4. Phương pháp nghiên cứ u
3.1.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH thương mại Đại Nam
Thứ nhất, cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, đẹp nhất, nhanh chóng nhất và tiện ích nhất.
Thứ hai, tạo lập môi trường làm việc mang lại hiệu quả cao nhất nhằm phát huy toàn diện tài năng thiên phú của từng cán bộnhân viên.
Thứ ba, thỏa mãn những nhu cầu, những ước mơ riêng của mỗi người, họ sẽ
cống hiến nhiều nhất, đem lại hiệu quảcao nhất cho doanh nghiệp. Chính sách quan trọng nhất được thực thi trong suốt những năm qua là tinh thần đoàn kết hợp tác và cạnh tranh lành mạnh, luôn tư duy điều thiện, hãy nói những điều thiện và làm những việc thiện đểmọi việc được đắc thành.
Căn cứ vào thực trạng hoạt động kinh danh và dịch vụ trong những năm qua,
công ty đãđề ra cho mình những mục tiêu cần đạt được trong những năm tiếp theo
như sau:
Mục tiêu tăng trưởng: Năm 2019 vừa qua công ty đã hoàn thành rất tốt kế
hoạch đặt ra, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của năm 2019 vừa qua đạt
đến 149,592,313,700 đồng. Công ty định hướng trong 3 năm tiếp theo doanh thu
của công ty sẽ tăng 17% mỗi năm và lợi nhuận sẽ tăng đến 20% mỗi năm.
Mục tiêu của công ty là trở thành doanh nghiệp dẫn đầu trên thị trường với
mong muốn thị phần sẽ đạt trên 40% so với các đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu cạnh tranh: Công ty sẽ phát triển quy mô trong vòng 5 – 10 năm tới. Gia tăng độ nhận biết thươnghiệu, định vị thành công vào tâm trí khách hàng.
Để có thể đạt được những mục tiêu đề ra công ty cần phải có các chiến lược,
chính sách hợp lí. Điều chỉnh cho phù hợp với từng thay đổi, từng hoàn cảnh của
3.1.2. Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng của Công ty TTHH thương mại Đại Nam
Bảng 3. 1 Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Đại Nam
Strengths– Điểm mạnh Weaknesses– Điểm yếu
Về đội ngũ nhân viên Công ty Đại Nam - Công ty có đội ngũ kỹ thuật viên có trìnhđộ cao
- Công ty có đội ngũ nhân viên ưu tú được tuyển dụng khắt khe qua nhiều vòng, cácứng viên có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng.
- Đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên môn bài bản, trau dồi các kỹ năng bán hàng qua các khóa học định kì nhằm giúp nhân viên luôn giữ vững
phong độbán hàng.
- Tư vấn bán hàng được trang bị các phần mềm ứng dụng và thiết bị phục vụ
cho việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng.
Vềvịtrí của công ty Đại Nam
- Công ty có vị trí thuận lợi nằm ngay giữa trung tâm thành phố Huế nên khách hàng có thể đến mua xe thuận tiện hơn.
- Công ty có 3 cửa hàng thuộc 3 vị trí
đắc địa nên khách hàng dễ dàng đến cửa hàng mua xe.
Vềsản phẩm xe máy Honda:
- Sản phẩm xe máy Honda có thương
- Suy thoái toàn cầu, công ty Honda Việt Nam đã đóng một số công ty con nên sản lượng xe bị giảm.
- Có các sản phẩm khác tuy không sản xuất hay có bất kỳ mối quan hệ nào với
công ty Honda Đại Nam đã nhái thương
hiệu
- Ít khách hàng truyền thông so với các
hiệu và có chỗ đứng trên thị trường,
được khách hàng đánh giá cao về chất
lượng, độbền bỉ và tiết kiệm nhiên liệu. - Giá cả xe máy Honda có giá từ tầm
trung đến cao cấp đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng.
