- Thũ trửụứng Thanh Hoaự:
2.3.2 Nhõn tố bờn trong
2.3.2.1 Quản lý chất lượng sản phẩm
Cụng tỏc quản lý chất lượng sản phẩm của Trường Hải do phũng quản lý chất lượng sản phẩm (QC) đảm nhiệm. Phũng QC cú trỏch nhiệm xõy dựng cỏc
quy định, quy chế kiểm tra giỏm sỏt chất lượng, tổ chức việc thực hiện giỏm sỏt, kiểm tra chất lượng sản phẩm của cụng ty. Cỏc phũng ban khỏc như phũng kỹ thuật, phũng vật tư, phũng tổ chức sản xuất,... cú trỏch nhiệm hỗ trợ và phối hợp với phũng QC giải quyết cỏc vấn đề liờn quan tới chất lượng sản phẩm như ra cỏc văn bản qui định tiờu chuẩn, định mức lao động, định mức nguyờn vật liệu, quyết định cỏc vấn đề kỹ thuật cú liờn quan vấn đề chất lượng sản phẩm mà một mỡnh phũng QC khú cú thể giải quyết được.
Trường Hải đĩ xõy dựng chuyền KCS (kiểm tra chất lượng sản phẩm): Chia làm 6 khõu là kiểm tra thiết bị, kiểm tra gầm – cabin, thử nước, thử trờn đườn thử chuyờn dụng, kiểm tra lần cuối PDI.
Ở khõu thiết bị, xe được đưa qua thiết bị chuyờn dựng để kiểm tra lực trượt ngang thắng, tốc độ, khớ xả, õm lượng cũi, độ ồn động cơ, cưũng độ và cao độ ỏnh sỏng đốn pha.
Qua khõu gầm – cabin, xe được kiểm tra cỏc mức dầu, nhớt, nước làm mỏt, độ nghiờng tay lỏi, kớnh chiếu hậu. Cỏc đai ốc bỏnh, nhớp, lỏp, trục bỏnh... được kiểm tra lực siết tồn diện, cõn chỉnh toe – in, toe – out, vận hành thựng ben, cabin lật, gạt nước, lưng ghế bật, cụng tắc đốn, radio, cassette, mỏy lạnh, loa...
Trong phũng thử độ kớn bằng nước, khoảng 50 vũi phun nước ỏp suất cao bố trớ từ mọi hướng từ gầm xe lờn tất cả cỏc vị trớ ngồi cabin trong vài phỳt để kiểm tra độ kớn của nước.
Trờn đường thử thực tế, xe sẽ được chuyờn viờn lỏi trờn quĩng đường dài khoảng 1km hỡnh vũng cung với đủ địa hỡnh như đường thẳng để thử xe tăng tốc, vụ lăng lỏi; đường vũng để thử hệ thống lỏi; đường gợn súng để thử hệ thống treo, vỏ, chasis; trờn đường sỏi đỏ để thử độ ồn, độ rung cabin; trờn đường gồ ghề để thử hệ thống treo; trờn đường dốc để thử hệ thống truyền lực và khả năng leo dốc. Xe sẽ được đỗ lại gần đỉnh dốc và kộo thắng tay để kiểm tra hoạt động thắng tay.
Cuối cựng, ở khõu kiểm tra lần cuối, xe sẽ được dỏn nhĩn KCS đạt yờu cầu và dọn vệ sinh tồn diện để đưa qua khõu PDI.
Khõu PDI (kiểm tra trước khi giao hàng = Pre-Delivery Inspection) gồm kiểm tra tồn diện trong ngồi và vận hành của tồn bộ phận chức năng đốn, điện, cũi, thắng, lỏi, treo, cúc ben, ty ben, kiếng cửa, khoỏ cửa, cỏc loại chất lỏng, ỏp suất hơi vỏ xe, sỏch hướng dẫn, phiếu bảo hành, bỏnh sơ cua, con đội, bộ đồ nghề...
Chỉ những xe đạt tiờu chuẩn qua cỏc khõu kiểm tra chất lượng khắt khe núi trờn mới được đưa ra kho chứa xe để được phõn phối ra thị trường qua hệ thống bỏn hàng.
