1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của VMC Sản phẩm của VMC:
1.2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của VMC:
Nhờ có mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đúng đắn nên trong những năm đầu mới thành lập đặc biệt là những năm 1995 - 1996, VMC làm ăn có lãi, luôn đứng ở vị trí thứ nhất trong số các Liên doanh sản xuất ôtô tại Việt Nam về sản lợng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Tại thời điểm đó, VMC luôn luôn chiếm u thế vì có:
- Chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, chất lợng sản phẩm cao - Đội ngũ bán hàng tiếp thị tốt.
- Quảng cáo có tác dụng lớn đối với ngời tiêu dùng - ít đối thủ cạnh tranh
- Là một trong những Liên doanh ôtô đầu tiên ở Việt nam chiếm thị phần lớn và uy tín cao.
- Năm có nhiều thay đổi trong bộ máy quản lý nhà nớc do tách tỉnh do đó nhu cầu mua sắm cao.
Một câu hỏi cần đặt ra là tại sao Liên doanh VMC bắt đầu làm ăn thua lỗ vào năm 1997 gây ảnh hởng lớn tới sự phát triển trong những năm 1998 và 1999. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này phải chăng là do:
- Nhu cầu thị trờng giảm xuống.
- Nhu cầu loại xe mà khách hàng mong muốn đều đã đợc khai thác hết. - ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ châu á.
Biểu 6. So sánh số lợng xe lắp ráp và tiêu thụ trong 4 năm từ 1997 - 2000
So sánh 98/97 So sánh 99/98 Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ % Lắp ráp (xe) 1374 584 1043 1094 - 790 42.5 459 179 Tiêu thụ (xe) 1353 938 1251 1242 -415 69.33 313 113.53 Tiêu thụ/ lắp ráp (%) 98.47 160.61 119.94 125.96
Qua bảng trên ta thấy, về cơ bản số lợng xe VMC đã tiêu thụ luôn sát với số lợng xe lắp ráp. Tuy nhiên số lợng xe lắp ráp và tiêu thụ trong ba năm 1997-1999 không cao. Năm 1997 Liên doanh VMC đã tiêu thụ 1353 xe các loại đạt 98,47% so với 1374 xe lắp ráp. Năm 1998 tiêu thụ 938 xe các loại đạt 160,61% so với 584 xe lắp ráp trong năm. Năm 1999 tiêu thụ 1251 xe các loại đạt 119,94% so với 1043 xe lắp ráp trong năm và 7 tháng đầu năm 2000 tiêu thụ 1242 xe các loại đạt 113.53% so với 1094 xe lắp. Một đặc điểm riêng là năm 1998, 1999 và đầu năm 2000 VMC đã cố gắng tiêu thụ lợng xe tồn kho từ những năm trớc để lại nhằm giải tỏa khó khăn trong việc trả lãi cho số tiền vay quá hạn để nhập linh kiện lắp ráp cho những xe tồn kho lâu ngày này; đồng thời có cơ hội phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trờng hợp thị hiếu ngời tiêu dùng.
Tốc độ tiêu thụ xe năm 1998/1997:
Năm 1998 số lợng xe tiêu thụ giảm so với năm 1997 là 415 xe, chỉ đạt 69,33% so với năm 1997.
Năm 1999 số lợng xe tiêu thụ tăng hơn so với năm 1998 là 313 xe, đạt 133,36 so với năm 1998.
Riêng 7 tháng đầu năm 2000 số lợng xe tiêu thụ là 1242 xe, gần bằng con số bán của cả năm 1999.
Những phân tích trên đây đã cho thấy, dù có nhiều khó khăn nhng VMC đã cố gắng duy trì hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng giữ vững thị phần vốn đã bị chia xẻ bởi một loạt các Liên doanh ôtô khác.
Biểu 7 dới đây chỉ cho chúng ta thấy số lợng xe tiêu thụ năm 1998 bằng 69,33% so với năm 1997 và số lợng xe tiêu thụ của năm 1999 bằng 133,36% so với năm 1998. Trong đó loại xe tiêu thụ mạnh nhất vẫn là xe Kia GTX, Mazda 323 Familia GLX, Mazda 323 Familia GLi, Mazda new 626. Doanh thu của 4 loại xe này chiếm đa phần trong tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm của VMC. Sở dĩ các sản phẩm này tiêu thụ mạnh là do VMC đã xác lập một chiến lợc sản phẩm đúng đắn , giá cả hợp lý, chất lợng đảm bảo và hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
Biểu 7. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ chủ yếu: Loại xe 1997 1998 1999 2000 So sánh 98/97 So sánh 99/98 Chênh Tỷ lệ Chênh Tỷ lệ BMW 320i 83 44 25 4 -39 -19 BMW 323i 0 11 34 15 -11 23 BMW 525i 1 0 0 1 0 BMW 528i 26 24 15 6 -2 -9 CERES 4x2 CC MMO 13 1 13 1 CERES4X2 DS 86 97 65 47 11 -32 CERES 4X4 50 6 31 14 -44 -25 MaDA 323 STD 199 51 11 -148 -40 MAZDA 323 DLX 184 28 0 -156 -28 MAZDA 626 217 113 2 -104 -111 MAZDA NEW 626 0 29 196 133 29 167 MAZDA B SERIES SC 7 18 25 17 11 7 MAZDA B SERIES DC 44 0 -44 0 MAZDA E. BUS 12-15 122 73 -49 0
MAZDA 323 FAMILIA GLi 0 146 159 146 0 MAZDA 323 FAMILIA GLX 125 81 334 150 -44 253 KIA PRIDE CD-5 0 122 413 0 KIA PRIDE GTX 186 179 337 284 -7 291 SUBARU WAGON 8 36 53 24 17 NISAN DIESEL 2 2 -2 TổNG CộNG 1353 938 1251 1242 69,33 133,36
* Phụ lục 5. Số liệu thống kê về tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng trọng điểm ta thấy: năm 1998 ở cả hai thị trờng trọng điểm là Hà Nội và Thành
phố Hồ Chí Minh số lợng xe do VMC tiêu thụ đều giảm đáng kể so với năm 1997. Sang năm 1999 lợng xe tiêu thụ đã bắt đầu tăng lên. Cụ thể:
Năm 1997:
- Thị trờng Hà Nội tiêu thụ 867 xe đạt doanh thu 262 tỷ đồng chiếm 64,85% tỷ trọng tổng doanh thu.