- Sản phẩm xe máy Honda có hệ thống bảo hành trên toàn quốc
Opportunities-Cơ hội Threats -Nguy cơ
- Thị trường rộng lớn và có nhiều phân khúc thị trường tiềm năng
- Chính sách nhà nước mở cửa thị trường xe gắn máy
- Nhu cầu sửdụng xe máy tăng cao
- Kinh tế đang trên đà tăng trưởng - Thu nhập của người dân ở mức độ tương đối
- Lạm phát có xu hướng giảm
- Sản xuất trong nước được các phụ
tùng thay thế
- Tiếp cận kỹthuật sản xuất mới
- Xe công cộng chưa phát triển mạnh và bên cạnh đó thói quen đi xe công cộng của người Việt chưa cao
- Việt Nam đẩy mạnh hợp tác quốc tế
- Thị trường marketing online ngày càng phát triển vượt bậc, khách hàng dễ
dàng tiếp cận được và tiết kiệm được chi phí quảng cáo cho công ty.
- Có rất nhiều đối thủcạnh tranh
- Xu hướng xe ô tô ngày càng phát triển - Các loại thuếdo chính phủ đưa ra làm
công ty phải bắt buộc tăng giá sản phẩm - Các cửa hàng khác tự động tăng giá
làm mất uy tín của Honda Việt Nam nói chung và của Honda Đại Nam nói riêng
ảnh hưởng khá lớn về niềm tin của khách hàng.
- Sựnhạy cảm vềgiá
- Vấn đềô nhiễm môi trường
- Vấn đề khủng hoảng kinh tế - chính trị ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của công ty
3.1.3.Định hướng đối với hoạt động kinh doanh
Nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH TM Đại
Nam trong năm 2021 cũng như là bước đệm phát triển trong những năm tới, công ty cần phải ngày càng hoàn thiện chất lượng dịch vụcủa cửa hàng và ngày càng khẳng
định vịtrí của mình trên thị trường có chỗ đứng trong tâm trí của khách hàng.
Đầu tư cơ sở vật chất kĩ thuật, trang thiết bị hiện đại thay thế những trang thiết bị đã xuống cấp.
Công ty phải luôn theo dõi, phân tích các báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh một cách liên tục đểlấy đó làm cơsở cho việc lập kếhoạch kinh doanh trong các kì tiếp theo.
Xây dựng phát triển nguồn nhân lực thiết lập các bộ quy chuẩn rõ ràng chi tiết cụthể cho tư vấn bán hàng, đưa ra các chính sách bán hàng, bố trí đội ngũ nhân
viên hợp lí, đúng người đúng việc để phát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của từng người, tạo lập bộmáy thống nhất, hoạt động có hiệu quảnhất
Đào tạo đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên nghiệp, có khả năng thích ứng cao nhạy bén với sự biến động của thị trường xe máy trong nước cũng như thị trường xe máy của tỉnh Thừa Thiên Huế.
Công ty cần có kế hoạch sắp xếp lại lực lượng lao động trong công ty bằng cách: tuyển dụng thêm tư vấn bán hàng có năng lực tốt có kinh nghiệm; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng một cách bài bản, khoa học, đưa ra các chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên cũng như các phúc lợi cho nhân viên.
Đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm trên các website chính của công ty và trên các trang mạng xã hội được nhiều người quan tâm, thông qua đó có thểdễdàng tiếp cận khách hàng tiềm năng
Định vị được thương hiệu, chất lượng, hìnhảnh trong tâm trí khách hàng
Mởrộng mạng lưới kinh doanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huếra các vùng
Xây dựng đội ngũ xe cứu hộ lưu động nhằm nâng cao dịch vụ sửa chữa lưu động cũng như mởrộng mạng lưới đối với các khách hàngở xa.
Tìm kiếm khách hàng, thu hút khách hàng đến với công ty sẽlà vấn đề quyết
định sựtồn tại và phát triển của công ty.
Nghiên cứu thị trường, thu thập những thông tin về nhu cầu, thị hiếu của
khách hàng, bám sát được nhu cầu thị trường, từ đó, có những kế hoạch mua hàng, dựtrữvà bán hàng hiệu quả hơn.
3.1.4. Định hướng đối với hoạt động mở rộng thị trường.
Công ty lên định kỳtổ chức các khóa huấn luyện kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên thu nhập thông tin thị trường
Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng như: Họ ưa chuông mẫu mã xe nào, giá cảthểnào, tầm tài chính bao nhiêu.
Thực hiện tốt công tác dự báo, phải đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng về các loại xe, mẫu mã, kiểu dáng. Tránh được tình trạng khách hàng có thểchuyển sang mua xe củacác đối thủcạnh tranh .
Bộphận bán hàng của công ty sẽthống kê số lượng sản phẩm, mẫu mã chủng loại sản phẩm bán ra ở các thời điểm cùng kỳ qua các năm. Sản phẩm nào bán chạy nhất, sản phẩm nào chậm nhất
Cần phải thường xuyên thu thập thông tin liên quan đến công việc tác quản lý xe máy của các đối thủcạnh tranh của công ty ...
Công ty nên tổ chức những buổi họp định kì để thu thập những ý kiến đóng
góp của nhân viên đồng thời phổ biến đầy đủ các chính sách cũng như kế
hoạch hoạch hoạt động trong thời gian tới đến từng thành viên trong công ty.
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe
máy của công ty TNHH TM Đại Nam.
3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Sản phẩm”
Căn cứ đề xuất giải pháp:: Chất lượng được xem là yếu tốrất quan trọng mà khách hàng quan tâm khi lựa chọn sản phẩm.Đặc biệt với sản phẩm xe máy đòi hỏi
phải chất lượng , độan toàn cao và phù hợp với tình hình giao thông hiện nay. Nhu cầu khách hàng ngày càng cao và thị hiếu luôn thay đổi khách hàng cũng rất quan
tâm đến sự đa dạng của sản phẩm.Vì vậy công ty cần đảm bảo cung cấp đầy đủcác dòng xe, hãng xe với nhiều mẫu mã đa dạng, phong phú là một điều rất quan trọng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Nội dung giải pháp
Công ty cần cam kết với khách hàng vềnguồn gốc, xuất xứcủa xe.
Luôn cung cấp đầy đủcác dòng xe mới nhất, mẫu mã đa dạng phong phú.
Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm từkhâu nhập hàng đến khi xuất bán.
Công ty cần đảm bảo chất lượng quản lý đảm bảo hạn chếmắc lỗi, sai sót, trầy
xước trước khi giao xe cho khách.
Trong quá trình vận chuyển xe đến các cửa hàng của công ty đảm bảo tránh bị va đậpảnh hưởng đến chất lượng xe.
Công ty cần phỏng vấn khách hàng mua xe vềsựhài lòng vềchất lượng xe để
từ đó có biện pháp nắm được tâm lí tiêu dùng.
Công ty cần trưng bày xe trong không gian bắt mắt, đủ độ ánh sángđể khách hàng quan sát sản phẩm xe một cách thuận tiện hơn.
3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Giá cả”
Căn cứ đề xuất giải pháp: Xe máy là một sản phẩm có giá trị cao, nên khi có
ý định mua xe khách hàng thường cân nhắc kĩ và thường tham khảo ở nhiều đại lí, cửa hàng khác nhau. Giá cả còn là công cụ quyết định cốt lõi của doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng cũng như gia tăng sự cạnh tranh đối với các đối thủ. Vì vậy công ty phải linh động đưa ra những mức giá phù hợp trong từng thời kỳ.
Nội dung giải pháp
Bổ sung các tính năng mới cho sản phẩm mà vẫn giữ được mức giá như hiện tại. Công ty nên thực hiện việc khảo sát, nghiên cứu các mức giá của các đại lý khác
Công ty cần có các chính sách như bán hàng trả chậm, chiết khấu thanh toán. Các chính sách này còn khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn tạo nguồn vốn cho công ty quay vòng kinh doanh.
Công ty cần đảm bảo giá cả một cách ổn định và hợp lý, công ty cần phải có kếhoạch cắt giảm chi phí đến mức thấp nhất có thể như chi phí tồn kho, chi phí dự
trữ, giảm giá hàng bán.
