4. Kết quả thực tập theo đề tà
3.2. Phương hướng phát triển của công ty
3.2.1. Mục tiêu chung cho toàn công ty
Để tồn tại và phát triển lâu dài, công ty Thiên An Lộc cần xây dựng những mục tiêu và phương hướng kinh doanh như sau:
- Khách hàng là Thượng Đế vì vậy phải luôn luôn hướng về khách hàng, lấy khách hàng là trọng tâm để hoạt động kinh doanh.
- Phải tối đa hóa lợi nhuận bằng cách nâng cao doanh số bán hàng và giảm thiểu chi phí.
- Luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm
- Mở rộng thị phần của công ty trên thị trường nhằm nâng cao vị thế của công ty, khẳng định uy tín và thương hiệu.
- Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của các thành viên trong công ty. - Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
- .v.v…
- Kênh phân phối của công ty nên tận dụng những thuận lợi và ưu thế để đối phó với những thách thức và khó khăn trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
- Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững và chiếm lĩnh thị phần bằng việc mở thêm các cửa hàng, đại lý.
- Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ quản lý kênh và nhân viên tiếp thị. Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo sự linh hoạt, kịp thời, phù hợp với nhu cầu thị trường. Tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để tạo ra hệ thống kênh phân phối vững chắc và hoạt động ngày càng hiệu quả.
- Phát triển hệ thống kênh phân phối một cách hợp lý và khoa học. Công ty tiếp tục duy trì lợi thế về việc tiêu thụ sản phẩm ở thị trường TP.Hồ Chí Minh. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở thị trường miền Trung và miền Bắc hơn nữa bằng cách mở thêm số lượng đại lý ở hai khu vực này.
- Cố gắng giảm thiểu tối đa chi phí hoạt động của kênh và nâng cao lợi nhuận.
3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty phẩm của công ty
3.3.1. Hoàn thiện tổ chức (thiết kế) kênh phân phối sản phẩm của công ty
Các đối thủ cạnh tranh của công ty Thiên An Lộc rất mạnh, điển hình là tập đoàn Tân Á - Đại Thành, họ có thị phần rất lớn, và số lượng đại lý trải dài từ Bắc vào Nam. Ở các tỉnh và khu vực họ còn có các chi nhánh đại diện, điều mà công ty Thiên An Lộc chưa làm được. Hiện tại thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh là rất nhỏ và chênh lệch. Vì vậy công ty cần đánh giá lại kênh phân phối của mình, xem thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh là bao nhiêu, mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm, số lượng đại lý ở các khu vực so với các đối thủ cạnh tranh... Rồi từ đó mới tìm ra được những mục tiêu, cách thức tổ chức kênh cho phù hợp và có tính cạnh tranh cao. Sau đây là các giải pháp để hoàn thiện tổ chức kênh phân phối cho công ty.
• Mở rộng kênh phân phối của công ty để chiếm lĩnh thị phần
+ Khu vực TP. Hồ Chí Minh: công ty nên tập trung mở thêm các đại lý ở các khu quy hoạch, khu đô thị mới như: Q.9, Q.2, Q.7, Hiệp Phước (Nhà Bè), Hóc Môn, Củ Chi.
+ Đối với tỉnh miền Trung: thị trường miền trung là một thị trường đầy tiềm năng để công ty có thể tiêu thụ sản phẩm. Ngoài các tỉnh thành mà công ty đã có đại lý, công ty nên mở thêm đại lý độc quyền ở những nơi phát triển như: Đà Nẵng, Huế, Bình Định…
+ Đối với thị trường Miền Bắc: cũng là một thị trường có tiềm năng. Trong tương lai công ty nên tiến hành nghiên cứu và khảo sát nhu cầu của thị trường này để có thể mở các đại lý tại đây.
