6. Kết cấu đề tài
3.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ BÁN HÀNG
Xem mục 3.5 để biết chi tiết.
3.3.2Dịch vụ
* Chất lượng dịch vụ: Việc lựa chọn chất lượng cho một dịch vụ là hết sức quan trọng đặc biệt trong ngành này vì hàng hóa được vận chuyển có giá trị từ thấp đến cao và tỷ lệ hàng hóa có giá trị trung bình, cao chiếm đại đa số các hàng hóa có giá trị thấp. Vì vậy các doanh nghiệp sẽ lựa chọn những doanh nghiệp có uy tín để cung cấp cho họ, nhưng không vì thế mà các công ty nhỏ mới ra đời thì không làm được. MTK tuy mới thành lập đến nay không lâu nhưng lượng khách hàng nhiều, có doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ, đại lý cho MTK trực tiếp từ các công ty hãng tàu chứ không qua một bên trung gian nào nữa.
Dịch vụ mà MTK đem lại đều đem lại sự hài lòng cho khách hàng và nhận được nhiều đóng góp tích cực từ phía khách hàng.
- Dịch vụ kho bãi : Cho thuê kho hàng, đóng gói hàng hóa.
- Vận chuyển nội địa : Vận chuyển hàng từ kho hàng đến các ICD hoặc cảng quốc tế và từ cảng về kho hoặc nhà máy.
- Thủ tục hải quan : nhận khai thuê hải quan hàng xuất khẩu đi nước ngoài và nhập khẩu từ nước ngoài về Việt Nam
- Vận chuyển quốc tế : book tàu, gom hàng lẻ, đóng nguyên container chuyển hàng bằng đường biển và đường hàng không đi hơn 300 nước trên thế giới
- Giao hàng door to door : giao hàng tận địa chỉ người nhận
- Chuyển phát nhanh nội địa : chuyển phát hồ sơ, bưu phẩm đi tất cả các tỉnh thành trong nước
- Chuyển phát nhanh quốc tế : có đại lý là các hãng chuyển phát nhanh uy tín như TNT, Fedex, UPS & DHL
MTK cung cấp các dịch vụ vận tải và kèm theo các dịch vụ khác như khai hải quan, chuyển phát nhanh. Các mặt hàng MTK xử lý bao gồm tất cả các mặt hàng từ hàng khô, hàng thường, hàng lạnh, đến hàng nguy hiểm,... tuy nhiên đối với các mặt hàng cấm như vũ khí và những mặt hàng chính phủ cấm tải thì công ty không xử lý cho các mặt hàng này.
Đối với các dịch vụ hiện tại của MTK thì dịch vụ mạnh nhất chính là cước vận tải quốc tế. Những dịch vụ kèm theo không mạnh vì hiện tại nguồn lực tài chính MTK chưa cho phép nên những dịch vụ đi kèm phải thuê ngoài vì thế mà giá sẽ không cạnh tranh lại các công ty khác có nguồn lực mạnh và đầu tư vào các dịch vụ kèm theo này. Tuy nhiên, về giá cước MTK có ưu thế rất tốt trên thị trường nên công ty sẽ đánh mạnh tâm lý khách hàng vào dịch vụ này mà từ đó có thể tạo niềm tin và sự ưu ái để khách hàng có thể sử dụng những dịch vụ kèm theo sau đó.
3.3.3Chính sách giá
- MTK hỗ trợ báo giá khách hàng thông qua báo giá từ đại lý hãng tàu, các coloader. Giá được trực tiếp báo qua email hoặc các phương tiện mạng xã hội khác như zalo, skype, wechat. Ngoài ra thì MTK còn được hỗ trợ báo giá từ các đại lý bên nước ngoài thông qua email, các phương tiện truyền thông như Wechat, Whatsap.
- Bảng giá được phân chia theo khu vực Châu lục và từng quốc gia, từng tuyến khác nhau sẽ có giá khác nhau. Như những tuyến Châu Á sẽ có giá từ USD10 – USD900 tùy vào mỗi tuyến khác nhau, những tuyến Châu Âu và Mỹ sẽ có giá cao hơn vì thời gian vận chuyển lâu hơn, thị trường khó tính hơn.
