5. Kết cấu đề tài
2.2.3.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh đóng vai tr hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Mục tiêu là những gì doanh nghiệp muốn đạt được kết quả cuối cùng c n chiến lược kinh doanh sẽ tạo một hướng đi tốt cho doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh có thể coi như kim chỉ nam dẫn đường cho doanh nghiệp đi đúng hướng. Trong thực tế, có rất nhiều nhà kinh doanh nhờ có chiến lược kinh doanh đúng đắn mà đạt được nhiều thành công, vượt qua đối thủ cạnh tranh và tạo vị thế cho mình trên thư ng trường.
Hiểu được tầm quan trọng đó, Công ty TNHH Loan Thắng đề ra các mục tiêu chiến lược như sau:
Thứ nhất, mục tiêu kinh doanh đầu tiên mà doanh nghiệp hướng đến là mục
tiêu phát triển sản phẩm. Bên cạnh đó, doanh nghiệp luôn đ t ra mục tiêu gia tăng lợi nhuận vì lợi nhuận duy trì sự sống của toàn bộ công nhân viên trong công ty cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp và nó cũng là động lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Như vậy để có được lợi nhuận lớn nhất thì mục tiêu đ t ra là tối đa hoá doanh thu và tối thiểu hoá chi ph .
Thứ hai, mục tiêu "uy t n, thế, lực" của doanh nghiệp, đây là tài sản vô hình của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả sẽ làm tăng uy t n với khách hàng, tăng thế, lực trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược đ t ra là thực hiện theo chiến lược 3.0: không chỉ bán thứ mình có hay thứ khách hàng cần, mà c n phải trao tình cảm, giữ chân khách hàng bằng trải nghiệm người dùng. Cung cấp sản phẩm chất lượng,nâng cao hiệu quả trong việc tìm kiếm nguồn hàng để cung cấp cho khách hàng chất lượng sản phẩm tốt nhất, đổi mới mẫu mã cũng như giá cả phải chăng. Một khi doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng thì khách hàng sẽ lập tức chấp nhận. Tiếp tục hành động với slogan : “Trung thực để làm ăn lớn" để đem đến sự tin tưởng về chất lượng, giá cả cũng như đội ngũ nhân viên tận tình, chu đáo.
Thứ ba, chiến lược thâm nhập thành công vào thị trường mới (theo nước ho c
phân đoạn mới),để đạt được mục tiêu này thì doanh nghiệp đã đề ra chiến lược nguyên cứu thị trường trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, đ c biệt là các vùng thị trường tiền năng, vùng ven thành phố, t đối thủ cạnh tranh.
Thứ tư, mục tiêu tăng khách hàng hiện tại và khai thác tốt khách hàng tiềm
năng. Chiến lược Công ty đ t ra là tăng nhân viên thị trường tập trung vào nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để xác định điểm mạnh điểm yếu của đối thủ,tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đổi mới sản phẩm, chiến lược kinh doanh hiệu quả h n. Tập trung vào các chiến lược marketing, quảng bá sản phẩm của Công ty qua các báo đài.
- Mục tiêu và chiến lược quan trọng nhất của công ty đó ch nh là : giữ vững vị tr hiện nay, tăng tỷ lệ thị phần trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Nguồn lao động của công ty có sự vận động khá linh hoạt đáp ứng được nhu
cầu thực tế. Điều bày góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ.
2.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1. Chính sách giá
Có thể thấy rằng, giá là yếu tố nhạy cảm, nó cũng là nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Công ty TNHH Loan Thắng luôn cố gắng đưa ra một mức giá phù hợp và ổn định nhất, chiến lược giá của công ty chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu là tầng lớp trung và cao cấp của xã hội. Công ty đem đến cho khách hàng đa dạng hàng hóa từ trung đến cao cấp, đáp ứng đư c thị hiếu, nhu cầu của người tiêu dùng tốt h n.
Công ty đưa ra khá nhiều khung giá để khách hàng lựa chọn, mỗi mức đều có nhiều d ng sản phẩm khác nhau với kiểu dáng, nguồn gốc khác nhau tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn với một mức giá phù hợp.