- Đối với kênh trực tiếp: khảo sát, tìm kiếm các công trình xây dựng ở các khu đô thị mới, khu quy hoạch, tái định cư.. Tiếp tục cho nhân viên kinh doanh trực tiếp đến các công trình xây dựng này để chào bán sản phẩm, tư vấn giới thiệu cho khách sản phẩm của công ty, hoặc bán trực tiếp cho các nhà thầu…
• Phân bổ mật độ đại lý cho phù hợp
Bên cạnh việc mở rộng thị trường công ty cần phân bố lại mật độ của các đại lý cho hợp lý. Tại thị trường miền Nam, hệ thống phân phối của Thiên An Lộc tập trung nhiều ở TP. HCM, điều này gây tốn kém chi phí và sự hoạt động không hiệu quả khi mà nơi đây thì có quá nhiều, trong khi thị trường miền Bắc lại rất hạn chế. Một vấn đề khác là với số lượng đông như thế, dễ gây ra tình trạng xung đột kênh bởi vì có sự cạnh tranh nhau giữa các đại lý, các cửa hàng, dẫn đến làm giảm mức lợi nhuận chung. Vì vậy, công ty nên loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ giảm, không còn tiềm năng, đi đôi với đó là tổ chức và sắp xếp lại vị trí đặt các đại lý sao cho các thành viên của kênh có đủ khu vực thị trường để hoạt động.
• Duy trì và phát triển kênh phân phối
Khi công ty đã có được một kênh phân phối như ý muốn, hoạt động có hiệu quả, tức là sản công ty đã có một thị trường rộng khắp với lượng khách hàng lớn và ổn định, có doanh số bán hàng lớn, sản phẩm đã chiếm được niềm tin của khách hàng. Vì thế, công ty cần phải biết cách duy trì kênh phân phân phối này để tồn tại trong thị trường cạnh tranh khốc liệt và luôn luôn biến đổi không ngừng.
Khi sản phẩm của công ty dần quen thuộc với khách hàng, thương hiệu cũng dần được khẳng định thì công ty nên tận dụng cơ hội này để đưa những dòng sản phẩm mới vào kênh phân phối của mình ngoài sản phẩm MNN NLMT vì khi khách hàng đã có niềm tin vào sản phẩm của công ty thì cũng dễ chấp nhận những sản phẩm mới. Điều này có nghĩa là ta đang phát triển quy mô của công ty, tạo ra chỗ đứng vững vàng trên thị trường.
3.3.2. Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty
Việc quản lý kênh công ty nên phân chia theo khu vực thị trường cho từng nhân viên cụ thể. Như vậy thì mới có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng rõ hơn của từng thành viên trong kênh, qua đó công ty sẽ dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên kênh để có những biện pháp kịp thời ứng phó. Việc phân chia này cũng phần nào giúp cho công ty có thể biết được các nguồn hàng, thị trường tiêu thụ của đối thủ, đây là cơ sở để có được các chiến lược kinh doanh hợp lý.
3.3.2.1. Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối
Trước khi quyết định mở thêm đại lý, bên cạnh các điều kiện để lựa chọn kênh của công ty như: tài chính, uy tín, mặt bằng…thì cũng cần phải chú ý đến mức độ thiện tình, cùng với sự cam đoan hợp tác lâu dài đôi bên cùng có lợi; măt khác công ty cũng nên xem xét nhu cầu tại nơi đại lý trực thuộc và lượng khách hàng tiềm năng, cũng như thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty qua những lợi ích hấp dẫn, ưu thế của sản phẩm so với đối thủ, chính sách khuyến khích thành viên, chiết khấu giá bán và quan trọng hơn hết là phải đáp ứng nhu cầu tối đa khi đã là thành viên của kênh.
3.3.2.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh
Có nhiều cách để tiến hành động viên thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho công ty, có thể là khuyến khích bằng tiền thông qua mức tăng hoa hồng, tăng chiết khấu hoặc giảm giá bán trên số lượng nhiều, cho thưởng đối với các đơn đặt hàng đúng tiến độ, hoặc nhiều hơn so với kỳ trước. Một cách khác nữa là công ty có thể tặng vật chất, quà khuyến mãi có giá trị cao khi các đại lý tiêu thụ tốt hoặc là thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho công ty kịp thời. Ngoài ra, để động viên hơn thì công
ty nên bày tỏ sự quan tâm vào các dịp lễ trong năm thông qua các món quà lễ để gắn chặt mối hợp tác lâu dài.
3.3.2.3. Kiểm tra, đánh giá các thành viên trong kênh
Theo dõi hoạt động của thành viên kênh, cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ kênh, để xem xét và đáp ứng đúng lúc những nhu cầu lợi ích của các thành viên kênh. Tiến hành đánh giá và xếp loại từng thành viên để có chế độ khen thưởng, qua đó thúc đẩy sự phấn đấu phát triển chung giữa các thành viên kênh. Kịp thời tìm ra những thành viên yếu kém để có biện pháp giải quyết, định hướng lại để tăng tiêu thụ hoặc loại bỏ để cắt giảm chi phí.
3.4. Một số giải pháp khác để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty
3.4.1. Giải pháp phối hợp kênh phân phối với các công cụ Marketing Mix
- Về chính sách sản phẩm: Định vị lại sản phẩm trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh, luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Đây là những yếu tố quyết định để củng cố lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Khi đã khẳng định được thương hiệu Master, công ty nên tung ra các dòng sản phẩm mới có chất lượng cũng như tính năng ưu việt hơn.
- Về chính sách giá cả: bên cạnh chất lượng, giá bán sẽ quyết định lựa chọn nhãn hiệu, sản phẩm của khách hàng. Một chính sách giá cả ổn định và hợp lý cho sản phẩm sẽ giúp cho hoạt động của kênh phân phối được tốt hơn.
- Về chính sách xúc tiến: công ty cần xúc tiến hoạt động quảng cáo thương mại nhiều hơn trên các phương tiện website mua bán uy tín: nuno.com.vn, alomuaban.com.vn; hoặc là các trang tiêu dùng, báo chí và đặc biệt là trên phương tiện đại chúng. Nên phối hợp với thành viên kênh để xây dựng chương trình hợp tác xúc tiến đẩy mạnh việc giới thiệu và quảng cáo sản phẩm vừa để giảm chi phí. Thực hiện các chương trình khuyến mãi cho sản phẩm như khách hàng đến mua nếu có sự giới thiệu của một khách hàng khác đã mua sản phẩm cùng loại ở công ty thì được miễn 5%/giá bán của sản phẩm đó. Hoặc là ấn định một mức tiền mà khách hàng phải trả, nếu khách hàng mua bằng hoặc hơn số đó thì có thể giảm giá bán hoặc tặng quà khuyến mãi và bao lắp đặt, tham gia các hội chợ hàng tiêu
dùng chất lượng cao hoặc có thể tạo được thêm uy tín của khách hàng thông qua chính sách bảo hành và các dịch vụ hậu mãi khác để tạo thêm ấn tượng tốt cho họ.
3.4.2. Giải pháp nâng cao năng lực cho đội ngũ quản lý kênh và nhân viên
Để tổ chức và quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả tốt thì công ty phải xây dựng và phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức và quản lý kênh . Việc xây dựng đòi hỏi phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn được những nhân nhà quản lý kênh hiệu quả có trình độ đáp ứng nhu cầu của công việc. Công ty có thể tuyển từ sinh viên các trường đại học khối kinh tế trong các chuyên ngành quản trị kinh doanh hoặc Marketing, việc tuyển chọn cần được thực hiện chặt chẽ qua các vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn được tuyển chọn này có ưu điểm là năng động, sáng tạo. Tuy nhiên, họ lại còn thiếu kinh nghiệm thị trường do vậy công ty cần có chương trình đào tạo và giúp họ hiểu về công ty hơn. Công ty cũng có thể tuyển chọn các nhà quản lý đã từng làm việc cho các công ty khác, đây là những người đã có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi hơn với công việc
3.4.3. Giải pháp về tài chính
Công ty cần phân bổ nguồn vốn đểu đặn cho hoạt động của kênh. Luôn nắm bắt các thông tin của các thành viên để thiết lập cơ chế kiểm soát nợ tránh hiện tượng nợ dài hạn hoặc mất khả năng thanh toán.
Để mở rộng qui mô công ty cần phát triển thêm nguồn vốn kinh doanh qua việc huy động vốn (vay từ ngân hàng hoặc hợp tác với các doanh nghiệp khác…).
3.4.4. Giải pháp thành lập phòng Marketing
Hiện tại phòng kinh doanh của công ty đảm trách luôn các hoạt động Marketing, mặc dù bộ máy vẫn đang hoạt động tốt nhưng trong tương lai thì thị trường sẽ ngày càng khốc liệt hơn và nhiều đối thủ cạnh tranh hơn thì hoạt động Marketing sẽ rất quan trọng, nếu chỉ có phòng kinh doanh thì e rằng công việc sẽ bị quá tải. Vì vậy, công ty nên thiết kế và thành lập thêm phòng Marketing bằng cách chuyển một số nhân viên từ phòng kinh doanh sang và tuyển thêm nhân viên từ bên ngoài vào, mặc dù chi phí sẽ tăng thêm nhưng trong tương lai rất cần một bộ phận chuyên môn thật sự để ứng phó với thị trường cạnh tranh cao và đáp ứng các mục tiêu đề ra của công ty.
3.4.5. Hoàn thiện quản lý hậu cần trong kênh
Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác hậu cần cho kênh phân phối, cần khắc phục các yếu điểm trong công tác lưu kho và đặt hàng bằng cách tính toán kỹ lưỡng, nắm bắt nhu cầu của thị trường, như vậy mới tiết kiệm được chi phí mà vẫn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty nên nâng cấp hoặc xây dựng thêm các kho hàng lớn hơn. Phương tiện chuyên chở hàng hóa của công ty chủ yếu là thuê ở ngoài, về lâu dài công ty nên đầu tư để mua các phương tiện vận chuyển riêng cho công ty.
3.4.6. Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh.
Công ty phải xác định rõ các thông tin cần trao đổi giữa các thành viên trong kênh và nhanh chóng sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại trong quản lý các dòng chảy của kênh. Những phương tiện thông tin này sẽ làm giảm chi phí của các dòng chảy trong kênh, xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi những nguyên tắc và cơ sở cạnh tranh, phạm vi kinh doanh và tạo ra cac công cụ cạnh tranh mới. Hoàn thiện dòng thông tin trong kênh tác động lớn đến sự phối hợp trong kênh và chi phí điều hành kênh, và là cơ sở để hoàn thiện các dòng chảy khác.
• Lưu Trữ
Sau khi đã có được bảng thông tin khách hàng của các đại lý, nhân viên kinh doanh của công ty nên tiến hành lưu vào máy tính cá nhân hoặc in ra giấy. Việc lưu các thông tin ấy nên tiến hành lưu theo một bảng biểu gồm số thứ tự, tên khách hàng, địa chỉ, điên thoại, người liên hệ, chức vụ. Và cũng phải lập ra một bảng ghi chú đối với khách lẻ tại các công trình với cùng một nội dung như trên.
• Xử lý
Khi đã thu thập và lưu trữ thông tin khách hàng, lúc này nhân viên kinh doanh nên tiến hành xử lý và chia khách hàng thành các nhóm khách hàng và ưu tiên hơn cho nhóm khách hàng tiềm năng. Đề ra một lịch biểu làm việc với từng nhóm khách hàng, sau đó nhân viên kinh doanh sẽ gọi điên cho khách hàng với những thông tin đã thu thập được, đánh dấu và ghi chú lại những phản hồi của họ để tìm cách giải quyết, ưu tiên giải quyết những phản hồi có tính tích cực như: đơn đặt hàng mới, với đơn đặt hàng thì cũng nên ghi rõ mặt hàng mà khách hàng đặt, số
lượng bao nhiêu? Ngày sẽ giao hàng…. Còn với những phản hồi tiêu cực thì đề ra biện pháp giải quyết nhanh chóng.
KẾT LUẬN
Để tồn tại và đứng vững trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì các