5. Kết cấu đề tài
3.2.5. Nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là người đại diện cho hình ảnh và uy t n của công ty, là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là người quyết định bước c n lại trong quyết định mua của khách hàng. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng ch nh là c a hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì c a hàng đó tốt, c n nhân viên bán hàng không tốt thì c a hàng đó là không tốt.
Thông qua điều tra có thể thấy được nhân viên điều tra được KH đánh giá chưa được cao. Cho nên tác giả đưa ra đề xuất về giải pháp như sau: “nhân viên bán hàng nhiệt tình lịch sự”, “nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm”, “nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng”, “nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng” lần lượt là 3,98; 3,68; 3,87; 3,92. Mức độ đồng ý của khách hàng ở mức trung lập đến đồng ý( chưa hoàn toàn đồng ý). Do đó, công ty cần có các ch nh sách sản phẩm sau:
- Trước hết, công ty nên nâng cao trình độ bán hàng của nhân viên bán hàng bằng cách đưa nhân viên tham gia các đợt huấn luyện về kỹ năng bán hàng, theo dõi các chư ng trình về kỹ năng bán hàng của những doanh nhân nối tiếng. Bên cạnh đó, công ty cần giám sát nhân viên bán hàng, tránh tình trạng lười biếng, không giúp đỡ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm.
- Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng ch nh KH là người trả lư ng cho họ chứ không phải công ty: Lượng KH tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều h n, từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lư ng hay tăng lư ng cho nhân viên.
- Công ty cần đưa ra những ch nh sách giữ chân nhân viên bán hàng, nhất là nhân viên bán hàng có trình độ. Chế độ thưởng theo doanh số sẽ k ch th ch nhân viên bán hàng nhiệt tình h n, tránh tình trạng gây mất công bằng giữa các nhân viên.
- Giải th ch rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.
- Thái độ là yếu tố quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp kéo khách hàng về ph a mình. Vì vậy nhân viên bán hàng cần có thái độ tốt, lịch sự, nói năng khéo léo để gây thiện cảm với khách hàng.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
I.Kết luận
Trong c chế thị trường hiện nay, muốn cạnh tranh được thì doanh nghiệp phải tạo cho mình được lợi thế cạnh tranh, phải tận dụng được các lợi thế của mình. Và công ty TNHH Loan Thắng cũng không nằm ngoài quy luật đó. Trải qua h n 11 năm hình thành và phát triển, công ty cũng đã phấn đấu đạt được nhiều thành tựu đáng kể. Tuy trong điều kiện kinh tế khó khăn khủng hoảng, m c dù lợi nhuận từ hoạt động bán hàng ở mức vừa, không cao nhưng vẫn luôn ở mức dư ng nhờ sự kiểm soát ch t chẽ các khoản chi phí cùng một số chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Thông qua các phư ng phát nghiên cứu, mô hình nghiên cứu đề xuất của tác giả rút ra từ những mô hình nghiên cứu trước đã được xác định và áp dụng vào phân t ch các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Loan Thắng. Mô hình đề xuất của tác giả gồm 5 yếu tố: Sản phẩm, Giá Cả, Hệ thống kênh phân phối, Nhân viên bán hàng, Hoạt động xúc tiến. Các nhân tố được chọn lọc phù hợp với tình hình thực tế của công ty.
Dựa trên 125 phiếu khảo sát khách hàng được chọn lọc và giữ lại để đánh giá của khách hàng về hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng, mức độ đánh giá của khách hàng đánh giá theo thang đo Likert 5 mức độ từ Hoàn toàn không đồng ý đến Hoàn toàn đồng ý. Kết quả phân t ch cho thấy cả 5 nhân tố đều tác động đến hiệu quả hoạt động của công ty. Trong đó yếu tố Hoạt động xúc tiến bán hàng là quan trong nhất, tiếp theo là Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, và cuối cùng t ảnh hưởng nhất là Nhân viên bán hàng.
- Đề tài nghiên cứu: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng” đã c bản đạt được một số nội dung như: nghiên cứu c sở l luận và thực tiễn về công tác bán hàng, trên c sở đó tiến hành phân t ch, đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của công ty. Đề tài nghiên cứu đã nghiên cứu tập trung vào đánh giá của KH đối với hoạt động bán hàng của công ty thông qua mô hình nghiên cứu đề xuất. Sau khi thực hiện các bước phân t ch, kết quả nghiên cứu thứ cấp đã đánh giá được hoạt động bán hàng của công ty khá tốt. Qua những bước phân t ch, tác giả đã
đưa ra những hạn chế c n tồn tại để tiến hành đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty.
Thực tế cho thấy, công ty TNHH Loan Thắng cần phải có các chiến lược phát triển toàn diện và giải pháp phù hợp cho những khó khăn đang ở trước mắt, trong đó cần có các giải pháp liên quan đến việc nâng cao h n nữa mức độ đánh giá của khách hàng đối với các chính sách dành cho các khách hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng, kinh doanh cho doanh nghiệp, cạnh tranh mạnh mẽ với các đối thủ trên thị trường.
