Qua phân tích những số liệu ở phần chơng II cho thấy doanh thu của công ty không ngừng tăng lên cùng với sự tăng trởng của sản lợng công nghiệp. Doanh thu của công ty qua 3 năm gần đây tăng bình quân 40%/ năm, cụ thể năm 2000 tăng ≈ 41% so với năm 1999, năm 2001 tăng 39% so với 2000. Điều này chứng tỏ về mặt lợng công tác tiêu thụ sản phẩm và phát triển kinh doanh của công ty có những bớc phát triển mạnh mẽ. Sở dĩ đạt đợc thành công đó là do một số nguyên nhân cơ bản nh sau:
1. Tăng cờng công tác đầu t công nghệ tạo ra sản phẩm mới, phong phú đa
dạng, chất lợng, mẫu mã phù hợp với yêu cầu của thị trờng trong và ngoài nớc. Từ năm 1991 - 1999 hàng năm công ty đầu t trung bình 200.000 USD/1 năm để mua sắm máy móc thiết bị công nghệ hiện đại của các nớc Italia, Hàn Quốc, Tiệp Khắc, Nhật ... Hơn nữa việc mua sắm máy móc thiết bị đó đều có sự chọn lựa trên cơ sở xác định thế mạnh của các quốc gia đó và hiệu quả mua sắm.
Nhờ có sự mạnh dạn đầu t đúng hớng nên sản phẩm của công ty đã từng b- ớc chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và quốc tế. Chất lợng hàng hóa đã đáp ứng đợc các yêu cầu của thị trờng khó tính nh Nhật, CHLB Đức ... do vậy từ 60 - 70% hàng hóa của công ty là để phục vụ xuất khẩu. Tuy vậy do kém linh hoạt trong việc thay đổi mẫu mã sản phẩm và nhiều nguyên nhân khác sản phẩm của công ty kém hoặc không đủ khả năng cạnh tranh với sản phẩm đồng loại của một số nớc khác có truyền thống nh: Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan ...
2. Giá cả là yếu tố rất quan trọng mà bắt buộc các doanh nghiệp phải quan
tâm và lựa chọn. Nếu nh chọn đúng không những nó bảo đảm hiệu quả kinh tế (tối đa hóa lợi nhuận) còn góp phần mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Trong thời gian vừa qua việc định giá sản phẩm của công ty luôn phải đối mặt với một số vấn đề cơ bản nh:
+ Chi phí khấu hao khá lớn bởi công ty đầu t mua sắm máy móc thiết bị hiện đại giá cao, thời gian khấu hao lại thấp do phải đẩy nhanh đổi mới công nghệ. Mặt khác giá mua sắm công nghệ thờng cao hơn mức thông thờng do không có kinh nghiệm, hiểu biết hoặc có cả những yếu tố tiêu cực đã làm cho
chi phí mua sắm cao. Điều này sẽ ảnh hởng đến giá thành sản phẩm của công ty trong một thời gian dài.
+ Do nguyên nhiên vật liệu phần lớn phải nhập khẩu đến 80%, do vậy một mặt làm cho công ty bị động và phụ thuộc vào thị trờng nớc ngoài, mặt khác chi phí mua sắm nguyên nhiên vật liệu cao, không ổn định làm cho công ty rất khó giá ổn định trong một thời gian dài nhất là đối với hợp đồng dài hạn.
+ Thờng xuyên không khai thác hết công suất của thiết bị nhất là vào những năm 2001.
+ Chi phí tổ chức quản lý, điều hành cũng là một vấn đề nan giải. Công ty đã cố gắng sắp xếp lại sản xuất theo hớng phát huy khả năng sẵn có của cá nhân dựa trên nguyên tắc đúng ngời, đúng việc, nh do cơ chế quản lý (là công ty nhà nớc) nên không thể làm triệt để đợc. Mặt khác bộ máy hành chính tuy đợc tinh giảm nhng vẫn còn cồng kềnh, không có hiệu quả, thừa ngời không biết việc lại thiếu ngời giỏi. Chính vì vậy làm tăng các chi phí quản lý cũng nh bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh tốt do không mạnh dạn chớp thời cơ, không có khả năng tổ chức kinh doanh tốt với thị trờng nớc ngoài, nhất là những thị trờng xa, nhiều rủi ro và khó tính.
Những yếu tố trên là những cản trở đối với chính sách giá cả hàng hóa của công ty hiện nay, nhất là trong tình trạng khủng hoảng kinh tế.
3. Xúc tiến bán hàng là công việc liên quan trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm,
đôi khi có ý nghĩa quyết định đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong thời gian vừa qua cho thấy công ty đã quan tâm đến các hoạt động khuếch trơng, quảng cáo, lựa chọn các biện pháp yểm trợ bán hàng bằng cách tăng chi phí cho các hoạt động này lên mức chi phí khoảng 1% giá thành sản phẩm.
Tuy vậy hoạt động này còn hết sức mới mẻ đối với công ty việc lựa chọn các phơng tiện khuếch trơng, quảng cáo chủ yếu thông qua tạp chí, panô áp phích, biếu tặng, chào hàng trực tiếp, hoặc qua trung gian tiếp thị ... Do vậy còn nhiều hạn chế đến hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng, nhất là khách hàng nớc ngoài.
4. Phân phối sản phẩm là việc lựa chọn chu trình và kênh phân phối nhằm
đa sản xuất đến tay ngời tiêu dùng.
Thiết lập kênh phân phối đòi hỏi không ít thời gian và tiền bạc của công ty, nhiều khi không thể vợt qua do quá nhiều trở ngại về hành chính về kinh tế nhất là với hoạt động xuất khẩu hàng hóa.
qua công ty liên doanh Inter System. Nhng sau 10 năm liên doanh (tức là sau năm 2002) thì công ty phải tự thực hiện chính sách phân phối của riêng mình.
5. Thị trờng và dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp là hoạt động b-
ớc đầu vô cùng quan trọng nhằm xác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.
Mở rộng thị trờng là hoạt động không thể thiếu đợc, đảm bảo sự an toàn, thành công và thế lực của công ty. Mặt hàng của công ty chủ yếu để cho xuất khẩu, do vậy thị trờng ngoại vô cùng quan trọng đối với công ty. Nhng do những sự bất cập về kinh tế, chuyên môn nên công ty cha có điều kiện nghiên cứu một cách thờng xuyên thị trờng nớc ngoài phù hợp của mình mà chủ yếu thông qua các hợp đồng kinh tế tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm. Vấn đề này đã tạo ra những bấp bênh, bị động trong sản xuất kinh doanh, có khi nhu cầu từ nớc ngoài tăng công ty phải tổ chức làm liên tục 3 ca để có hàng kịp thời với hợp đồng quy định, có khi nhu cầu giảm (hợp đồng giảm) sản xuất đình trệ, công nhân nghỉ việc. Qua đây cho thấy vấn đề thị trờng và nghiên cứu thị trờng của công ty còn cha chú trọng và tổ chức nghiên cứu một cách có hệ thống. Đây là nhợc điểm chung không những của công ty mà còn của rất nhiều công ty của Việt Nam.
Do thiếu tổ chức nghiên cứu thị trờng sản phẩm công ty không có cơ sở xác định đợc nhu cầu tiềm năng đối với sản phẩm của công ty, mà chủ yếu dựa trên kinh nghiệm, dựa trên hợp đồng kinh tế, đơn hàng ... Nhu cầu về sản phẩm không xác định một cách đầy đủ khó lập kế hoạch sản phẩm kinh doanh của công ty một cách chính xác, nh vậy ảnh hởng rất lớn đến hoạt động quản trị sản xuất kinh doanh.
Việc công ty chỉ giao dịch với 3 thị trờng: Nhật, Lào và CHLB Đức là những sai lầm lớn trong chiến lợc thị trờng nhằm giảm bớt rủi ro về thị trờng. Qua 3 thị trờng này cho thấy thị trờng Nhật chiếm trên 70% kim ngạch xuất khẩu, thị trờng Lào không đáng kể, còn xuất khẩu sang thị trờng CHLB Đức từ 2001 không còn nữa.
Việc chỉ trông chờ vào thị trờng Nhật là quá mạo hiểm.
6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là hoạt động vô cùng quan trọng, nó ảnh hởng
rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Do vậy tổ chức tiêu thụ sản phẩm phải đợc coi là hoạt động sống còn của công ty.
Nhng trong thời gian qua công ty cha có những lỗ lực để cải tiến công tác này. Công tác tiêu thụ sản phẩm hiện là một trong hoạt động yếu và cần chấn chỉnh.
+ Công tác đàm phán giao dịch luôn ở trong thế bị động, bị khách hàng ép giá, đặt quá nhiều điều kiện ảnh hởng đến quyền lợi của công ty. Vì chỉ giao dịch với số ít khách hàng hoặc thông qua trung gian do vậy công ty không tạo đ- ợc cơ chế cạnh tranh giữa ngời mua do vậy nói chung những mong muốn thông qua giao dịch ít thành công. Điều này gây ra một tâm lý thiếu tự tin, thiếu thế lực và kém hiệu quả trong đàm phán tiêu thụ sản phẩm.
+ Vận chuyển và giao hàng. Công ty thờng chọn điều kiện giao hàng: FOB cảng Hải Phòng. Điều này cũng cho thấy sự yếu kém trong nghiệp vụ kinh doanh nhất là nghiệp vụ xuất nhập khẩu, tức là công ty đã bỏ nhỡ điều kiện để tăng hiệu quả kinh doanh bằng cách thuê tàu, mức bảo hiểm rẻ nếu nh bán hàng theo giá CIF.
Vì chi phí vận chuyển và bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu thờng chiếm 10% giá CIF, nếu bán hàng theo giá CIF tức là ta có thể chủ động hơn trong kinh doanh: nh giao hàng, thuê tàu, mua bảo hiểm. Chúng ta có thể lựa chọn thuê tàu và mua bảo hiểm, kinh nghiệm cho thấy lợi nhuận thu về có thể tăng hơn bán theo giá FOB từ 2 - 3%.
+ Dự trữ hợp lý sản phẩm hàng hóa là cơ sở đảm bảo đáp ứng cho các hợp đồng, đơn hàng, nhu cầu bất thờng của khách hàng.
Trong thời gian vừa qua công tác dự trữ sản phẩm của công ty cha làm tốt luôn để xảy ra tình trạng lúc thì không có hàng hóa cho các hợp đồng giao hàng ngay của khách hàng, lúc thì ứ đọng tồn kho quá lớn gây ra nhiều chi phí tốn kém phải bảo quản, đọng vốn, tăng chi phí cơ hội ... từ đó làm giảm lợi nhuận của công ty.
Tóm lại: Công tác tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng bậc nhất của quản trị doanh nghiệp sản xuất trong nền kinh tế thị trờng. Trong thời gian qua tuy công ty đã có rất nhiều cố gắng nhng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty còn rất nhiều vấn đề phải xem xét quan tâm để đa công tác tiêu thụ thành nề nếp trên cơ sở vận dụng những khoa học nghiên cứu trong quản trị doanh nghiệp. Để làm đợc điều này công ty cần có sự chuyển biến toàn diện từ những vấn đề về con ngời với khả năng và t duy mới đến những điều kiện về chi phí và tài chính hợp lý.
II. Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt Kim Hà Nội.