- Thũ trửụứng Thanh Hoaự:
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ ễTễ CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI CễNG TY CỔ PHẦN
3.2.2 Hồn thiện hệ thống kờnh, mạng phõn phối xe ụtụ.
- Cơ sở lý luận:
Tổ chức hệ thống kờnh, mạng phõn phối sản phẩm là hoạt động liờn quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng húa từ nơi sản xuất đến nơi tiờu thụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với cỏc chi phớ tối thiểu. Xõy dựng hệ thống kờnh, mạng phõn phối hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng húa cho khỏch đỳng thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại…Tổ chức tốt hệ thống kờnh, mạng phõn phối sản phẩm đi kốm với chớnh sỏch hỗ trợ bỏn hàng sẽ tạo ra bớ quyết giành thắng lợi trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường một cỏch cú hiệu quả.
Cỏc kiểu kờnh phõn phối thường được sử dụng là:
+ Kờnh phõn phối trực tiếp: Loại kờnh này cú ưu điểm là thiết lập được mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất và người tiờu dựng. Lợi nhuận của người sản xuất khụng bị chia xẻ. Tuy nhiờn, kờnh phõn phối này cú nhược điểm là phức tạp húa cụng tỏc bỏn hàng của doanh nghiệp, khả năng mở rộng thị phần và ảnh hưởng của doanh nghiệp bị hạn chế.
+ Kờnh phõn phối giỏn tiếp: là kiểu kờnh phõn phối sản phẩm trong đú doanh nghiệp bỏn sản phẩm của mỡnh thụng qua một hay nhiều trung gian. Loại kờnh phõn phối giỏn tiếp cú ưu và nhược điểm ngược với kờnh phõn phối trực tiếp.
- Cơ sở thực tiễn:
Chi nhỏnh Hà Nội đạt tiờu chuẩn của một cửa hàng mà Trường Hải đặt ra như: cú showroom trưng bày xe, cú xưởng sửa chữa dịch vụ đi kốm, đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn chuyờn nghiệp,…nhờ đú mà chi nhỏnh luụn thực hiện tốt nhiệm vụ phõn phối và dịch vụ sửa chữa mà tổng cụng ty giao phú.
Ngồi ra, chi nhỏnh khụng ngừng mở rộng thị trường bằng cỏch xõy dựng thờm cỏc showroom trờn địa bàn Hà Nội để đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng một cỏch tốt nhất. Cỏc doanh nghiệp khụng ngừng thiết lập cỏc showroom và salon ụ tụ trờn địa bàn Hà Nội. Vỡ vậy Trường Hải phải khụng ngừng hồn thiện hệ thống showroom để phõn phối xe tới khỏch hàng một cỏch tốt nhất.
- Phương thức tiến hành:
Trước tiờn chi nhỏnh phải xỏc định thị trường trọng điểm như: xỏc định thị trường ven đụ là thị trường của xe tải, thị trường xe nội thành là thị trường xe khỏch và xe du lịch. Từ đú lập kế hoạch củ thể trong việc bố trớ, lựa chọn showroom căn cứ vào nhu cầu thị trường để khắc phục tỡnh trạng phõn phối tràn lan, thiếu trọng điểm.
Nếu xõy dựng quỏ nhiều showroom tại một khu vực sẽ dẫn đến cạnh tranh khụng lành mạnh giữa cỏc showroom, trung tõm bỏn hàng, gõy tõm lý hoang mang, khụng tin tưởng cho khỏch hàng. Nếu quỏ ớt sẽ dẫn đến tỡnh trạng độc quyền, khụng bao trựm hết thị trường trong vựng hậu quả sẽ mất đi cỏc khỏch hàng tiềm năng.
Để xõy dựng và quản lý hệ thống phõn phối được tốt chi nhỏnh cần chỳ trọng khi xõy dựng và quản lý hệ thống như sau:
Dự bỏo tương đối chớnh xỏc số lượng xe cú khả năng bỏn ra trong tương lai theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực.
