- Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng như mong muốn thu thập được nhiều thơng tin từ các thành viên trong kênh, để từ đĩ xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên kênh.
- Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đĩ tìm ra thuận lợi và khĩ khăn để cĩ thể giúp đỡ kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh trung thành với cơng ty cũng như cĩ khả năng tiêu thụ lớn nhất để cĩ chế độ khen thưởng kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh cĩ số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh tốn kém để từ đĩ cĩ biện pháp thích hợp để giải quyết.
- Đánh giá hoạt động thành viên kênh cĩ thể sử dụng các tiêu thức sau:
+ Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng đã qua. + So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên trong kênh.
+ Lượng bán hàng của một thành viên kênh so với các chỉ tiêu định mức mà doanh nghiệp đề ra.
• Hồn thiện quản lý dịng chảy của hệ thống phân phối
Dịng sản phẩm: Sản phẩm của cơng ty đã được phân phối rộng rãi trên thị trường miền Nam, đây là kết quả rất đáng mừng mà cơng ty đã làm được. Tuy nhiên quá trình phân phối vẫn cịn cĩ những bất hợp lý như sự khan hiếm về sản phẩm giữa các vùng , cĩ những thị trường cơng ty hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm khơng đến được khách hàng một cách đầy đủ, kịp thời. Để hạn chế tối đa các vấn đề này, cơng ty cần thực hiện một số giải pháp sau đây:
- Mở rộng thị trường, tuyển chọn thêm các đại lý tại cả 3 miền Bắc, Trung, Nam, đặc biệt quan tâm đến những vùng thị trường mới, nhiều tiềm năng phát triển.
- Cĩ những nghiên cứu về tình hình xây dựng tại các vùng để từ đĩ cĩ kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý.
- Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa trên những yêu cầu của nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt.
- Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới chất lượng cao, an tồn, kịp thời tạo lợi thế cạnh tranh cho cơng ty.
- Chia sẻ rủi ro với các cửa hàng, đại lý, thành viên trong trường hợp các yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của họ, cơng ty cĩ thể hỗ trợ tài chính hay cho phép trả lại hàng tồn khơng bán được
- Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động hỗ trợ phân phối: Đưa cán bộ thị trường đi học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các tổ chức vận tải để chủ động trong các tình huống khẩn cấp.
Hiện nay các biện pháp này đã và đang được cơng ty thực hiện, triển khai song mới chỉ dừng ở mức độ đơn giản, thiếu quy mơ. Chính vì vậy, cơng ty cần xây dựng những chiến lược cụ thể nhằm thực hiện và phát huy tối đa tác dụng của những biện pháp này.
Dịng thơng tin: Hoạt động của dịng chảy thơng tin rất quan trọng cho sự hoạt động và quản lý của cơng ty. Dịng thơng tin cần thiết phải vận động hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, để đạt được điều này, cơng ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Tăng cường sự hợp tác thơng tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với cơng ty bằng cách lập các báo cáo của các thành viên theo thời gian về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm và nguyên nhân của thực trạng đĩ. Thành lập phịng tư vấn khách hàng bao gồm các cán bộ chuyên mơn, trình độ cao, các chuyên gia trong ngành cĩ thể tra lời trực tiếp qua điện thoại hoặc thư những câu hỏi mà khách hàng đặt ra.
- Mở rộng và nâng cao hiệu quả của các cuộc hội thảo bằng cách tăng số lượng các lần hội thảo ở từng cấp tuỳ theo đặc điểm thị trường từng vùng và mật độ dân số, xu hướng xây dựng. Tạo mối quan hệ với những nhà nghiên cứu chuyên ngành, mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng các cuộc hội thảo này cũng như mang lại niềm tin khách hàng về cơng ty.
- Tiếp tục in sách, tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích về các loại sản phẩm của cơng ty.
- Đầu tư nhiều hơn cho cán bộ thị trường bằng việc trang bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thơng tin được nhanh gọn, kịp thời.
- Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ thị trường là người của các trường khối kinh tế và đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ. Hoạt động này giúp họ cĩ phản xạ nhanh, chính xác linh hoạt trong các tình huống kinh doanh gặp phải.
- Phịng Marketing cần liên tục nghiên cứu và tìm hiểu thị trường để cĩ những thơng tin về ngành về đối thủ cạnh tranh.
Dịng thanh tốn: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, cơng ty cĩ thể cho phép các thành viên được thanh tốn vào cuối mỗi tháng trước khi quyết tốn kinh doanh cảu thánh đĩ đối với những thành viên đã hợp tác lâu ngày với cơng ty. Cơng ty cĩ thể chấp SVTH: Nguyễn Duy Kiên 47 ĐHQT3A
nhận thanh tốn qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên ở xa cĩ mong muốn thanh tốn qua ngân hàng.