- Ngoài ra bảng giá còn chia ra 2 loại: hàng lẻ (LCL) và hàng full container (FCL) + Đối với LCL: Giá sẽ được tính trên khối lượng (đơn vị CBM) hoặc Volume. Trường hợp tính trên Volume nếu trọng lượng của lô hàng LCL lớn hơn khối lượng lô hàng.
+ Đối với FCL: Giá sẽ được tính trên đơn vị container và được chia ra nhiều loại container như 20DC, 40DC, 20HC, 40HC, 20RF, 40RF, 20OT, 20Flat rack,..Trường hợp cùng kích thước và loại container nhưng đối với hàng nặng và hàng nhẹ sẽ có những mức giá áp khác nhau.
3.3.4Tiếp thị
- Công ty MTK sử dụng công cụ tiếp thị chủ yếu qua trực tiếp website công ty, ngoài ra công ty còn sử dụng các trang mạng xã hội để tiếp thị như facebook, linkedin. - Mỗi công cụ sẽ có những ưu nhược điểm cho riêng chúng vì vậy mà kết hợp nhiều
công cụ để tiếp thị là một giải pháp sáng suốt cho doanh nghiệp nói chung và MTK nói riêng.
- Trong lĩnh vực logistics, việc thành lập website là một việc không thể thiếu vì nó sẽ làm tăng sự tin cậy của khách hàng đến cái nhìn của doanh nghiệp, ngoài ra việc để cho nhiều đại lý forwarder trên thế giới biết đến là một điều khá dễ dàng và nó sẽ tạo cơ hội rộng mở cho doanh nghiệp từ những bắt tay hợp tác từ các công ty nước ngoài, hơn thế nữa lượng khách hàng mà MTK tiếp cận được sẽ không gói gọn trong nước mà còn mở rộng sang thị trường nước ngoài.
- Đối với kênh facebook việc tiếp cận với khách hàng theo từng cá thể riêng biệt sẽ không hiệu quả, thay vào đó là tiếp cận đến các nhóm và tập thể được thành lập theo dạng nhóm hoặc fanpage trên facebook được phân chia theo ngành nghề lĩnh vực riêng biệt.
- Đối với linkedin việc tiếp thị cũng như tìm kiếm khách hàng sẽ được mở rộng sang thị trường quốc tế hơn và công cụ tìm kiếm trên Linkedin rất tiện lợi vì cho phép ta tìm kiếm theo lĩnh vực và cho ra kết quả các cá nhân được xem là khách hàng tiềm năng. Ngược lại, mọi người cũng sẽ tìm thấy kết quả của công ty nếu được tìm kiếm theo lĩnh vực kinh doanh của công ty.
3.3.5Kênh phân phối
- Đại lý Hải Phòng, Việt Nam: Công ty TNHH MPL - Các đại lý bên nước ngoài:
+ Trung Quốc: UNITEX LOGISTICS LIMITED + Hàn Quốc: Y.H LOGISTICS COMPANY LIMITED + Đài Loan: 3L LEEMARK LOGISTICS LIMITED + Nhật Bản: MULTITRANS LIMITED
+ Mỹ: KINGS INTERNATIONAL GROUP INC + Úc: STELNO LOGISTICS SERVICES
+ Ấn Độ: NAF NORTHERN OCEAN FREIGHT LIMITED + Ý: MAURICE WARD GROUP
+ Thái Lan: MM FREIGHT FORWARDING COMPANY LIMITED + Bangladesh: ARIES LOGISTICS BANGLADESH LTD
+ Pháp: MAURICE WARD & CO + Malaysia: TMI Logistics (M) Sdn Bhd
3.3.6Chính sách nhân sự
Do mới thành lập nên đội ngũ nhân viên chủ yếu là nhưng người trẻ: 50% đội ngũ nhân viên là những người mới làm việc chưa có kinh nghiệm trong quản lý và bán dịch vụ nhưng đã được qua đào tạo và thực hiện công việc khá tốt, 50% đã có kinh nghiệm trong quản lý và bán dịch vụ là những nhân viên có kinh nghiệm lâu dài, chuyên nghiệp được huấn luyện và đào tạo bài bản.
- Đánh giá về trình độ học vấn của nhân viên: Đại học: 100%
Các thành viên có kiến thức về logistics và có kỹ năng xử lý tình huống. Động cơ làm việc đúng đắn, kỷ luật tự giác, trung thực và thẳng thắn trong giao tiếp tận tâm, có trách nhiệm trong mọi công việc và dám chịu trách nhiệm về những hành vi mà mình đã thực hiện hoặc có liên quan, có thiện chí với những người cùng cộng tác, có tinh thần cầu tiến, có lòng biết ơn đối với những người hoặc những tổ chức đã giúp đỡ mình. Có năng lực kiểm soát hệ thống và quản lí các quy trình có khả năng giải quyết các tình huống, sự việc. Tuy nhiên vì mới thành lập nên không tránh khỏi nhiều hạn chế: công
ty mới thành lập nên số lượng nhân viên hiện tại thấp, mức độ gánh thêm việc cao, chưa có bảng mô tả công việc cụ thể.
Cơ cấu: Cơ cấu tổ chức được bố trí theo loại cơ cấu chức năng tạo điều kiện cho đội ngũ lãnh đạo trẻ phát huy năng lực, phát huy khả năng nhân sự trong tổ chức.
- Hoàn thiện, giao quyền hạn chức năng nhiệm vụ cho nhân viên và cho từng vị trí công tác một cách rõ ràng, thiết lập hệ thống quản lý chất lượng.
- Tạo dựng một môi trường văn hoá đặc thù của doanh nghiệp. Tạo ra một sự đoàn kết thống nhất trong doanh nghiệp. Tạo sự gắn bó, trung thành của đội ngũ nhân viên đối, tất cả đội ngũ quản lý và nhân viên đều hiểu rõ sứ mạng và mục tiêu của doanh nghiệp. - Đảm bảo môi trường làm việc thoải mái, công bằng và tạo cơ hội cho tất cả nhân viên đều có thể thăng tiến. Đây không những là nguồn động lực để thúc đẩy mọi người hăng say làm việc, mà còn tăng thêm thu nhập cho mọi người.
3.3.7Quy trình công việc
Tất cả các quy trình bao gồm hàng xuất, hàng nhập bằng đường biển hoặc đường hàng không đều phải nghiên cứu, tiếp cận và tìm kiếm khách hàng; ký hợp đồng với khách hàng, tiếp nhận và kiểm tra thật cẩn thận các chứng từ liên quan để hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất có thể và đảm bảo cho quá trình thương mại được tiến hành 1 cách tốt đẹp và mọi người đều có lợi nhất.
Một số chú giải:
- Các bước thực hiện:
Hình 3.1 Sơ đồ quy trình xuất khẩu bằng đường biển
Hình 3.2: Sơ dồ quy trình nhập khẩu bằng đường biển
Hình 3.3: Sơ đồ quy trình xuất khẩu bằng đường hàng không
Hình 3.4: Sơ đồ quy trình nhập khẩu bằng đường hàng không
3.3.8Cơ sở vật chất
Đối với một doanh nghiệp, hoạt động kinh danh có tốt hay không phần lớn là nhờ vào môi trường hoạt động của doanh nghiệp. MTK cũng vậy, để mang lại hiệu quả cao trong công việc môi trường làm việc của MTK luôn trang bị đầy đủ các thiết bị, đồ dùng tốt nhất cho nhân viên. Không gian làm việc tốt không những giúp cho nhân viên làm việc hiệu quả mà đối với khách hàng hoặc đại lý đến công ty cũng sẽ ấn tượng ghi nhận từ cuộc gặp gỡ, đem lại đánh giá của khách hàng, đại lý đối với thương hiệu, hỗ trợ rất lớn cho vị thế thương hiệu trong mắt khách hàng và thị trường trong và ngoài nước.
3.4 QUẢN TRỊ RỦI RO
- Tàu bị delay làm chậm kế hoạch đóng hàng của khách hàng. Hướng giải quyết: chuyển sang hãng tàu khác đi cùng ngày/chuyển booking sang ngày gần nhất cho khách hàng
- Tàu hủy chuyến làm ảnh hưởng đến kế hoạch đóng hàng của khách hàng. HGQ: Tìm hãng tàu khác có ngày đi như kế hoạch nhưng vẫn phải đảm bảo giá cho khách hàng.
- Khách hàng có công nợ quá lớn và thời gian công nợ dài. HGQ: Làm hợp đồng thời gian thanh toán, công nợ rõ ràng/Mở LC có ngân hàng bảo trợ
- Khách hàng bỏ container không lấy hàng. HGQ: TH lấy MBL, hãng tàu sẽ phát mại lô hàng/ TH lấy HBL, đại lý sẽ lấy container về và bán giúp cho shipper đến các doanh nghiệp có nhu cầu
- Local charge at destination quá cao làm cho cnee phàn nàn với shipper làm ảnh hưởng đến đại lý và công ty. HGQ: Liên hệ với đại lý yêu cầu thương lượng với cnee chỉ trả một nửa phí, bên công ty sẽ hỗ trợ trả một nửa để tránh trường hợp shipper sẽ đổi nhà cung cấp khác, vấn đề này sẽ điều chỉnh lại cho những lô hàng sau.
- Sai thông tin chứng từ như tờ khai hải quan, giấy chứng nhận xuất xứ, bill,…HGQ: TH1: Sai những thông tin cơ bản không làm thay đổi tính chất
hàng hóa thì sẽ điều chỉnh lại. TH2: Sai thông tin liên quan đến tính chất hàng hóa thì hải hủy chứng từ đó làm lại chứng từ khác đối với các cơ quan kiểm định, hải quan.
- Cung cấp sai thông tin để khai báo AMS, ACI, ISF (10+2), AFR, China 24h, ENS thì hàng hóa sẽ không được vào quốc gia đó đồng thời sẽ bị đóng phí lưu container lưu bãi rất lớn. HGQ: Kiểm tra thông tin sai bắt nguồn từ đâu để tìm hướng giải quyết phù hợp nhất. TH1: Shipper gửi thông tin sai thì phía shipper sẽ chịu khảng phí phạt đó. TH2: hãng tàu sai thì hãng tàu sẽ tự khai lại và sẽ không phải mất phí. TH3: Công ty sai sẽ chịu đền bù phí phạt và cấp lại thông tin để hãng tàu khai lại cho hàng hóa được vào quốc gia đó. Rủi ro này rất nguy hiểm và tốn phí rất cao, để tránh trường hợp này chỉ có cẩn thận và chắc chắn các thông tin trước khi gửi đi để khai.
- Trễ thời gian hạ container sẽ làm rớt tàu khi đó hàng hóa sẽ không được cho lên tàu và lưu lại tại đó và có thể phát sinh thêm phí lưu container lưu bãi. HGQ: Báo ngay cho hãng tàu các thông tin về container đó để xin được chuyển đến con tàu tiếp theo vào chuyến sớm nhất, đồng thời nhờ sales hỗ trợ để không trả phí đối với container này.
3.5 QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH
Kế hoạch nguồn vốn:
Vốn là một yếu tố quan trọng, quyết định đến sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp đặc biệt trong lĩnh vực này tài chính là yếu tố quan trọng để quyết định doanh nghiệp của mình có phát triển hay không. Vì vậy công ty rất quan tâm đến việc xác định các nhu cầu về vốn cũng như hình thức huy động và sử dụng vốn.
Nguồn vốn hiện tại từ chủ doanh nghiệp và phần lợi nhuận từ tháng kế tiếp, ngoài ra còn một phần vốn từ vay ngân hàng.
