dụng TMĐT sẽ có những thuận lợi nhất định từ nền tảng hạ tầng sẵn có của một DN sản xuất phần mềm. Ngoài ra, Sinnova cũng sẽ có những khó khăn chung của các công ty trong bối cảnh thị trƣờng Việt Nam. Và điều quan trọng nhất khi ứng dụng TMĐT hay bất cứ mô hình kinh doanh nào, Sinnova cũng cần nghiên cứu kỹ thị trƣờng, đối tƣợng khách hàng để có giải pháp tốt nhất cho thị trƣờng.
2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 2.3.2.1. Hoạt động kinh doanh của Sinnova 2.3.2.1. Hoạt động kinh doanh của Sinnova
- Tình hình kinh doanh
Trong 2 năm 2007 và 2008, do sản phẩm đang trong quá trình hoàn thiện, khó khăn về nhân sự nên hoạt động kinh doanh của công ty không thuận lợi, quy trình bán hàng, triển khai, đào tạo, chuyển giao sản phẩm chƣa hoàn thiện. Doanh thu của công ty đạt thấp và chủ yếu đến từ các khách hàng là các công ty thành viên và đối tác của Sannam.
Trong năm 2009 và 8 tháng đầu năm 2010, tình hình kinh doanh của công ty đã có sự tăng trƣởng rõ nét do sự hoàn thiện và ổn định hơn về đội ngũ kinh doanh, các sản phẩm đã hoàn thiện hơn cùng với việc thƣơng hiệu Sinnova đã dần hình thành và có sự khẳng định bƣớc đầu trên thị trƣờng phần mềm Việt Nam.
28 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4
- Quy trình kinh doanh
Hiện tại, Sinnova chủ yếu thực hiện hoạt động bán hàng qua phƣơng thức kinh doanh truyền thống, với quy trình nhƣ sau:
+ Marketing: Nhân viên marketing phụ trách việc tìm kiếm danh sách khách hàng mới, thực hiện các hoạt động marketing nhằm quảng bá sản phẩm, xây dựng hình ảnh, phát triển thƣơng hiệu Sinnova và thƣơng hiệu cho từng sản phẩm. Các hoạt động marketing chủ yếu của bộ phận marketing đã áp dụng tại Sinnova là: Email marketing, marketing qua điện thoại, giới thiệu thông tin trên website của công ty (www.sinnovasoft.com và www.quantrinhansu.com ), quảng cáo qua thƣ tay, tài trợ sự kiện…
+ Kinh doanh: Bộ phận kinh doanh thực hiện các hoạt động tiếp xúc, đàm phán, ký hợp đồng với khách hàng .
+ Triển khai: Bộ phận triển khai thực hiện việc khảo sát trực tiếp các hạng mục liên quan tới việc triển khai ứng dụng sản phẩm, cùng với bộ phận kinh doanh xây dựng kế hoạch chuyển giao sản phẩm cho khách hàng.
+ Đào tạo: Bộ phận đào tạo thực hiện việc đào tạo trực tiếp cho khách hàng thực hiện nghiệp vụ trên sản phẩm trong quá trình chuyển giao.
+ Chăm sóc khách hàng: Bộ phận chăm sóc khách hàng thực hiện việc tiếp nhận các phản hồi liên quan đến sản phẩm, phối hợp cùng các bộ phận giải quyết thắc mắc khiếu nại của khách hàng.
2.3.2.2. Đánh giá mức độ ứng dụng TMĐT
Qua việc tìm hiểu và khái quát các hoạt động kinh doanh nhƣ trên của Sinnova, ta thấy mức độ ứng dụng TMĐT của Sinnova mới chỉ dừng lại ở mức hiện diện và tƣơng tác mức độ thấp với thị trƣờng. Sinnova hiện tại có 2 website là www.sinnovasoft.com dùng để giới thiệu chung về công ty, các sản phẩm dịch vụ của công ty và www.quantrinhansu.com giới thiệu về phần mềm quản lý nguồn nhân lực, đồng thời
29 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
cho phép khách hàng sử dụng thử chức năng của sản phẩm. Trong quy trình bán hàng, chỉ có bộ phận marketing ứng dụng email vào việc tìm kiếm, quảng cáo, tƣơng tác với khách hàng.
