đánh giá kết quả công việc của từng nhà phân phối. Các tiêu chuẩn đánh giá:
Mức hàng hó đã thực hiện được và thời gian tiêu thụ lượng hang hóa đó. Mức độ hàng hóa bình quân.
Độ an toàn của hàng hóa: chất lượng của hàng hóa khi đưa đến tay người tiêu dùng, cách xử lý hàng bị hư hỏng hoặc hàng bị mất.
Chất lượng nguồn nhân lực, mức độ đào tạo lại nhân viên của họ. Các dịch vụ mà trung gian dành cho khách hàng.
Thông qua đánh giá thành viên trong kênh phân phối, nhà sản xuất xác định được hiệu quả của các khoản chi cho nhà phân phối, đề xuất được giải pháp khắc phục kịp thời, tổ chức hỗ trợ, huấn luyện thêm, thay đổi những thỏa thuận trong kênh cho phù hợp với những đặc điểm điều kiện mới trên TT.
Câu 25: Các trung gian phân phối là gì? Chỉ rõ vai trò của các trung gian trong kênh phân phối
- Phân phối là quá trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển
hh từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao.
- Kênh phân phối làđường đi và phương thức di chuyển hàng hóa từ người sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng của nhiều kênh phân phối
Các loại trung gian phân phối của DN bao gồm:
- Nhà bán buôn: là những trung gian mua hàng của nhà sx hoặc người nhập khẩu rồi chia nhỏ lô hàng đẻ bán hàng hóa dịch vụ cho các trung gian khác và cho nhà bán lẻ.
- Nhà bán lẻ: là những người trung gian mua hàng hóa của người bán buôn hoặc của nhà sản xuất rồi bán hàng hóa trực tiếp cho NTD cuối cùng.
- Đại lý là những người trung gian nhận được sự ủy quyền ủa nhà sx thực hiện chức năng tiêu thụ sp dựa trên cơ sở những hợp đồng đã được kí kết.
- Người môi giới: là những người thực hiện chức năng “cầu nối” giữa cung và cầu về hàng hóa. Họ cung cấp thông tin và góp phần thúc đẩy hoạt động lưu thông tiêu thụ hàng hóa trên thị trường.
- Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối tiêu thụ trên thị trường công nghiệp.
Vai trò của các trung gian:
- Giúp nhà sản xuất tiết kiệm được một khoản vốn đầu tư, tập trung vào việc kinh doanh của mình và đạt hiệu quả cao hơn.
- Giúp các nhà sản xuất tập trung được lực lượng vào sản xuất và thương mại sẽ được chuyên môn hóa sâu => nâng câo hiệu quả của hoạt động, đồng thời đảm bảo đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hóa, thực hiện đc mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường.
- Giúp giảm bớt công việc cho các nhà sx, đảm bảo khả năng an toàn trong kinh doanh, là một bước đẩy sâu thêm quá trình phân công lao động xã hội, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Câu26: Trình bày những nội dung cơ bản trong các quyết định marketing của người bán lẻ và quyết định marketing của người bán buôn
Nhà bán lẻ Nhà bán buôn
Định nghĩa Bán lẻ là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán hang hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu thụ cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải là kinh doanh
Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hang hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh
Phân loại - Theo số lượng dịch vụ nhà bán lẻ
cung cấp, người ta chia ra ba loại
+ Các nhà bán lẻ tự phục vụ cung cấp rất ít dịch vụ.
+ Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ hạn chế: chỉ cung cấp một số ít dịch vụ. + Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ: với nhiều loại dịch hoàn chỉnh cung cấp cho khách hàng và với giá bán cao. - Theo những mặt hàng mà nhà bán
lẻ bán, người ta chia ra cửa hàng
chuyên kinh doanh, cửa hàng bách hoá, siêu thị, cửa hàng và dụng và cửa hàng cao cấp.
- Theo giá bán của nhà bán lẻ người ta chia ra cửa hàng chiết khấu (giảm giá), cửa hàng kho, cửa hàng bán bằng catalog (đồ kim hoàn, dụng cụ điện, máy ảnh, thiết bị thể thao)..
- Theo phương pháp hoạt động của
nhà bán lẻ người ta chia thành bán lẻ
qua cửa hàng và bán lẻ không qua cửa hàng. Bán hàng không qua cửa hàng có nhiều hình thức như đặt hàng qua thư, máy bán hàng, mua hàng qua mạng, qua điện thoại và bán lẻ tại nhà.
- Theo hình thức sở hữu chia ra thành: cửa hàng bán lẻ độc lập, chuỗi tập đoàn, hợp tác xã bán lẻ, hợp tác xã tiêu thụ và các đại lý độc quyền kinh tiêu.
- Theo địa điểm quy tụ cửa hàng,
Các nhà bán buôn có thể phân thành ba nhóm lớn: *Nhà bán buôn hàng hoá thực sự Đây là những doanh nghiệp có quyền sở hữu độc lập, họ mua và bán thực sự hàng hoá, họ sở hữu và có quyền quyết định đối với hang hóa của họ * Chi nhánh và văn phòng đại diện của nhà sản xuất:
Loại của này do chính những người mua và người bán điều hành để thực hiện các chức năng bán buôn. * Các nhà bán buôn đặc biệt: Có thể sự kết hợp giữa nhà bán buôn thực sự, là đại diện hay chi nhánh, thậm chí là những nhà buôn bán những sản phẩm đặc biệt, họ có thể thay mặt nhà đà xuất trên mọi khu vực thị trường
người ta chia thành khu kinh doanh trung tâm, trung tâm mua bán vùng, trung tâm mua bán địa phương...
nào đó.
Các quyết định
Marketin g
a. Quyết định về thị trường mục tiêu
- Xác định rõ và thu thập thông tin về thị trường mục tiêu và quyết định xem hoạt động của mình sẽ được định vị như thế nào trong thị trường đó
- Định kỳ tiến hành nghiên cứu thị trường để đảm bảo thoả mãn được khách hàng mục tiêu của mình.
b. Quyết định về chủng loại hàng hoávà dịch vụ và dịch vụ
- Chủng loại hàng hoá của người bán lẻ phải đáp ứng được những mong đợi của người mua thuộc thị trường mục tiêu. - Người bán lẻ cũng cần quyết định vấn đề những dịch vụ mà mình sẽ đảm bảo cho khách hàng như giao hàng tận nhà, bán chịu, bảo hành, sửa chữa...
- Bầu không khí của cửa hàng là yếu tố thứ ba dùng để cạnh nh của nhà bán lẻ.
c. Quyết định về giá bán
- Giá bán lẻ được xác định trên cơ sở giá mua vào cộng với chi phí của nhà bán lẻ vì vậy, giảm giá bán phải giảm được chi phí mua vào.
- Nhà bán lẻ còn phải biết cách định giá khác nhau cho những nhóm hàng hoá khác nhau và biết cách điều chỉnh giá thích hợp hơn khi tt thay đổi.
d. Quyết định về xúc tiến hỗn hợp
- Nhà bán lẻ phải biết cách sử dụng hỗn hợp các công cụ xúc tiến như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại và tuyên truyền.
- Chú trọng đào tạo nviên bán hàng về mọi mặt. - Người bán buôn cũng phải làm các quyết định về tt mục tiêu, hình thành chủng loại hàng hoá và dvụ, hình thành giá cả, kích thích tiêu thụ và lựa chọn địa điểm bố trí DN - Các nhà bán buôn phải xác định rõ thị trường mục tiêu của mình.
- SP của nhà bán buôn là hỗn hợp hàng hoá của họ bán. Nhà bán buôn phải kinh doanh đầy đủ một mặt hàng và phải tồn kho đủ để giao ngay. Nhà bán buôn cũng phải xem xét những dịch vụ nào cần phải bỏ đi hay tính tiền với khách hàng. - Cách định giá của nhà bán buôn thường dựa trên giá mua cộng thêm chi phí và lợi nhuận cho họ, kết hợp với nhiều pp định giá khác.
- Đa số các nhà bán buôn không quan tâm nhiều đến hoạt động xúc tiến. Họ thường thực hiện các chương trình quảng cáo hạn chế.
- Việc khuyến mại có thể làm dưới dạng phiếu thưởng hay quà tặng.
e. Quyết định về địa điểm
- Là yếu tố có tính chất quyết định đến khả năng thu hút khách hàng của nhà bán lẻ
- Chi phí xây dựng hay thuê cơ sở sẽ tác động lớn đến lợi nhuận của nhà bán lẻ. Bởi vậy, nhà bán lẻ phải rất cẩn thận khi chọn địa điểm.
- Nhà bán buôn thường đặt địa điểm ở nơi giá rẻ, thuế thấp và chi phí rất ít cho trưng bày hàng cũng như văn phòng. Họ thường quan tâm đến xây dựng những khu kho hiện đại được tự động hoá.
Câu 27: Để tiêu thụ sản phẩm công ty văn phòng phẩm Hồng Hà nên sử dụng kênh phân phối nào? Tại sao?
- Kênh phân phối là đường đi và phương tiện di chuyển hàng hóa từ người sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Để quản trị hiệu quả kênh phân phối, cần phải lựa chọn được các trung gian phân phối có năng lực, đưa ra các giải pháp kích thích hiệu quả và thường xuyên phân tích, đánh giá từng trung gian phân phối.