Nhờ cú chớnh sỏch quản lý chất lượng đú mà chất lượng xe của Trường Hải được cải thiện rất nhiều và chất lượng xe ngày càng tốt hơn thể hiện rừ như tỷ lệ xe loại 1 ngày càng lớn, tỷ lệ xe loại 2, loại 3 giảm đi qua cỏc năm thể hiện:
Bảng số 19: Chất lượng sản phẩm của Trường Hải (2005-2007)
Đơn vị: phần trăm (%) Xếp loại Năm 2005 2006 2007 Loại 1 94 96 98 Loại 2 4 3 1.5 Loại 3 2 1 0.5
Nguồn: bỏo cỏo tổng kết Trường Hải năm 2007 2.3.2.2Chớnh sỏch giỏ
Giỏ bỏn xe của Trường Hải do hội đồng quản trị cụng ty qui định. Giỏ bỏn đú được xõy dựng trờn cơ sở cỏch tớnh sau đõy:
Giỏ Giỏ CIF Chi phớ Thuế nhập Chi phớ Lợi bỏn = của bộ linh + vận chuyển + khẩu, thuế + sản xuất, + nhuận
kiện nhập GTGT lắp rỏp khẩu
Như vậy, giỏ bỏn xe của Trường Hải phụ thuộc 5 yếu tố là: - Giỏ nhập khẩu bộ linh kiện.
- Chi phớ vận chuyển. - Chi phớ sản xuất, lắp rỏp
- Thuế liờn quan ở khõu nhập khẩu bao gồm: Thuế nhập khẩu, thuế tiờu thụ đặc biệt, thuế giỏ trị gia tăng
- Lợi nhuận của cụng ty.
Cả 5 yếu tố trờn đều cú những tỏc động nhất định đến việc hỡnh thành giỏ bỏn xe trờn thị trường. Tuy nhiờn yếu tố cú tỏc động mạnh nhất và cũng là yếu tố nhảy cảm nhất đối với giỏ xe chớnh là cỏc khoản thuế ở khõu nhập khẩu. Tỏc động của yếu tố này cú thể làm cho giỏ bỏn xe tăng rất cao hoặc cú thể tạo ra sức cạnh tranh rất tốt về giỏ của loại xe nhập khẩu đú. Vấn đề quan trọng để phấn đấu hạ giỏ thành sản phẩm của Trường Hải là phải tăng tỷ lệ nội địa hoỏ cỏc chi tiết của bộ linh kiện lắp rỏp xe lờn nhằm giảm thuế nhập khẩu.
Giỏ xe của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh khỏc là cao hơn từ 4 triệu đồng đến 6 triệu đồng/xe. Đú là do giỏ của bộ linh kiện nhập khẩu từ cỏc nước cú cụng nghệ tiờn tiến như Đức, Nhật, Mỹ, Hàn Quốc…đảm bảo chất lượng của xe lắp rỏp cao hơn hẳn cỏc đối thủ cạnh tranh.
Chớnh sỏch giỏ của cụng ty Trường Hải ở cỏc cửa hàng, đại lý trờn cả nước là một chớnh sỏch thống nhất. Việc duy trỡ chớnh sỏch giỏ này nhằm đảm bảo lợi ớch cụng bằng cho cỏc khỏch hàng. Khụng những giỏ xe thống nhất mà giỏ của phụ tựng thay thế cũng như giờ cụng cũng thống nhất. Cú như vậy thỡ cỏc điểm bỏn (đại lý, cửa hàng) của Trường Hải mới quyết tõm cạnh tranh nhau bằng chớnh năng lực của họ, trỏnh tỡnh trạng tranh giỏ giữa cỏc đại lý. Việc này mang lại niềm tin cho khỏch hàng bởi khi khỏch hàng hỏi giỏ ở mỗi điểm bỏn một khỏc nhau thỡ họ sẽ đặt cõu hỏi cho chiếc xe đú là “ tại sao cựng một xe như nhau lại cú giỏ bỏn khỏc nhau, hay là linh kiện lắp rỏp khỏc nhau hoặc trang thiết bị khỏc nhau...?” Cuối cựng chắc khỏch hàng sẽ chuyển sang một nhĩn hiệu khỏc và cỏc đại lý của Trường Hải sẽ mất cơ hội bỏn xe.
Chi nhỏnh cũng cú chớnh sỏch giỏ cho từng đối tượng khỏch hàng là khỏc nhau. Đối với khỏch hàng thường xuyờn mua hàng sẽ được giảm giỏ 3% tổng giỏ trị mua, đối với khỏch hàng mua với số lượng lớn được giảm giỏ 5 % tổng giỏ trị mua. Điều này sẽ khuyến khớch khỏch hàng mua với số lượng lớn và thường xuyờn hơn.
Ngồi ra cụng ty đĩ ỏp dụng hỡnh thức phõn phối xe theo đơn đặt hàng, nghĩa là trong thỏng cỏc điểm bỏn phải dự bỏo được lượng xe bỏn ra của thỏng tiếp theo để lờn kế hoạch sản xuất theo đơn hàng và khi đại lý đặt hàng mà đặt nhiều quỏ thỡ đại lý đú vẫn phải trả tiền để lấy tồn bộ số xe đú cũng như nếu đại lý đặt ớt quỏ thỡ thỏng đú cũng chỉ được bỏn số lượng xe mà mỡnh đặt. Trừ trường hợp nhà mỏy vẫn cũn một lượng xe tồn thỡ cỏc đại lý cú thể đặt tiền để lấy thờm xe. Thực hiện được như vậy sẽ đảm bảo được lượng xe sản xuất ra vừa đủ cho việc bỏn hàng khụng bị tồn kho cũng như việc kớch thớch được cỏc đại lý nỗ lực hơn trong hoạt động kinh doanh.
2.3.2.3 Hệ thống quản lý bỏn hàng và kờnh mạng tiờu thụ
Sơ đồ số 03: Tổ chức hệ thống bỏn hàng
Nguồn : Phũng Kinh Doanh
Qua sơ đồ ta thấy:
+ Hệ thống dịch vụ trờn tồn quốc được chia làm 4 khu vực là: khu vực Miền Bắc, khu vực Miền Trung, Khu vực TP. HCM và Miền Đụng Nam Bộ, Khu vực Miền Tõy. Cỏc khu vực này cú mối quan hệ chặt chẽ lẫn nhau, thường
Cụng ty Chu Lai - Trường Hải Chi nhỏnh Miền Bắc Chi nhỏnh Miền Trung Chi nhỏnh TP. HCM và Miền Đụng Nam Bộ Chi nhỏnh Miền Tõy Cửa hàng Long Biờn 5 đại lý 16 đại lý Cửa hàng Đà Nặng 9 đại lý 6 Cửa hàng 11 đại lý Cửa hàng Cần Thơ
xuyờn tỏc động qua lại chịu sự quản lý chung của cụng ty Chu Lai - Trường Hải + Mỗi khu vực cú: Cỏc chi nhỏnh và cửa hàng thuộc THACO; Cỏc cụng ty và văn phũng đại diện. Cỏc đơn vị trong mỗi khu vực này cú mối liờn hệ chặt chẽ, hỗ trợ nhau phỏt triển.
Tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng của cụng tỏc tiờu thụ. Đú là giải phỏp trọng yếu để đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ, mở rộng phần thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Kờnh phõn phối sản phẩm của chi nhỏnh Hà Nội được tổ chức theo sơ đồ sau :
Kờnh phõn phối sản phẩm trực tiếp thụng qua bộ phận bỏn hàng trực tiếp thuộc phũng kinh doanh của chi nhỏnh Hà Nội. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp được trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm, cỏc kỹ năng bỏn hàng và kỹ năng giao tiếp, cỏc phương phỏp thu thập và phõn tớch thụng tin về thị trường và khỏch hàng...
Giải phỏp thưởng phạt kinh tế cho nhõn viờn bỏn hàng của Trường Hải:
Cụng việc của nhõn viờn bỏn hàng là bỏn sản phẩm của Trường Hải cho khỏch hàng theo chỉ tiờu được giao hàng tuần, thỏng. Đối tượng cần tiếp xỳc là những người cú chức vụ cao trong cỏc cơ quan, tổ chức, đồn thể trong và ngồi nước, cỏc hộ gia đỡnh khỏ giả cú nhu cầu mua xe ụ tụ.
