IV, Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩ mở Công ty cổ phần Khí công nghiệp Việt Nam :
2.1.2 Tăng thị phần theo chiều sâ u:
2003 2004 2005 2006 2007 Bệnh viện Tim Hà Nội 365 450 420 369
2.1.2 Tăng thị phần theo chiều sâ u:
Xuất phát từ thị phần của công ty trên từng khu vực thị trường là khác nhau ,. Trong năm qua công ty đã áp dụng chính sách phân biệt giá đối với các khách hàng. hoạt động này sẽ giúp công ty xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ
Hiện tại sản phẩm của công ty được đánh giá trên cơ sở chi phí sản xuất ra nó . Vì vậy mỗi loại sản phẩm đều có mức giá và nói chung mức giá này thường không cao so với mặt bằng giá cả chung của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Do công nghệ tiên tiến , quản lý tốt quá trình sản xuất sản phẩm nên sản phẩm của công ty có mức giá khá thấp so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh . Đó là điều kiện thuận lợi để công ty thực hiện tốt chiến lược mở rộng thêm thị trường
2.2.Nghiên cứu thị trường:
Công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường của công ty . Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị
trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu , giá cả các sản phẩm khí công nghiệp trên thị trường thông qua các phiếu điều tra và phỏng vấn trực tiếp .Lãnh đạo còn xuống tận địa bàn , đại lý và chi nhánh để khảo sát
Các chi nhánh , đại lý hàng quý phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình nơi mình phụ trách
2.3.Tổ chức mạng lưới tiêu thụ:
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường , công ty đã được nhà nước trao quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh. Từ năm 1999 , sau khi tiến hành cổ phần hoá , thì công ty đã thuộc về quyền quản lý của đại đa số cán bộ công nhân viên trong toàn công ty .Vậy làm thế nào để sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận ? Hiên nay công ty có 3 chi nhánh và 14 đại lý trên cả nước. Sản phẩm cua công ty tiêu thụ trên 2 kênh phân phối sau :
- Kênh trực tiếp :
Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam Người tiêu dùng
Đây là hình thức bán trực tiếp từ kho của công ty , xí nghiệp trực thuộc của công ty cho khách hàng, song thường chỉ áp dụng khi khách mua số lượng lớn thông qua ký hợp đồng và 1 số khách nhỏ tiêu dùng trong khu vực gần công ty
- Kênh gián tiếp
Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam Đại lý Người tiêu dùng
Mỗi một khu vực thị trường xa ,gần công ty mà công ty có một kênh phân phối nhất định cho thị trường đó , Những thị trường lớn , mạnh áp dụng kênh gián tiếp , song tuỳ trường hợp mà công ty sử dụng linh hoạt các kênh tiêu thụ này , biết sử dụng đúng lúc , đúng chỗ sẽ có tác dụng lớn đối với hoạt
2.4.Các hoạt động xúc tiến bán hàng :
Khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt thì họat động mở rộng thị trường là hoạt động sống còn của công ty . Nhận thức được điều đó , những năm gần đây , công ty tiến hành rất nhiều các hoạt động xúc tiến bán hàng : quảng cáo , dịch vụ sau bán hàng
- Hoạt động quảng cáo : Thực tế hoạt động quảng cáo của Công ty rất yếu , các chương trình quảng cáo có nội dung nghèo nàn , đơn điệu , chủ yếu thông qua các hình thức quảng cáo trên báo ,tạp chí .Có thể hoạt động này chưa có ý nghĩa thực sự đối với công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty .
- Khuyến mại : Công ty thường xuyên tổ chức các đợt khuyến mại tăng cường khả năng bán hàng, thường xuyên có các chương trình tặng các vật phẩm cho người tiêu dùng
- Hội chợ triển lãm : Công ty thường xuyên tham gia các đợt hội chợ hàng công nghiệp, nhằm mục đích bán hàng, quảng cáo giới thiệu các loại sản phẩm của Công ty. Trên thực tế, khối lượng bán hàng được trong các đợt hội chợ triển lãm chưa cao song qua đó Công ty đã tạo được thêm các mối quan hệ làm ăn lớn, nhiều khách hàng mới đã tự tìm đến với doanh nghiệp.
- Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng : Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam luôn đặt vấn đề an toàn trong sản xuất và sử dụng sản phẩm lên hàng đầu. Công ty được thanh tra nhà nước về an toàn cấp giấy phép kiểm tra gia hạn lưu hành chai chứa khí thuỷ lực .Tất cả các chai chứa khí đều được kiểm tra nghiêm ngặt trước khi xuất hàng. Mọi thắc mắc ,yêu cầu được giúp đỡ của khách hàng trong quá trình kỹ thuật đều được Công ty cử nhân viên kỹ thuật đến tận nơi giải quyết . Điều này đã tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty
2.5.Một số chính sách khác :
* Chính sách sản phẩm :
Ý thức được tầm quan trọng của chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm , thời gian qua công ty đã quan tâm điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.Với sự năng động sang taọ trong việc điều chỉnh cơ cấu hợp lý mặt hàng của công ty ngày càng đa dạng , phong phú hơn.
* Chính sách chất lượng :
Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam nhận thức rằng :
+ Chất lượng là yếu tố thành công mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty
+ ‘’ Được khách hàng lựa chọn ưu tiên ‘’ là mục tiêu kinh doanh lâu dài của công ty .Vì vậy mọi hoạt động của cán bộ công nhân viên công ty đều phải nhất loạt tập trung hướng vào khách hàng , thông qua việc cung cấp cho khách hàng những sản phẩm phù hợp yêu cầu với giá cả cạnhtranh và dịch vụ hoàn hảo
Lãnh đạo công ty cũng cam kết thực hiện chính sách chất lượng dựa trên các nguyên tắc cơ bản :
+ Phải huy động toàn thể cán bộ công nhân viên công ty tham gia + Phải có sự hợp tác giữa khách hàng và bên cung ưng
+ Phải có những mục tiêu , tiêu chuẩn và hệ thốgn phù hợp với cam kết về chất lượng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chất lượng đồng bộ sẽ là một đặc điểm thường xuyên hiện hữu trong hoạt động hàng ngày của công ty .Nó sẽ được thực hiện , theo dõi , nuôi dưỡng và duy trì bằng một chương trình liên tục về quản lý chất lượng
*Chính sách giá cả
- Chính sách giá theo khu vực thị trường: Công ty căn cứ vào mức giá của các doanh nghiệp khác trong ngành làm cơ sở cho việc định giá ,tạo điều kiện cho Công ty có mức giá linh hoạt.
- Chính sách giá có chiết khấu cho khối lượng lớn, cụ thể :
+ Với những hoá đơn mua hàng trị giá 50triệu VNĐ có thể giảm 3-5% giá trị mua hàng tuỳ theo từng khu vực đại lý
+ Khách hàng mua hàng thanh toán ngay đều được hưởng chiết khấu
- Chính sáhc định gía thấp : được Công ty áp dụng trong trường hợp muốn thâm nhập vào thị trường .Do đó Công ty chỉ áp dụng chính sách này trong thời gian ngắn
3.Đánh giá khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam trong thời gian qua :
3.1.Một số điều đạt được :
- Cho đến nay Công ty đã có một hệ thống thị trường rất lớn trải dài cùng đất nước với 3 chi nhánh và trên 14 đại lý tiêu thụ. Với một quy mô khá lớn như thế , chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã và đang được thị trường chấp nhận và tin dùng.Trong đó, được đánh giá 90% là ổn định và phát triển.
- Sản phẩm có chất lượng tốt chiếm tỉ trọng ngày càng lớn trong cơ cấu sản phẩm của Công ty .Nhờ có sự ổn định về chất lượng mà doanh số bán hàng của Công ty tăng ổn định qua các năm .
- Đội ngũ cán bộ thị trường đã bám sát nghiên cứu thị trường để củng cố thị trường cũ và tìm ra thị trường mới thúc đẩy quá trình tiêu thụ .
- Chính sách giá cả linh hoạt đã thu hút khách hàng tìm đến với sản phẩm của Công ty kể cả những khách hàng ở xa . Hơn nữa , nhờ có chính sách hỗ trợ vận chuyển mà số lượng khách hàng ở xa đã tin tưởng hợp tác với Công ty , sản phẩm của Công ty đã dần có mặt ở nhiều thị trường.
- Doanh thu của Công ty năm sau luôn cao hơn năm trước điều đó chứng tỏ Công ty đã thành công trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình , Công ty đang bước những bước vững chắc trên thị trường đầy biến động và trong xu thế hội nhập ngày nay .