2. Phân tích các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của VMC 1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng:
2.4. Chính sách phân phối sản phẩm
Sản phẩm của VMC chủ yếu nhằm vào thị trờng trong nớc. Để thuận tiện cho công tác quản lý và xúc tiến bán hàng, VMC đã phân chia thị trờng trong n- ớc thành hai khu vực chính là phía Bắc và phía Nam. VMC đã xây dựng cho mình kênh phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đa sản phẩm của mình đến cho khách hàng nhanh nhất, thuận tiện nhất. Căn cứ vào tính chất sản phẩm, chiến l- ợc kinh doanh của mình, VMC thực hiện phân phối sản phẩm theo hai kênh:
* Kênh 1: Bán trực tiếp tại 5 trung tâm ôtô của VMC ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh.
Dựa vào đặc tính của từng loại sản phẩm, VMC đã phân nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng ra thành nhóm chuyên trách bán xe Mazda, Kia, Subaru và nhóm chuyên trách bán xe BMW. Mục đích của việc chuyên trách hoá các trọng tâm bán xe theo từng nhãn mác xe đã tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng của VMC có đơc sự am hiểu sâu sắc và chuyên biệt về chủng loại xe mình bán. Các nhân viên bán hàng có thể thiết lập mối quan hệ thân thiết với các khách hàng, UBND, Sở Tài chính các tỉnh, hiểu rõ tình hình kinh tế, nhu cầu mua sắm của từng địa phơng tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe và cạnh tranh đợc đối với các hãng khác. Ngoài ra các nhân viên bán hàng của VMC thờng xuyên thăm hỏi các khách hàng đã, đang sử dụng sản phẩm của VMC xem xét các ý kiến đóng góp về sản phẩm và các điều kiện mua bán để đa ra những kiến nghị đối với ban lãnh đạo để có những thay đổi giá cả, mẫu mã, phơng thức thanh toán ... phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất; thăm dò sản phẩm của các hãng khác để có thể đa ra những chính sách cạnh tranh kịp thời mang lại thắng lợi cho VMC.
- Những nhân viên bán hàng này do công ty tuyển dụng, đợc đào tạo nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng chào hàng, giới thiệu sản phẩm, Để khuyến khích bán hàng cá nhân tại các Trung tâm ôtô , VMC đều gắn kết quả bán hàng với khoán, thởng cho nhân viên trong tháng. Trong tháng mỗi nhân viên phải bán đ- ợc ít nhất 01 xe thì mới đợc hởng lơng theo mức cơ bản. Trong trờng hợp không
bán đợc thì chỉ đởng hởng 50% lơng tháng. Mỗi xe bán đợc đều có mức hoa hồng nhân viên kèm theo (mức hoa hồng quy định cho từng chủng loại xe khác nhau).
* Kênh 2: Bán hàng thông qua Đại lý:
- Sản phẩm của VMC đợc tiêu thụ thông qua hệ thống 17 đại lý trên toàn quốc trải dài từ Bắc tới Nam. Cụ thể các đại lý ôtô của VMC đợc đặt tại các tỉnh, thành nh Hà Nội, Thái nguyên, Hải Dơng, Hng Yên, Hải Phòng, Quảng Ninh, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Thanh Hoá, Nghệ An, Quảng Bình, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, TP. Hồ Chí Minh.
- Điểm thuận lợi của hệ thống đại lý của VMC là hầu hết các đại lý đều có gốc là đơn vị có uy tín trong ngành cơ khí, giao thông của các tỉnh chính vì vậy các nhân viên đại lý có kiến thức về ngành giao thông và có mối quan hệ rộng rãi trong gành này, nó đã giúp các nhân viên đại lý tiếp cận khách hàng tốt hơn.
- VMC đã cho các đại lý này vay vốn không tính lãi suất để xây dựng, nâng cấp các phòng trng bày và bán sản phẩm. Việc thanh toán các khoản vay này đợc thực hiện bằng cách khấu trừ dần vào tiền hoa hồng mà các đại lý đợc hởng khi tiêu thụ đọc xe cho VMC. Ngoài ra VMC còn áp dụng chính sách hoa hồng hấp dẫn đối với các đại lý của mình. Điều đó là động lực khuyến khích các đại lý của VMC nâng cao mức bán của mình.
Biểu 11. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của VMC và của Đại lý VMC
Hình thức bán 1997 1998 1999
Bán trực tiếp 876 591 765
Bán qua Đại lý 477 347 486
Tổng số (xe) 1353 938 1251
- Các đại lý của VMC thờng xuyên cung cấp cho VMC những thông tin về thị hiếu khách hàng, giá cả, chất lợng, các thông tin cạnh tranh. VMC thờng trợ giúp các đại lý quảng cáo sản phẩm của mình trên các phơng tiện thông tin đại chúng ở địa phơng.
- Để giúp các đại lý làm ăn có hiệu quả VMC đã quyết định cho bộ phận Kế hoạch có chức năng quản lý đại lý. Mọi giao dịch giữa đại lý và VMC đều
thông qua Bộ phận này. Mỗi năm VMC tổ chức Hội nghị đại lý 2 lần . Thông qua Hội nghị này, VMC sẽ có biện pháp đúng đắn hơn đối với từng đại lý (tăng, giảm tỷ lệ hoa hồng, thởng cho các đại lý có doanh số bán cao, điều chỉnh lợng xe trng bày ở đại lý.)