Cỏc nhõn viờn bỏn hàng phải nộp bỏo cỏo hàng ngày về cụng việc của mỡnh và tỡnh hỡnh khỏch hàng cho trưởng phũng kinh doanh. Trưởng phũng sẽ tiến hành xem xột và cựng cỏc nhõn viờn phõn tớch tỡnh hỡnh đồng thời tỡm ra giải phỏp thỏo gỡ cỏc khú khăn. Nếu nhõn viờn nào bỏn được xe vượt chỉ tiờu được giao thỡ ngồi số tiền lương họ sẽ được thưởng vượt chỉ tiờu, do đú nếu bỏn được càng nhiều xe thỡ số tiền thưởng hàng thỏng của họ sẽ tăng lờn rất nhiều. nếu trong thỏng mà nhõn viờn khụng bỏn được xe nào thỡ sẽ bị khiển trỏch và nếu tỡnh trạng đú kộo dài trong 2 thỏng liền thỡ nhõn viờn đú sẽ bị thụi việc. Quy định về thưởng phạt vật chất đú đĩ tỏc động trực tiếp đến quyền lợi
Chi nhỏnh Hà Nội
Người tiờu dựng
của nhõn viờn bỏn hàng, do đú buộc họ phải nỗ lực trong cụng việc để tăng hiệu quả cụng việc của mỡnh lờn nếu khụng muốn bị thụi việc. kết quả đem lại là đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng của chi nhỏnh trở thành nhõn viờn năng động, cú khả năng nắm bắt thị trường một cỏch nhạy bộn, chủ động trong cụng việc, linh hoạt trong giao tiếp – đàm phỏn. Điều quan trọng hơn là: Cỏc thụng tin, hỡnh ảnh của Trường Hải được chớnh những nhõn viờn này truyền đạt đến từng khỏch hàng cụ thể, tạo cho khỏch hàng lũng tin vào sản phẩm và uy tớn của Trường Hải. Thụng qua đú, thị trường tiờu thụ sản phẩm của Trường Hải được củng cố vững chắc hơn, đồng thời từng bứơc được mở rộng.
2.3.2.4 Cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường
Mục đớch nghiờn cứu thị trường: nghiờn cứu nhu cầu của khỏch hàng về
sản phẩm. Từ đú biết được những mặt mà cụng ty đĩ làm được và chưa làm được để phỏt huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu của sản phẩm. Nghiờn cứu thị trường để biết vị trớ của mỡnh trờn thị trường so với cỏc đối thủ cạnh tranh từ đú cú những chớnh sỏch kinh doanh phự hợp.
Phương phỏp nghiờn cứu: cụng tỏc nghiờn cứu thị trường được tiến hành
bởi bộ phận nghiờn cứu thị trường thuộc phũng Marketing của chi nhỏnh. Việc nghiờn cứu được tiến hành tổng hợp bằng nhiều phương phỏp như phõn tớch tài liệu ngành, điều tra nhu cầu khỏch hàng thụng qua cỏc phiếu điều tra…cỏc số liệu thu được sẽ được phũng marketing phõn tớch và tổng hợp nhằm xỏc định rừ nhu cầu, đặc điểm, khả năng thanh toỏn của từng đối tượng khỏch hàng cũng như dự bỏo cỏc biến động của nhu cầu khỏch hàng và nguyờn nhõn gõy ra những biến động đú.
Kết quả nghiờn cứu: Chi nhỏnh Hà Nội phõn đoạn thị trường theo cỏc đối tượng: Khỏch hàng, cụng dụng sản phẩm và khu vực. Chi nhỏnh Thường tổ chức nghiờn cứu thị trường mỗi thỏng một lần, mỗi lần thường tập trung vào một đối tượng cụ thể. Nhờ đú thị trường của chi nhỏnh Hà Nội khụng ngừng được củng cố và mở rộng.
ẹeồ saỷn phaồm cuỷa Trửụứng Haỷi tỡm ủửụùc choĩ ủửựng vaứ chieỏm lúnh thũ trửụứng trửụực sửù cánh tranh ngaứy caứng gay gaột vụựi caực saỷn phaồm cuỷa ủoỏi thuỷ cánh tranh. Năm 2007, Chi nhỏnh đẩy mánh cõng taực marketing, phoỏi hụùp thửùc hieọn ủồng boọ giửừa quaỷng caựo thửụng hieọu vaứ saỷn phaồm vụựi dũch vú baỷo haứnh baỷo trỡ, cheỏ ủoọ haọu maừi sau baựn haứng, tham gia hội chợ triển lĩm.
Cụng tỏc quảng cỏo
Hỡnh thức quảng cỏo:
Caờn cửự vaứo ủaởc ủieồm miền Baộc vaứ phãn cõng nhieọm vú cuỷa Chi nhaựnh, caực phửụng tieọn quaỷng baự Marketing của chi nhỏnh như sau:
Thửùc hieọn quaỷng caựo thửụứng xuyẽn vaứ liẽn túc thõng qua nhiều hỡnh thửực nhử ủũnh kyứ hai thaựng moọt lần toồ chửực phaựt tụứ rụi tái caực thũ trửụứng tróng ủieồm nhử caực laứng nghề, khu cõng nghieọp, caực khu vửùc ủõng dãn cử coự sửỷ dúng xe nhiều xe cõng nõng.
