5. Kết cấu của khóa luận
2.6.3. Nguyên nhân dẫn đến sự hạn chế
Nguyên nhân chủ yếu là sự phân bổ nhân sự bị chênh lệnh, dẫn dẫn đến sự bao phủ thị trường chênh lệnh giữa các khu vực phía Bắc và phía Nam.
Tuổi đời công ty còn khá ít, sản phẩm không nhiều tính cạnh tranh với các sản phẩm có tuổi đời lâu năm khác nên các khu vực như các thành phố lớn: Hà Nội, Hồ Chí Minh thì sản phẩm chưa được tiếp cận sau được với thi trường.
Các chính sách về vận chuyển bị phụ thuộc nhiều bên trung gian phân phối, nên sự nắm bắt các thông tin nguồn hàng khó kiểm soát, gây ra sự mất uy tín cho công ty.
Nguồn kinh phí cho marketing còn hạn hẹp, được đầu tư theo từng thời điểm, không có chiến dịch xuyên suốt, công ty chủ yếu quảng cáo trực tiếp đến khách hàng và quảng cáo trên catalog, mẫu sản phẩm do TDV trực tiếp đến chào hàng nên chỉ tiếp cận được với một số đối tượng khách hàng. Website của công ty được lập ra nhưng còn đơn giản, các thông tin về công ty cũng như về các sản phẩm còn chưa chi tiết và không được cập nhật một cách thường xuyên.
Các chính sách đối chiết khấu chưa được linh hoạt với các đối tác.
Các nguyên nhân trên có cả nguyên nhân khách quan và chủ quan, vậy nên ông ty phải có những giải pháp có tính khả thi cao hơn nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại, nâng cao hiệu quả hoạt động hệ thống kênh phân phối, tăng trưởng lợi nhuận. Qua đó, mở rộng thị trường phân phối dược phẩm trong tương lai, đạt được những mục tiêu của ban lãnh đạo đề ra.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG 3.1. Giải pháp về quản trị kênh phân phối
Tăng cường công tác quản lý, bồi dưỡng nâng cao năng lực chuyên môn trong lực lượng bán hàng.
Nắm bắt kịp thời các thông tin, kiến thức khoa học, công nghệ mới đáp ứng yêu cầu phát triển toàn diện của công ty.
Đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động để có thể yên tâm làm việc. Xây dựng quy chế trả lương, thưởng phù hợp với thực tiễn trong giai đoạn đổi mới.
Củng cố toàn bộ máy hoạt động, năng động và linh hoạt, năng lực chuyên môn nghiệp vụ trong đó có nâng cao kỹ năng mềm, văn hóa kinh doanh, phát huy sức mạnh hệ thống lưu thông phân phối, cải tiến phương pháp bán hàng.
Công ty cũng cần có một số cải cách mới hơn trong kinh doanh cũng như trong công tác quản trị, chẳng hạn như phải thay đổi tư duy trong quản lý, điều hành và hoạt động của công ty, thay thế tư tưởng giai cấp lãnh đạo, lấy hiệu quả là thước đo trong đánh giá kết quả công việc và cán bộ, trẻ hóa đội ngũ cán bộ quản lý, điều hành; sắp xếp bộ phận bán hàng thật tinh gọn, khoa học và hiệu quả, tập huấn, huấn luyện, động viên mọi người tự học, tự trao đổi kiến thức quản lý hiện đại, ngang tầm với nhiệm vụ mới.
Thay đổi tư duy hệ thống phân phối, hiện đại hóa quy trình quản lý phân phối bằng một trong các cách sau:
Thứ nhất: Ứng dụng công nghệ bán hàng trên thiết bị di động, máy tính bảng cho Trình dược viên, Giám sát. Việc này giúp nhân viên có đầy đủ thông tin khi gặp khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn, tăng đơn hàng, theo dõi chỉ tiêu ngay trên Smartphone (điện thoại thông minh).
