+ Rà sốt lại các sản phẩm xuất khẩu của các đơn vị trực thuộc Cơng ty để từ đĩ xây dựng chính sách phù hợp cho mặt hàng gạo thích nghi với thị trường. Cơng ty cần xây dựng bộ phận đĩng gĩi lẻ hàng hĩa đạt tiêu chuẩn quốc tế nhằm bán tại các siêu thị.
+ Cần thiết lập quan hệ bán hàng trực tiếp giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu của Cơng ty với bạn hàng nước ngồi. Vận dụng tốt
phương thức hàng đổi hàng (Barter) để đẩy mạnh việc buơn bán hai chiều thơng qua bán gạo và lương thực chế biến đồng thời nhập hàng hĩa của đối tác để đẩy mạnh việc xuất khẩu và tăng kim ngạch xuất nhập khẩu. Trong đĩ, hết sức lưu ý đầu ra của các hàng nhập khẩu vì tổn thất cao khi dội hàng và chịu tác động của thuế nhập khẩu.
+ Ra sức khai thác các thị trường tiềm năng lớn như Singapore, Tây Phi, Dubai, Indonesia, Cambodia...
+ Tăng cường liên hệ tiếp xúc với các đối tác nước ngồi, qua đĩ lựa chọn thương nhân thật sự cĩ thực lực về tài chính, thanh tốn tiền hàng kịp thời, cĩ sự tín nhiệm để giao dịch mua bán, nhận làm đại lý hoặc kinh doanh hàng tiêu dùng.
+ Xây dựng chính sách giá cả phù hợp kèm mức tín dụng hấp dẫn, nhưng phải cĩ các biện pháp đảm bảo an tồn. Trong trường hợp giá của các đơn vị trực thuộc cao hơn các doanh nghiệp ngồi thì cĩ thể phối hợp trong việc khai thác nguồn hàng cho xuất khẩu. Cơng ty cần áp dụng phương pháp tính giá lùi từ thị trường đến nơi tiêu thụ cuối cùng, đồng thời tham khảo thêm giá trên thị trường thế giới, cước vận chuyển đến cảng nước ngồi và bảo hiểm để chuyển sang bán theo điều kiện khác (CFR/CIF) và mua theo giá FOB nhằm đạt hiệu quả hơn.
+ Vì gạo là mặt hàng xuất chính, cần tập trung giải quyết bằng cách cĩ sự phối hợp nhịp nhàng và thơng tin chính xác để chào giá cạnh tranh hầu thu hút khách hàng. Trong trường hợp khách hàng nước ngồi chỉ chấp nhận mua với giá thấp hơn giá chào của Cơng ty phải cân nhắc khi ký kết thì cần tăng cường phối hợp bàn cụ thể giữa đơn vị và bộ phận tác nghiệp của Cơng ty (Phịng kinh doanh xuất nhập khẩu và Phịng tài chính-kế tốn).
+ Thơng qua các hội chợ quốc tế kết hợp việc khảo sát thị trường, chú ý các tỉnh giáp biên giới và đầu tư vào khu kinh tế mở (Lao Bảo, Hà Tiên, Tây Ninh, Mĩng Cái) để cĩ địa điểm tập kết hàng nhằm phân phối qua các nước trong khu vực: Campuchia, Lào, Myanmar, Thái Lan, Trung Quốc...
Vận dụng các lý thuyết về các phương pháp thâm nhập thị trường thế giới, các quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến, tổ chức hoạt động Marketing như đã nêu ở chương 1. nhằm củng cố thiết lập mối liên hệ giữa một bên là các cơ sở lý luận mang tính khoa học và một bên là thực tế nảy sinh các vấn đề về thị trường nội địa và quốc tế đã và sẽ phát sinh trong tương lai. Lãnh đạo Cơng ty và các phịng ban chuyên mơn từng bước tập trung chỉ đạo các đơn vị trực thuộc thực hiện chiến lược tổng thể của Cơng ty sao cho xuyên suốt, đồng bộ và đạt hiệu quả cao.
3.4.2.1. Tổ chức mạng lưới kinh doanh nội địa:
+ Quan tâm củng cố mạng lưới các tỉnh, vận dụng các phương thức thanh tốn thích hợp, cĩ chế độ hoa hồng thỏa đáng cho các đại lý để thúc đẩy viêc bán hàng.
+ Chú trọng khuếch trương chi nhánh Cơng ty tại tỉnh Cần Thơ và Hà Nội. Thành lập Trung tâm thương mại tại một số khu vực tập trung và xây dựng hình thức khốn trên doanh số cho các điểm bán. Trước mắt, mỗi đơn vị chọn một điểm bán trọng điểm thực hiện hình thức khốn doanh số. Cần khai thác tốt các mặt bằng quản lý nơi cĩ điều kiện thuận lợi nhất là ở những khu trung tâm thương mại. Rà sốt lại ngành hàng kinh doanh của các điểm bán lẻ để tăng cường (nếu phù hợp) hoặc chuyển đổi (nếu chưa phù hợp). Tăng cường chỉnh trang hình thức của điểm bán từ bảng hiệu đến hình thức bày biện... để quảng bá thương hiệu của Cơng ty nhằm thu hút tối đa sự quan tâm của khách hàng và phát huy mạnh mẽ chức năng kinh doanh dịch vụ tổng hợp của tồn ngành;
+ Thực hiện việc di dời Xí Nghiệp Satake xuống Đồng bằng Sơng Cửu Long, đồng thời tăng cường tập trung vốn và nhân sự cho Xí nghiệp Cửu Long của Cơng ty tại Cần Thơ để thu mua lúa gạo phục vụ cho nhu cầu dự trữ cho lưu thơng và bình ổn giá.
3.4.2.2. Đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu:
+ Phân khúc thị trường, sắp xếp theo thứ tự và linh hoạt ở từng thị trường. + Khai thác các thị trường tiềm năng lớn như Singapore, Tây Phi, Dubai, Cambodia. Riêng thị trường Liên bang Nga tuy nhiều tiềm năng song mức độ rủi ro cao nên cĩ phương án bàng hàng phù hợp. Thực hiện từng thương vụ cĩ trị giá tuy nhỏ (khoảng 300.000 USD) song vịng quay vốn nhanh sẽ mang lại kim ngạch cao trong năm đồng thời kịp thời xoay chuyển tình hình trong trường hợp phát sinh những rủi ro trong kinh doanh.
+ Vận dụng tốt phương thức hàng đổi hàng (barter) để đẩy mạnh việc buơn bán hai chiều thơng qua bán gạo, đồng thời nhập hàng hĩa của đối tác để đẩy mạnh việc xuất khẩu và tăng kim ngạch xuất khẩu vì hiện nay một số đơn vị trực thuộc được bổ sung chức năng và cĩ điều kiện thuận lợi về mặt bằng phù hợp cho việc kinh doanh lương thực và vật tư nơng nghiệp (phân bĩn, thuốc trừ sâu,v.v...)
+ Củng cố các thị trường truyền thống và khai thác thị trường tiềm năng, đặc biệt chú trọng thị trường các nước Asean, SNG và Đơng Âu. Thơng qua các hội chợ quốc tế kết hợp việc khảo sát thị trường chú ý các tỉnh giáp biên giới đầu tư vào khu kinh tế mở (Lao Bảo, Hà Tiên, Tây Ninh, Mĩng Cái) để cĩ địa điểm tập kết hàng phát luồng qua các nước trong khu vực: Campuchia, Lào, Myanmar..
+ Tăng cường hợp tác với đơn vị ngồi quốc doanh để mở rộng hoạt động kinh doanh. Trong lĩnh vực xuất khẩu gạo nếu giá của các đơn vị trực thuộc cao
hơn các doanh nghiệp ngồi thì cĩ thể phối hợp trong việc khai thác nguồn hàng cho xuất khẩu. Thực hiện tốt quy chế mơi giới để đẩy mạnh hoạt động ngoại thương thơng qua việc giải quết thỏa đáng quyền lợi cho người giới thiệu khách hàng.
3.4.2.3. Giải pháp liên quan các quyết định về sản phẩm:
Phát triển theo hướng đa dạng hĩa các loại gạo thành phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng:
+ Cơng ty rất quan tâm đến chiến lược sản phẩm vì đây là mấu chốt quyết định sự thắng bại của các doanh nghiệp trên thị trường. Việc quan tâm cơng tác “vừa tiêu chuẩn hĩa vừa đa dạng hĩa” cho sản phẩm và xác định các nhãn hiệu mẫu mã bao bì, màu sắc, cải tiến chất lượng sản phẩm phù hợp với từng vùng, từng thị trường là mấu chốt quan trọng nhất;
+ Tiếp tục phát triển gạo thành phẩm theo hướng nâng cao chất lượng, tăng nhanh số lượng. Việc tăng nhanh số lượng cĩ nghĩa là sản xuất nhiều kiểu gạo thành phẩm khác nhau của cùng một giống lúa nhằm đáp ứng nhu cầu của mọi tầng lớp người tiêu dùng cĩ các mức thu nhập khác nhau ở các thị trường khác nhau.
+ Cơng ty sớm cĩ chế độ đãi ngộ đội ngũ lao động kỹ thuật, đồng thời kết hợp với các viện nghiên cứu, trường đại học nhằm cĩ những cải tiến kỹ thuật, sử dụng cơng nghệ mới, tận dụng đội ngũ khoa học, từng bước mở rộng năng lực sản xuất xay xát nhằm đẩy mạnh xuất khẩu để nhanh chĩng đưa ra thị trường các loại gạo mới như các loại gạo thơm, gạo dẻo, gạo cĩ phẩm cấp cao,... đáp ứng cho nhu cầu trong nước cũng như cho xuất khẩu. Đặt hàng nghiên cứu giống lúa mới, cĩ thể nhập từ nước ngồi, để sản xuất thành loại gạo độc quyền riêng của Cơng ty.
+ Tăng cường quản lý chu kỳ sống của từng sản phẩm để đưa ra các chính sách mặt hàng thích hợp và hiệu quả hơn. Đồng thời thực hiện chiến lược đa dạng hĩa các mặt hàng chủ lực như: gạo thơm, gạo dẻo, gạo cao cấp...Đối với loại gạo Jasmine giống Nhật trồng tại Việt Nam rất được ưa chuộng tại Châu Aâu, hiện ở Việt Nam chỉ một đơn vị tổ chúc gieo trồng, Cơng ty phải cĩ kế hoạch cụ thể mua lại phục vụ xuất khẩu.
+ Lập bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm đánh giá kiểm sốt liên tục các danh mục gạo trên thị trường.
+ Đầu tư cơng tác bao bì nhằm phát huy tốt chức năng bảo vệ và thơng tin về tính năng sử dụng của sản phẩm và tiếp tục thực hiện mã số, mã vạch cho gạo thành phẩm của Cơng ty. Đồng thời cải tiến bao bì đĩng gĩi để tận dụng dung tích nhằm xuất nhiều hàng hĩa với chi phí vận chuyển tối thiểu hầu mang lại hiệu quả cao. Đối với loại bao bì 2kg, 5kg, 10kg gạo chủ yếu bán tại các siêu thị, Cơng ty phải thiết kế mẫu mã thật bắt mắt, gây sự chú ý người đi mua hàng
Tăng cường cơng tác quản lý chất lượng:
+ Gấp rút triển khai cơng tác quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 để tạo điều kiện củng cố thị trường trong nước và thâm nhập sâu rộng vào thị trường nước ngồi. Việc triển khai cần xúc tiến nhanh và vững chắc ở các đơn vị đã hội đủ điều kiện.
+ Đảm bảo nguồn nguyên liệu đồng thời tiêu chuẩn hĩa sản phẩm theo hướng kết hợp (về chất lượng, vệ sinh, bao bì) và đa dạng (theo tập quán, khẩu vị, dân số của từng thị trường).
+ Thực hiện tốt các khâu giám định, hun trùng cho gạo xuất khẩu của
Cơng ty và cơng bố các tiêu chuẩn về chất lượng gạo thành phẩm mà Cơng ty
đạt được để thu hút khách hàng.
+ Nâng cao chất lượng gạo thành phẩm để tạo uy tín đối với khách hàng, giảm tỷ lệ phế phẩm theo phương châm: “Làm đúng ngay từ đầu” xuyên suốt trong quá trình sản xuất kinh doanh. Trong thời đại sử dụng tiêu chuẩn Quản lý chất lượng tồn diện (TQM) và tiêu chuẩn chất lượng ISO 9000 như hiện nay thì đây là điều thiết yếu nhất để đi đến thành cơng.
+ Tổ chức xây dựng cơ sở định mức tiêu hao nguyên vật liệu và thu hồi thành phẩm để cố gắng phấn đấu giảm tiêu hao nguyên vật liệu, hạ giá thành gạo thành phẩm kết hợp tốt chế độ tiền lương, tiền thưởng gắn với hiệu quả lao động, thúc đẩy sản xuất, kích thích phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật tăng năng suất và đảm bảo tốt đời sống lao động;
+ Các đơn vị xác định những vấn đề và những cơ hội ảnh hưởng đến sản lượng và chất lượng gạo thành phẩm. Thơng qua việc các chi phí riêng biệt, phân tích chi phí đầu vào, chi phí sản xuất, marketing để so sánh với chi phí chuẩn của quốc tế để xác định những khâu nào cần tập trung cải tiến. Qua đĩ tập trung cải tiến những khâu đem lại chất lượng tốt nhất với chi phí thấp nhất;
+ Thực hiện mở rộng sản xuất, kết hợp cải tiến cơng nghệ sản xuất theo chiều sâu thơng qua hiện đại hĩa khâu kiểm phẩm, đĩng gĩi và tự động hĩa một phần trong qui trình sản xuất để nâng cao chất lượng đồng thời đảm bảo chất lượng gạo thành phẩm. Tập trung vốn để tạo điều kiện khai thác thiết bị xay xát, cố gắng đạt sản lượng hịa vốn để cĩ cơ sở nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tồn Cơng ty.
3.4.2.4 Giải pháp về giá cả :
+ Cơng ty bám sát và quan tâm theo dõi giá bán gạo thành phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh chính của mình. Vì vậy là tín hiệu đáng tin cậy phản ánh tình hình diễn biến của thị trường. Thơng qua diễn biến giá, các đơn vị xác định sự tồn tại, sức chịu đựng và khả năng đối chọi với đối thủ của mình trên
thị trường cạnh tranh, để khơng ngừng thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường đồng thời thu được lợi nhuận lớn nhất.
+ Trong quá trình xây dựng chiến lược giá, xác định và xây dựng chính sách giá cả phù hợp và tiến hành các chính sách tín dụng hấp dẫn nhưng an tồn là một trong vấn đề để củng cố thị phần của Cơng ty.
+ Đối với từng loại nhĩm hàng thiết lập những điều kiện của từng chính sách giá thích ứng với mục tiêu chung của Cơng ty. Trong quá trình kinh doanh, cĩ thể vận dụng các chính sách giá như sau:
Định giá bán dựa vào chi phí : căn cứ vào chi phí sản xuất hợp lý cộng thêm tỷ lệ lợi nhuận.
