1.3.4.1. Các khái niệm
Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức, điều hành và vận chuyển sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất.
Kênh phân phối theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty
hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu với một hang hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng “
Chiến lược phân phối theo Philip Kotler: “Chiến lược phân phối là một tập hợp
các nguyên tắc nhờ đó một tổ chức hy vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thị trường mục tiêu.”
1.3.4.2. Chức năng của phân phối
Chức năng vận động di chuyển hàng hoá Chức năng thay đổi quyền sở hữu tài sản
Chức năng thông tin, hỗ trợ nghiên cứu marketing Chức năng san sẻ rủi ro trong kinh doanh
1.3.4.4. Vai trò và chức năng của các phần tử trung gian trong hệ thống phân phối
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp và thị trường Bảo vệ và phát triển thị trường
Cộng đồng và sẻ chia trách nhiêm trong kinh doanh
1.3.4.5. Các phần tử trung gian trong hệ thống phân phối a. Đại lý
Thực chất : là người nhận được sự uỷ quyền của nhà sản xuất thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đã ký kết
Các loại đại lý trong kinh doanh
Theo đặc điểm kinh doanh : đại lý bán buôn , đại lý bán lẻ
Theo mức độ uỷ quyền : đại lý toàn quyền,tổng đại lý, đại lý đặc biệt
Theo nội dung và tính chất quan hệ : đại lý hoa hồng, đại lý kinh tiêu, đại lý ký gửi …
b. Nhà bán buôn (bán sỉ)
Thực chất : là những người mua hàng của nhà cung cấp (sản xuất và nhập khẩu) sau đó chia nhỏ lô hàng để bán lại cho các nhà bán lẻ
Đặc điểm :
Vốn lớn, cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại
Có khả năng mua hàng với khối lượng lớn,đẩy nhanh vòng quay của vốn Có khả năng chi phối và lũng đoạn thị trường
Hạn chế thông tin về khách hàng
c. Nhà bán lẻ
Thực chất: Là người mua hàng của nhà bán buôn hoặc của nhà cung cấp để bán cho người tiêu dùng
Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng bách hoá, tạp hoá Siêu thị bán lẻ
Máy bán hàng tự động
bán hàng qua điện thoại, máy tính Đặc điểm
Vốn nhỏ cơ sở vật chất kỹ thuật không hiện đại như bán buôn, khả năng mua hàng nhỏ lẻ
Hệ thống cửa hàng và phương thức bán hàng phong phú tiên lợi Có khả năng kinh doanh nhạy bén, độ an toàn cao
Có khả năng nắm bắt thông tin khách hàng sát thực
Có xu hướng tách rời bán buôn để mua hàng của nhà cung cấp
d. Môi giới kinh doanh
Chức Năng: Là cầu nối giữa cung và cầu về hàng hoá trên thị trường Đặc điểm
Không trực tiếp bán hàng
Nắm rất vững thông tin về thị trường và kỹ thuật ngành KD Có thể là cá nhân hoặc tổ chức
Thu nhập phụ thuộc vào chất lượng nguồn thông tin và sự thỏa thuận Hoạt động ở thị trường ngầm khó kiểm soát
1.3.4.6. Các chính sách phân phối
Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ chiến lược Marketing,của các chính sách kinh tế. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động Marketing. Nó là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong việc hình thành và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hoá, làm sống động và giàu có thị trường trong nước trong mối quan hệ liên kết với thị trường khu vực và quốc tế.một số chính sách phân phối như:
Chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế
DN bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối mục tiêu là đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của NTD
Phù hợp với những hàng hoá dịch vụ thông thường. Chính sách phân phối độc quyền.
Trên mỗi khu vực thị trường, DN chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất
Các trung gian độc quyền này chỉ được bán duy nhất sản phẩm do NSX cung cấp
Được sử dụng với những hàng hoá đắt tiền, các hàng hoá cần lượng dự trữ lớn.(ô tô, thiết bị điện tử, dược-mỹ phẩm)
Chính sách phân phối có lựa chọn
NSX lựa chọn một số trung gian thương mại theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp phân phối
Thường dùng cho các sản phẩm mà khách hàng mua có suy nghĩ, cân nhắc; hoặc cho các DN đang tìm cách thu hút các trung gian thương mại.
1.3.4.7. Kênh phân phối
a. Đại lượng đặc trưng
Chiều dài của kênh: Số lượng các cấp trung gian trong kênh
Chiều rộng của kênh: Số lượng các địa điểm và các nhà phân phối khác nhau trong cùng 1 cấp của kênh
Chiều sâu của kênh: Biểu thị mức độ phân phối hàng hóa đến gần NTD cuối cùng, đảm bảo các dịch vụ tiếp cận thuận tiện cho khách hàng.
b. Các loại kênh [22]
Hình 1.3. Các loại kênh phân phối chủ yếu