a. Thị trường Châu Á:
+ Giá xuất thấp do là thị trường trung gian, do đĩ khi xuất khẩu sang thị trường này thì vấn đề thiết yếu nhất là quan tâm vai trị trung gian của thị trường này đồng thời liên doanh liên kết mua bán hai chiều;
+ Kim ngạch xuất nhập khẩu giữa Việt Nam và các nước Thái Lan, Indonesia, Philippine, Malaysia khơng lớn.
+ Thị trường Campuchia là thị trường cĩ nhiều tiềm năng lớn và hấp dẫn. Gạo Việt Nam ở thị trường này được người tiêu dùng rất ưa chuộng.
+ Gạo xuất khẩu vào Singapore khơng phải chịu thuế song địi hỏi độ an tồn vệ sinh và chất lượng cao;
+ Thị trường Dubai đang hấp dẫn trở lại đối với Việt Nam c. Thị trường Đơng và Bắc Phi, Tây Phi:
+ Là một thị trường đầy tiềm năng cĩ nhu cầu rất cao về gạo,...
+ Cơng ty đang tìm cơ hội thâm nhập thơng qua thương vụ Việt Nam tại khu vực.
d. Các nước SNG và Đơng Âu:
+ Rủi ro cao khi thực hiện phương thức trả chậm, bởi do thanh tốn khĩ khăn , nhưng là thị trường đầy hứa hẹn cho về gạo.
e. Tây Âu (EU):
+ Thị trường ưu đãi song là thị trường khĩ tính, tiêu chuẩn cao, khĩ thâm nhập do cĩ những hàng rào mậu dịch cao thơng qua những quy định về mơi trường và an tồn vệ sinh.
+ Nhưng bên cạnh đĩ, Cơng ty sẽ được lời khuyên và trợ giúp để cĩ thể tiếp cận, làm quen với đối tác EU trong thời gian ngắn nhất thơng qua bộ phận thương mại thuộc đại sứ quán, tổng lãnh sự quán, các phịng thương mại, các hiệp hội doanh nhân,... của nước ngồi tại TP.Hồ Chí Minh và Hà Nội.
f. Thị trường Bắc Mỹ – Nam Mỹ:
+ Là thị trường cĩ triển vọng, nhiều hấp dẫn, song rất khắc khe.
3.3.3. Định hướng thị trường mục tiêu và phương thức thâm nhập: 3.3.3.1. Thị trường Châu Á
Trong những năm qua, Cơng ty đã cĩ mối quan hệ với thị trường này rất gắn bĩ và mặt khác là do nước ta đã gia nhập vào ASEAN, hơn thế nữa lợi thế về một nước nơng nghiệp đứng thứ nhì thế giới về xuất khẩu gạo, do đĩ đây là những lợi điểm giúp cho Cơng ty thâm nhập vào thị trường này dễ dàng hơn.
Tuy thị trường Châu Á là một thị trường trung gian nhưng mặt khác thị trường này cĩ nhiều tiềm năng lớn. Cơng ty đã tận dụng những lợi thế cĩ được mong muốn khai thác những tiềm năng của thị trường này qua các cuộc khảo sát đã cho thấy: sản phẩm gạo được ưa chuộng và nhu cầu ngày càng cao ở các thị trường Singapore, Indonesia, Hongkong, Hàn quốc, Bắc Triều tiên, Lào, Campuchia, Thái Lan. Đây là những quốc gia khơng chỉ đơn giản là bạn hàng của Cơng ty mà là bạn hàng truyền thống trong nhiều năm qua.
Cơng ty định hướng sẽ khai thác tiềm năng ở thị trường này, việc giữ nguyên phương thức xuất khẩu trực tiếp là vấn đề quan tâm hàng đầu, Cơng ty cũng chủ trương sẽ thành lập một siêu thị hàng của Cơng ty tại Phnơm Pênh- Campuchia làm đầu mối giới thiệu và phân phối hàng của Cơng ty.