Định giá xâm nhập thị trường : trong một số trường hợp đơn vị cĩ thể định giá gạo thành phẩm tương đối thấp nhờ quy chế và phương thức tạm trữ gạo lúc được mùa để kích thích sự phát triển của thị trường và chiếm được thị phần lớn của thị trường đĩ.
Định giá cao : đối với các loại gạo cĩ chất lượng tốt hàm lượng cơng nghệ cao.
Định giá theo giá hiện hành : để tìm cách giữ giá bán ở mức trung bình do những người cạnh tranh trên thị trường đặt ra.
Để cĩ cơ cấu giá bán linh hoạt cho từng loại gạo, Cơng ty thiết lập những bảng cơ cấu giá vốn hàng bán để cĩ thể thỏa thuận về giá nhanh chĩng hơn và giảm thiệt hại.
+ Để tồn tại và phát triển thì việc cĩ cơ chế giá linh hoạt và phù hợp với từng thị trường là cần thiết. Đối với thị trường nội địa chọn chiến lược giá hướng theo thị trường, kết hợp với hình thức giảm giá, chiết khấu theo khối lượng. Riêng đối với thị trường xuất khẩu, Cơng ty áp dụng tính giá lùi từ thị trường đến nơi tiêu thụ cuối năm, đồng thời tham khảo thêm giá trên thị trường thế giới để
quyết định chính sách giá thích hợp và từng bước chuyển sang bán theo điều kiện khác (CFR/CIF) để đạt hiệu quả hơn.
+ Gạo là mặt hàng chủ lực nếu cĩ sự phối hợp nhịp nhàng và thơng tin chính xác thì Cơng ty sẽ gặt hái được kết quả tốt hơn. Xí nghiệp Sài Gịn-Satake và Xí nghiệp Cửu Long tại Cần Thơ cử cán bộ theo dõi giá gạo nguyên liệu, chi phí, giá cung ứng của các nơi để thường xuyên thơng báo về Cơng ty và phối hợp với Phịng Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu làm cơ sở xây dựng giá chào hàng cho khách hàng. Việc xác định giá hàng xuất khẩu của Cơng ty dựa trên 2 cơ sở: Xác định chi phí, giá vốn hàng xuất và lợi nhuận mục tiêu của đơn vị Cơng ty. Tham khảo giá xuất khẩu phổ biến của cùng một loại hàng tại một số doanh nghiệp khác hoặc nắm được thời gian trao đổi thơng tin về giá cả hàng hĩa, trước khi báo giá hoặc ký kết hợp đồng xuất khẩu, Phịng Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu lập phương án trình Ban giám đốc xét duyệt.
Trong trường hợp khách hàng nước ngồi chỉ chấp nhận giá bán hàng thấp thì cân nhắc kỹ trước ký kết, tăng cường phối hợp, bàn cụ thể giữa đơn vị và bộ phận tác nghiệp của Văn phịng Cơng ty để đi đến quyết định ký hay khơng ký hợp đồng. Các đơn vị tìm cách hạ giá thành gạo của mình sao cho vừa cĩ lợi và để tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
3.4.2.5 Xúc tiến tiếp thị xuất khẩu:
+ Tăng cường cơng tác xúc tiến tiếp thị xuất khẩu nhằm truyền bá những thơng tin về những ưu điểm của hàng hĩa do cơ sở sản xuất để thuyết phục khách hàng mục tiêu mua hàng. Từng đơn vị xây dựng chương trình kích thích tiêu thụ đồng thời tranh thủ các cơ quan ngơn luận (báo, đài, v.v…) nhằm tạo hình ảnh tốt của đơn vị mình trước dư luận xã hội.
+ Xây dựng đội ngũ bán hàng. Đội ngũ này phải lựa chọn kỹ, huấn luyện tốt, trả lương xứng đáng và được hỗ trợ tốt.
+ Phải thiết kế một cuốn cataloge mới, đẹp, giảm bớt phần chữ và những
