4. Kết quả thực tập theo đề tà
3.3.2.Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty
Việc quản lý kênh công ty nên phân chia theo khu vực thị trường cho từng nhân viên cụ thể. Như vậy thì mới có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng rõ hơn của từng thành viên trong kênh, qua đó công ty sẽ dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên kênh để có những biện pháp kịp thời ứng phó. Việc phân chia này cũng phần nào giúp cho công ty có thể biết được các nguồn hàng, thị trường tiêu thụ của đối thủ, đây là cơ sở để có được các chiến lược kinh doanh hợp lý.
3.3.2.1. Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối
Trước khi quyết định mở thêm đại lý, bên cạnh các điều kiện để lựa chọn kênh của công ty như: tài chính, uy tín, mặt bằng…thì cũng cần phải chú ý đến mức độ thiện tình, cùng với sự cam đoan hợp tác lâu dài đôi bên cùng có lợi; măt khác công ty cũng nên xem xét nhu cầu tại nơi đại lý trực thuộc và lượng khách hàng tiềm năng, cũng như thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty qua những lợi ích hấp dẫn, ưu thế của sản phẩm so với đối thủ, chính sách khuyến khích thành viên, chiết khấu giá bán và quan trọng hơn hết là phải đáp ứng nhu cầu tối đa khi đã là thành viên của kênh.
3.3.2.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh
Có nhiều cách để tiến hành động viên thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho công ty, có thể là khuyến khích bằng tiền thông qua mức tăng hoa hồng, tăng chiết khấu hoặc giảm giá bán trên số lượng nhiều, cho thưởng đối với các đơn đặt hàng đúng tiến độ, hoặc nhiều hơn so với kỳ trước. Một cách khác nữa là công ty có thể tặng vật chất, quà khuyến mãi có giá trị cao khi các đại lý tiêu thụ tốt hoặc là thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho công ty kịp thời. Ngoài ra, để động viên hơn thì công
ty nên bày tỏ sự quan tâm vào các dịp lễ trong năm thông qua các món quà lễ để gắn chặt mối hợp tác lâu dài.
3.3.2.3. Kiểm tra, đánh giá các thành viên trong kênh
Theo dõi hoạt động của thành viên kênh, cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ kênh, để xem xét và đáp ứng đúng lúc những nhu cầu lợi ích của các thành viên kênh. Tiến hành đánh giá và xếp loại từng thành viên để có chế độ khen thưởng, qua đó thúc đẩy sự phấn đấu phát triển chung giữa các thành viên kênh. Kịp thời tìm ra những thành viên yếu kém để có biện pháp giải quyết, định hướng lại để tăng tiêu thụ hoặc loại bỏ để cắt giảm chi phí.
3.4. Một số giải pháp khác để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty
3.4.1. Giải pháp phối hợp kênh phân phối với các công cụ Marketing Mix
- Về chính sách sản phẩm: Định vị lại sản phẩm trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh, luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Đây là những yếu tố quyết định để củng cố lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Khi đã khẳng định được thương hiệu Master, công ty nên tung ra các dòng sản phẩm mới có chất lượng cũng như tính năng ưu việt hơn.
- Về chính sách giá cả: bên cạnh chất lượng, giá bán sẽ quyết định lựa chọn nhãn hiệu, sản phẩm của khách hàng. Một chính sách giá cả ổn định và hợp lý cho sản phẩm sẽ giúp cho hoạt động của kênh phân phối được tốt hơn.
- Về chính sách xúc tiến: công ty cần xúc tiến hoạt động quảng cáo thương mại nhiều hơn trên các phương tiện website mua bán uy tín: nuno.com.vn, alomuaban.com.vn; hoặc là các trang tiêu dùng, báo chí và đặc biệt là trên phương tiện đại chúng. Nên phối hợp với thành viên kênh để xây dựng chương trình hợp tác xúc tiến đẩy mạnh việc giới thiệu và quảng cáo sản phẩm vừa để giảm chi phí. Thực hiện các chương trình khuyến mãi cho sản phẩm như khách hàng đến mua nếu có sự giới thiệu của một khách hàng khác đã mua sản phẩm cùng loại ở công ty thì được miễn 5%/giá bán của sản phẩm đó. Hoặc là ấn định một mức tiền mà khách hàng phải trả, nếu khách hàng mua bằng hoặc hơn số đó thì có thể giảm giá bán hoặc tặng quà khuyến mãi và bao lắp đặt, tham gia các hội chợ hàng tiêu
dùng chất lượng cao hoặc có thể tạo được thêm uy tín của khách hàng thông qua chính sách bảo hành và các dịch vụ hậu mãi khác để tạo thêm ấn tượng tốt cho họ.
3.4.2. Giải pháp nâng cao năng lực cho đội ngũ quản lý kênh và nhân viên
Để tổ chức và quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả tốt thì công ty phải xây dựng và phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức và quản lý kênh . Việc xây dựng đòi hỏi phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn được những nhân nhà quản lý kênh hiệu quả có trình độ đáp ứng nhu cầu của công việc. Công ty có thể tuyển từ sinh viên các trường đại học khối kinh tế trong các chuyên ngành quản trị kinh doanh hoặc Marketing, việc tuyển chọn cần được thực hiện chặt chẽ qua các vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn được tuyển chọn này có ưu điểm là năng động, sáng tạo. Tuy nhiên, họ lại còn thiếu kinh nghiệm thị trường do vậy công ty cần có chương trình đào tạo và giúp họ hiểu về công ty hơn. Công ty cũng có thể tuyển chọn các nhà quản lý đã từng làm việc cho các công ty khác, đây là những người đã có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi hơn với công việc
3.4.3. Giải pháp về tài chính
Công ty cần phân bổ nguồn vốn đểu đặn cho hoạt động của kênh. Luôn nắm bắt các thông tin của các thành viên để thiết lập cơ chế kiểm soát nợ tránh hiện tượng nợ dài hạn hoặc mất khả năng thanh toán.
Để mở rộng qui mô công ty cần phát triển thêm nguồn vốn kinh doanh qua việc huy động vốn (vay từ ngân hàng hoặc hợp tác với các doanh nghiệp khác…).
3.4.4. Giải pháp thành lập phòng Marketing
Hiện tại phòng kinh doanh của công ty đảm trách luôn các hoạt động Marketing, mặc dù bộ máy vẫn đang hoạt động tốt nhưng trong tương lai thì thị trường sẽ ngày càng khốc liệt hơn và nhiều đối thủ cạnh tranh hơn thì hoạt động Marketing sẽ rất quan trọng, nếu chỉ có phòng kinh doanh thì e rằng công việc sẽ bị quá tải. Vì vậy, công ty nên thiết kế và thành lập thêm phòng Marketing bằng cách chuyển một số nhân viên từ phòng kinh doanh sang và tuyển thêm nhân viên từ bên ngoài vào, mặc dù chi phí sẽ tăng thêm nhưng trong tương lai rất cần một bộ phận chuyên môn thật sự để ứng phó với thị trường cạnh tranh cao và đáp ứng các mục tiêu đề ra của công ty.
3.4.5. Hoàn thiện quản lý hậu cần trong kênh
Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác hậu cần cho kênh phân phối, cần khắc phục các yếu điểm trong công tác lưu kho và đặt hàng bằng cách tính toán kỹ lưỡng, nắm bắt nhu cầu của thị trường, như vậy mới tiết kiệm được chi phí mà vẫn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty nên nâng cấp hoặc xây dựng thêm các kho hàng lớn hơn. Phương tiện chuyên chở hàng hóa của công ty chủ yếu là thuê ở ngoài, về lâu dài công ty nên đầu tư để mua các phương tiện vận chuyển riêng cho công ty.
3.4.6. Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh.
Công ty phải xác định rõ các thông tin cần trao đổi giữa các thành viên trong kênh và nhanh chóng sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại trong quản lý các dòng chảy của kênh. Những phương tiện thông tin này sẽ làm giảm chi phí của các dòng chảy trong kênh, xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi những nguyên tắc và cơ sở cạnh tranh, phạm vi kinh doanh và tạo ra cac công cụ cạnh tranh mới. Hoàn thiện dòng thông tin trong kênh tác động lớn đến sự phối hợp trong kênh và chi phí điều hành kênh, và là cơ sở để hoàn thiện các dòng chảy khác.
