I. Hiểu biết về khách hàng
được một hồ sơ về khách hàng của mình Từ đó có thể hiểu kỹ nắm chắc khách hàng,
có như vậy thì bất cứ khi nào khách hàng cần, nhà kinh doanh cũng có thể đáp ứng nhu cầu của họ. Người bán hàng càng hiểu rõ về khách hàng thì càng dễ bán sản phẩm. Các nhân viên bán hàng cần phải được các nhà quản lý của các doanh nghiệp huấn luyện về cách thu thập, sắp xếp và sử dụng các thông tin về khách hàng.
Ngoài ra, cần phải xác định được khách hàng của công ty là ai?
Là những người quan trọng quyết định sự tồn tại của công ty và người bán hàng. Là những người không bao giờ phụ thuộc vào bạn mà ngược lại bạn phụ thuộc vào họ. Là những người mà không bao giờ coi bạn như đối tượng để bạn lừa gạt.
Là người chia sẽ với bạn niềm vui, sự hài lòng và lợi nhuận. Một số loại động cơ mua hàng của khách hàng:
Động cơ mua hàng theo cảm xúc: động cơ này thường xuất phát từ trái tìm hơn cái đầu. khách hàng có động cơ mua hàng theo cảm xúc thường quan tâm tới lòng tự hào về quyền sở hữu, sự lãng mạn hay ước muốn được cảm thấy mình quan trọng. Động cơ này thường tác động mạng đến nam hơn là nữ, giới trẻ hơn là người đứng
tuổi.
Động cơ mua hàng theo lý trí: người mua hàng theo động cơ lý trí thường nghiên cứu cần thận hàng hóa thông qua các thông tin về sản phẩm, dịch vụ. Họ có mục tiêu và ý định sử dụng sản phẩm rõ ràng. Những người mua hàng chuyên nghiệp, các đại lý luôn bị thúc đây bởi động cơ lý trí trước khi bán hàng.
Động cơ mua hàng đê bảo vệ sự an toàn cá nhân: động cơ này thúc đây con người mua hàng nhăm chống lại cái sợ trong mỗi cá nhân.
Động cơ bắt chước: có một số khách hàng có tính bắt chước, họ thường kính trọng, ngưỡng mộ hoặc thậm chí ghen ty. Loại khách hàng này thường là những người thiếu tự tin, thiếu óc sáng tạo, không độc lập.
Động cơ mua hàng do lực lượng xã hội: đây là động cơ thúc đây khách hàng mua đo ảnh hưởng của gia đình, đoàn thê, giai cấp xã hội...
20
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Cẩm Huyền II. Hiệu biêt về công ty
Nhân viên bán hàng là đầu mối liên lạc với khách hàng. Hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng được hình thành hoàn toàn là do mối quan hệ với người bán hàng. Vì vậy mà người bán hàng cần phải có sự hiểu biết về công ty cụ thể:
Thông tin về sản phẩm hoặc địch vụ của công ty, chính sách của công ty, các thể thức bán hàng và các chương trình huấn luyện nhân viên, cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm: tổ chức nhân viên, tổ chức phòng ban, các sự hỗ trợ bán hàng, các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm.
Ngoài ra, để hiểu biết về công ty thì người nhân viên bán hàng còn có thê đọc các bài báo viết về các vấn để liên quan đến công ty và các đối thủ cạnh tranh, tham quan nhà máy sản xuất. Người bán hàng nếu hiểu rõ về công ty mình thì sẽ tạo được