- Thị trờng TP. Hồ Chí Minh tiêu thụ 486 xe đạt doanh thu 142 tỷ đồng chiếm 35,15% tỷ trong tổng doanh thu.
Năm 1998:
- Thị trờng Hà Nội tiêu thụ 585 xe, đạt doanh thu 171 tỷ đồng, chiếm 63,33% tỷ trọng tổng doanh thu.
- Thị trờng Hồ Chí Minh tiêu thụ 353 xe, đạt doanh thu 99 tỷ đồng, chiếm36,67% tỷ trọng tổng doanh thu.
Năm 1999:
- Thị trờng Hà Nội tiêu thụ 741 xe, đạt doanh thu 184 tỷ đồng, chiếm 58,04% tỷ trọng tổng doanh thu.
- Thị trờng Hồ chí Minh tiêu thụ 510 xe, đạt doanh thu 133 tỷ đồng, chiếm 41,96 tỷ trọng tổng doanh thu.
Nh vậy:
Năm 1998 so với năm 1997:
- Thị trờng Hà Nội doanh thu giảm 91 tỷ đồng hay giảm 34,74%
- Thị trờng TP. Hồ Chí Minh doanh số giảm 43 tỷ đồng hay giảm 30.29%
Năm 1999 so với năm 1998:
- Thị trờng Hà Nội doanh thu tăng 13 tỷ đồng hay tăng 7,6%
- Thị trờng TP. Hồ Chí Minh doanh thu tăng 34 tỷ hay tăng34,34%. * Tình hình tiêu thụ sản phẩm xét theo khách hàng
Sản phẩm của VMC đợc tiêu thụ chủ yếu trong nớc, đợc bán cho các đơn vị hởng nguồn ngân sách Nhà nớc, các công ty du lịch, các công ty kinh doanh vận tải và các doanh nghiệp.
Từ khi thành lập đến nay 70% số xe tiêu thụ đợc bán cho khách hàng là các đơn vị Nhà nớc. Từ năm 1995 trở lại đây, các công ty Taxi mua tới 60%
tổng số xe bán ra của VMC. Nắm bắt đợc xu hớng phát triển khách hàng tiềm năng trong từng giai đoạn mà VMC có những định hớng chiến lợc phát triển khác nhau để phù hợp với các đoạn thị trờng khác nhau, các nhóm khách hàng khác nhau đảm bảo cho việc duy trì thị phần của mình trên thị trờng cạnh tranh gay gắt này.
Tơng quan về các nhóm khách hàng của VMC có thể thấy rõ hơn thông qua biểu sau:
Biểu 8. Tỉ trọng tiêu thụ theo nhóm khách hàng:
Loại khách hàng 1997 1998 1999 2000 Số l- ợng Tỷ trọng Số l- ợng Tỷ trọng Số l- ợng Tỷ trọng Số l- ợng Tỷ trọng Doanh nghiệp Nhà nớc 699 51,66 455 48,51 338 27,02 400 32,21 Cơ quan Chính phủ 311 22,99 133 14,18 212 16,95 78 6,28 Công ty nớc ngoài Liên doanh 145 10,72 71 7,6 89 7,11 101 8,13 T nhân Công ty t nhân 198 14,63 279 29,74 612 48,92 663 53,38 Tổng số 1353 100 938 100 1251 100 1242 100
Qua 4 năm khảo sát ta thấy:
+ Các doanh nghiệp Nhà nớc là vẫn khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của VMC chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách hàng lớn nhất trong từng năm.
+ Các cơ quan Chính phủ năm 1997 là nhóm khách hàng lớn thứ hai sau doanh nghiệp Nhà nớc tuy nhiên sang năm 1998 -1999 lợng tiêu thụ của nhóm khách hàng này giảm dần đứng thứ ba trong bốn nhóm; đến năm 2000 thì tỷ trọng tiêu thụ của nhóm khách hàng này giảm xuống thấp nhất. Nguyên nhân là
do Nhà nớc thực hiện chính sách tiết kiệm, hạn chế bớt đối tợng mua xe hởng ngân sách Nhà nớc.
+ Các Liên doanh/công ty nớc ngoài chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách hàng còn thấp.
+ T nhân và doanh nghiệp Nhà nớc trong ba năm trở chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách lớn dần. Đặc biệt là trong hai năm 1999 - 2000, nhóm khách hàng này chiếm 48,92% và 53,38% trong tổng số tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách của mỗi năm. Điều này cho ta thấy nhu cầu ngày càng tăng của nhóm đối tợng này khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển.