Một loại khỏch hàng khụng nhỏ và là khỏch hàng tiờu dựng chủ yếu cỏc sản phẩm mỏy phỏt điện là cỏc cụng ty, tập đoàn… Khi họ đầu tư xõy dựng cỏc dự ỏn như: cỏc tũa nhà cao ốc, văn phũng, khu đụ thị, trung tõm thương mại, văn phũng cho thuờ… Sản phẩm mỏy phỏt điện đúng vai trũ là cực kỳ quan trọng, cú thể núi nếu như khụng cú điện thỡ cỏc hoạt động sản xuất, dịch vụ sẽ khụng diễn ra đỳng tiến độ, chớnh xỏc và an toàn.
Loại khỏch hàng cuối chớnh là cỏc hộ gia đỡnh họ trang bị mỏy phỏt điện để phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt trong tỡnh trạng điện lưới quốc gia bị mất. Đối với những khỏch hàng này, giỏ cả được xỏc định rất rừ ràng và chi tiết vỡ khỏch hàng là người trực tiếp tiờu dựng sản phẩm, họ cú thể đỏnh giỏ trực tiếp vào chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ sau bỏn của cụng ty.
1.2. Lựa chọn thị trường mục tiờu
Phõn đoạn thị trường là quỏ trỡnh phõn chia thị trường tổng thể thành cỏc nhúm nhỏ hơn trờn cơ sở những điểm khỏc biệt về nhu cầu, ước muốn và đặc điểm trong hành vi.
Phõn đoạn thị trường giỳp doanh nghiệp xỏc định những đoạn thị trường mục tiờu hay thị trường trọng điểm, Cỏt Lõm xỏc định đoạn thị trường là những tổ chức cơ quan hành chớnh của nhà nước là đoạn thị trường chớnh, tập trung. Đặc biệt là khối viễn thụng, ngõn hàng và hệ thống kho bạc nhà nước. Những khỏch hàng này đều cú những đặc tớnh chung về nhu cầu (trang bị mỏy phỏt điện cú dải cụng suất từ 5 – 100 KVA, sản phẩm cú nguồn gốc xuất xứ tại cỏc nước G7), ước muốn về sản phẩm tốt, chất lượng, giỏ thành hợp lý đặc biệt là phần trăm FB, thúi quen mua hàng chủ yếu tập trung vào giữa năm và cuối năm, sức mua thỡ rất lớn thường mỗi đơn vị trực thuộc nghành mỗi năm trang bị từ 20 – 100 chiếc được phõn bổ vào 2 đợt là giữa năm và cuối năm.
Hoạt động tỡm kiếm đoạn thị trường của cụng ty đỏp ứng được những đũi hỏi được những yờu cầu sau:
- Phõn đoạn thị trường đo lường được quy mụ, sức mua và cỏc đặc điểm của khỏch hàng ở từng đoạn thị trường.
- Phõn đoạn thị trường đó tạo ra được những nhúm khỏch hàng cụ thể và cú quy mụ đủ lớn tạo ra doanh thu cho cụng ty
- Phõn đoạn thị trường đó giỳp cụng ty phõn biệt được rừ ràng chớnh xỏc đõu là thị trường mục tiờu, trọng yếu của mỡnh.
- Sau khi phõn đoạn thị trường cụng ty đó nhận biết rừ tớnh khả thi của từng đoạn
1.3. Chiến lược định vị thị trường
1.3.1 Khỏi quỏt về quỏ trỡnh định vị của cụng ty.
Định vị thị trường chớnh là thiết kế sản phẩm và hỡnh ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trớ đặc biệt và cú giỏ trị trong tõm trớ khỏch hàng mục tiờu. Định vị thị trường đũi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiờu điểm khỏc biệt và những điểm khỏc biệt nào giành cho khỏch hàng mục tiờu.
Thật vậy, núi đến sản phẩm mỏy phỏt điện Cỏt Lõm, khỏch hàng nghĩ ngay đến sản phẩm nhập khẩu Bruno với chất lượng đảm bảo, mẫu mó, kiểu dỏng bắt mắt, giỏ cả hợp lý. Với sản phẩm lắp rỏp trong nước thỡ khụng thể khụng nghĩ tới mỏy phỏt điện Camit tức mỏy phỏt điện Mitsubishi nhón hiệu Capo với giỏ cực kỳ cạnh tranh, chất lượng khụng kộm gỡ so với cỏc sản phẩm nhập khẩu từ cỏc nước G7. Hai sản phẩm này đó gúp phần khụng nhỏ trong quỏ trỡnh tồn tại phỏt triển của cụng ty, doanh số tập trung 80% là tiờu thụ 2 sản phẩm trờn.
1.3.2 Cỏc hoạt động trọng tõm đối với chiến lược định vị của cụng ty
- Cụng ty sau gần 13 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất mỏy phỏt điện đó tạo được một hỡnh ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu trong tõm trớ khỏch hàng ở thị trường mục tiờu.
Thứ nhất, sản phẩm trước khi được thiết kế đó trải qua rất nhiều lần nghiờn cứu cũng như thử nghiệm về kiểu dỏng cũng như chất lượng, hỡnh ảnh. Do sản phẩm mỏy phỏt điện bảo gồm rất nhiều chi tiết, cụng ty chủ yếu nhập động cơ, đầu phỏt từ cỏc nước G7 sau đú tự sản xuất thiết kế vỏ chống ồn, lắp rỏp toàn bộ tổ mỏy và được gắn với thương hiệu mỏy phỏt điện Capo với vỏ ngoài cú màu xanh nam và nền màu trắng.
Thứ hai, để chứng minh rằng mỏy phỏt điện Capo cú uy tớn trờn thị trường hay khụng điều đú cú thể xỏc nhận từ kinh nghiệm của những khỏch hàng đó tiờu dựng sản phẩm của cụng ty.
- Hỡnh ảnh của sản phẩm mỏy phỏt điện Capo khụng những được thể hiện thụng qua bản than của sản phẩm và hoạt động marketing của mỡnh mà cũn được thể hiện thụng qua cỏc sản phẩm cạnh tranh của cỏc đối thủ cạnh tranh như: Toyo, Denyo, Lister petter, Deutz, Iveco…