4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty
2.2.2.1. Thực trạng tuyển chọn thành viên cho kênh
Sản phẩm MNN NLMT Master của công ty Thiên An Lộc là sản phẩm nhập khẩu chính hãng. Vì vậy mà công tác tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối của công ty được thực hiện rất kỹ lưỡng. Trung gian phân phối mà công ty sử dụng chủ yếu là các đại lý. Đầu tiên, công ty sẽ đánh giá các đại lý dựa theo tiêu chuẩn mà công ty đã xây dựng như:
- Đại lý đó phải có kinh nghiệm kinh doanh về MNN NLMT hoặc kinh doanh những mặt hàng có liên quan đến sản phẩm MNN NLMT của công ty như máy nước nóng, vòi nước nóng lạnh... Thường thì các cửa hàng vật liệu xây dựng sẽ đáp ứng được các yêu cầu này.
- Có tiềm lực về tài chính như vậy khả năng thanh toán sẽ cao.
- Có lưc lượng bán hàng kinh nghiệm, nhiệt tình và đảm bảo đủ số lượng.
- Có vị trí thuận lợi như ở khu vực đông dân cư, giao thông thuận lợi như vậy khả năng tiêu thụ mới mạnh.
- Có mặt bằng để trưng bày và giới thiệu sản phẩm
- Phải có kho, bãi thích hợp để lưu trữ sản phẩm (áp dụng đối với các đại lý ở tỉnh).
Qua quá trình đánh giá nếu đại lý nào đạt được những tiêu chuẩn trên thì công ty sẽ tuyển chọn làm thành viên của kênh. Thực tế thì không phải lúc nào công ty cũng chọn lựa được những thành viên tốt theo ý muốn vì các đại lý lớn thường đưa ra nhưng đòi hỏi cao về hoa hồng hoặc là họ không muốn bán sản phẩm Master…
Khi tham gia vào kênh phân phối, ngoài các thoả thuận giữa hai bên, công ty Thiên An Lộc còn có những chính sách nhằm động viên khuyến khích các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của mình:
Đối với khu vực TP. Hồ Chí Minh:
Nếu các cửa hàng, đại lý nào có mặt bằng đẹp, thoáng, sản phẩm đa dạng, yêu cầu công ty gửi hàng mẫu MNN NLMT về để trưng bày thì công ty cho phép không cần phải ứng tiền mua sản phẩm nhưng chỉ trong khoảng thời gian từ 1 đến 6 tháng, và hỗ trợ một phần chi phí để xúc tiến quảng bá sản phẩm cho khách hàng. Nếu cửa hàng bán được sản phẩm thì công ty sẽ tiếp tục để máy trưng bày, còn nếu không bán được công ty sẽ thu máy về nhường lại cho các đại lý khác.
Chỉ tiêu bán hàng: căn cứ vào khả năng tiêu thụ của từng đại lý về sản phẩm của công ty, công ty sẽ gửi chương trình khuyến mãi kèm theo sản phẩm, ngoài các khoản khấu trừ mà đại lý hoặc cửa hàng được nhận khi bán sản phẩm, thì công ty còn thưởng thêm tỷ lệ phần trăm hoa hồng trên mức doanh số bán ra nếu tiêu thụ được một lượng máy mà công ty ấn định ban đầu. Cụ thể như sau:
- Bán được từ 1 đến 7 máy/tháng: đại lý được hưởng chiết khấu 20% trên giá lẻ tại Tp.HCM
- Từ 8 đến 12 máy/tháng: đại lý hưởng chiết khấu 22% trên giá lẻ tại TP.HCM. - Từ 13 máy/tháng: Đại lý hưởng chiết khấu 25% trên giá lẻ tại TP.HCM.
- Công ty gởi catalogue, khung hình banner quảng cáo, hộp đèn Consol - Master, hỗ trợ việc trưng bày sản phẩm nhằm giúp thu hút được khách hàng hơn. Và sẽ gửi tặng kèm các quà khuyến mãi như: bút, áo mưa, dù, áo thun… để động viên và khích lệ cửa hàng hoặc đại lý để họ bán sản phẩm nhiều hơn.