Toồ chửực phaựt tụứ rụi vaứ keứm theo quaứ taởng nhử muừ, gaờng tay Trửụứng Haỷi cho laựi xe tái caực beỏn xe.
Laứm moực khoaự bieồu tửụùng 10 naờm thaứnh laọp cõng ty vaứ logo Trửụứng Haỷi taởng cho khaựch haứng vaứo thaờm Showroom nhãn thaựng kyỷ nieọm 10 naờm thaứnh laọp cõng ty.
Taứi trụù bieồn chổ daĩn caực tuyeỏn xe cháy, ngaứy giụứ xe cháy caực tuyeỏn vaứ giaự veự xe tái caực beỏn xe.
Quảng cỏo qua bỏo chớ: là loại hỡnh quảng cỏo được Trường Hải ưa dựng
do lượng thụng tin đến khỏch hàng khỏ đầy đủ bằng cả chữ và hỡnh ảnh, hơn nữa thụng tin lại được lưu giữ và được truyền đi trong phạm vi rộng.
Cỏc loại bỏo chớ được Trường Hải chọn đăng quảng cỏo bao gồm: Nhõn dõn, Hà Nội mới, lao động, đầu tư, thời bỏo kinh tế, Tạp chớ diễn đàn doanh nghiệp, tạp chớ nhõn đạo, những trang vàng, tạp chớ tiờu dựng...
Hải cụng ty đĩ rất chỳ trọng đầu tư quảng cỏo trờn ti vi. Nhờ thế giờ đõy ụ tụ Trường Hải đĩ được người tiờu dựng biết đến như một thương hiệu đĩ được khẳng định trong nước.
Kờnh truyền thụng: Taọp trung khai thaực 2 kẽnh chớnh
- ẹaứi truyền hỡnh ủũa phửụng caực tổnh: Haứ Noọi, Haứ Tãy,... - ẹaứi phaựt thanh caực tuyeỏn tổnh, huyeọn, xaừ
Múc ủớch: Táo nẽn thửụng hieọu TRUONGHAI AUTO gần guừi gaộn boự vụựi ngửụứi dãn
Noọi dung: quaỷng caựo saỷn phaồm, tử vaỏn caựch sửỷ dúng, nhaỏn mánh dũch vú sau baựn haứng
Biển hiệu cỏc đại lý
Múc ủớch: Táo uy tớn thửụng hieọu TRUONGHAI AUTO, táo niềm tin cho khaựch haứng ủeỏn mua saỷn phaồm
Tửứng bửụực thửùc hieọn tiẽu chuaồn hoaự caực ủái lyự theo caực tiẽu chuaồn trang trớ showroom vaứ xửụỷng dũch vú cuỷa Trửụứng Haỷi.
Tổ chức hội nghị khỏch hàng, giới thiệu sản phẩm, khai trương cửa hàng:
Múc ủớch: Giụựi thieọu saỷn phaồm-dũch vú, sửù khaực bieọt thửụng hieọu THACO vụựi saỷn phaồm cuứng loái, thu thaọp yự kieỏn khaựch haứng vaứ tỡm kieỏm cụ hoọi baựn haứng
ẹãy laứ phửụng tieọn raỏt hửừu hieọu truyền taỷi thõng tin tụựi khaựch haứng. Trong naờm 2008 seừ ủaồy mánh toồ chửực giụựi thieọu saỷn phaồm tụựi taọn doanh nghieọp vaọn taỷi lụựn, caực hụùp taực xaừ vaọn taỷi. ẹaởc bieọt taọp trung vaứo doứng xe Bus.
Tài trợ cỏc hoạt động xĩ hội, thể thao, từ thiện:
Múc ủớch: Táo giaự trũ nhãn vaờn cho thửụng hieọu TRUONGHAI AUTO, quaỷng baự roọng raừi tụựi ngửụứi dãn
Caực chửụng trỡnh bao gồm taứi trụù hoát ủoọng boựng ủaự, thi taứi naờng, uỷng hoọ quyừ khuyeỏn hóc, quyừ xoaự ủoựi giaỷm ngheứo, taứi trụù aựo phao ủi ủoứ, taứi trụù bieồn baựo giao thõng...