5. Kết cấu đề tài
2.4.3.3. Các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty
Bảng 2.8: Bảng các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2017-2019 Đ n vị t nh: Triệu đồng CHỈ TIÊU Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 SO SÁNH 2018/2017 2019/2018 ±Δ % ±Δ % Doanh thu bán hàng (DT) 12.046 21.707 33.096 9.661 80,19 11.389 52,47 Vốn chủ sở hữu 4.861 4.840 4.856 (20) (0,42) 16 0,33 Giá vốn hàng bán 10.103 18.449 30.761 8.347 82,62 12.312 66,74 Chi phí bán hàng 506 1.471 193 964 190,42 (1.278) (86,90)
Lợi nhuận sau thuế
TNDN 94,77 127,83 237,74 33,05 34,88 109,91 85,99
Tỷ suất lợi nhuận sau
thuế/ DTBH (ROS) (%) 0,79 0,59 0,72 (0,20) 0,13
Tỷ suất lợi nhuận sau
thuế/VCSH (ROE) (%) 1,95 2,64 4,90 0,69 2,25
Tỷ suất lợi nhuận sau
thuế/GVHB (%) 0,94 0,69 0,77 (0,25) 0,08
Tỷ suất lợi nhuận sau
thuế/CPBH (%) 18,71 8,69 123,43 (10,02) 114,74
CPBH/ Doanh thu bán
hàng (%) 4,20 6,78 0,58 2,57 (6,19)
( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng)
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH (ROS)
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH (ROS) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán hàng. Ta thấy rằng tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH qua 3 năm 2017- 2019 có sự biến động không đều, năm 2017 đạt 0,79% tức 1 đồng doanh thu bán hàng tạo ra 0,0079 đồng lợi nhuân sau thuế. Năm 2018 đạt 0,59% giảm 0.20% so với năm 2017 tức là vào năm này 1 đồng doanh thu chỉ tạo ra 0,0059 đồng lợi nhuận. Năm 2019 đạt 0,72% tư ng ứng tăng 0,13% so với năm 2018 tức 1 đồng doanh thu bán
hàng tạo ra 0,0072 đồng lợi nhuận. Năm 2018 doanh thu bán hàng cao h n 2017 lên đến 80,19%, tuy nhiên tỷ suất LNST/DTBH lại giảm 0,20% do chi ph bán hàng tăng 190,42% và giá vốn hàng bán tăng 82,62%. Do đó, công ty cần phải có chiến lược để cắt giảm chi phí mới mong nâng cao được lợi nhuận và đạt hiệu quả kinh doanh. Sản lượng tiêu thụ hàng hóa năm 2019 tăng lên không đáng kể so với năm 2018. Tuy nhiên, Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH tăng lên 0,13% do công ty đã cố gắng rất nhiều trong việc kiểm soát những khoản chi ph như: giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lí doanh nghiệp và chi phí khác cộng thêm vào đó là khoản gia tăng lợi nhuận từ hoạt động tài chính.
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/VCSH (ROE)
Chỉ tiêu này biểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu. Cứ 1 đồng vốn chủ sỡ hữu bỏ ra thu được 0,0171 đồng lợi nhuận sau thuế vào năm 2017. Qua 3 năm tỷ suất lợi nhuận sau thuế/vốn chủ sở hữu tăng. Năm 2018 tăng 0,69% so với năm 2017. Lúc này công ty đang có ch nh sách hoạt động hiệu quả. Năm 2019 tỷ suất lợi nhuận sau thuế/VCSH đạt 4,90% tăng 2,25% tức công ty bỏ ra 1 đồng VCSH thu lại 0,049 đồng lợi nhuận sau thuế. Trong môi trường cạnh trạnh khốc liệt như hiện nay tỷ suất này càng lớn thì càng có lợi cho công ty.
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ GVHB
Chỉ tiêu này biểu hiện cứ bỏ ra 1 đồng để mua hàng thì thu được 0,0094 đồng lợi nhuận vào năm 2017. Tỷ suất này giảm 0,25% vào năm 2018 tức là cứ 1 đồng bỏ ra mua hàng chỉ thu được 0,0069 đồng lợi nhuận. Nguyên nhân là do LNST thấp và giá vốn hàng bán tăng cao. Tuy nhiện, vào năm 2019 tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ GVHB tăng 0,08% so với năm 2018 tức là hiện nay 1 đồng giá vốn bỏ ra mua hàng thu được 0,0077 đồng lợi nhuận. Tỷ suất này càng cao thì càng có lợi cho công ty.