Đối với đại lý tỉnh:
- Hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hoá, chỉ áp dụng cho khu vực đồng bằng mà nhân viên kinh doanh đã thương lượng trước.
- Công ty mở lớp huấn luyện bán hàng, lắp đặt máy, bảo trì, sửa chữa cho các đại lý tỉnh và yêu cầu họ cử người lên học tại TP.HCM. Hoặc có thể cho nhân viên kỹ thuật trực tiếp đến tận nơi để vừa khảo sát tình hình kinh doanh, vừa hướng dẫn và chỉ bảo tận tình cho nhân viên đại lý, cửa hàng hiểu thêm kỹ thuật. Hoặc cử nhân viên kinh doanh về các đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm của công ty ở các tỉnh để tìm hiểu, tư vấn về công tác chào hàng, bán hàng giúp họ tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
- Gửi catalogue và quà khuyến mãi như áo, bút viết, áo mưa…cho các đại lý.
2.2.2.3. Thực trạng đánh giá các thành viên
Công ty định kỳ đánh giá hoạt động kinh doanh của các đại lý, cửa hàng theo những tiêu chuẩn: doanh số đạt được, hàng tồn kho, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hàng hư hỏng, khuyến mãi. Đồng thời chia mức chiết khấu theo thỏa thuận nếu như đại lý tiêu thụ sản phẩm tốt, còn đối với các đại lý làm việc kém thì nhắc nhở, góp ý hoặc có thể là chấm dứt quan hệ với họ.
2.2.3. Thực trạng quản lý hậu cần trong kênh phân phối
• Xử lý đơn đặt hàng
Công ty có bộ phận chuyên nhận, xử lý các đơn đặt hàng của khách hàng và qua điện thoại, fax và website của công ty. Trong khu vực TP. HCM, khi đại lý có đơn hàng từ khách sẽ liên hệ vềcông ty xử lý, vì các đại lý chỉ bán sản phẩm qua catalogue hay sản phẩm mẫu còn việc vận chuyển và lắp đặt do công ty chịu trách nhiệm. Ngoài ra, bộ phận này cũng đảm trách nhiệm vụ tư vấn cho khách về sản phẩm của công ty.
• Thực trạng kho bãi và dự trữ hàng hóa
Nhà kho nằm cách biệt và khá xa so với trụ sở chính của công ty, diện tích của kho vào khoảng 140 m2, vì vậy có thể chỉ có thể chứa được khoảng 2 container loại 40 feet hàng hóa. Công ty nhập khẩu trực tiếp sản phẩm từ nhà sản xuất, sau khi về đến cảng (cảng Cát Lái) hàng hóa sẽ được vận chuyển về kho để cất giữ.
Vì sản phẩm MNN NLMT Master được đóng gói nguyên bộ nên khâu sắp xếp và bảo quản rất thuận tiện. Nhân viên thủ kho sẽ kiểm kê hàng hóa tồn kho, hàng nhập kho, và xuất kho.
Sản phẩm MNN NLMT phụ thuộc vào các công trình xây dựng, vào mùa xây dựng sản phẩm bán rất chạy. Vì vậy, nhà kho của công ty luôn dự trữ hàng đầy đủ cũng như quan tâm điểm tái đặt hàng vào mùa xây dựng.
• Thực trạng vận chuyển hàng hóa
Trong khu vực TP HCM sản phẩm MNN NLMT Master được vận chuyển đến khách hàng bằng các “xe lôi”3 vì chi phí cho loại xe này rẻ hơn so với xe tải, với lại xe lôi thì rất phù hợp với đường xá của TP HCM có đặc điểm là nhiều hẻm nhỏ ở các khu dân cư, hay kẹt xe…Một điều kiện thuận tiện nữa là sản phẩm Master được đóng gói nguyên bộ trong thùng carton và xốp nên khả năng đảm bảo về chất lượng sản phẩm là khá cao khi vận chuyển bằng xe lôi trong phạm vi thành phố.
