5. Kết cấu đề tài
2.4.2. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo kênh phân phối
Bảng 2.5: Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo kênh phân phối giai đoạn 2017-2019
Đ n vị: Triệu đồng
Các kênh phân phối 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018
+/- % +/- %
Kênh phân phối gián tiếp 6.358 12.035 19.220 5.677 89,29 7.185 59,70
Kênh phân phối trực tiếp 5.688 9.671 13.876 3.983 70,02 4.205 43,47
Tỉ lệ kênh phân phối gián tiếp (%) 53 55 58
( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng)
Nhìn vào bảng, ta thấy doanh thu bán hàng từ:
Kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn nhất. Năm 2017 doanh thu bán hàng từ kênh
phân phối gián tiếp đạt 6.358 triệu đồng chiếm đến 53%. Năm 2018 đạt 12.035 triệu đồng chiếm 55% và tăng 89,29% so với năm 2017. Năm 2019 doanh thu từ kênh này tăng 59,7 %. Qua 3 năm doanh thu bán hàng từ kênh gián tiếp có xu hướng ngày càng tăng lên. Điều này, cũng phần nào chứng tỏ được hiệu quả bán hàng, cũng như mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà bán lẻ với công ty được duy trì, công ty cần nỗ lực cố gắng h n trong việc duy trì mối quan hệ với các nhà bán lẻ, nhằm gia tăng doanh thu bán hàng và mở rộng thị trường của mình, đồng thời tìm kiếm thêm các nhà bán lẻ khác, có tiềm năng, hợp tác làm ăn.
Kênh trực tiếp tuy không chiếm tỷ trọng lớn nhưng đang có xu hướng tăng. Năm 2017 đạt 5.688 triệu đồng và năm 2018 tăng 70,02% so với năm 2017. Năm 2019 tăng 43,47% so với năm 2018, khi số lượng nhà phân phối vật liệu xây dựng ở địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế ngày càng tăng làm cho sự cạnh tranh, giành giật khách hàng càng gay gắt, người tiêu dùng, các công trình xây dựng chủ thầu có thể dễ dàng mua hàng ở nhiều n i.. đã làm cho việc buôn bán của công ty trở nên khó khăn h n.
2.4.3. Phân tích chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua 3 năm
2.4.3.1. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Công ty giai đoạn 2017-2019
Đ n vị t nh: Triệu đồng CHỈ TIÊU Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 SO SÁNH 2018/2017 2019/2018 ±Δ % ±Δ % Doanh thu bán hàng (DT) 12.046 21.707 33.096 9.661 80,19 11.389 52,47
( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng)
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, qua 3 năm 2017-2019 doanh thu bán hàng tăng nhanh. Năm 2017 là 12.046 triệu đồng, năm 2018 tăng 9.661 triệu đồng tức tăng 80,19%. Năm 2019 tăng 11.389 triệu đồng so với năm 2018 tư ng ứng tăng 52,47%. Ta thấy rằng doanh thu bán hàng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu và quyết định đến tổng doanh thu. Do đó, việc doanh thu bán hàng hiện nay đang tăng cho thấy doanh nghiệp đang ngày càng mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng đang có những bước phát triển mới trong hoạt động này.
2.4.3.2. Chỉ tiêu lợi nhuận
Bảng 2.7: Tình hình lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2017-2019
Đ n vị t nh: Triệu đồng
CHỈ TIÊU Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
SO SÁNH
2018/2017 2019/2018
±Δ % ±Δ %
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 118,47 159,78 297,17 41,32 34,88 137,39 85,99 Chi ph thuế TNDN 23,69 31,96 59,43 8,26 34,88 27,48 85,99 Lợi nhuận sau thuế TNDN 94,77 127,83 237,74 33,05 34,88 109,91 85,99
( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng)
Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh rõ nhất tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng thấp thì chứng tỏ doanh nghiệp đang hoạt động yếu kếm. Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp có sự tăng qua 3 năm, năm 2018 tăng 33,05 triệu đồng tức tăng 34,88% so với năm 2017 chứng tỏ doanh nghiệp đang kinh doanh hiện quả. Năm 2019 doanh nghiệp đạt lợi nhuận là 237,74 triệu đồng tư ng ứng tăng 85,99% so với năm 2018. Giá cả trên thị trường t biến động, doanh nghiệp đã chủ động trong việc dự trữ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu thị trường dẫn đến doanh thu tăng mạnh. Đây là một t n hiệu tình hình kinh doanh đang phát triển đối với Công ty TNHH Loan Thắng. Đồng thời cho ta thấy được sự đầu tư, nổ lực của các thành viên trong công ty với chiến lược, chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó, để giảm chi ph thì doanh nghiệp cần có kế hoạch chi tiêu hiệu quả, trong đó chi ph bán hàng cũng tác động phần lớn đến chi ph của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp muốn giảm chi ph thì cần phải có kế hoạch cho việc chi tiêu vào việc quảng cáo và quảng bá sản phẩm, tăng nhân viên bán hàng là bao nhiêu để tránh việc gây ra sự nhàn rỗi cho nhân viên cũng như tăng chi ph bán hàng cho doanh nghiệp.