30 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4
CHƢƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XÂY DỰNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY SINNOVASOFT
3.1. Các kết luận và phát hiện qua quá trình nghiên cứu 3.1.1. Những thành tựu và hạn chế của Sinnova 3.1.1. Những thành tựu và hạn chế của Sinnova
3.1.1.1. Những thành tựu đạt đƣợc của Sinnova
Sinnova là công ty mới thành lập cuối năm 2007, đƣợc đầu tƣ mạnh mẽ và làm chủ về công nghệ. Sản phẩm của Sinnova đƣợc phát triển định hƣớng tiêu chuẩn quốc tế, mang trí tuệ Việt Nam và phù hợp với trình độ phát triển của Việt Nam. Sản phẩm thế mạnh của Sinnova là phần mềm quản lý nguồn nhân lực SINNOVA – HRMS (hiện đang ở phiên bản 4.0), phần mềm quản lý quan hệ khách hàng SINNOVA- CRM. Sản phẩm của Sinnova hiện đƣợc ứng dụng tại nhiều DN, tổ chức lớn nhƣ: Tổng công ty xây dựng Sông Hồng, công ty Cổ phần Tập đoàn Quốc tế ABC, Tập đoàn Sannam, Bộ Kế hoạch và Đầu tƣ…
Quy trình kinh doanh theo phƣơng pháp truyền thống, tổ chức các bộ phận trong kinh doanh phù hợp với đặc thù sản phẩm, bao gồm: Marketing, kinh doanh, triển khai, đào tạo, chăm sóc khách hàng. Trong thời gian ngắn, từ 2008 đến nửa đầu năm 2010, với sự hỗ trợ của ban quản trị, phòng kinh doanh đã tìm kiếm và chuyển giao nhiều sản phẩm tới 66 khách hàng là tổ chức hành chính sự nghiệp, giáo dục, DN trung bình và lớn trong ngành dịch vụ, vận tải, du lịch, tài chính…
3.1.1.2. Những hạn chế tại Sinnova
Hiện tại vấn đề nhân sự, nhất là nhân sự tại phòng kinh doanh chƣa đáp ứng đƣợc so với yêu cầu phát triển đã đề ra của Sinnova. Đây là một phần nguyên nhân khiến cho khách hàng chƣa hài lòng trong quá trình chuyển giao sản phẩm. Các quá trình khảo sát, xây dựng phƣơng án chuyển giao, hay đào tạo thƣờng chậm tiến độ.
Phƣơng thức bán hàng trong môi trƣờng truyền thống đang gây ra nhiều bất cập trong khâu chuyển giao sản phẩm, nhất là đối với khách hàng ở tỉnh xa Hà Nội, sự giao
31 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4
tiếp hỗ trợ qua email không đáp ứng đƣợc yêu cầu công việc, quá trình hỗ trợ, đào tạo thƣờng chiếm nhiều thời gian, nhân lực và tài chính của cả Sinnova lẫn khách hàng.
Quy trình kinh doanh mà Sinnova đang vận hành không thể đáp ứng cho việc thực hiện nhiều dự án trong cùng một thời điểm và với mục tiêu đạt đƣợc số lƣợng khách hàng cũng nhƣ doanh số đã đề ra, Sinnova khó có thể thực hiện.
Khách hàng hiện tại của Sinnova chủ yếu khai thác từ mối quan hệ của Tập đoàn Sannam và các mối quan hệ sẵn có khác. Bộ phận kinh doanh, marketing chƣa đủ khả năng, chƣa xây dựng đƣợc hình ảnh thƣơng hiệu đáp ứng yêu cầu.
3.1.1.3. Nguyên nhân những thành tựu và hạn chế của Sinnova
- Nguyên nhân của thành tựu đạt được
+ Sinnova đƣợc đầu tƣ lớn về công nghệ cũng nhƣ tài chính từ Tập đoàn Sannam. + Sinnova có chiến lƣợc, định hƣớng phát triển rõ ràng, hợp lý.
+ Sản phẩm dịch vụ nhìn chung đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng.
+ Đội ngũ nhân viên có nền tảng kiến thức về công nghệ tốt từ đó làm chủ đƣợc cả về hạ tầng cũng nhƣ những phần mềm ứng dụng trong phát triển sản phẩm.
+ Khai thác tốt những lợi thế sẵn có của công ty cũng nhƣ của Tập đoàn Sannam. - Nguyên nhân của những hạn chế của Sinnova
+ Sinnova là DN trẻ, mới thành lập, nhìn chung chƣa có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh phần mềm chuyên dụng.
+ Phƣơng thức cũng nhƣ quy trình kinh doanh chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu phát triển.
+ Chƣa khai thác đƣợc hết lợi thế về hạ tầng công nghệ để phát triển hoạt động kinh doanh.
32 ___________________________________________
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4
+ Đội ngũ nhân viên chƣa đáp ứng đƣợc yêu cầu trong giai đoạn phát triển mới, nhất là về mặt số lƣợng.
3.1.2. Những phát hiện trong quá trình nghiên cứu
Qua quá trình nghiên cứu đề tài, tiến hành tham khảo tài liệu khoa học, tiến hành khảo sát và phỏng vấn các đối tƣợng liên quan, tác giả phát hiện những vấn đề sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Phần lớn khách hàng chƣa thật hài lòng với cách thức bán hàng của Sinnova, đồng thời có nhu cầu thực hiện quá trình chuyển giao phần mềm bằng phƣơng thức trực tuyến, nhất là quá trình đào tạo, triển khai, hỗ trợ sử dụng sản phẩm.
- Bản thân CBNV Sinnova cũng nhận thức và cho rằng để đạt đƣợc mục tiêu phát triển, công ty cần phát triển thêm hình thức bán hàng theo hƣớng ứng dụng TMĐT.
Với những phát hiện trên, cùng với xu hƣớng ứng dụng TMĐT vào kinh doanh của thế giới cũng nhƣ Việt Nam, tác giả nhận định rằng việc ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến là rất cần thiết và khả thi đối với Sinnova. Đây sẽ là phƣơng thức bán hàng