5. Kết cấu của khóa luận
2.4.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Mạng lưới kênh phân phối
Công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương thành lập từ năm 2015, hoạt động trong lĩnh vực Dược phẩm, có văn phòng chính tại Hà Nội và văn phòng tại Thành phố Hồ Chính Minh, có hai kho hàng tại Hưng Yên và kho tại chi nhánh tại Thành phố Thủ Đức và các huyện, thị xã trong toàn tỉnh (thành phố) làm nhiệm vụ quản lý, cung ứng hàng hóa cho các cơ sở điều trị, các hiệu thuốc bán lẻ, đại lý trên địa bàn của mình.
Với các sản phẩm được công ty cùng các đối tác sản xuất đảm bảo chất lượng cao, hiện sản phẩm được bán tại các quầy thuốc trên hơn 40 tỉnh thành trên toàn quốc và hơn 12000 cửa hàng, phòng khám.
Loại hình phân phối của công ty
Với quy mô các điểm phân phối trải khắp đất nước như hiện tại, kênh phân phối công ty được chia thành 5 loại hình như sau:
Người bán buôn
Ocean Pharm
Bệnh viện
Sơ đồ 2.2: Các loại hình phân phối của Công ty
Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty
Loại hình kênh phân phối (1): có thể coi đây là loại hình kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới khách hàng là những người bán buôn. Loại hình kênh này được áp dụng tất cả tại địa bàn từ thành phố trực thuộc đến các tỉnh lẻ, các huyện, xã miền núi.
Loại hình kênh phân phối (2): Với loại hình này hàng hoá sẽ được phân phối bằng cách đi từ công ty tới người bán buôn, rồi tới người bán lẻ, cuối cùng là người tiêu dùng. Mô hình kênh phân phối này được công ty áp dụng tại các địa bàn miền núi như Yên Bái, Lào Cai, Hòa Bình hay nhưng địa điểm ở vùng có các đại lý dược hỗ trợ giao hàng như Quảng Nam và Bắc Giang.
Loại hình kênh phân phối (3): Đây là loại hình kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng. Hàng hoá của công ty sẽ được đưa tới đại lý tại các tỉnh rồi được phân phối tới các nhà thuốc bán lẻ. Các chi nhánh của công ty phải thực hiện tốt các chiến lược về Marketing của công ty như giá cả, chiết khấu, khuyến mại...Công ty dược phẩm, Đại lý, Trung gian, Bệnh viện, Người bán lẻ, Người tiêu dùng cuối cùng, Người bán buôn.
Loại hình kênh phân phối (4): Thông thường, các trung gian này chiết khấu bằng với người bán buôn hàng hoá của công ty. Đại lý không những đại diện cho chi nhánh làm nhiệm vụ bán hàng thuần tuý, họ còn nhiệm vụ tìm cách để bán hàng của công ty tới các bệnh viện trên các địa bàn mình phụ trách.
Loại hình kênh phân phối (5): cũng được áp dụng khá phổ biến. Trong loại hình phân phối này chi nhánh sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp kết hợp với TDV giới thiệu thuốc của mình tại các bệnh viện, đặc biệt là tại khoa dược.
Hiện tại công ty chủ yếu bán hàng từ kênh OTC và đang phát triển hệ thống kênh ETC, hai hệ thống này cũng mang lại cho công ty nhiều sự thuận lợi và bất cập riêng.
Bảng 2.2: Bảng so sánh mô hình ETC và OTC
Yếu tố Chi phí quản lý Chi phí bán hàng Thu hồi công nợ Thu hồi vốn Thị trường Doanh thu
Khó khăn đầu tiên mà công ty gặp phải khi triển khai kênh bán hàng OTC chính là chi phí quản lý và chi phí bán hàng. Để bán hàng trực tiếp tới từng nhà thuốc yêu cầu một lực lượng Trình dược viên tiếp thị lớn. Điều này đặt ra hai khó khăn doanh nghiệp phải đối mặt, một là chi phí cho hoạt động của nhân viên bán hàng và giám sát viên, hai là quản lý đội ngũ này sao cho hoạt động hiệu quả. Các doanh nghiệp có thể dùng phần giá trị đáng ra phải chiết khấu cho các cấp trung gian để bù đắp vào
chi phí bán hàng, nhưng nếu không quản lý tốt đội ngũ nhân viên thị trường này, mọi nỗ lực của doanh nghiệp đều có thể trở thành thất bại.
Công ty bắt đầu cải tạo lại quy trình thuê giám sát viên và đưa ra rất nhiều các quy chế, quy định nhằm thắt chặt hơn việc quản lý. Nhưng đơn giản như vậy đã không tạo nên một thị trường nhiễu nhương, hỗn loạn và đầy cạnh tranh như ngày nay. Tình trạng Trình dược viên gian lận trong quá trình làm việc, gộp đơn, chia đơn, ăn chặn khuyến mãi nên việc chuyển đổi từ kênh OTC sang kênh ETC là cần thiết. Nhưng thị trường phân phối cho kênh E rất khó khăn và cạnh tranh, công ty phải có một chiến lược cụ thể để có có thể bước vào một thị trường mới.