2.4.3.3. Các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty.
Bảng 2.8: Bảng các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2017-2019 Đ n vị t nh: Triệu đồng CHỈ TIÊU Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 SO SÁNH 2018/2017 2019/2018 ±Δ % ±Δ % Doanh thu bán hàng (DT) 12.046 21.707 33.096 9.661 80,19 11.389 52,47 Vốn chủ sở hữu 4.861 4.840 4.856 (20) (0,42) 16 0,33 Giá vốn hàng bán 10.103 18.449 30.761 8.347 82,62 12.312 66,74 Chi phí bán hàng 506 1.471 193 964 190,42 (1.278) (86,90)
Lợi nhuận sau thuế
TNDN 94,77 127,83 237,74 33,05 34,88 109,91 85,99
Tỷ suất lợi nhuận sau
thuế/ DTBH (ROS) (%) 0,79 0,59 0,72 (0,20) 0,13
Tỷ suất lợi nhuận sau
thuế/VCSH (ROE) (%) 1,95 2,64 4,90 0,69 2,25
Tỷ suất lợi nhuận sau
thuế/GVHB (%) 0,94 0,69 0,77 (0,25) 0,08
Tỷ suất lợi nhuận sau
thuế/CPBH (%) 18,71 8,69 123,43 (10,02) 114,74
CPBH/ Doanh thu bán
hàng (%) 4,20 6,78 0,58 2,57 (6,19)
( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng)
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH (ROS)
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH (ROS) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán hàng. Ta thấy rằng tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH qua 3 năm 2017- 2019 có sự biến động không đều, năm 2017 đạt 0,79% tức 1 đồng doanh thu bán hàng tạo ra 0,0079 đồng lợi nhuân sau thuế. Năm 2018 đạt 0,59% giảm 0.20% so với năm 2017 tức là vào năm này 1 đồng doanh thu chỉ tạo ra 0,0059 đồng lợi nhuận. Năm 2019 đạt 0,72% tư ng ứng tăng 0,13% so với năm 2018 tức 1 đồng doanh thu bán
hàng tạo ra 0,0072 đồng lợi nhuận. Năm 2018 doanh thu bán hàng cao h n 2017 lên đến 80,19%, tuy nhiên tỷ suất LNST/DTBH lại giảm 0,20% do chi ph bán hàng tăng 190,42% và giá vốn hàng bán tăng 82,62%. Do đó, công ty cần phải có chiến lược để cắt giảm chi phí mới mong nâng cao được lợi nhuận và đạt hiệu quả kinh doanh. Sản lượng tiêu thụ hàng hóa năm 2019 tăng lên không đáng kể so với năm 2018. Tuy nhiên, Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH tăng lên 0,13% do công ty đã cố gắng rất nhiều trong việc kiểm soát những khoản chi ph như: giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lí doanh nghiệp và chi phí khác cộng thêm vào đó là khoản gia tăng lợi nhuận từ hoạt động tài chính.
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/VCSH (ROE)
Chỉ tiêu này biểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu. Cứ 1 đồng vốn chủ sỡ hữu bỏ ra thu được 0,0171 đồng lợi nhuận sau thuế vào năm 2017. Qua 3 năm tỷ suất lợi nhuận sau thuế/vốn chủ sở hữu tăng. Năm 2018 tăng 0,69% so với năm 2017. Lúc này công ty đang có ch nh sách hoạt động hiệu quả. Năm 2019 tỷ suất lợi nhuận sau thuế/VCSH đạt 4,90% tăng 2,25% tức công ty bỏ ra 1 đồng VCSH thu lại 0,049 đồng lợi nhuận sau thuế. Trong môi trường cạnh trạnh khốc liệt như hiện nay tỷ suất này càng lớn thì càng có lợi cho công ty.
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ GVHB
Chỉ tiêu này biểu hiện cứ bỏ ra 1 đồng để mua hàng thì thu được 0,0094 đồng lợi nhuận vào năm 2017. Tỷ suất này giảm 0,25% vào năm 2018 tức là cứ 1 đồng bỏ ra mua hàng chỉ thu được 0,0069 đồng lợi nhuận. Nguyên nhân là do LNST thấp và giá vốn hàng bán tăng cao. Tuy nhiện, vào năm 2019 tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ GVHB tăng 0,08% so với năm 2018 tức là hiện nay 1 đồng giá vốn bỏ ra mua hàng thu được 0,0077 đồng lợi nhuận. Tỷ suất này càng cao thì càng có lợi cho công ty.
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ CPBH
Có thể thấy tỷ suất này tư ng đối cao. Tuy nhiên, qua 3 năm lại biến động không đều, vào năm 2018 giảm 10,02% tức là 1 đồng bỏ ra cho chi ph bán hàng thì thu được 0,1002 đồng lợi nhuận. Nguyên nhân do năm 2018 công ty tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng và đầu tư thêm thiết bị máy móc, do đó chi ph bán hàng năm 2018 cao nhưng lợi nhuận thu lại lại thấp. Năm 2019 đạt 123,43% tăng đến 114,74% so với năm 2018 tức là 1 đồng bỏ ra cho chi ph bán hàng thì thu được 1,23 đồng lợi nhuận. Cho
thấy năm 2019 là năm có hiệu quả của việc đầu tư vào bán hàng của doanh nghiệp.. Tỷ suất này càng cao thì càng có lợi cho công ty.
Tỷ suất chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng
Tỷ suất này thấp và biến động qua các năm. Năm 2017, trong 1 đồng doanh thu thu được thì có đóng góp của 0,042 đồng chi phí bán hàng. Năm 2018 tăng lên tức là chi phí bỏ ra nhiều h n, cứ 1 đồng doanh thu thu được thì có đóng góp của 0,068 đồng chi ph bán hàng. Năm 2019 Tỷ suất chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng lại giảm xuống 0,58% tức giảm 6,19% so với năm 2018. Tỷ suất này càng nhỏ càng có lợi cho các doanh nghiệp.
2.5. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan Thắng
2.5.1. Mô tả mẫu nghiên cứu
Qua quá trình điều tra nghiên cứu 130 bảng hỏi, loại 5 bảng không hợp lệ, nghiên cứu thu về số liệu s cấp 125 mẫu hợp lệ khách hàng của công ty TNHH Loan Thắng thừa thiên huế có các đ c điểm sau đây:
Bảng 2.9: Mẫu điều tra
Giới tính Số lƣợng ( ngƣời) Tỷ lệ(%)
Nam 79 63,2
Nữ 46 36,8
Nghề nghiệp Số lƣợng (ngƣời) Tỷ lệ(%)
Học sinh, sinh viên 24 19,2
Cán bộ, công nhân viên 38 30,4
Kinh doanh 55 44,0 Khác 8 6,4 Thu nhập Số lƣợng Tỷ lệ (%) Dưới 3 triệu 23 18,4 3 triệu – 6 triệu 28 22,4 7 triệu – 10 triệu 42 33,6 Trên 10 triệu 32 25,6
Về giới tính
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu giới tính của khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
( Nguồn: kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Từ kết quả nghiên cứu cho ta thấy những khách hàng s dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng, khách hàng nam so với nữ chênh lệch nhiều. Số khách hàng nam chiếm h n nhiều số khách hàng nữ. Cụ thể là nam chiếm 63,2% tư ng ứng với 79 mẫu và khách hàng nữ chiếm 36,8% tư ng ứng với 46 mẫu. Điều này cũng là dễ hiểu bởi vì theo tập quán của người dân Việt Nam, thường thì người đàn ông là người quyết định các công việc lớn trong gia đình và nhất là trong việc mua vật liệu xây dựng nhà c a. Kết quả này sẽ giúp ch cho doanh nghiệp trong chiến lược bán hàng của mình, nhất là việc lựa chọn nhân viên bán hàng là nữ thì sẽ tiện h n trong giao tiếp và thuyết phục khách hàng.
nam nữ 36,8%
Nghề nghiệp
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Ta thấy chủ yếu khách hàng s dụng sản phẩm của công ty nằm nhóm kinh doanh chiếm tỷ lệ cao nhất ( 44% tư ng ứng 55 mẫu khách hàng), nhóm cán bộ công, công nhân viên chiếm 30,4% tư ng ứng với 38 mẫu khách hàng; nhóm học sinh, sinh viên chiếm 19,2% chiếm 24 mẫu khách hàng. Ngoài ra còn có 8 mẫu khách hàng s dụng sản phẩm của công ty là nhữg người thuộc ngành nghề khác chiếm 6,4%. Đây là kết quả khách quan bởi vì doanh nghiệp đang tập trung hướng đến là kinh doanh và cán bộ công nhân viên, đây là những người có nhu cầu mua hàng cao và số lượng lớn, đây cũng là nhóm khách hàng có triển vọng và tiềm năng do đó công ty cần đưa ra các ch nh sách bán hàng hấp dẫn, hợp lý h n nữa để nâng cao những đối tượng khách hàng có tỷ trọng thấp và không ngừng củng cố, giữ chân những khách hàng hiện tại và tiềm năng.
Học sinh, sinh viên Cán bộ, công nhân viên Kinh doanh Khác 19,2% 30,4% 44% 6,4%
Thu nhập
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu thu nhập của khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Đa phần nhóm khách hàng có thu nhập từ 7 – 10 triệu VNĐ chiếm 33,6% ( 42 mẫu khách hàng), nhóm khách hàng có thu nhập trên 10 triệu VNĐ chiếm 25,6% ( 32 mẫu khách hàng), nhóm khách hàng có thu nhập từ 3-6 triệu VNĐ chiếm 22,4% ( 28 mẫu khách hàng) và nhóm khách hàng chiếm tỉ lệ thấp nhất có thu nhập dưới 3 triệu VNĐ chiếm 18,4%( 23 mẫu khách hàng). Như vậy khách hàng mua hàng tại doanh nghiệp là những người có mức thu nhập trung bình. Điều này là một kết quả khách quan, bởi lẽ đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là những người có thu nhập tầm trung. Ngoài ra công ty cũng có áp dụng các ch nh sách bán hàng như bán trả góp nên có thể thu hút được những đối tượng khách hàng có mức thu nhập bình quân tháng dưới 3 triệu đồng và từ 3 đến 6 triệu đồng. Vì vậy, tất cả mọi người đều có nhu cầu và khả năng mua hàng hóa của doanh nghiệp.
Dưới 3 triệu 3 triệu – 6 triệu 7 triệu – 10 triệu Trên 10 triệu 18,4% 22,4% 33,6% 25,6%
Nguồn thông tin công ty
Bảng 2.10: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty
Tiêu chí Phân loại Tần số Tỷ lệ %
Nguồn thông tin Bạn bè, người thân 24 19.2%
Tời r i, băng rôn 30 24.2%
Phư ng tiện truyền thông 35 28.3%
Internet 28 22.5%
Khác 8 5.8%
Tổng số 125 100.0%
( Nguồn: kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Biểu đồ 2.6: Thống kê về phương tiện biết đến sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Theo số liệu điều tra, phư ng tiện để khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty TNHH Loan Thắng là qua phư ng tiện truyền thông (chiếm 28%), qua tờ r i, băng rôn (chiếm 24%), qua internet (chiếm 23%), qua bạn bè, người thân (chiếm 19%), và qua các thông tin khác (chiếm 6%). Qua đây, ta thấy các chư ng trình quảng cáo của công ty khá hiệu quả, tuy nhiên một số kênh thông tin vẫn chưa đạt được hiệu quả cao như: qua bạn bè, người thân. Và bên cạnh đó cũng cần nâng cao h n quảng cáo truyền miệng của khách hàng tới bạn bè người thân của họ vì đó là cách quảng cáo hiệu quả nhất cho công ty.
19%
24% 28%
23%
6% Bạn bè, người thân
Tời rơi, băng rôn Phương tiện truyền thông
Internet Khác
2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố
2.5.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo
Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha là công cụ giúp chúng ta kiểm tra xem các biến quan sát của nhân tố mẹ (nhân tố A) có đáng tin cậy hay không, có tốt không. Phép kiểm định này phản ánh mức độ tư ng quan ch t chẽ giữa các biến quan sát trong cùng một nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các biến quan sát chúng ta liệt kê là rất tốt, thể hiện được đ c điểm của nhân tố mẹ. Nhận thấy được nhân tố nào chấp nhận được và nhân tố nào sẽ bị loại bỏ.
Nếu một biến đo lường có hệ số tư ng quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nguồn: Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill).
Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân t ch dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24):
Từ 0,6 trở lên: Thang đo lường đủ điều kiện.