Bảng 3.1 Giá vốn hàng bán trung bình các tuyến bên dịch vụ logistic
TUYẾN CHÂU ÂU TUYẾN CHÂU MỸ TUYẾN CHÂU PHI
Giá bán 45,872,000 Giá bán 62,322,000 Giá bán 35,297,000
Chi phí 41,259,250 Chi phí 54,771,750 Chi phí 27,746,750
O/F 35837500 O/F 49350000 O/F 22325000
THC 3113750 THC 3113750 THC 3113750
Bill 800000 Seal 800000 Seal 800000
Seal 188000 Bill 188000 Bill 188000
Telex 660000 Telex 660000 Telex 660000
Phụ Phí 660000 AMS 660000 AMS 660000 Giá vốn hàng bán 90% Giá vốn hàng bán 88% Giá vốn hàng bán 79%
TUYẾN HÀNG LẺ GIÁ CHÂU Á GIÁ CHÂU ÚC
Giá bán 2,408,750 Giá bán 12,666,500 Giá bán 19,399,250
Chi phí 1,245,500 Chi phí 5,308,000 Chi phí 17,685,000
O/F 705000 O/F 4,817,500 O/F 11,985,000 THC 117500 THC 3,000,000 THC 3,290,000 CFS 258500 Seal 188,000 Seal 190,000
CIC 47000 Bill 800,000 Bill 900,000
Phụ Phí 117500 Telex 660,000 Telex 660,000 PP 660,000 PP 660,000 Giá vốn hàng bán 52% Giá vốn hàng bán 42% Giá vốn hàng bán 91%
Bảng 3.2: Doanh thu dự toán cho năm 2019
Dự đoán dòng tiền 2019 01/19 02/19 03/19 04/19 05/19 06/19 07/19 08/19 09/19 10/19 11/19 12/19 2019
1 GIÁ TUYẾN CHÂU ÂU
Doanh thu 45.87 45.872 45.872 45.872 45.872 45.872 45.872 45.872 45.872 45.872 45.872 45.872 45.872
Số lượng - 3 6 9 9 9 9 9 9 9 9 9 90.000
D.Thu VNĐ - 137.616 275.232 412.848 412.848 412.848 412.848 412.848 412.848 412.848 412.848 412.848 4,128.480 GVHB 41.26 - 123.778 247.556 371.333 371.333 371.333 371.333 371.333 371.333 371.333 371.333 371.333 3,713.333
2 GIÁ TUYẾN CHÂU Á
Doanh thu 12.667 12.667 12.667 12.667 12.667 12.667 12.667 12.667 12.667 12.667 12.667 12.667 12.667 Số lượng - - 5.000 35.000 75.000 53.000 40.000 55.000 70.000 75.000 78.000 80.000 566.000
D.Thu VNĐ - - 63.333 443.328 949.988 671.325 506.660 696.658 886.655 949.988 987.987 1,013.320 7,169.239
GVHB 5.308 - - 26.540 185.780 398.100 281.324 212.320 291.940 371.560 398.100 414.024 424.640 3,004.328
3 GIÁ TUYẾN CHÂU ÚC
Doanh thu 19.399 19.399 19.399 19.399 19.399 19.399 19.399 19.399 19.399 19.399 19.399 19.399 19.399 Số lượng - - - 2.000 1.000 1.000 1.000 2.000 2.000 2.000 1.000 1.000 13.000 D.Thu VNĐ - - - 38.799 19.399 19.399 19.399 38.799 38.799 38.799 19.399 19.399 252.190 GVHB 17.685 - - - 35.370 17.685 17.685 17.685 35.370 35.370 35.370 17.685 17.685 229.905 4 GIÁ HÀNG LẺ Doanh thu 2.409 2.409 2.409 2.409 2.409 2.409 2.409 2.409 2.409 2.409 2.409 2.409 2.409 Số lượng CBM - - - 3.500 7.690 12.360 6.400 7.500 8.420 9.560 8.600 15.600 79.630 D.Thu VNĐ - - - 8.431 18.523 29.772 15.416 18.066 20.282 23.028 20.715 37.577 191.809