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ CPBH
Có thể thấy tỷ suất này tư ng đối cao. Tuy nhiên, qua 3 năm lại biến động không đều, vào năm 2018 giảm 10,02% tức là 1 đồng bỏ ra cho chi ph bán hàng thì thu được 0,1002 đồng lợi nhuận. Nguyên nhân do năm 2018 công ty tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng và đầu tư thêm thiết bị máy móc, do đó chi ph bán hàng năm 2018 cao nhưng lợi nhuận thu lại lại thấp. Năm 2019 đạt 123,43% tăng đến 114,74% so với năm 2018 tức là 1 đồng bỏ ra cho chi ph bán hàng thì thu được 1,23 đồng lợi nhuận. Cho
thấy năm 2019 là năm có hiệu quả của việc đầu tư vào bán hàng của doanh nghiệp.. Tỷ suất này càng cao thì càng có lợi cho công ty.
Tỷ suất chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng
Tỷ suất này thấp và biến động qua các năm. Năm 2017, trong 1 đồng doanh thu thu được thì có đóng góp của 0,042 đồng chi phí bán hàng. Năm 2018 tăng lên tức là chi phí bỏ ra nhiều h n, cứ 1 đồng doanh thu thu được thì có đóng góp của 0,068 đồng chi ph bán hàng. Năm 2019 Tỷ suất chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng lại giảm xuống 0,58% tức giảm 6,19% so với năm 2018. Tỷ suất này càng nhỏ càng có lợi cho các doanh nghiệp.
2.5. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan Thắng
2.5.1. Mô tả mẫu nghiên cứu
Qua quá trình điều tra nghiên cứu 130 bảng hỏi, loại 5 bảng không hợp lệ, nghiên cứu thu về số liệu s cấp 125 mẫu hợp lệ khách hàng của công ty TNHH Loan Thắng thừa thiên huế có các đ c điểm sau đây:
Bảng 2.9: Mẫu điều tra
Giới tính Số lƣợng ( ngƣời) Tỷ lệ(%)
Nam 79 63,2
Nữ 46 36,8
Nghề nghiệp Số lƣợng (ngƣời) Tỷ lệ(%)
Học sinh, sinh viên 24 19,2
Cán bộ, công nhân viên 38 30,4
Kinh doanh 55 44,0 Khác 8 6,4 Thu nhập Số lƣợng Tỷ lệ (%) Dưới 3 triệu 23 18,4 3 triệu – 6 triệu 28 22,4 7 triệu – 10 triệu 42 33,6 Trên 10 triệu 32 25,6
Về giới tính
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu giới tính của khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
( Nguồn: kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Từ kết quả nghiên cứu cho ta thấy những khách hàng s dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng, khách hàng nam so với nữ chênh lệch nhiều. Số khách hàng nam chiếm h n nhiều số khách hàng nữ. Cụ thể là nam chiếm 63,2% tư ng ứng với 79 mẫu và khách hàng nữ chiếm 36,8% tư ng ứng với 46 mẫu. Điều này cũng là dễ hiểu bởi vì theo tập quán của người dân Việt Nam, thường thì người đàn ông là người quyết định các công việc lớn trong gia đình và nhất là trong việc mua vật liệu xây dựng nhà c a. Kết quả này sẽ giúp ch cho doanh nghiệp trong chiến lược bán hàng của mình, nhất là việc lựa chọn nhân viên bán hàng là nữ thì sẽ tiện h n trong giao tiếp và thuyết phục khách hàng.
nam nữ 36,8%
Nghề nghiệp
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Ta thấy chủ yếu khách hàng s dụng sản phẩm của công ty nằm nhóm kinh doanh chiếm tỷ lệ cao nhất ( 44% tư ng ứng 55 mẫu khách hàng), nhóm cán bộ công, công nhân viên chiếm 30,4% tư ng ứng với 38 mẫu khách hàng; nhóm học sinh, sinh viên chiếm 19,2% chiếm 24 mẫu khách hàng. Ngoài ra còn có 8 mẫu khách hàng s dụng sản phẩm của công ty là nhữg người thuộc ngành nghề khác chiếm 6,4%. Đây là kết quả khách quan bởi vì doanh nghiệp đang tập trung hướng đến là kinh doanh và cán bộ công nhân viên, đây là những người có nhu cầu mua hàng cao và số lượng lớn, đây cũng là nhóm khách hàng có triển vọng và tiềm năng do đó công ty cần đưa ra các ch nh sách bán hàng hấp dẫn, hợp lý h n nữa để nâng cao những đối tượng khách hàng có tỷ trọng thấp và không ngừng củng cố, giữ chân những khách hàng hiện tại và tiềm năng.