3.3.3.2. Thị trường Trung Cận Đơng
Đây là một thị trường đầy hứa hẹn. Các quốc gia tại thị trường này đang cĩ nhu cầu gạo lớn như: Dubai, Syrie, Jordan, UAE, đồng thời cảm phục con người đất nước Việt nam. Cơng ty định hướng và đánh giá hiệu quả của sản phẩm gạo và thị trường này rất cao. Vì vậy, Cơng ty đang tìm kiếm cơ hội để thâm nhập vào thị trường này khơng chỉ là sản phẩm gạo mà cịn nhiều mặt hàng khác nữa.
3.3.3.3. Thị trường Nam Mỹ và Đơng Âu;
Mặc dù rủi ro trong thanh tốn của thị trường Đơng Âu cao nhưng Cơng ty cũng khơng bỏ qua thị trường này. Bởi vì hiện nay, Liên bang Nga đang cần nhập nhiều gạo và việc tiêu thụ sản phẩm gạo ở thị trường này rất nhanh. Bên cạnh đĩ thị trường Nam Mỹ thì Cơng ty đang bước đầu thiết lập với đối tác Brazil. Do đĩ, định hướng cặp sản phẩm gạo và thị trường Đơng Âu, thị trường Nam Mỹ của Cơng ty là các quốc gia sau: Cu Ba, Peru, Brazil, Tiệp Khắc, Liên Bang Nga.
3.3.3.4. Thị trường Châu Âu và Châu Phi:
Sản phẩm gạo xuất khẩu qua thị trường Châu Âu cĩ phần khơng lớn nhưng với phương châm “Đa phương hĩa thị trường” thì thị trường này cũng được xem là thị trường trọng yếu. Cịn Châu Phi Là thị trường gạo rất lớn của Việt Nam.
3.3.3.5 Phương thức thâm nhập ở từng thị trường cụ thể:
a. Thị trường Nga:
+ Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị dưới hình thức tổ chức bán ký gởi đại lý thơng qua các đầu mối tiêu thụ là các doanh nghiệp Việt Nam tại Nga và các đơn vị tổ chức bán hàng tại Nga.
+ Quan hệ với các ngân hàng để nhận tài trợ bằng phương thức chiết khấu L/C trả chậm.
+ Áp dụng phương châm “lấy nhập nuơi xuất” thơng qua phối hợp với khách hàng để xác định kế hoạch cụ thể nhằm ổn định việc trao đổi hàng thơng qua việc sử dụng tuyến vận tải định kỳ ổn định để cĩ thể giảm giá vận tải;
+ Thị trường Liên bang Nga tuy nhiều tiềm năng song mức độ rủi ro cao
nên cần cĩ phương án bán hàng phù hợp và nắm kỹ hoạt động của đối tác kịp
thời xoay chuyển tình hình trong trường hợp phát sinh những bất trắc trên thương
trường.
b. Thị trường Campuchia:
+ Đẩy mạnh hoạt động marketing với những việc cần làm hiện nay là nghiên cứu sâu về đặc tính tiêu dùng, nắm bắt được thơng tin về nhu cầu nhập khẩu lương thực hàng năm của Campuchia để ngay lập tức chào hàng cho họ.
+ Hiện nay, Campuchia đã cĩ luật quy định thanh tốn bằng L/C và thẻ tín dụng điện tử thì Cơng ty nên thỏa thuận với khách hàng thanh tốn bằng L/C
đồng thời chỉ định một ngân hàng nước ngồi cĩ uy tín hoạt động ở Campuchia để đảm bảo cho khả năng thanh tốn tiền hàng của mình.
+ Cần phải dành một khoản kinh phí thỏa đáng cho việc nghiên cứu khảo sát thị trường này.
