4. Kết quả thực tập theo đề tà
3.3.1. Hoàn thiện tổ chức (thiết kế) kênh phân phối sản phẩm của công ty
Các đối thủ cạnh tranh của công ty Thiên An Lộc rất mạnh, điển hình là tập đoàn Tân Á - Đại Thành, họ có thị phần rất lớn, và số lượng đại lý trải dài từ Bắc vào Nam. Ở các tỉnh và khu vực họ còn có các chi nhánh đại diện, điều mà công ty Thiên An Lộc chưa làm được. Hiện tại thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh là rất nhỏ và chênh lệch. Vì vậy công ty cần đánh giá lại kênh phân phối của mình, xem thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh là bao nhiêu, mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm, số lượng đại lý ở các khu vực so với các đối thủ cạnh tranh... Rồi từ đó mới tìm ra được những mục tiêu, cách thức tổ chức kênh cho phù hợp và có tính cạnh tranh cao. Sau đây là các giải pháp để hoàn thiện tổ chức kênh phân phối cho công ty.
• Mở rộng kênh phân phối của công ty để chiếm lĩnh thị phần
+ Khu vực TP. Hồ Chí Minh: công ty nên tập trung mở thêm các đại lý ở các khu quy hoạch, khu đô thị mới như: Q.9, Q.2, Q.7, Hiệp Phước (Nhà Bè), Hóc Môn, Củ Chi.
+ Đối với tỉnh miền Trung: thị trường miền trung là một thị trường đầy tiềm năng để công ty có thể tiêu thụ sản phẩm. Ngoài các tỉnh thành mà công ty đã có đại lý, công ty nên mở thêm đại lý độc quyền ở những nơi phát triển như: Đà Nẵng, Huế, Bình Định…
+ Đối với thị trường Miền Bắc: cũng là một thị trường có tiềm năng. Trong tương lai công ty nên tiến hành nghiên cứu và khảo sát nhu cầu của thị trường này để có thể mở các đại lý tại đây.
- Đối với kênh trực tiếp: khảo sát, tìm kiếm các công trình xây dựng ở các khu đô thị mới, khu quy hoạch, tái định cư.. Tiếp tục cho nhân viên kinh doanh trực tiếp đến các công trình xây dựng này để chào bán sản phẩm, tư vấn giới thiệu cho khách sản phẩm của công ty, hoặc bán trực tiếp cho các nhà thầu…
• Phân bổ mật độ đại lý cho phù hợp
Bên cạnh việc mở rộng thị trường công ty cần phân bố lại mật độ của các đại lý cho hợp lý. Tại thị trường miền Nam, hệ thống phân phối của Thiên An Lộc tập trung nhiều ở TP. HCM, điều này gây tốn kém chi phí và sự hoạt động không hiệu quả khi mà nơi đây thì có quá nhiều, trong khi thị trường miền Bắc lại rất hạn chế. Một vấn đề khác là với số lượng đông như thế, dễ gây ra tình trạng xung đột kênh bởi vì có sự cạnh tranh nhau giữa các đại lý, các cửa hàng, dẫn đến làm giảm mức lợi nhuận chung. Vì vậy, công ty nên loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ giảm, không còn tiềm năng, đi đôi với đó là tổ chức và sắp xếp lại vị trí đặt các đại lý sao cho các thành viên của kênh có đủ khu vực thị trường để hoạt động.
• Duy trì và phát triển kênh phân phối
Khi công ty đã có được một kênh phân phối như ý muốn, hoạt động có hiệu quả, tức là sản công ty đã có một thị trường rộng khắp với lượng khách hàng lớn và ổn định, có doanh số bán hàng lớn, sản phẩm đã chiếm được niềm tin của khách hàng. Vì thế, công ty cần phải biết cách duy trì kênh phân phân phối này để tồn tại trong thị trường cạnh tranh khốc liệt và luôn luôn biến đổi không ngừng.
Khi sản phẩm của công ty dần quen thuộc với khách hàng, thương hiệu cũng dần được khẳng định thì công ty nên tận dụng cơ hội này để đưa những dòng sản phẩm mới vào kênh phân phối của mình ngoài sản phẩm MNN NLMT vì khi khách hàng đã có niềm tin vào sản phẩm của công ty thì cũng dễ chấp nhận những sản phẩm mới. Điều này có nghĩa là ta đang phát triển quy mô của công ty, tạo ra chỗ đứng vững vàng trên thị trường.