• Lưu Trữ
Sau khi đã có được bảng thông tin khách hàng của các đại lý, nhân viên kinh doanh của công ty nên tiến hành lưu vào máy tính cá nhân hoặc in ra giấy. Việc lưu các thông tin ấy nên tiến hành lưu theo một bảng biểu gồm số thứ tự, tên khách hàng, địa chỉ, điên thoại, người liên hệ, chức vụ. Và cũng phải lập ra một bảng ghi chú đối với khách lẻ tại các công trình với cùng một nội dung như trên.
• Xử lý
Khi đã thu thập và lưu trữ thông tin khách hàng, lúc này nhân viên kinh doanh nên tiến hành xử lý và chia khách hàng thành các nhóm khách hàng và ưu tiên hơn cho nhóm khách hàng tiềm năng. Đề ra một lịch biểu làm việc với từng nhóm khách hàng, sau đó nhân viên kinh doanh sẽ gọi điên cho khách hàng với những thông tin đã thu thập được, đánh dấu và ghi chú lại những phản hồi của họ để tìm cách giải quyết, ưu tiên giải quyết những phản hồi có tính tích cực như: đơn đặt hàng mới, với đơn đặt hàng thì cũng nên ghi rõ mặt hàng mà khách hàng đặt, số
lượng bao nhiêu? Ngày sẽ giao hàng…. Còn với những phản hồi tiêu cực thì đề ra biện pháp giải quyết nhanh chóng.
KẾT LUẬN (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Để tồn tại và đứng vững trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì các doanh nghiệp phải biết tìm ra hướng đi đúng đắn cho riêng mình và điều quan trọng là phải làm Marketing (tiếp thị) thật tốt. Một trong những hoạt động Marketing mà
doanh nghiệp nào cũng cần phải làm tốt đó đó là tiêu thụ sản phẩm, hay đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Chúng ta đang đề cập đến hoạt động phân phối sản phẩm. Xây dựng hệ thống phân phối tốt kết hợp với các chính sách Marketing khác sẽ giúp cho sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty Thiên An Lộc nói riêng, phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng. Bước đầu công ty đã xây dựng được cho mình một kênh phân phối hoàn chỉnh và phù hợp. Nhưng để tồn tại và phát triển công ty cần phải cố gắng và nổ lực hết mình. Cần phải đề ra mục tiêu và chiến lược lâu dài phù hợp với khả năng và quy mô của công ty.
Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại- Dịch Vụ Thiên An Lộc, tôi xin phép đóng góp một số ý kiến ở trong chương 3 của bài khóa luận này nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty để sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời Master đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất. Tôi tin trong tương lai công ty Thiên An Lộc sẽ ngày càng vững mạnh và phát triển.
Với vốn kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp, vì vậy khóa luận tốt nghiệp sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế, kính mong quý thầy cô và ban lãnh đạo công ty Thiên An Lộc đóng góp ý kiến để tôi rút được kinh nghiệm và hoàn thiện bản thân hơn.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo cùng ban lãnh đạo công ty để tôi hoàn thành công tác thực tập và khóa luận tốt nghiệp này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Phan Thị Minh Châu (chủ biên) và các tác giả khác (2007). Quản trị học. NXB Phương Đông.
2. Quách Thị Bửu Châu và các tác giả khác (2007). Marketing căn bản. NXB Lao Động.
3. Vũ Thế Phú (1996). Marketing căn bản. Đại học Mở bán công TP.HCM
4. Vũ Thế Phú (1996). Quản trị marketing. Đại học Mở bán công TP.HCM
5. Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (1999). Marketing căn bản. NXB Thống Kê.
6. Nguyễn Đình Thọ (1999). Nghiên cứu tiếp thị. Đại học Kinh Tế TP.HCM. NXB Giáo dục.
7. Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Minh Tuấn, Nguyễn Thị Mai Trang (1997).