+ Cơng ty phải luơn nhớ một đặc điểm là đến bây giờ, người tiêu dùng Campuchia vẫn cịn cĩ ấn tượng khơng tốt về hàng Việt Nam, nên họ rất ghét nhìn thấy chữ Việt Nam in trên bao bì. Giải pháp đặt ra là phải in bao bì bằng tiếng Anh trên đĩ ghi tên giao dịch và biểu tượng của Cơng ty phải đẹp để gây ấn tượng.
c. Thị trường các khu vực khác:
Cơng ty muốn xác định mối quan hệ giao dịch và các biện pháp đặt ra cho từng khu vực như sau:
Khu vực Các biện pháp thích ứng từng khu vực
1. Asean + Tăng cường giao dịch buơn bán với các khách hàng trong khu vực thơng qua tàu, chợ.
+ Tạo mối quan hệ gắn bĩ với khách hàng Indonesia, Philippine,... để duy trì việc bán gạo ổn định với khối lượng lớn.
+ Xúc tiến thành lập Văn phịng đại diện tại các nước Singapore, Indonesia,... 2. Đơng Bắc Á(Nhật,, Đài Loan, Hàn Quốc, Trung Quốc,Hong Kong)
+ Tìm cách thâm nhập thị trường các mặt hàng chế biến hoặc nguyên liệu cho sản xuất lương thực thực phẩm: bột gạo, dầu cám tinh luyện, các loại nơng sản thực phẩm khác.
+ Chi nhánh Cơng ty cần liên kết với các doanh nghiệp để thiết lập quan hệ xuất khẩu các mặt hàng gạo, lương thực, thực phẩm chế biến...
3. Trung Đơng
+ Khơi phục thị trường truyền thống để xuất khẩu gạo cấp Chính phủ. + Vận dụng cơ chế bảo lãnh giảm bớt rủi ro trong thanh tốn thơng qua các ngân hàng cĩ uy tín như; Hongkong, Thượng Hải, ANZ... 4. Đơng Aâu + Tăng cường quan hệ buơn bán với các khách hàng tại Đơng Âu để
ổn định thị trường xuất khẩu gạo và lương thực thực phẩm chế biến. + Xúc tiến đầu tư dây chuyền đĩng gĩi lương thực thực phẩm chế biến tại chỗ để giảm giá thành sản phẩm tạo điều kiện thâm nhập thị trường vững chắc.
5. Tây Aâu + Chọn lọc mặt hàng xuất khẩu thích hợp đáp ứng điều kiện ưu đãi thuế quan của EU để đảm bảo khả năng cạnh tranh;
+ Tăng cường quan hệ với các Cơng ty bán lẻ ở thị trường.
+ Cải tiến khâu giao nhận, tăng cường chất lượng hàng hĩa, quan tâm khâu vệ sinh để cạnh tranh với các nước được miễn thuế xuất khẩu sang EU.
6. Bắc Mỹ và Châu Úc
+ Tiến hành liên kết với các Cơng ty bán lẻ ở thị trường để thâm nhập thị trường;
+ Chú ý khâu vệ sinh và thị hiếu của khách hàng tiêu dùng là cộng đồng người Việt và dân cư gốc Châu Á.
7. Châu Mỹ Latinh
+ Quan hệ với khách hàng để trình Chính phủ giải quyết cho thực hiện các hợp đồng Chính phủ như bán gạo và các loại thực phẩm chế biến cho Cu Ba.
8. Châu Phi + Tăng cường quan hệ với các đối tác là thương nhân Âu Mỹ tìm nguồn tài trợ vốn và tái bảo lãnh chứng từ thanh tốn để cĩ điều kiện bán hàng trả chậm, tăng khối lượng hàng hĩa xuất khẩu.
3.4. GIẢI PHÁP:
3.4.1 Các giải pháp để ổn định nguồn hàng cung ứng:
Phối hợp với các viện nghiên cứu, các trường đại học để đầu tư cĩ chiều sâu chủ yếu phát minh ra những giống lúa tốt, cho ra sản lượng nhiều, gạo thành phẩm chất lượng cao như gạo thơm, lúa dẻo, gạo hạt trịn... Nhằm mở đường cho việc xuất khẩu các mặt gạo phẩm cấp cao này dễ dàng thâm nhập vào các thị trường nhiều tiềm năng nhưng rất khĩ tính như thị trường Nhật bản, Mỹ, Singapore, Châu Âu...
Hợp tác chặt chẽ với bà con nơng dân trồng lúa tại các vùng nguyên liệu
đồng bằng Sơng Cửu Long nhằm đảm bảo nguồn cung ứng nguyên liệu dùng cho
sản xuất.
Hoạch định thật rõ ràng, cụ thể chính sách tài chính nhằm hỗ trợ thật hiệu quả cho cơng tác tổ chức thu mua dự trữ lúa gạo để luơn luơn chủ động về chân hàng, định giá cạnh tranh, chuẩn bị sẵn sàng cho mỗi mùa nước lũ khơng bị thiệt hại mà vẫn cĩ hàng để xuất.
Thiết lập phương án mua bán: hàng đổi hàng để tận dụng phương tiện vận tải, tăng thêm lợi nhuận kinh doanh, giảm bớt rủi ro khi hiệp định thanh tốn song phương và đa phương giữa Việt Nam và bạn hàng mua gạo tại các quốc gia nĩi trên chưa ra đời.
3.4.2 Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu gạo:
+ Rà sốt lại các sản phẩm xuất khẩu của các đơn vị trực thuộc Cơng ty để từ đĩ xây dựng chính sách phù hợp cho mặt hàng gạo thích nghi với thị trường. Cơng ty cần xây dựng bộ phận đĩng gĩi lẻ hàng hĩa đạt tiêu chuẩn quốc tế nhằm bán tại các siêu thị.
+ Cần thiết lập quan hệ bán hàng trực tiếp giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu của Cơng ty với bạn hàng nước ngồi. Vận dụng tốt
phương thức hàng đổi hàng (Barter) để đẩy mạnh việc buơn bán hai chiều thơng qua bán gạo và lương thực chế biến đồng thời nhập hàng hĩa của đối tác để đẩy mạnh việc xuất khẩu và tăng kim ngạch xuất nhập khẩu. Trong đĩ, hết sức lưu ý đầu ra của các hàng nhập khẩu vì tổn thất cao khi dội hàng và chịu tác động của thuế nhập khẩu.
+ Ra sức khai thác các thị trường tiềm năng lớn như Singapore, Tây Phi, Dubai, Indonesia, Cambodia...
+ Tăng cường liên hệ tiếp xúc với các đối tác nước ngồi, qua đĩ lựa chọn thương nhân thật sự cĩ thực lực về tài chính, thanh tốn tiền hàng kịp thời, cĩ sự tín nhiệm để giao dịch mua bán, nhận làm đại lý hoặc kinh doanh hàng tiêu dùng.
+ Xây dựng chính sách giá cả phù hợp kèm mức tín dụng hấp dẫn, nhưng phải cĩ các biện pháp đảm bảo an tồn. Trong trường hợp giá của các đơn vị trực thuộc cao hơn các doanh nghiệp ngồi thì cĩ thể phối hợp trong việc khai thác nguồn hàng cho xuất khẩu. Cơng ty cần áp dụng phương pháp tính giá lùi từ thị trường đến nơi tiêu thụ cuối cùng, đồng thời tham khảo thêm giá trên thị trường thế giới, cước vận chuyển đến cảng nước ngồi và bảo hiểm để chuyển sang bán theo điều kiện khác (CFR/CIF) và mua theo giá FOB nhằm đạt hiệu quả hơn.
+ Vì gạo là mặt hàng xuất chính, cần tập trung giải quyết bằng cách cĩ sự phối hợp nhịp nhàng và thơng tin chính xác để chào giá cạnh tranh hầu thu hút khách hàng. Trong trường hợp khách hàng nước ngồi chỉ chấp nhận mua với giá thấp hơn giá chào của Cơng ty phải cân nhắc khi ký kết thì cần tăng cường phối hợp bàn cụ thể giữa đơn vị và bộ phận tác nghiệp của Cơng ty (Phịng kinh doanh xuất nhập khẩu và Phịng tài chính-kế tốn).
+ Thơng qua các hội chợ quốc tế kết hợp việc khảo sát thị trường, chú ý các tỉnh giáp biên giới và đầu tư vào khu kinh tế mở (Lao Bảo, Hà Tiên, Tây Ninh, Mĩng Cái) để cĩ địa điểm tập kết hàng nhằm phân phối qua các nước trong khu vực: Campuchia, Lào, Myanmar, Thái Lan, Trung Quốc...
Vận dụng các lý thuyết về các phương pháp thâm nhập thị trường thế giới, các quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến, tổ chức hoạt động Marketing như đã nêu ở chương 1. nhằm củng cố thiết lập mối liên hệ giữa một bên là các cơ sở lý luận mang tính khoa học và một bên là thực tế nảy sinh các vấn đề về thị trường nội địa và quốc tế đã và sẽ phát sinh trong tương lai. Lãnh đạo Cơng ty và các phịng ban chuyên mơn từng bước tập trung chỉ đạo các đơn vị trực thuộc thực hiện chiến lược tổng thể của Cơng ty sao cho xuyên suốt, đồng bộ và đạt hiệu quả cao.
3.4.2.1. Tổ chức mạng lưới kinh doanh nội địa:
+ Quan tâm củng cố mạng lưới các tỉnh, vận dụng các phương thức thanh tốn thích hợp, cĩ chế độ hoa hồng thỏa đáng cho các đại lý để thúc đẩy viêc bán hàng.
+ Chú trọng khuếch trương chi nhánh Cơng ty tại tỉnh Cần Thơ và Hà Nội. Thành lập Trung tâm thương mại tại một số khu vực tập trung và xây dựng hình thức khốn trên doanh số cho các điểm bán. Trước mắt, mỗi đơn vị chọn một điểm bán trọng điểm thực hiện hình thức khốn doanh số. Cần khai thác tốt các mặt bằng quản lý nơi cĩ điều kiện thuận lợi nhất là ở những khu trung tâm thương mại. Rà sốt lại ngành hàng kinh doanh của các điểm bán lẻ để tăng cường (nếu phù hợp) hoặc chuyển đổi (nếu chưa phù hợp). Tăng cường chỉnh trang hình thức của điểm bán từ bảng hiệu đến hình thức bày biện... để quảng bá thương hiệu của Cơng ty nhằm thu hút tối đa sự quan tâm của khách hàng và phát huy mạnh mẽ chức năng kinh doanh dịch vụ tổng hợp của tồn ngành;
+ Thực hiện việc di dời Xí Nghiệp Satake xuống Đồng bằng Sơng Cửu Long, đồng thời tăng cường tập trung vốn và nhân sự cho Xí nghiệp Cửu Long của Cơng ty tại Cần Thơ để thu mua lúa gạo phục vụ cho nhu cầu dự trữ cho lưu thơng và bình ổn giá.
3.4.2.2. Đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu:
+ Phân khúc thị trường, sắp xếp theo thứ tự và linh hoạt ở từng thị trường. + Khai thác các thị trường tiềm năng lớn như Singapore, Tây Phi, Dubai, Cambodia. Riêng thị trường Liên bang Nga tuy nhiều tiềm năng song mức độ rủi ro cao nên cĩ phương án bàng hàng phù hợp. Thực hiện từng thương vụ cĩ trị giá tuy nhỏ (khoảng 300.000 USD) song vịng quay vốn nhanh sẽ mang lại kim ngạch cao trong năm đồng thời kịp thời xoay chuyển tình hình trong trường hợp phát sinh những rủi ro trong kinh doanh.
+ Vận dụng tốt phương thức hàng đổi hàng (barter) để đẩy mạnh việc buơn bán hai chiều thơng qua bán gạo, đồng thời nhập hàng hĩa của đối tác để đẩy mạnh việc xuất khẩu và tăng kim ngạch xuất khẩu vì hiện nay một số đơn vị trực thuộc được bổ sung chức năng và cĩ điều kiện thuận lợi về mặt bằng phù