Lựa chọn đối tỏc ký kết hợp đồng showroom lõu dài, với điều kiện như: kinh nghiệm tron lĩnh vực bỏn hàng và tiếp thị về ụ tụ hoặc cỏc lĩnh vực tương tự; cú khả năng về tài chớnh; đội ngũ bỏn hàng tiếp thị do cụng ty, chi nhỏnh tuyển chọn trực tiếp và được đào tạo tốt; phải cú vị trớ thuận lợi cho việc xõy dựng phũng trưng bày; bỏn sản phẩm và trung tõm bảo dưỡng, sửa chữa đi kốm;
chọn đơn vị cú tớnh chất chuyờn nghiệp và khụng bỏn cỏc loại xe của cỏc hĩng khỏc.
Hàng thỏng phải đỏnh giỏ tỡnh hỡnh tiờu thụ trờn từng khu vực thị trường, từ đú xem xột hiệu quả hoạt động của cỏc showroom để cú thể phải bổ sung thờm điểm bỏn hàng ở thị trường mới tiềm năng nhưng cũng cú thể cắt giảm Showroom tại những thị trường hoạt động khụng cú hiệu quả. Nõng cao chất lượng Showroom và mạng lưới dịch vụ.
Tăng cường kiểm tra giỏm sỏt cỏc showroom như chi nhỏnh cú một bộ phận chuyờn đi kiểm tra hoạt động của cỏc showroom trờn thị trường của chi nhỏnh mỗi tuần 3 lần vỡ showroom là nơi trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng, để nắm bắt thụng tin kịp thời để bổ sung và điều chỉnh cỏc chớnh sỏch, biện phỏp thớch hợp. Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệpvụ định kỳ cho lực lượng bỏn hàng và nhõn viờn marketing của cỏc showroom.
- Kết quả đạt được:
Hệ thống phõn phối bao gồm hệ thống showroom của chi nhỏnh, hệ thống siờu thị ụ tụ tại cỏc cao ốc do cụng ty đầu tư xõy dựng. Hệ thống phõn phối đúng vai trũ quan trọng giỳp chi nhỏnh mở rộng và nắm giữ thị phần giữa cỏc miền và trong ngành ụ tụ tại Việt Nam bắt đầu từ năm 2010.
Trường Hải đầu tư 100% vốn cho hệ thống showroom phõn phối tại cỏc thị trường lớn mang tớnh chiến lược. Showroom ở cỏc khu vực này được tổ chức kinh doanh riờng biệt, chuyờn mụn húa theo từng dũng xe thương mại và du lịch, hạn chế “bỏn kốm”. Tại cỏc showroom phải theo tiờu chuẩn thiết kế của cụng ty và đối tỏc gồm khu vực phũng, khỏch sạn kết hợp showroom xe ụ tụ tại cỏc cửa ngừ thành phố lớn ở Hà Nội. Hệ thống showroom xe du lịch Kia được xõy dựng theo tiờu chuẩn 3S trờn tồn quốc. Đến 2010, hệ thống phõn phối riờng của cụng ty sẽ chiếm trờn 70% về doanh số.
- Điều kiện thực hiện:
+ Cỏc showroom phải ở những vị trớ chiến lược, cửa ngừ thụng thương
+ Chi nhỏnh chỉ phõn phối xe trực tiếp tại cỏc showroom của chi nhỏnh
chứ khụng qua trung gian, như thế sẽ giảm được một khoản chi phớ trung gian khụng cần thiết cho khỏch hàng.
+ Cú một bộ phận chuyờn kiểm tra giỏm sỏt hoạt động của cỏc
showroom, bộ phận này phải luụn làm việc với tinh thần trỏch nhiệm cao, đặc biệt là phải phản ỏnh đỳng thực tế hoạt động tại cỏc showroom.
+ Phải thực hiện chớnh sỏch hỗ trợ showroom trong quỏ trỡnh hoạt động để nhằm duy trỡ và phỏt triển hệ thống showroom như: Cung cấp xe trưng bày miễn phớ, tài liệu liờn quan phục vụ cho việc bỏn hàng …miễn phớ, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho từng đại lý.
+ Thực hiện chặt chẽ chế độ bỏo cỏo định kỳ của cỏc showroom, kiờn quyết hủy hợp đồng đại lý với những showroom yếu kộm, những showroom khụng thực hiện chớnh sỏch chung của cụng ty gõy tổn hại đến uy tớn của cụng ty.