Marketing (Tiếp thị)
8. Philip Kotler & Gary Armstrong (1994). Những nguyên lý tiếp thị 1 (Huỳnh Văn Thanh dịch). NXB TPHCM.
9. Philip Kotler & Gary Armstrong (1994). Những nguyên lý tiếp thị 2 (Huỳnh Văn Thanh dịch). NXB TPHCM.
10.Quản trị Marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ - MPDF – NXB trẻ - 1999.
11.Website của công ty TNHH TM-DV Thiên An Lộc: www.thienanloc.com.vn 12. Cùng một số tài liệu lưu hành nội bộ của công ty Thiên An Lộc.
Tổng quan về sản phẩm chủ lực là MNN NLMT Master của công ty Thiên An Lộc:
Sản phẩm MNN NLMT Master được công ty Thiên An Lộc nhập khẩu 100% từ nhà sản xuất Changzhou Consol Energy của Trung Quốc. Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế: CE, CCC, ISO 9001:2000, và các chứng nhận khác có giá trị.
MNN NLMT Master gồm có 2 dạng: MNN NLMT dạng ống chân không và MNN NLMT dạng tấm thu nhiệt. (Hình 2.3 ; 2.4 bên dưới)
Hình 2.3. Máy nước nóng năng lượng mặt trời MASTER dạng tấm thu nhiệt
(Nguồn: Phòng kỹ thuật-Công ty Thiên An Lộc).
Hình 2.4. Máy nước nóng năng lượng mặt trời MASTER dạng ống thủy tinh chân không
chân không. (Bảng 2.4)
Bảng 2.4. Thông số kỹ thuật của MNN NLMT dạng ống
Ống thuỷ tinh chân không Thành phần Ống 3 lớp ALN/ALN-SS/Cu( LÕI ĐỎ) Loại ống Ø58x1.800mm Số ống 12 – 14 – 16 – 18 – 20 – 24 – 30 Bồn chứa nước nóng Dung tích 130L – 150L – 180L – 200L – 220L – 260L – 320L Lõi bồn Inox SUS304-2B, dày 0,4mm
Võ bồn Inox SUS304-BA, dày 0,4mm Lớp cách
nhiệt Integrated foam-forming polyurethane, dày 55mm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khung chân
Vật liệu
khung Inox SUS202, khung bản hộp lớn dày 0,6mm Chiều cao
có bồn
1.100mm – loại khung chân thấp
(Nguồn: Phòng kỹ thuật-Công ty Thiên An Lộc)
Polyurethane Foam có bề dày 55mm, nên thời gian giữ nhiệt kéo dài đến 72h. Nhiệt
độ trong bồn nước nóng thường đạt ở mức cao từ 50oC – 950C. Trên thân bồn có logo MASTER dập nổi.
+ Ống thuỷ tinh chân không thu nhiệt: là loại ống chân không 3 lớp, làm từ hợp chất Hard Borosilicate, có hiệu suất truyền nhiệt cao lớn hơn 95%, tổn thất nhiệt thấp dưới 5%, khả năng chịu áp lực tốt và không tạo cáu cặn trong lòng ống. Trên thành ống thủy tinh có in logo MASTER. Quan sát (bảng 2.5) bên dưới sẽ thấy ưu điểm của ống 3 lớp.
+ Khung đỡ được làm từ inox định hình.
Nguyên lý hoạt động
+ Khi ánh sáng chiếu vào hệ thống, các ống chân không với tính năng hấp thụ nhiệt cao sẽ hấp thụ bức xạ ánh sáng và chuyển hóa thành nhiệt năng. Lượng nhiệt này sẽ truyền sang nước chứa trong bồn làm nước nóng lên.
+ Theo đặc tính vật lý, nước nóng có tỷ trọng nhỏ và nước lạnh có tỷ trọng lớn nên trong ống và bồn chứa nước sẽ tồn tại một vòng tuần hoàn tự nhiên. Nước cứ tiếp tục lưu chuyển theo vòng tuần hoàn trên cho đến khi nhiệt độ nước trong bồn đạt đến mức cao nhất.