II.Kiến nghị
1.Đối với cơ quan quản lý nhà nƣớc
- Xem xét các ch nh sách về thuế, hỗ trợ các doanh nghiệp về vấn đề luật pháp để tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư mở rộng kinh doanh và cũng như đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thuận lợi.
-Thường xuyên hỗ trợ các DN trong công tác nâng cao năng lực quản lý, tạo điều kiện thuận lợi trong vay vốn kinh doanh cho các DN. Xây dựng và duy trì các hoạt động xã hội thường xuyên trong đó có gắn kết các tổ chức DN. Đưa ra các quy định nhằm đảm bảo cạnh tranh công bằng cho các DN.
-Nâng cao chất lượng c sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao hàng và bao trùm thị trường
-Các thủ tục hành ch nh nên được cải cách hợp lý h n để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành các thủ tục cần thiết như nhập khẩu nguyên vật liệu, xuất thành phẩm ra nước ngoài nhưng vẫn đảm bảo tuân theo pháp luật để qợp lí để khích lệ tinh thần làm việc của đội ngũ nhân viên.
-Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh cho các doanh nghiệp nói chung và công ty nói riêng.
2.Đối với công ty TNHH Loan Thắng
- Công ty nên biết nắm bắt chính sách của các c quan Nhà nước, các chuyển biến của thị trường để có thể có những điều chỉnh phù hợp, đ c biệt là các quy định về giá cả thị trường, các chư ng trình bình ổn giá của Nhà nước.
-Tăng cường phát huy điểm mạnh, hạn chế những tồn tại yếu kém trong hoạt động bán hàng. Đội ngũ tư vấn bán hàng là một đội ngũ quan trong quyết định đến
hiệu quả hoạt động bán hàng, doanh số tiêu thụ vì thế công ty cần quan tâm h n nữa đến đội ngũ này và có những khen thưởng kịp thời để động viên kích thích tin thần ham làm việc của cống hiến cho công ty đem lại lợi nhuận giữa một vị thế mạnh trên thị trường.
-Công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu và thị hiếu thay đổi của khách hàng để phân phối những mẫu mã phù hợp với khách hàng.
-Công ty cần lập ra một bộ phận Marketing chuyên làm công tác thông tin, dự báo, nghiên cứu, theo dõi và nắm sát tình hình biến động về giá cả thị trường để nắm bắt thông tin thị trường một cách nhanh chóng, chính xác kịp thời cung cấp cho Ban lãnh đạo để có thể đưa ra quyết định đúng đắn và chỉ đạo kịp thời trong việc thu mua hàng hoá.
-Đưa ra những chính sách lư ng thưởng hợp lý nhằm khuyến kh ch thái độ làm việc của nhân viên. Có những chế độ phúc lợi xã hội cho cán bộ nhân viên thúc đẩy tinh thần làm việc của mỗi cá nhân trong công ty.
-Nhà quản trị cấp cao cần động viên, khuyến khích nhân viên làm việc, tạo môi trường làm việc thân thiện, vui vẻ.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] James M.Comer (2000), Quản trị bán hàng. Dịch từ Tiếng Anh. Người dịch Lê Thị Hiệp Thư ng, Nguyễn Việt Quyên. NXB Thống kê.
[2] Võ Phan Nhật Phư ng (2018), Bài giảng Quản trị bán hàng, Trường Đại học Kinh
tế Huế.
[3] Bùi Văn Chiêm (2012), Quản trị doanh nghiêp thư ng mại. Trường Đại Học Kinh Tế - Đại học Huế.
[4] Nguyễn Như Phư ng Anh (2018), Bài giảng Quản trị thư ng mại, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế.
[5] Lê Thị Ngọc Anh (2017), Bài giảng Quản trị chiến lược, Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế.
[6] Lê Thị Phư ng Thanh (2010), Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại học Huế.
[7] Philip Kotler (2001), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
[8] Hồ Sỹ Minh (2011), Bài giảng Phư ng Pháp nghiên cứu trong kinh doanh, Đại học Kinh tế - Đại học Huế.
[9] Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân t ch dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Thống kê.
[10] Nguyễn Thị Thu Hiền (2011) Đại học Kinh tế Huế, “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Đại Toàn”.
[11] Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) Đại học Kinh tế Huế, “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”.
[12] Nguyễn Văn Chung (2018) Đai học Kinh tế Huế, “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Thư ng mại Tổng hợp Tuấn Việt”.
[13] Lê Thị Thùy Trinh (2018) Đai học Kinh tế Huế, “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMVT Minh Phát”.
[14] Nguyễn Thị Thanh Bình (2012), Đại học Kinh Tế Huế, “Nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với hoạt động dịch vụ quảng cáo của Đài phát thanh Truyền hình Thừa Thiên Huế”. Luận văn thạc sĩ, trường Đại học Kinh Tế Huế.
[15] Đ ng Văn Vĩnh (2011), Đại học Kinh Tế Huế, “ Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường S n”. Luận văn thạc sĩ, trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế.
[16] Tài liệu Tiếng Việt và Website - Tailieu.vn - Thuvien.hce.edu.vn - 123doc.vn - Phamlocbog.vn -https://www.moit.gov.vn -Baotainguyenvamoitruong.vn -Sam.edu.vn
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC A: PHIẾU KHẢO SÁT
Mã số phiếu... Xin chào quý Anh/ Chị!
Tôi là sinh viên năm cuối thuộc trường Đại Học Kinh Tế Huế. Hiện nay, tôi đang tiến hành nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế”, nhằm đánh giá ch nh xác về hoạt động bán hàng để từ đó giúp công ty tìm ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng hiệu quả. Rất mong quý Anh/ Chị dành chút thời gian để trả lời một số câu hỏi dưới đây để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu. Tôi xin cam kết tất cả những thông tin Anh/Chị cung cấp sẽ chỉ phục vụ cho mục đ ch nghiên cứu.
Xin chân thành cảm n Anh/Chị!
PHẦN 1: THÔNG TIN CHUNG
1. Anh/chị biết đến công ty TNHH Loan Thắng qua nguồn nào sau đây ?
☐ Bạn bè, người thân ☐ Internet
☐ Tời r i, băng rôn ☐ Khác, vui lòng nêu rõ:
☐ Phư ng tiện truyền thông
2. Ngoài công ty TNHH Loan Thắng, quý khách c n mua các sản phẩm vật liệu xây
dựng ho c s dụng các sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty nào khác nữa không? (có thể chọn nhiều phư ng án)
Công ty TNHH MTV Anh Dũng Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh
Công ty TNHH Hiệp Thành Khác….
PHẦN 2: ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG
Xin quý Anh/ Chị vui l ng cho biết mức độ đồng ý của mình về các phát biểu sau đây bằng cách đánh dấu (×) vào ô mà Anh/ Chị cho là phản ánh đúng nhất ý kiến của mình trong các câu hỏi, tư ng ứng theo mức độ:
Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Hoàn toàn đồng ý
1 2 3 4 5
Lưu ý: Quý khách hàng chỉ chọn một phư ng án mà quý khách quan tâm nhất
Nhận định Mức độ quan tâm
I. Sản phẩm 1 2 3 4 5
1. Sản phẩm có chất lượng tốt.
2. Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại
3. Sản phẩm có số lượng nhiều
4. Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng
5. Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần
II. Giá cả
6. Giá cả phù hợp với chất lượng
7. Giá cả phải chăng
8. Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng
9. Giá bán thấp h n so với các sản phẩm cùng loại
trên thị trường
III. Hệ thống kênh phân phối
10. Công ty nằm ở tuyết đường rộng rãi
11. Sản phẩm được trưng bày h p lý, đẹp mắt
12. Giờ mở c a phù hợp
13. N i giữ xe thuận tiện
IV. Nhân viên bán hàng
14. Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự
15. Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin
về sản phẩm
16. Nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng
17. Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng
V. Hoạt động xúc tiến
18. Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR... hiệu quả.
19. Hình thức thể hiện của các chư ng trình quảng
bá hấp dẫn và thu hút
20. Nhiều chư ng trình khuyến mãi hấp dẫn.
21. Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng
22. Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng.
VI. Hiệu quả hoạt động bán hàng
23. Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty.
24. Quý khách sẽ tiếp tục s dụng sản phẩm của công ty.
25. Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty
PHẦN 3: THÔNG TIN CÁ NHÂN
Anh/ Chị vui l ng đánh dấu (×) vào phư ng án mà Anh/ Chị lựa chọn. 1. Giới t nh của Anh/ Chị?
□ Nam □ Nữ
2. Anh/ Chị thuộc độ tuổi nào?
□ < 20 tuổi □ Từ 36 đến dưới 45 tuổi
□ Từ 21 đến dưới 35 tuổi □ > 45 tuổi.
3. Nghề nghiệp hiện tại của Anh/ Chị?
□ Học sinh, sinh viên □ Kinh Doanh
□ Cán bộ, công nhân viên □ Nghề khác:
4. Thu nhập hàng tháng
□ < 3 triệu □ Từ 7 đến dưới 10 triệu
□ Từ 3 đến dưới 6 triệu □ > 10 triệu.
Mọi ý kiến đóng góp của Anh/ Chị đƣợc giữ bí mật tuyệt đối. Xin chân thành cảm ơn!
PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU
B.1. THANG ĐO
1.1. Cronbacn Alpha các biến độc lập
1.1.1. Thang đo: “ Sản phẩm” Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,831 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted SP1 16,0480 6,078 ,664 ,787 SP2 16,0160 6,064 ,654 ,790 SP3 16,0960 5,910 ,634 ,795 SP4 15,8800 6,332 ,562 ,815 SP5 15,9600 5,958 ,631 ,796
1.1.2. Thang đo: “ Giá cả”
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
,801 4
Item-Total Statistics
Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted GC1 12,0240 3,330 ,652 ,732 GC2 12,3440 3,873 ,534 ,788
GC3 12,0000 3,710 ,596 ,759
GC4 12,0160 3,484 ,677 ,719
1.1.3. Thang đo: “ Hệ thống kênh phân phối ”.
Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,819 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted KPP1 11,9520 3,433 ,649 ,768 KPP2 11,9760 3,137 ,733 ,726