Giá sản phẩm bán tại công ty được bán ra với đúng giá niêm yết. Ngoài ra công ty luôn luôn theo dõi tình hình biến động của thị trường và của các đối thủ cạnh tranh nhằm có những điều chỉnh cho phù hợp, công ty cũng có bảng giá niêm yết rõ ràng trên website nên KH có thể dễ dàng tham khảo các mức giá trước khi sản phẩm. Theo tình hình thị trường bảng giá của công ty thường xuyên có những thay đổi, và những thay đổi đó được công ty cập nhập trên các website cho KH tiện tham khảo.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có ch nh sách định giá theo gói, tức là doanh nghiệp sẽ đưa ra giá của sản phẩm thấp h n khi khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc, nhất là các nhà thầu xây dựng. Do đó, sẽ đem đến lượng lớn khách hàng trung thành cho doanh nghiệp cũng như thu hút được lượng khách hàng tiềm năng.
Trong các ch nh sách marketing, ch nh sách sản phẩm là quan trọng nhất, là c sở để doanh nghiệp thực hiện và triển khai các chiến lược khác, nó luôn giữ vị tr nền tảng và xư ng sống quyết định tới hiệu quả kinh doanh và uy t n của công ty. Chất lượng sản phẩm tạo nên uy t n cho mỗi doanh nghiệp. Khách hàng tin yêu s dụng sản phẩm tạo nên sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp. Các sản phẩm của công ty có nguồn gốc rõ ràng, uy t n, tin cậy. Các loại Tôn, thép, gạch men mỗi sản phẩm đều có kiểm định và giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm. Tất cả nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế, hình ảnh và sức cạnh tranh sản phẩm của công ty trên thị trường.
Các chỉ tiêu khách hàng thường quan tâm khi s dụng sản phẩm bao gồm:
- Chỉ tiêu dễ vận chuyển: sự thuận tiện của các sản phẩm trong quá trình di chuyển, vận chuyển trên các phư ng tiện giao thông.
- Chỉ tiêu an toàn: không có những chất gây hại cho sức khỏe người tiêu dùng
- Chỉ tiêu sinh thái: sản xuất, lắp đ t không ảnh hưởng đến môi trường.
- Chỉ tiêu tiêu chuẩn hoá, thống nhất hoá: sản phẩm dễ dàng lắp đ t, thay thế. - Chỉ tiêu kinh tế: các chi ph cần thiết từ khi thiết kế, chế tạo đến khi cung ứng sản phẩm và các chi ph liên quan sau khi tiêu dùng sản phẩm.
- Chỉ tiêu thẩm mỹ: có t nh thẩm mỹ, mềm mại, tinh tế, có sự hài hoà về hình
thức, nguyên vẹn về kết cấu , tạo sự mát mẽ cũng như phù hợp với ngôi nhà của mình Do đó,nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng nhằm nâng cao hiệu quả cạnh tranh và giữ vững thị phần, Công ty TNHH Loan Thắng đã đ t ra mục tiêu chiến lược sản phẩm đó là:
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm
- Thường xuyên tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm kiếm nguồn hàng phù hợp.
2.3.3. Nhân viên bán hàng
Trong chiến lược marketing của Công ty TNHH Loan Thắng, yếu tố con người luôn được công ty coi trọng, bởi lẽ đây là bộ m t bên ngoài của công ty, là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của họ. Với đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo căn bản và thường xuyên đào tạo lại
để nâng cao trình độ, công ty thường xuyên c nhân viên tham gia các lớp bồi dưỡng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, có thể nói nhân viên bán hàng của công ty có chuyên môn nghiệp vụ khá cao. Bên cạnh đó công ty cũng đ i hỏi nhân viên phải có thái độ phục vụ khách hàng tốt, khả năng ứng x tốt và có tinh thần trách nhiệm cao.
Ngoài ra, chuyên môn thì kỹ năng bán hàng của nhân viên tại Công ty TNHH Loan Thắng cũng rất chuyên nghiệp, nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được tuyển lọc kỹ càng, có kiến thức chuyên môn, được học các buổi đào tạo về sản phẩm mới nên am hiểu về sản phẩm của công ty. Công ty cũng quy định về tác phong công việc đối với đội ngũ tư vấn bán hàng, từ cách chào khách hàng kiểu Nhật ,tiếp đón khách hàng ,trang phục gọn gàng đến thái độ niềm nở vui vẻ với KH, giải đáp mọi thắc mắc cho KH để làm sao thỏa mãn tốt nhất KH của mình.
Nhân viên bán hàng của công ty là những người có trình độ, được đào tạo về kỹ năng bán hàng, ngoài ra đầu tuần thường có buổi họp để kiểm tra nhắc nhở nhân viên về thái độ cũng như tác phong công việc. Nhân viên của công ty cũng thường xuyên được tham gia các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm mới và cách thức giải đáp thắc mắc cho KH.
Các chế độ đãi ngộ, thù lao của Công ty dành cho cho nhân viên
- Công ty luôn cố gắng tạo ra môi trường làm việc thân thiện, đảm bảo điều kiện c sở vật chất cho nhân viên, các phư ng pháp bán hàng áp dụng, yêu cầu công việc, công ty thực hiện đúng chế độ k kết hợp đồng lao động, bảo hiểm, bảo hộ lao động theo qui định của pháp luật, có ch nh sách rõ ràng về c hội thăng tiến nghề nghiệp nhằm tạo động lực để họ hăng hái, hết mình vì công việc. Công ty luôn đảm bảo mức thu nhập phù hợp cùng với các chế độ kinh tế khác (tiền thưởng, trợ cấp, phúc lợi..) cho nhân viên. Bên cạnh đó, công ty c n hỗ trợ tiền xăng xe cho các nhân viên của mình.
- Đối với các nhân viên thâm niên lâu năm và cũng tùy vào trình độ năng lực
làm việc mà công ty có chế độ đãi ngộ và thù lao th ch hợp. Và các nhân viên bán hàng k được hợp đồng với các đối tác lớn luôn được công ty khen thưởng kh ch lệ.
- Công ty TNHH Loan Thắng quản lý người lao động, nhân viên làm việc hết mình, công ty động viên kịp thời những hoàn cảnh khó khăn, sẵn sàng chia sẻ những khó khăn cho nhân viên, vì thế những nhân viên ở đây xem Loan Thắng như một mái nhà, họ gắn bó hăng say, cống hiến hết mình.
- Vào một số thời điểm th ch hợp trong năm, công ty tổ chức các tour du lịch
giúp nhân viên nghỉ ng i và thông qua đó nâng cao tinh thần tập thể. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Do thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty không ngừng nâng cao năng lực của nhân viên bằng cách tuyển nhân viên có trình độ phù hợp với vị tr hoạt động của mình, tiến hành tinh giảm những nhân viên không đáp ứng được yêu cầu, đào tạo những lao động có khả năng. Quá trình tuyển dụng nhân viên được thực hiện khá kĩ càng, bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm xem xét, lựa chọn hồ s và tiến hành phỏng vấn tuyển dụng trực tiếp để lựa chọn được nhân viên phù hợp
Đào tạo nhân viên bán hàng
Sau quá trình tuyển dụng, các nhân viên bán hàng mới được công ty đào tạo s bộ. Những nhân viên bán hàng lâu năm sẽ trực tiếp chỉ dẫn, hướng dẫn cho người mới, truyền đạt kinh nghiệm cho họ. Ngoài ra, do xu hướng người tiêu dùng ngày càng thay đổi, sản phẩm ngày càng đa dạng hiện đại, các nhân viên lâu năm cũng được đào tạo, tiếp thu những đổi mới về sản phẩm của công ty để tư vấn, giới thiệu cho khách hàng chính xác.
Một số yêu cầu của nhân viên bán hàng tại công ty:
Phẩm chất cần thiết: Nhiệt tình, trung thực, tự tin; tác phong chuyên nghiệp,
năng động lạc quan, kiên trì; biết lắng nghe, học hỏi tiếp thu.
Kh chất: vui vẻ, hoà đồng; th ch giao tiếp, tiếp xúc mọi người; biết kiềm chế,
không nóng giận, không tranh cãi.
Hiểu biết về văn hóa kinh doanh: cách đối x giao tiếp với khách hàng; văn
2.3.4. Hoạt động xúc tiến
Trong những năm qua, công ty luôn cố gắng nâng cao chất lượng về hoạt động xúc tiến của mình. Công ty luôn cố gắng làm hài l ng khách hàng một cách tốt nhất. Để tối đa hóa lợi ch cho khách cũng như tiết kiệm thời gian, công ty đã đưa ra các hoạt động xúc tiến bán hàng như sau:
Rút ngắn các thủ tục thấy không cần thiết. Khách hàng sẽ nhận hàng ngay sau
khi hoàn thành giao dịch. Thủ tục giao nhận hàng của công ty được tiến hành nhanh chóng, tiết kiệm nhưng vẫn đảm bảo cho khách hàng.
Công ty sẽ giao hàng tận n i, đảm bảo chất lượng hàng hóa. Đối với các loại
hàng hóa lớn, cần có sự lắp ráp, điều chỉnh thì công ty sẽ c nhân viên đến tại n i lắp đ t để hoàn thiện sản phẩm một cách tốt nhất cho khách hàng. Đối với công tác vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, tùy theo lượng hàng hóa mà công ty sẽ s dụng xe ô tô tải, xe ba bánh chuyên chở hàng hóa. Trong quá trình vận chuyển hàng hóa, đội vận chuyển luôn tuân thủ quy định vận chuyển đối với từng loại hàng hóa để đảm bảo chất lượng của sản phẩm đến tay KH và hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất.
Công ty quy định mức ph vận chuyển như sau:
- Tại TP Huế :giao hàng xe máy và ô tô, ph vận chuyển miễn ph vận chuyển
tại TP Huế
- Tại các huyện thuộc tỉnh TT Huế: Tại các huyện ph vận chuyển được miễn
ph khi đ n hàng trên 5.000.000đ. Ph vận chuyển 100,000đ khi mua hàng dưới 5.000.000đ.
- Tại các tỉnh thành khác đ n hàng được giao và t nh cước theo kg của bưa điện
quy định.
- Tất cả các đ n hàng sau khi oder sẽ được giao hàng nhanh và ngay cho khách
hàng trong giờ hành ch nh nếu tại TP Huế, tỉnh TT Huế. Giao trong 02 ngày đối với các đ n hàng tại tỉnh thành khác.
Đối với ch nh sách bảo hành, đổi trả sản phẩm:
- Khách hàng có thể yêu cầu đổi hàng trực tiếp khi nhận hàng mà phát hiện hàng bị lỗi.
- Đối với sản phẩm nội thất đồ gỗ: "Đổi trả miễn ph , miễn nêu l do, trong vòng 1 tháng, không mất một ngàn".
- Các sản phẩm được bảo hành từ 1 đến 3 năm tùy vào sự hư tổn của sản phẩm.
Các sản phẩm khi hết hạn bảo hành mà khách hàng cần thay thế công ty cũng có ch nh sách hỗ trợ cho khách hàng. Bên cạnh đó, thủ tục thanh toán tại các điểm bán hàng tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng, thanh toán dưới hình thức tiền m t ho c thẻ ATM. Nhìn chung, công ty TNHH Loan Thắng luôn nỗ lực cung cấp một quy trình dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Khi mua sản phẩm họ đưa về, nếu thấy không hợp trong không gian nhà họ thì
công ty đổi lại cho họ bộ khác trong v ng một tháng”, m c khác nếu họ cảm thấy chất lượng không đảm bảo, họ hoài nghi về chất lượng thì công ty vẫn thu hồi lại, thứ ba là giá thành nếu khách hàng mua về mà cảm thấy giá đắt quá, không hài l ng thì công ty