Đối với các đại lý ở tỉnh, sản phẩm được vận chuyển về đó qua các “chành xe”4. Công ty sẽ hỗ trợ chi phí và cử nhân viên về các đại lý để đảm bảo quá trình vận chuyển.
2.2.4. Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối và các công cụ Marketing khác
2.2.4.1. Chính sách sản phẩm
- Về danh mục sản phẩm: MNN NLMT Master gồm có 2 dạng ống chân không và dạng tấm thu nhiệt.
- Về chất lượng sản phẩm: MNN NLMT Master được công ty Thiên An Lộc nhập khẩu 100% từ nhà sản xuất Changzhou Consol Energy của Trung Quốc là công ty hàng đầu Châu Á về sản xuất MNN NLMT. Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế: CE, CCC, ISO 9001:2000, và các chứng nhận khác có giá trị
3Xe lôi: xe gắn máy 3 bánh có thùng phía sau để chở hàng
- Về đóng gói và bao bì: sản phẩm MNN NLMT Master được đóng gói nguyên bộ vào thùng giấy carton lớn bao gồm: 1 bồn chứa nước nóng, 1 thùng ống chân thủy tinh không và một thùng khung chân.
- Về nhãn hiệu: từ năm 2009 trở đi, công ty Thiên An Lộc đã chính thức lấy nhãn hiệu riêng cho mình là Master, trước đó là Consol ( tên nhà sản xuất). Chi tiết về sản phẩm MNN NLMT xem ở phần phụ lục chương 2.
Với chính sách sản phẩm này, tuy lúc mới chuyển đổi nhãn hiệu từ Consol sang Master vào năm 2009 đã gây nhiều khó khăn cho kênh phân phối do người tiêu dùng đã quen với nhãn hiệu Consol. Nhưng hiện tại, nhiều người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm Master của công ty nên hoạt động của kênh phân phối cũng gặp những thuận lợi nhất định.
2.2.4.2. Chính sách giá sản phẩm
• Đối với khách hàng
- Vì sản phẩm MNN NLMT Master là sản phẩm mang đặc tính kỹ thuật và có nhiều phụ kiện đi kèm nên chính sách giá sản phẩm của công ty bao gồm luôn các dịch vụ đi kèm nhất định. Cụ thể như sau:
- Công ty sẽ miễn phí vận chuyển cho tất cả các khách hàng mua MNN NLMT Master và lắp đặt miễn phí cho các khách hàng có mái nhà là mái bằng. Các mái nhà không bằng như mái ngói, hoặc chóp cao và khó lắp đặt thì công ty sẽ tính thêm tiền công.
- Đối với các phụ kiện phát sinh theo máy như ống nước nóng, co ren, măng sông…của công ty thì khách hàng sẽ phải trả tiền thêm. Khách có thể mua phụ kiện của công ty hoặc ở ngoài. Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm, công ty gửi khách hàng một bản hợp đồng mua hàng và yêu cầu khách đặt cọc trước 30% trên giá của một máy. Phần còn lại 70% khách hàng sẽ thanh toán trong vòng 7 ngày kể từ ngày lắp đặt máy.
- Nếu ở tỉnh thì các đại lý này gửi đơn hàng cho công ty qua fax ghi rõ loại máy, số lượng mua, địa điểm cụ thể. Nếu đại lý quen thì có thể điện thoại trực tiếp. Tùy theo số lượng đặt hàng công ty sẽ chiết khấu 15-20% cho các đại lý. - Trong khu vực TP. Hồ Chí Minh, công ty sẽ gửi bảng báo giá đã có chiết khấu cho các đại lý, thường thì cũng 15-20% tùy vào các đối thủ cạnh tranh đưa ra các mức giá cho các đại lý.
2.2.4.3. Chính sách xúc tiến