3.2.2.1. Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh
Trước khi mở thêm một đại lý, bên cạnh một số yêu cầu như: Tài chính, vị trí cửa hàng… doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực đĩ.
Khi tuyển chọn các thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải làm sao cho các thành viên thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của mình.
- Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiết khấu cho thành viên kênh được hưởng là lớn, dịng sản phẩm cĩ nhiều uy tín trên thị trường.
- Đáp ứng được các nhu cầu của các thành viên kênh.
Cơng tác phân phối cho các thành viên của doanh nghiệp hiện nay cịn một số hạn chế. Điều đĩ làm cho dịng sản phẩm của doanh nghiệp chưa cĩ hiệu quả. Với sản phẩm mới, doanh nghiệp thực hiện phân phối hàng cho các thành viên kênh dựa vào doanh thu của họ. Thành viên nào cĩ khả năng tiêu thụ tốt thì được phân phối nhiều sản phẩm hơn. Song cùng với việc mở rộng các thành viên kênh ở nơng thơn sẽ làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên. Khi đĩ việc quản lý các dịng chảy sẽ dễ dàng hơn.
3.2.2.2. Hồn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối
Khuyến khích các hoạt động phân phối của các thành viên là một cơng việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Cịn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên kênh nhưng lựa chọn cách nào thì khơng phải đơn giản. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích mà cơng ty Tison cĩ thể áp dụng:
+ Thực hiện khuyến khích theo số lượng sản phẩm đối với các cửa hàng khi đĩ các cửa hàng vừa cĩ chi phí vận chuyển giảm vừa cĩ doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm rất thuận lợi cho doanh nghiệp khi thiết lập hệ thống kênh phân phối ở vùng nơng thơn, miền núi, nơi mà người tiêu dùng cĩ nhu cầu đối với sản phẩm cĩ giá thấp, vì nĩ đảm nhận được lợi ích của họ.
+ Bên cạnh hình thức trên, doanh nghiệp cịn khuyến khích bằng tiền, hay hiện vật cĩ giá trị cao khi các đại lý thu thập được nhiều thơng tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang cĩ nhu cầu cho doanh nghiệp một cách kịp thời.
+ Ngồi ra hàng năm doanh nghiệp cịn chọn ra các đại lý cĩ số lượng tiêu thụ cao nhất và thưởng cho họ như đi du lịch nước ngồi đối với đại lý đứng đầu và đi du lịch trong
nước đối với 4 đại lý tiếp theo. Điều này đã làm cho các thành viên kênh cố gắng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
3.2.3.3. Hồn thiện đánh giá hoạt động đại lý
- Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng như mong muốn thu thập được nhiều thơng tin từ các thành viên trong kênh, để từ đĩ xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên kênh.
- Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đĩ tìm ra thuận lợi và khĩ khăn để cĩ thể giúp đỡ kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh trung thành với cơng ty cũng như cĩ khả năng tiêu thụ lớn nhất để cĩ chế độ khen thưởng kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh cĩ số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh tốn kém để từ đĩ cĩ biện pháp thích hợp để giải quyết.
- Đánh giá hoạt động thành viên kênh cĩ thể sử dụng các tiêu thức sau:
+ Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng đã qua. + So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên trong kênh.
+ Lượng bán hàng của một thành viên kênh so với các chỉ tiêu định mức mà doanh nghiệp đề ra.
• Hồn thiện quản lý dịng chảy của hệ thống phân phối
Dịng sản phẩm: Sản phẩm của cơng ty đã được phân phối rộng rãi trên thị trường miền Nam, đây là kết quả rất đáng mừng mà cơng ty đã làm được. Tuy nhiên quá trình phân phối vẫn cịn cĩ những bất hợp lý như sự khan hiếm về sản phẩm giữa các vùng , cĩ những thị trường cơng ty hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm khơng đến được khách hàng một cách đầy đủ, kịp thời. Để hạn chế tối đa các vấn đề này, cơng ty cần thực hiện một số giải pháp sau đây:
- Mở rộng thị trường, tuyển chọn thêm các đại lý tại cả 3 miền Bắc, Trung, Nam, đặc biệt quan tâm đến những vùng thị trường mới, nhiều tiềm năng phát triển.
- Cĩ những nghiên cứu về tình hình xây dựng tại các vùng để từ đĩ cĩ kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý.
- Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa trên những yêu cầu của nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt.
- Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới chất lượng cao, an tồn, kịp thời tạo lợi thế cạnh tranh cho cơng ty.
- Chia sẻ rủi ro với các cửa hàng, đại lý, thành viên trong trường hợp các yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của họ, cơng ty cĩ thể hỗ trợ tài chính hay cho phép trả lại hàng tồn khơng bán được
- Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động hỗ trợ phân phối: Đưa cán bộ thị trường đi học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các tổ chức vận tải để chủ động trong các tình huống khẩn cấp.
Hiện nay các biện pháp này đã và đang được cơng ty thực hiện, triển khai song mới chỉ dừng ở mức độ đơn giản, thiếu quy mơ. Chính vì vậy, cơng ty cần xây dựng những chiến lược cụ thể nhằm thực hiện và phát huy tối đa tác dụng của những biện pháp này.
Dịng thơng tin: Hoạt động của dịng chảy thơng tin rất quan trọng cho sự hoạt động và quản lý của cơng ty. Dịng thơng tin cần thiết phải vận động hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, để đạt được điều này, cơng ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Tăng cường sự hợp tác thơng tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với cơng ty bằng cách lập các báo cáo của các thành viên theo thời gian về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm và nguyên nhân của thực trạng đĩ. Thành lập phịng tư vấn khách hàng bao gồm các cán bộ chuyên mơn, trình độ cao, các chuyên gia trong ngành cĩ thể tra lời trực tiếp qua điện thoại hoặc thư những câu hỏi mà khách hàng đặt ra.
- Mở rộng và nâng cao hiệu quả của các cuộc hội thảo bằng cách tăng số lượng các lần hội thảo ở từng cấp tuỳ theo đặc điểm thị trường từng vùng và mật độ dân số, xu hướng xây dựng. Tạo mối quan hệ với những nhà nghiên cứu chuyên ngành, mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng các cuộc hội thảo này cũng như mang lại niềm tin khách hàng về cơng ty.
- Tiếp tục in sách, tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích về các loại sản phẩm của cơng ty.
- Đầu tư nhiều hơn cho cán bộ thị trường bằng việc trang bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thơng tin được nhanh gọn, kịp thời.
- Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ thị trường là người của các trường khối kinh tế và đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ. Hoạt động này giúp họ cĩ phản xạ nhanh, chính xác linh hoạt trong các tình huống kinh doanh gặp phải.
- Phịng Marketing cần liên tục nghiên cứu và tìm hiểu thị trường để cĩ những thơng tin về ngành về đối thủ cạnh tranh.
Dịng thanh tốn: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, cơng ty cĩ thể cho phép các thành viên được thanh tốn vào cuối mỗi tháng trước khi quyết tốn kinh doanh cảu thánh đĩ đối với những thành viên đã hợp tác lâu ngày với cơng ty. Cơng ty cĩ thể chấp SVTH: Nguyễn Duy Kiên 47 ĐHQT3A
nhận thanh tốn qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên ở xa cĩ mong muốn thanh tốn qua ngân hàng.
3.2.3. Phối hợp đồng bộ các chính sách marketing - mix. 3.2.3.1. Hồn thiện chính sách giá. 3.2.3.1. Hồn thiện chính sách giá.
Chính sách giá cả đối với hoạt động phân phối: luơn được coi là mơt yếu tố quan trọng hỗ trợ cho chính sách phân phối của cơng ty.
- Cơng ty cần phải đảm bảo lợi nhuận cho các thành viên kênh thơng qua việc thực
hiện chính sách giá.
- Việc sử dụng chiết khấu, cách thức giao hàng tận nơi cũng là một biện pháp khuyến khích các thành viên kênh, việc phân phối sẽ trở lên khĩ khăn nếu khơng cĩ sự hỗ trợ của chính sách giá cả. Đây là vấn đề đảm bảo lợi nhuận cho các trung gian trong quá trình kinh doanh.
- Việc cơng ty sử dụng các mức thưởng theo sản lượng, chiết khấu, giảm giá, chỉ là một hình thức để khích lệ các thành viên kênh thơng qua đĩ khuyến khích họ quan tâm và tích cực hơn trong việc đẩy mạnh số lượng tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty.
3.2.3.2. Hồn thiện chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm đối với hoạt động phân phối: Là chính sách được coi là xương sống của chiến lược kinh doanh của cơng ty trong việc lựa chọn sản phẩm. Chính sách sản phẩm sẽ tạo điêu kiện chính sách phân phối phát huy được các chức năng của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm và tạo ra lợi nhuận cho cơng ty. Sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, chính sách sản phẩm của cơng ty khơng chỉ cĩ ảnh hưởng tới hoạt động của cơng ty mà cịn cĩ ảnh hưởng tới các chính sách giá và chính sách xúc tiến.
3.2.3.3. Hồn thiện chính sách xúc tiến
- Cần phải cĩ sự giới thiệu và khuếch trương sản phẩm trước hết là để thơng báo
cho người tiêu dùng biết đến sự cĩ mặt của sản phẩm trên thị trường sau đĩ giới thiệu đến tính năng cơng dụng của sản phẩm thu hút người tiêu dùng.
- Tăng cường cơng tác quảng cáo bằng các hình thức khác nhau: Trên truyền hình,
ấn phẩm tạp chí tờ rơi...
- Quảng cáo bằng băng rơn tại các đại lý của mình.
Việc phối hợp đồng bộ chiến lược Marketing- mix là rất cần thiết đối với hoạt động của cơng ty trong thời gian tới, các chính sách này sẽ cĩ ảnh hưởng tới hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Nĩ chính là một trong những nhân tố quyết định tới sự hoạt động hiệu quả của hệ thống kênh phân phối hay khơng.
3.3. MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MƠ
3.3.1. Một số đề xuất khác
3.3.1.1. Kiến nghị về kỹ thuật
Khi đã thâm nhập mở rộng thị trường khắp cả nước thì nên triển khai, thực hiện dự án đầu tư nâng cơng suất xưởng, thiếu nhân lực thì nên đầu tư dây chuyền sản xuất tự động hố chứ khơng nên để lao động thủ cơng mà tuyển nhân lực.
3.3.1.2. Kiến nghị về tình hình nhân sự:
Cơng ty đã cĩ đơng đảo đội ngũ cán bộ cơng nhân viên cĩ trình độ cĩ tay nghề và nhiệt tình yêu nghề, tuy vậy việc phân bổ khơng đều, trình độ đại học và trung cấp kỹ thuật cịn ít, cơng ty cần cĩ chính sách đào tạo nâng lên đối với trung cấp kỹ thuật và cơng nhân trong ngành sơn cịn khá nhiều đối với ngành hố chất độc hại này.
Cần kết hợp hành động giữa các phịng ban chức năng phải luơn trao đổi những thơng tin cần thiết nhanh nhạy kịp thời, tránh sự chồng chéo trong cơng việc.
Việc tuyển chọn thêm cán bộ cơng nhân viên vào cơng ty chỉ tuyển khi thực sự cần thiết tránh tình trạng người làm thì thiếu mà người hưởng lương thì thừa, tuyển người vào vị trí cần tuyển chứ khơng phải tuyển người vào cơng ty. Cơng ty cũng cĩ kỷ luật nghiêm khắc đối với những cán bộ cơng nhân viên vơ trách nhiệm.
3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mơ với Nhà nước
- Nhà nước cần nghiên cứu kỹ hơn để đưa ra mức thuế (nhập khẩu, giá trị gia tăng..) hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất và khơng ngừng phát triển mở rộng thị trường.
- Đặc biệt là Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ về vốn và chính sách cơng nghệ đối với doanh nghiệp sơn.
- Nhà nước cĩ chính sách khuyến khích các DN đầu tư sản xuất các nguyên liệu hố chất dùng cho ngành sơn cũng như các ngành hố chất của Việt Nam.
Sự quan tâm của Chính phủ đĩng vai trị rất quan trọng đối với sự thành cơng của các doanh nghiệp, nên Nhà nước cần quan tâm các hoạt động của các doanh nghiệp để cĩ thể đưa ra các chính sách phù hợp ở tầm vĩ mơ tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển.
KẾT LUẬN
Cơng ty sơn Tison đã trải qua hơn 15 năm xây dựng và phát triển, cùng với thời gian đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường đầu tư nước ngồi đổ vào Việt Nam trong đĩ cĩ đầu tư về ngành sơn. Cơng ty sơn Tison phải đối mặt với cuộc cạnh tranh khốc liệt với hơn 30 đối thủ cạnh tranh lớn nhỏ, cả các đối thủ nổi tiếng thế giới ICI, EXPO ... cơng ty đạt được thành tích như ngày nay, mặc dù cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn vốn cịn hạn chế là sự đĩng gĩp to lớn của ban lãnh đạo cơng ty, các nỗ lực hoạt động Marketing và các chính sách Marketing cĩ hiệu quả. Tuy vậy cơng ty khơng bằng lịng với thực tại mà phải phát triển hơn nữa để đạt tốc độ tăng trưởng 15 % năm cơng ty phải củng cố và phát triển vị thế của mình để từng bước phát triển thị trường. Với mong muốn gĩp phần vào việc hồn thiện tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của cơng ty trên thị trường Việt Nam em đã thực hiện báo cáo này với sự giúp đỡ của Th.s Lương Mỹ Thùy Dương, các thầy cơ trong khoa Quản trị kinh doanh và cán bộ cơng nhân viên của cơng ty sơn Tison.
Đây là đề tài lớn nhất đối với em từ trước đến nay và em chưa cĩ nhiều kinh nghiệm do vậy em rất mong được sự gĩp ý hơn nữa.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Th.s Lương Mỹ Thùy Dương, các thầy cơ trong khoa và cán bộ cơng nhân viên của cơng ty sơn Tison đã tận tình giúp đỡ hướng dẫn em hồn thành chuyên đề này!