Cơng ty Sơn Tisơn hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp
SVTH: Nguyễn Duy Kiên 24 ĐHQT3A Cơng ty Đại lý Đại diện nhà sản xuất Chi nhánh cơng ty Khách hàng Cửa hàng bán lẽ Các cơng ty, nhà thầu xây dựng
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Cơng ty.
Kênh tiêu thụ trực tiếp: Khách hàng là các cơng ty, nhà thầu xây dựng chiếm
một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của cơng ty, khoảng 20%. Cĩ thể kể đến là cơng ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Tồn Lộc (Q. Phú Nhuận)…
Hiện nay cơng ty cĩ chi nhánh ở TP HCM và ở Hà Nội, cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng. Khách hàng chủ yếu là người mua cơng nghiệp. Bán hàng tại chi nhánh gĩp phần làm giảm các chi phí vận chuyển, tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách địa lý đến khách hàng.
Thơng qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân cho khách hàng là các cơng ty xây dựng được thiết lập, làm tăng doanh thu từ hoạt động thi cơng cơng trình Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm 10%.
Nguồn: Phịng kinh doanh Thơng qua kênh tiêu thụ trực tiếp cơng ty cũng tăng cường được mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho cơng ty. Thêm vào đĩ, nhờ các quan hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên cơng ty chủ động được sản xuất.
Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của cơng ty mới đáp ứng được những khách hàng cĩ nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (TP Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận).
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là các đại lý, cửa hàng VLXD
Họ là những người mua sản phẩm của cơng ty theo mức giá cơng bố chính thức, sau đĩ bán lại cho người bán lẻ, do đĩ, thu nhập của đại lí là khoản tiền hoa hồng tính trên giá bán. Hiện nay cơng ty qui định : Giá bán đại lý = Giá cơng bố (1 + 5%)
Kênh phân phối luơn giữ vai trị chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các đại lý chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụ tồn cơng ty. Ngồi quyền lợi chính kể trên, các đại lý cũng nhận được sự hỗ trợ của cơng ty về vận chuyển, đào tạo nhân viên bán hàng, tài liệu kỹ thuật, tham gia hội nghị khách hàng, được hưởng các qui chế thưởng dành cho đại lý....
Tuy nhiên hiện các đại lý đang bị cạnh tranh quyết liệt về giá do những người bán buơn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán qui định. Điều này dẫn đến tình trạng giá bán khơng đồng nhất, làm ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lý. Hơn nữa nếu so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì chính sách khuyến mại của cơng ty đối với đại lý cịn kém hấp dẫn.
Bên cạnh chính sách khuyến khích, cơng ty cũng đang dần tăng cường sự kiểm sốt đối với các đại lý thơng qua việc qui định các điều kiện và nghĩa vụ của đại lý đối với cơng ty. Đĩ là các qui định về bán đúng chủng loại, giá cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ánh thơng tin, chịu sự huấn luyện của cơng ty.
Tuy vậy, hiện nay do những hạn chế nhất định nên việc kiểm sốt đại lý ở cơng ty cũng gặp một số khĩ khăn như: hầu hết các đại lý của cơng ty đều kinh doanh sơn của nhiều hàng hĩa, tình trạng bán hàng giả, bán khơng đúng giá qui định vẫn xảy ra địi hỏi cơng ty phải tăng cường cơng tác quản lý hơn nữa.
Mặc khác, sự phân bố của các đại lý cũng chưa hợp lý…Điều này là một khĩ khăn rất lớn đối với cơng ty để mở rộng thị trường, tăng thị phần của cơng ty.
Tuy nhiên với các ưu thế như thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiêu thụ trung gian và khả năng hướng đến các khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ ở xa nên cơng ty cần hồn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của các đại lí vào tầm kiểm sốt của mình.
Bên cạnh đĩ, khách hàng của cơng ty khơng chỉ là những người mua lẻ trực tiếp, đại lý, mà cịn cĩ người mua cơng nghiệp. Mà đối tượng khách hàng của cơng ty đang hướng
tới chính là người mua cơng nghiệp do đĩ cũng cần phải tăng cường phát triển bộ phận bán hàng trực tiếp.
Trong những năm qua cơng ty khơng ngừng mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh miền Trung và miền Bắc, được thể hiện qua việc lập thêm chi nhánh ở Hà Nội.
Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng
Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Số lượng ĐL 14 40 87
Nguồn: Phịng kinh doanh Từ bảng số liệu trên ta cĩ biểu đồ sau:
Như vậy, thị trường miền Nam vẫn là thị trường lớn của cơng ty.
Nhận xét chung về tổ chức kênh
Ưu điểm:
- Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp cĩ được mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau.
- Thu thập được nhiều thơng tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh khác nhau ở khu vực khác nhau.
- Đạt được doanh thu ngày càng cao qua các năm.
- Ngày càng nhiều các tổ chức cĩ khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp.
Nhược điểm:
- Cĩ nhiều đại lý, cửa hàng ở thị trường TP.HCM và thị trường một số tỉnh lân cận đã cĩ biểu hiện cạnh tranh nhau quyết liệt, bất chấp thiệt hại cũng như sử dụng mọi thủ đoạn để tiêu diệt đối phương từ đĩ dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
- Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt. Cơng ty chưa thực sự quan tâm đến lợi ích của các thành viên kênh, chưa theo dõi việc thực hiện hợp đồng cũng như cam kết của các thành viên.
- Lượng nhân viên theo dõi thị trường cịn quá ít, chưa phân định rõ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý