VỮNG KHI VIỆT NAM GIA NHẬP WTO
3.3.2.2 Xõy dựng chiến lược kinh doanh dài hạn *Chiến lược sản phẩm
*Chiến lược sản phẩm
Khỏc với cỏc doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại với chức năng mua hàng để bỏn, do đú cỏc doanh nghiệp cú thể lựa chọn mặt hàng và nguồn hàng kinh doanh. Cỏc doanh nghiệp thương mại cần xõy dựng chiến lựơc sản phẩm đưa vào nhu cầu của thị trường và khả năng sản xuất ở nước ta. Điều này tạo lợi thế cho doanh nghiệp thương mại so với cỏc doanh nghiệp sản xuất.
Cỏc doanh nghiệp cần quan tõm đến sản phẩm phải đảm bảo tớnh thớch nghi và đỏp ứng nhu cầu thị trường về chất lượng, kiểu dỏng, mẫu mĩ và bao gúi, đổi mới sản phẩm, nõng cao tớnh năng của sản phẩm. Việc nghiờn cứu sự thớch ứng của sản phẩm với thị trường cần thường được tiến hành theo một quy trỡnh như sau:
- Nghiờn cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
- Nghiờn cứu về ý định mua của khỏc hàng và đỏnh giỏ mức độ đồng ý, sử dụng sản phẩm của họ
- Nghiờn cứu và dựđoỏn khả năng phản ứng của người tiờu dựng và việc chấp nhận sản phẩm
- Thớch ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường.
Khi hoạch định chiến lựơc sản phẩm, cỏc doanh nghiệp Việt Nam cần thực hiện đa dạng húa sản phẩm nhằm nõng cao khả năng đỏp ứng cỏc cấp độ nhu cầu khỏc nhau của khỏch hàng mục tiờu, tận dụng nguồn lực hiếm cú và phõn tỏn rủi ro.
* Chiến lược định giỏ
Chiến lược định giỏ của cỏc doanh nghiệp thương hướng vào mục tiờu như thõm nhập thị trường, phỏt triển thị phần và tăng doanh số bỏn nhằm tối đa húa lợi nhuận. Giỏ hàng hoỏ phải dựa trờn qun hệ cung cầu trờn thị trường. Để cú mức giỏ thớch hợp, cỏc doanh nghiệp cần phải nghiờn cứu và theo dừi những biến động của thị trường theo thời gian, mựa vụ, nhu cầu và thị hiếu của người tiờu dựng, tỡnh hỡnh cạnh tranh của cỏc đối thủ. Đối với cỏc doanh nghiệp thương mại, việc định giỏ phải đảm bảo nghuyờn tắc bự đắp chi phớ và cú lĩi.
Cỏc doanh nghiệp cần xõy dựng một cơ cấu giỏ hợp lý trước khi bỏo giỏ chớnh thức cho khỏch hàng. Một cơ cấu giỏ hợp lý phải thoả mĩn cỏc mục đớch sau: tạo ra một khung chi tiết cho phộp doanh nghiệp tớnh toỏn cỏc mức giỏ bỏn khỏc nhau tuỳ tỡnh hỡnh cụ thể diễn ra trờn thị trường; là cơ sở để so sỏnh với mức giỏ của đối thủ cạnh tranh; là cụng cụđể phỏt hiện những khoản chi phớ bất hợp lý nhằm nõng cao khả năng tiết kiệm chi phớ trong cỏc giai đoạn của quỏ trỡnh kinh doanh
Bờn cạnh đú, cỏc doanh nghiệp cần định giỏ và thức hành giỏ bỏn linh hoạt, mềm dẻo như:
- Chiết giỏ khuyến mại: cỏc doanh nghiệp sử dụng biờn phỏp này để bớt giỏ, giảm giỏ cho người mua nhằm mục đớch khuyến khớch nhu cầu thị trường dối với mặt hàng cần đẩy mạnh việc tiờu thụ
- Chiết giỏ định kỳ theo tiến để hồ vốn hoặc theo chu kỳ sống của sản phẩm
- Chiết giỏ do thanh toỏn tiền nhanh
- Chiết giỏ xỳc tiến thương mại: doanh nghiệp giảm giỏ cho cỏc thành viờn trong hệ thống khi họ hợp tỏc cựng thực hiện xỳc tiến bỏn mặt hàng mới cho doanh nghiệp
Do nhiều nguyờn nhõn khỏc nhau, cỏc doanh nghiệp cú thể phải thường xuyờn quan tõm tới việc thay đổi giỏ cho phự hợp. Cỏc doanh nghiệp cú thể tăng hay giảm cho phự hợp với biến động của thị trường. Tuy nhiờn, cỏc doanh nghiệp cần lưu ý vềđiều kiện tiến hành, thời điểm và cỏch thức bỏo giỏ thay đổi.
