4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.3.1. Những ưu điểm
- Công ty Thiên An Lộc đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, đây là nền móng quan trọng để công ty có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Cấu trúc và mô hình kênh rất phù hợp với quy mô của công ty. Với việc sử dụng cùng lúc kênh phân phối trực tiếp và kênh đại lý đã giúp cho công ty đạt được những thành công nhất định trong việc
tiêu thụ sản phẩm MNN NLMT. Cấu trúc kênh đơn giản, qua ít trung gian nên rất thuận lợi cho việc quản lý hệ thống kênh phân phối.
- Các chính sách tuyển chọn cũng như khuyến khích các thành viên trong kênh khá phù hợp với tiềm lực, khả năng của công ty. Vì vậy, công ty không nhưng đã có được một số lượng đại lý cần thiết để tiêu thụ sản phẩm mà còn làm cho mối quan hệ giữa công ty với các thành viên trong kênh ngày càng gắn bó hơn.
2.3.2. Những hạn chế
• Về tổ chức kênh
- Quy mô của công ty nhỏ, ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức kênh phân phối. Hệ thống đại lý ở các tỉnh còn thiếu, nhất là ở các tình miền Trung một thị trường đầy tiềm năng vì khí hậu ở đây rất thích hợp cho việc sử dụng MNN NLMT, đại lý của công ty chỉ có mặt xa nhất là ở tỉnh Khánh Hòa và từ Khánh Hòa trở ra chưa có đại lý của công ty. Vì vậy, thị phần của công ty là rất nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Mật độ phân bổ đại lý chưa đều dẫn đến hiệu quả trong việc tiêu thụ chưa cao, tức là ở một số khu vực đại lý của công ty có mặt rất nhiều nhưng năng suất bán chưa cao trong khi đó ở những khu vực rất có tiềm năng thì lại chưa mở được đại lý. Và điều này cùng gây lãng phí nguồn vốn cho kênh.
• Về quản lý kênh
- Quản lý kênh chưa đạt hiệu quả cao: một phần là do đội ngũ quản lý kênh và nhân viên tiếp thị còn thiếu và chưa có nhiều kinh nghiệm. Bên cạnh đó khả năng tài chính của công ty không mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh nên chi tiêu cho hoạt động của kênh cũng có phần hạn chế, các chính sách khuyến khích đôi khi vẫn chưa thể thỏa mãn các thành viên, dẫn đến tình trạng một số đại lý xin rút sau vài tháng hoặc chuyển qua kinh doanh sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
• Quản lý hậu cần và các chính sách Marketing
- Quản lý hậu cần cho kênh phân phối chưa thật sự hiệu quả. Công tác lưu kho và điểm tái đặt hàng gặp nhiều vấn đề. Các sản phẩm MNN NLMT của công ty rất đa dạng về chung loại, có nhiều dung tích khác nhau để khách hàng lựa chọn
nên rất khó khăn để tiêu thụ hết cũng một lúc hoặc xảy ra tình trạng loại hàng trong kỳ này bán không được chạy nên tồn kho và không cần đặt hàng nhưng đến kỳ sau lại bán rất chạy và công ty bị thiếu hàng. Ngược lại có loại kỳ này bán chạy nhưng kỳ sau lại bán rất chậm. Vì vậy, chi phí cho lưu kho và đặt hàng của công ty là rất tốn kém.
- Công ty chưa có xe ô tô riêng để vận chuyển hàng hóa về các đại lý ở tỉnh. Vì vậy hàng hóa mà công ty vận chuyển về đó chủ yếu là gửi qua các xe hàng, điều này tuy tiết kiệm đươc chí phí sẽ làm cho công ty bị động và thiếu linh hoạt. - Công ty chưa có phòng Marketing độc lập vì hiện tại phòng Kinh doanh đảm nhận luôn công việc Marketing. Với thị trường cạnh tranh mạnh thì tương lai gần phòng Kinh doanh sẽ bị quá tải dẫn đến hiệu quả làm việc sẽ không cao.
- Bên cạnh đó, việc phối hợp chính sách phân phối với các chính sách Marketing khác chưa thật sự tốt. Cụ thể là chính sách xúc tiến, quảng bá sản phẩm vẫn còn yếu, dẫn đến sản phẩm chưa thật sự để lại ấn tượng cho khách, chính sách giá sản phẩm còn phụ thuộc vào các đối thủ cạnh tranh và các đại lý.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦACÔNG TY TNHH TM-DV THIÊN AN LỘC