Học sinh, sinh viên Cán bộ, công nhân viên Kinh doanh Khác 19,2% 30,4% 44% 6,4%
Thu nhập
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu thu nhập của khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Đa phần nhóm khách hàng có thu nhập từ 7 – 10 triệu VNĐ chiếm 33,6% ( 42 mẫu khách hàng), nhóm khách hàng có thu nhập trên 10 triệu VNĐ chiếm 25,6% ( 32 mẫu khách hàng), nhóm khách hàng có thu nhập từ 3-6 triệu VNĐ chiếm 22,4% ( 28 mẫu khách hàng) và nhóm khách hàng chiếm tỉ lệ thấp nhất có thu nhập dưới 3 triệu VNĐ chiếm 18,4%( 23 mẫu khách hàng). Như vậy khách hàng mua hàng tại doanh nghiệp là những người có mức thu nhập trung bình. Điều này là một kết quả khách quan, bởi lẽ đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là những người có thu nhập tầm trung. Ngoài ra công ty cũng có áp dụng các ch nh sách bán hàng như bán trả góp nên có thể thu hút được những đối tượng khách hàng có mức thu nhập bình quân tháng dưới 3 triệu đồng và từ 3 đến 6 triệu đồng. Vì vậy, tất cả mọi người đều có nhu cầu và khả năng mua hàng hóa của doanh nghiệp.
Dưới 3 triệu 3 triệu – 6 triệu 7 triệu – 10 triệu Trên 10 triệu 18,4% 22,4% 33,6% 25,6%
Nguồn thông tin công ty
Bảng 2.10: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty
Tiêu chí Phân loại Tần số Tỷ lệ %
Nguồn thông tin Bạn bè, người thân 24 19.2%
Tời r i, băng rôn 30 24.2%
Phư ng tiện truyền thông 35 28.3%
Internet 28 22.5%
Khác 8 5.8%
Tổng số 125 100.0%
( Nguồn: kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Biểu đồ 2.6: Thống kê về phương tiện biết đến sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Theo số liệu điều tra, phư ng tiện để khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty TNHH Loan Thắng là qua phư ng tiện truyền thông (chiếm 28%), qua tờ r i, băng rôn (chiếm 24%), qua internet (chiếm 23%), qua bạn bè, người thân (chiếm 19%), và qua các thông tin khác (chiếm 6%). Qua đây, ta thấy các chư ng trình quảng cáo của công ty khá hiệu quả, tuy nhiên một số kênh thông tin vẫn chưa đạt được hiệu quả cao như: qua bạn bè, người thân. Và bên cạnh đó cũng cần nâng cao h n quảng cáo truyền miệng của khách hàng tới bạn bè người thân của họ vì đó là cách quảng cáo hiệu quả nhất cho công ty.
19%
24% 28%
23%
6% Bạn bè, người thân
Tời rơi, băng rôn Phương tiện truyền thông
Internet Khác
2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố
2.5.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo
Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha là công cụ giúp chúng ta kiểm tra xem các biến quan sát của nhân tố mẹ (nhân tố A) có đáng tin cậy hay không, có tốt không. Phép kiểm định này phản ánh mức độ tư ng quan ch t chẽ giữa các biến quan sát trong cùng một nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các biến quan sát chúng ta liệt kê là rất tốt, thể hiện được đ c điểm của nhân tố mẹ. Nhận thấy được nhân tố nào chấp nhận được và nhân tố nào sẽ bị loại bỏ.
Nếu một biến đo lường có hệ số tư ng quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nguồn: Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill).
Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân t ch dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24):
Từ 0,6 trở lên: Thang đo lường đủ điều kiện.
- Từ 0,7 đến gần bằng 0,8: Thang đo lường s dụng tốt.
Từ 0,8 đến gần bằng 1: Thang đo lường rất tốt.
Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm biến độc lập
Kết quả phân t ch từ phần mềm SPSS 20.0 về đánh giá thang đo các yếu tố sau:
Bảng 2.11: Kiểm định độ thang đo của biến độc lập
Biến quan sát Trung bình thang đo nếu loại biến Phƣơng sai thang đo nếu loại biến Tƣơng quan biến – tổng Hệ số Cronbach’s alpha nếu loại biến Cronbach’s Alpha của thang đo “ Sản phẩm”= 0,831
Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại 16,0160 6,064 ,654 ,790 Sản phẩm có số lượng nhiều 16,0960 5,910 ,634 ,795 Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tư ng 15,8800 6,332 ,562 ,815 Sản phẩm luôn đáp ứng được
nhu cầu khi cần 15,9600 5,958 ,631 ,796
Cronbach’s Alpha của thang đo “ Giá cả ”= 0,801
Giá cả phù hợp với chất lượng 12,0240 3,330 ,652 ,732
Giá cả phải chăng 12,3440 3,873 ,534 ,788
Giá cả phù hợp với nhiều đối
tượng 12,0000 3,710 ,596 ,759
Giá bán thấp h n so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường
12,0160 3,484 ,677 ,719
Cronbach’s Alpha của thang đo “ Hệ thống kênh phân phối ”= 0,819
Công ty nằm ở tuyết đường
rộng rãi 11,9520 3,433 ,649 ,768
Sản phẩm được trưng bày h p
lý, đẹp mắt 11,9760 3,137 ,733 ,726
Giờ mở c a phù hợp 12,0240 3,475 ,671 ,759
N i giữ xe thuận tiện 11,9760 3,749 ,517 ,827
Cronbach’s Alpha của thang đo “ nhân viên bán hàng ”= 0,838
Nhân viên bán hàng nhiệt tình,
lịch sự 11,4880 4,155 ,512 ,862
Nhân viên bán hàng am hiểu
đầy đủ thông tin về sản phẩm 11,7840 3,751 ,668 ,796
Nhân viên giải quyết nhiệt tình
Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và
quan tâm đến khách hàng 11,5440 3,492 ,802 ,735
Cronbach’s Alpha của thang đo “ hoạt động xúc tiến ”= 0,818
Hoạt động tuyên truyền, quảng
bá, PR... hiệu quả. 16,1040 4,884 ,691 ,759
Hình thức thể hiện của các chư ng trình quảng bá hấp dẫn và thu hút
16,2960 5,000 ,617 ,780
Nhiều chư ng trình khuyến
mãi hấp dẫn. 16,0160 4,693 ,759 ,738
Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp
thắc mắc của khách hàng 16,0000 5,032 ,547 ,802
Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng.
16,1920 5,431 ,455 ,827
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Thang đo về sản phẩm
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của sản phẩm là 0,831 lớn h n 0,8 (Thang đo lường rất tốt). Các hệ số tư ng quan biến tổng của các biến đo
lường thành phần đạt h n giá trị 0,3. Trong đó, biến “Sản phẩm có chất lượng tốt” có
giá trị tư ng quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,664 và biến “Sản phẩm có mẫu mã
đẹp, ấn tương ” có giá trị tư ng quan biến tổng thấp nhất là 0,562.
Thang đo về giá cả
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của giá cả là 0,801 lớn h n 0,8 (Thang đo lường rất tốt). Các hệ số tư ng quan biến tổng của các biến đo lường
thành phần đều đạt h n giá trị 0,3. Trong đó, biến “giá cả thấp hơn so với các sản phẩm
cùng loại trên thị trường” có giá trị tư ng quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,677 và biến “Giá cả phải chăng” có giá trị tư ng quan biến tổng thấp nhất là 0,534.
Thang đo về Hệ thống kênh phân phối
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của hệ thống kênh phân phối là 0,819 lớn h n 0,8 (Thang đo lường rất tốt).Các hệ số tư ng quan biến tổng của
các biến đo lường thành phần đều đạt h n giá trị 0,3. Trong đó, biến “Sản phẩm được
trưng bày hợp lý, đẹp mắt ” có giá trị tư ng quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,733 và biến “Nơi giữ xe thuận tiện” có giá trị tư ng quan biến tổng thấp nhất là 0,517.
Thanh đo về nhân viên bán hàng
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của Nhân viên bán hàng là 0,838 lớn h n 0,8 (Thang đo lường rất tốt ).Các hệ số tư ng quan biến tổng của các
biến đo lường thành phần đều đạt h n giá trị 0,3. Trong đó, biến “Nhân viên hiểu rõ
nhu cầu và quan tâm đến khách hàng” có giá trị tư ng quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,802 và biến “Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự” có giá trị tư ng quan biến tổng thấp nhất là 0,512..
Thang đo về Hoạt động xúc tiến bán hàng
Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của hoạt động xúc tiến là 0,818 lớn h n 8 (Thang đo lường rất tốt). Các hệ số tư ng quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt h n giá trị 0,3. Trong đó, biến “ Nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn” có giá trị tư ng quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,759 và