* Chiến lược phõn phối
- Cỏc doanh nghiệp cần hồn thiện cỏc dũng chảy của hệ thống phõn phối + Hệ thống thụng tin:cỏc doanh nghiệp phải xỏc định những thụng tin cần trao đổi giữa cỏc thnàh viờn trong hệ thống. Những thụng tin này khụng chỉ tập trung vào những vấn đề hoạt động phõn phối hàng ngày mà quan trọng hơn là phải xỏc định được những thụng tin giỳp điều hành hoạt động dài hạn như thụng tin về thị trường mục tiờu, đối thủ cạnh tranh,…cỏc doanh nghiệp tiến hành từng bước trong việc thiết lập mạng mỏy tớnh để liờn lạc trực tiếp giữa cỏc thành viờn trong hệ thống
+ Xỏc định lượng hàng tồn kho hợp lý: tổ chức, quản lý hàng tồn tại cỏc kho của cỏc thành viờn trong hệ thống theo hướng đảm bảo mức dự trữ hợp lý theo yờu cầu thị trường, trỏnh để hàng hoỏ ứđộng quỏ lớn
+ Dũng thanh toỏn: thiết lập cỏc phương thức thanh toỏn hợp lý, giảm thời gian thanh toỏn và số lượng nợ nần dõy dưa của cỏc thành viờn trong hệ thống
+ Dũng đặt hàng: để thực hiện tốt hoạt động phõn phối hàng ngày, cỏc doanh nghiệp phải xõy dựng được quy trỡnh thu thập, tập hợp, giải quyết cỏc đơn hàng tối ưu; cần nhanh chúng vận dụng cụng nghệ thụng tin tiờn tiến để từng bước xõy dựng cỏc hệ thống đặt hàng tựđộng và quản lý hàng tồn kho bằng mỏy tớnh.
- Cỏc doanh nghiệp nõng cao hiệu quả liờn kết giữa cỏc thành viờn trong hệ thống
+ Tăng khả năng điều khiển thành viờn trong hệ thống bằng tiền thưởng
+ Tăng khả năng điều khiển hệ thống bằng sức mạnh ỏp đặt, cỏc doanh nghiệp cú thể sử dụng hỡnh thức trừng phạt cỏc thành viờn trong hệ thống nếu khụng tũn theo sự ỏp đặt
+ Cỏc doanh nghiệp cần thực hiện cỏc cam kết, tạo lũng tin cho cỏc thành viờn trong hệ thống. Sự tin tưởng lẫn nhau giữa doanh nghiệp và cỏc thành viờn trong hệ thống cú thể làm tăng hiệu quả hoạt động của hệ thống
- Cỏc doanh nghiệp cần phải tận dụng sự hỗ trợ của Chớnh phủ, cỏc đại diện thương mại của Việt Nam ở nước ngồi, Hiệp hội ngành hàng khi phõn phối sản phẩm ra thị trường nước ngồi. Ngồi ra, cỏc doanh nghiệp cú thể khai thỏc nguồn lực của ta ở nước ngồi để làm đại lý bỏn hàng, cung cấp thụng tin, lập văn phũng đại diện, chi nhỏnh bỏn hàng,…. Hiện nay, cú khoảng 3 triệu người đang sinh sống ở nước ngồi, trong đú khoảng 1,5 triệu người đang sống tại Mỹ.
*Chiến lược xỳc tiến bỏn hàng
Chiến lược xỳc tiến bỏn hàng cần kết hợp việc quảng cỏo, tuyờn truyền, bỏn hàng cỏ nhõn và khuyến mại
- Chiến lược quảng cỏo và tuyờn truyền phải hướng đến mục tiờu là thụng tin, thuyết phục và gợi nhớ. Cỏc doanh nghiệp cú thể thực hiện theo quy trỡnh sau:
+ Xỏc định rừ đối tượng tỏc động mục tiờu: ai là người mua hàng tiềm năng, người sử dụng hiện tại, người quyết định mua hàng,…
+ Xỏc định cỏc mục tiờu cần phải đạt: thụng bỏo, thuyết phục khỏch hàng cú sự nhận thức đầy đủ về lũng tin sản phẩm và sự phục vụ của doanh nghiệp hoặc nhắn nhở khỏch hàng để họ nhớđến sản phẩm của doanh nghiệp
+ Lựa chọn cỏc phương ỏn phõn bổ ngõn sỏch cho hoạt động truyền tin và xỳc tiến hỗn hợp: phần trăm theo doanh dố, khả năng tài chớnh doanh nghiệp,..
+ Quyết định cỏc cụng cụ truyền tin và xỳc tiến hỗn hợp: lựa chọn cụng cụ truyền tin cú tớnh khả thi cao, phự hợp với khả năng tài chớnh và đỏp ứng được mục tiờu đề ra trong chiến lược truyền tin
+ Tổ chức thực hiện cỏc hoạt động truỳờn tin và xỳc tiến hỗn hợp + Kiểm soỏt, đỏnh giỏ hiểu quả và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết
- Cỏc doanh nghiệp phải cung ứng cỏc dịch vụ trước, trong và sau bỏn hàng một cỏch nhanh chúng, chu đỏo, theo yờu cầu của khỏch hàng với chất lượng cao hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh. Cỏc doanh nghiệp cần cú bộ phận dịch vụ khỏch hàng để xử lý cỏc khiếu nại và điều chỉnh cung ứng cỏc dịch vụ khỏch hàng một cỏch tốt nhất nhằm nõng cao chất lượng dịch vụ khỏch hàng
- Trong phạm vi ngõn sỏch cũn hạn chế, cỏc doanh nghiệp nờn tập trung xỳc tiến xuất khẩu bằng cỏch :
+ Xõy dựng và hồn thiện trang Web của doanh nghiệp và ứng dụng thương mại điện tử trong kinh doanh xuất nhập khẩu và tiếp thị hàng hoỏ
+ Lập cỏc catalogue, Brochure bằng ngụn ngữ thớch hợp với thị trường mục tiờu
+ Tham dự hội chợ thương mại và triển lĩm nước ngồi cú chọn lọc theo quy mụ, theo mặt hàng và dự tớnh kết quả mang lại
* Xõy dựng và phỏt triển thương hiệu bền vững
- Cỏc doanh nghiệp xuất khẩu cần rà soỏt ngay kế hoạch hoặc chiến lược xuất khẩu trong vài ba năm tới. Những mặt hàng nào chưa cú nhĩn hiệu và làm thủ tục đăng ký bảo hộ. Khi đặt nhĩn hiệu cần phõn tớch, chọn lựa nhĩn hiệu sao cho khụng trựng với nhĩn hiệu của người khỏc và xỏc định lĩnh thỗ cần đăng ký (nhằm trỏnh việc đăng ký tràn lan gõy tốn kộm ) và nờn sử dụng hệ thống đăng ký quốc tế theo Thoảước Madrid.
- Cỏc doanh nghiệp cú thể dựa vào chương trỡnh hỗ trợ xõy dựng thương hiệu của Trung ương và chớnh quyền địa phương ( như chương trỡnh hỗ trợ xõy dựng 1000 thương hiệu của thành phố Hồ Chớ Minh) để xõy dựng thương hiệu Việt Nam.
- Việc đăng ký nhĩn hiệu càng sớm càng tốt nhằm trỏnh tỡnh trạng doanh nghiệp Việt Nam bị đối tỏc nước ngồi đỏnh cắp thương hiệu như Cụng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Tồn Tiến ở Đức trực thuộc Cụng ty TNHH Sản xuất và thương mại Hoa Tiến ở TP.HCM bịđối tỏc đỏnh cắp thương hiệu “TT New Fashion” ở Đức
- Doanh nghiệp cần phải cú chiến lược xõy dựng thương hiệu trong chiến lược Marketing chung
- Cần chỳ ý việc đăng ký bảo hộ thương hiệu trong và ngồi nước
- Khi cú thương hiệu mạnh cần coi trọng việc bảo vệ, giữ gỡn và phỏt triển thương hiệu một cỏch bền vững. Muốn như vậy, cần coi trọng chữ tớn trong kinh doanh bằng cỏch khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm và phỏt triển mạng lưới bỏn hàng. Túm lạ, chỳng ta cú được thương hiệu mạnh là khú, nhưng duy trỡ, giữ gỡn thương hiệu cũn khú gấp nhiều lần