Công ty cần đưa ra các quy định về hình thức thanh toán tạo điều kiện cho khách hàng khi thanh toán và cũng nhằm thu hút khách hàng mua xe của công ty.
Cần có nhân viên kinh doanh thị trường để nghiên cứu về giá cả của đối thủ
cạnh tranhtrên thị trường xe máy ở Thừa Thiên Huế từ đó đưa ra mức giá phù hợp
cho từng loại sản phẩm, không quá chênh lệch với đốithủ.
Công ty nên phát huy mạnh hình thức bán hàng trảgóp, chiết khấu thanh toán và một sốhình thức khác nhằm nâng cao hiệu quảcủa hoạt động bán hàng, giữchân khách hàng.
3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo marketing”
Căn cứ đềxuất giải pháp:
Trong quá trình khảo sát 150 khách hàng cho ra kết quả giá trị kiểm định các yếu tố “Giá trị khuyến mãi, giảm giá lớn, tác động lớn đến quyết định mua xe của
khách hàng” và yếu tố “ Honda Đại Nam có nhiều chương trình khuyến mãi lớn”
hai yếu tố này đều có giá trị trung bình nhỏ hơn 4, cho thấy khách hàng đánh giá hai
yếu tố này còn thấp. Công ty cần có các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty mình.
Nội dung giải pháp:
Công ty cần thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá lớn đặc biệt là vào các dịp lễ nhằm kích thích nhu cầu mua sắm xe của khách hàng.
Công ty cần tăng cường việc quảng cáo trên quảng cáo qua internet,
tờ rơi, quảng cáo ngoài trời, các trang báo mạng và trên mạng xã hội
trong việc cung cấp các thông ty về các loại khóa, giá cả, mẫu mã và các chương
trình khuyến mãiđang có ở Công ty đểkhách hàng biết đến.
Nâng cao tỷlệchiết khấu (nằm trong tầm gánh công ty gánh vác được)đối với khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn.
3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Đội ngũ nhân viên”
Căn cứ đềxuất giải pháp:
Qua khảo sát 150 khách hàng kết quả cho thấy giá trị kiểm định trung bình tổng thểcủa nhóm nhân tố “ Đội ngũ nhân viên” ở mức từ3– 4. Nghĩa là năng lực nghiệp vụcủa nhân viên bán hàng của cửa hàng vẫn chưa đồng đều nên công ty cần chú trọng vào công tác đào tạo và đào tạo lại cho nhân viên.
Nội dung giải pháp:
Công ty cần chú trọng đến công tác tuyển dụng. Nhân viên phải có đủ năng
lực phẩm chất đạo đức đúng chuẩn mực.
Công ty cần phân cấp nhân viên theo trìnhđộ làm việc. Với mỗi trìnhđộsẽcó các hình thức đào tạo riêng. Tuy nhiên như thế này sẽgây tốn kém vềmặt thời gian
cho công ty nhưng hiệu quả mang lại tương đối cao vì có thể theo dõi sát sao quá trình làm việc và phát triển của từng nhân viên đểcó sự điều chỉnh kịp thời.
Công ty cần tiến hành kiểm tra kỹ lưỡng và cẩn trọng năng lực và mức độ phù hợp với công việc của nhân viên.
Công ty cần đào tạo nhân viên phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, kịp thời, gây được thiện cảm ngay từ phút đầu gặp gỡ.
Công ty cần thường xuyên thực hiện đánh giá nhân viên bán hàng thông qua sự phản hồi của khách hàng.
Công ty nên áp dụng phần mềm Motosoft nhằm giúp đội ngũ nhân viên dễ
dàng tìm kiếm và sàng lọc được khách hàng tiểm năng, tìm hiểu rõ được nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó nhân viên có thể tư vấn khách hàng một cách chính xác và kịp thời nhất.
Cần tập trung vào hai mục tiêu là nhân viên giỏi về kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng và giỏi vềkỹ năng giao tiếp.
Công ty nên mời thêm các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng vềdạy cho các nhân viên trong công ty, thực hiện các bài giảng chiếu video, phhim, có các bài tập