2.2.4.1. Hệ thống đại lý cịn thiếu và yếu
- Mặc dù Cơng ty đĩ tổ chức đựơc một hệ thống phân phối khá hồn chỉnh nhưng trong số đĩ cịn cĩ các đại lý cịn yếu, khơng đạt được các mức khoản doanh thu theo thoả thuận với Cơng ty. Sở dĩ như vậy là do sản phẩm của Cơng ty chưa thực sự thuyết phục được người tiêu dùng, các chương trình khuyếch trương quảng cáo của Cơng ty cịn rất thiếu, chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty cịn hạn chế ở một số vùng địa lý. Việc tiêu thụ chậm đĩ gây ra tinh thần hợp tác khơng mặn mà trong việc tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty ở các đại lý.
- Trên thị trường miền Trung và đặc biệt là miền Bắc, hệ thống phân phối của Cơng ty cũng rất thiếu và yếu trong khi đây là những thị trường lớn và rất tiềm năng. Cĩ khơng ít tỉnh ở miền Bắc cũng chưa cĩ sự xuất hiện của sản phẩm của Cơng ty. Nguyên nhân là cơng tác nghiên cứu thị trường của Cơng ty chưa được thúc đẩy mạnh mẽ trên các khu vực thị trường này.
2.2.4.2. Việc phân phối các loại sản phẩm chưa chưa hợp lý
Việc phân phối sản phẩm của Cơng ty cả về lượng tiêu thụ sản phẩm giữa các vùng thị trường lẫn giữa các chủng loại sản phẩm cũng bất hợp lý. Nguyên nhân là do cơng tác nghiên cứu thị trường cũng yếu kém dẫn đến việc lập kế hoạch sản xuất khơng sát với nhu cầu của thị trường. Đơi khi những mặt hàng các đại lý yêu cầu khơng đủ đáp ứng trong khi một số mặt hàng khác vẫn cịn tồn kho.
2.2.4.3. Quản lý kênh hiệu quả chưa cao
- Việc quản lý kênh của Cơng ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Các chính sách quản lý chưa thuyết phục được các đại lý. Việc quản lý đại lý cũng tương đối lỏng lẻo. Nguyên nhân của hạn chế này là do Cơng ty chưa thực sự cĩ sức mạnh thị trường, Trong các đại lý sản phẩm của các Cơng ty đối thủ cạnh tranh vẫn được bày bán thậm chí cũng được trưng bày ở vị trí đẹp hơn so với sản phẩm của Cơng ty tuỳ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời điểm.
- Các hoạt động xúc tiến của cơng ty cũng rất yếu, các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng hầu như rất hiếm. Việc tham gia các hội chợ cũng hạn chế về số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm do vậy việc mở rộng thị trường tương đối khĩ khăn. Nguyên nhân của hạn chế này là do tiềm lực tài chính cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến khơng mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Chi phi cho các hoạt động quảng cáo của cơng ty cũng rất khiêm tốn.
- Việc kiểm sốt hệ thống kênh phân phối với 141 đại lý cấp I của Cơng ty
hiện nay cũng nhiều hạn chế, giữa các đại lý cũng cĩ sự cạnh tranh về giá cả.
- Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh cịn yếu: Trong vấn đề quản lý kênh, cơng ty chỉ mới kiểm sốt được đại lý trên một số phương diện như đại lý phải bán hàng theo giá của cơng ty và hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho cơng ty. Cịn trên thực tế thì các đại lý đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hồn tồn độc lập với cơng ty về mặt tài chính, hay nĩi cách khác mối quan hệ giữa đại lý và cơng ty là rất lỏng lẻo. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như là việc nghiên cứu thị trường và hồn thiện hàng hố, việc các thơng tin phản hồi từ các trung gian về mẫu mã sản phẩm hoặc thơng tin về tình hình thị trường trong thời gian tới rất hạn chế.
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CƠNG TY TNHH SƠN TISON