2. Phân tích các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của VMC 1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng:
2.5. Khuyếch trơng sản phẩm:
♦ Quảng cáo, khuyến mại:
- Để hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng, Xí nghiệp đã đầu t một số phơng tiện cho hoạt động này đó là tờ Catologe giới thiệu sản phẩm, là những Panô - áp phích quảng cáo đăng trên đờng phố, đặt tại các cửa hàng, Phòng trng bày, tại các Đại lý của Xí nghiệp. Làm biển quảng cáo sản phẩm trên các trục đờng chính, cao tốc tại một số tỉnh thành phố. Điều này không chỉ góp phần đa sản phẩm đến gần với ngời tiêu dùng mà nó còn khuyếch trơng thế mạnh của Xí nghiệp, khuyếch trơng khả năng sản xuất cũng nh thực lực của Xí nghiệp cũng nh các Đại lý của VMC trong nghành ôtô.
Trong các năm 1995-1996 VMC đã tiến hành hỗ trợ các Đại lý tại các tỉnh nhằm quảng cáo sản phẩm cửa VMC trên nhiều đài truyền hình địa phơng, điều này cũng đã mang lại hiệu quả đáng kể.
Quảng cáo trên báo chí cho các nhãn mác xe do VMC sản xuất nh: “ KIA - ngời bạn đờng tin cậy”, “ MAZDA là hiệu quả”, “BMW cơ hội để chứng tỏ bạn là ai”.
Hoạt động yểm trợ bán hàng của VMC đợc thực hiện khá tốt. Xí nghiệp tham gia các Hội chợ, Triển lãm thờng xuyên để giới thiệu mặt hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng. Tham gia Hội chợ hàng công nghiệp mục đích của VMC là quảng cáo sản phẩm, thực hiện qua hình thức giới thiệu cho khách hàng tới Hội chợ nắm biết đợc những u điểm, mặt mạnh của sản phẩm, ngoài ra còn thông qua hình thức cho, tặng quà nh áo, mũ, bút ... in hình logo (biểu tợng) của Xí nghiệp. Kết quả thông qua Hội chợ, VMC đã quảng cáo đợc những sản phẩm mới đến với các khách hàng, ký kết đợc nhiều hợp đồng cung cấp sản phẩm.
Ví dụ : Năm 1997 VMC cũng đã tổ chức thực hiện chơng trình “Hãy đến để chiến thắng”. Khách hàng chỉ việc đa xe mua của VMC đến bất kỳ đại lý và trung tâm nào của VMC đều đợc quay thởng tại chỗ và nhận phiếu dự thi. Quà tặng quay thởng tại chỗ là áo phông, túi sách, mũ, khăn tắm ... có mang biểu t- ợng của VMC. Giải thởng cho phiếu dự thi tìm hiểu về VMC và sản phẩm của
VMC là ôtô 4 chỗ hiệu Kia, tủ lạnh, tivi, máy giặt, đầu Video... và cả phiếu mua phụ tùng miễn phí có giá trị nhất định. Tổng chi phí cho chơng trình này lên tới 80.000USD và kết quả là gần 1.000 khách hàng viếng thăm các trung tâm và đại lý của VMC trong thời gian diễn ra chơng trinhd
Tóm lại các hình thức quảng cáo, khuyến mại mà VMC đang sử dụng cũng đã mang lại hiệu quả trong công tác bán hàng, mở rộng và phát triển thị tr- ờng, cạnh tranh đợc với các đối thủ khác.
Dới đây ta có thể xem xét một vài chi phí Xí nghiệp đã chi cho hoạt động xúc tiến bán hàng trong thời gian qua :
TT Danh mục Năm 1997 (VNĐ) Năm 1998 (VNĐ) Năm 1999 (VNĐ) 1 2 3 4 5 In ấn (catalog, báo chí ...) Triển lãm
Biển quảng cáo
Hoạt động giới thiệu sản phẩm Các hoạt động yểm trợ khác 1.090.000.000 250.000.000 340.000.000 150.000.000 648.000.000 1.069.000.000 308.000.000 106.000.000 350.000.000 1.676.000.000 60.000.000 48.000.000 134.000.000 ♦ Bán hàng trực tiếp:
Các hoạt động cơ bản của bán hàng trực tiếp của VMC đợc thực hiện qua nhân viên bán hàng của các Trung tâm VMC và đại lý gồm : chào hàng, thu thập, đánh giá thông tin, xử lý các thông tin, giao nhận xe ... VMC đặc biệt chú trọng việc tiếp xúc với khách hàng nhằm xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Sở dĩ nh vậy là vì: thứ nhất: ô tô là mặt hàng công nghiệp, thông số kỹ thuật cao, đòi hỏi phải có mức tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và công ty lớn để hớng dẫn sử dụng. Thứ hai, thông qua giao dịch trực tiếp giúp VMC ngoài việc thu thập đợc những thông tin từ thị trờng mà còn giải quyết kịp thời những vớng mắc, thắc mắc của khách hàng tạo, lòng tin với khách hàng. Từ năm 1994-1998 VMC đã liên tục tổ chức Hội nghị đại lý và khách hàng tại Nghệ an (7/1995), Quảng ninh (9/1996), Phú thọ (4/1997), Nha trang (9/1997),
Hà nội (8/1998). Nhờ đó mà mối quan hệ với khách hàng, đại lý của VMC ngày càng đợc bền vững.
♦ Quan hệ công chúng:
VMC tích cực tạo dựng mối quan hệ với quần chúng, những nơi mà có đại lý, trung tâm của VMC bán hàng tại đó. Chẳng hạn nh mùa hè năm 1996, d- ới sự tổ chức của đại lý QuảngNinh, đội bóng đá của VMC đã xuống Quảng Ninh thi đấu bóng đá giao hữu với đội Than Quảng Ninh. Trận đấu này đã thu hút đợc đông đảo cán bộ công nhân viên ngành than, đại lý Quảng Ninh và một số cơ quan, quan chức địa phơng xuống tham gia cổ vũ. Từ đó góp phần nâng cao sự hiểu biết của một bộ phận dân chúng về VMC, sản phẩm của VMC và đại lý Quảng Ninh.