Thứ hai: Tự động hóa toàn bộ quy trình chăm sóc khách hàng, giảm thiểu tối đa các thao tác thủ công như đặt đơn hàng; kiểm kho; quản lý trưng bày sản phẩm. Dữ
liệu phải được gửi về cho nhà quản lý theo thời gian thực; vừa giảm thiểu độ trễ đơn hàng vừa xóa bỏ tình trạng dữ liệu ảo.
Thứ ba: Kiểm tra, giám sát chặt chẽ hoạt động của đội ngũ trình dược viên: Mọi thông tin như vị trí, thời gian làm việc, lộ trình di chuyển… cần được theo dõi gửi về cho quản lý; tránh tình trạng nhân viên không làm việc.
Thứ tư: Lãnh đạo sử dụng thiết bị máy tính cá nhân, thiết bị văn phòng khi kết nối sẽ thấy toàn bộ dữ liệu kinh doanh của công ty. Khi nhân viên sử dụng thiết bị di động, máy tính sẽ ghi nhận được tất cả từ khi người nhân viên đến với khách hàng.
3.2. Giải pháp về Marketing
Trong tương lai có thể hoạt động hiểu quả hơn và để có thể cạnh tranh được với các đối thủ và đặc biệt hơn là để tạo được thương hiệu của mình thì phải tăng cường hoạt động Marketing nhằm ngày càng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Các hoạt động Marketing công ty nên tăng cường:
Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin nhiều hơn như: truyền hình, báo mạng…Tập trung tăng cường quảng cáo trên các báo tạp chí chuyên ngành.
Tăng cường công tác tiếp thị, quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm, phát triển mặt hàng mới mang tính chiến lược tăng sức cạnh tranh, tăng sản lượng, bảo đảm chất lượng, nâng co hiệu quả sản xuất.
Tăng cường các chương trình khuyến mại cho các nhà thuốc để khuyên khích họ đặt hàng nhiêu hơn và đặc biệt kích thích sức mua hàng. Trước tiên, phải thường xuyên thục hiện các cuộc khảo sát, điềi tra về mức độ hài lòng cuat nhà thuốc và nười tiêu dùng về các chương trình cũ của công ty. Sau đó tiếp nhận các ý kiến đóng góp của họ để thực hiện các chương trình tiếp theo phù hợp hơn với sở thích và nguyện vọng của khách hàng.
Chú trọng việc trưng bày sản phẩm lên kệ của các quầy thuốc. Trưng bày bắt mắt, kích thích thị giác của khách hàng. Công ty phải thường xuyên thực hiện việc kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh một cách hiệu quả nhất các sản phẩm của công ty tại các nhà thuốc.
Khi có sản phẩm mới cần tăng cường quảng bá, giới thiệu sản phẩm mới bằng cách thực hiện các chương trình treo biểu ngữ một cách bắt mắt tại các quầy thuốc, gây sự chú ý của người tiêu dùng.
Tham gia vào các cuộc triểm lãm, hội chợ thương mại, trưng bày sản phẩm của công ty nhằm nâng cao vị thế.
Tham gia vào các chương trình hay chuyến tình nguyện như phát thuốc miễn phí cho các vùng ảnh hưởng bởi đại dijng, nhưng vùng bị cách li tập trung hay các cơ sở y tế đang phải chữa trị cho người bị mắc covid19.
Đẩy mạnh công tác marketing thông qua các hình thức khác nhau như hội nghị khách hàng, các hội thảo Y – Dược, giới thiệu sản phẩm, quảng hình ảnh, thương hiệu, uy tín đối với khách hàng.
Nâng cấp Website, mở rộng bán hàng qua mạng.
Tham gia đầy đủ các hiệp hội, các tổ chức chuyên môn… phát hành những tài liệu cung cấp đủ thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng.
3.3. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối
3.3.1. Mở rộng kênh OTC - bán hàng trực tiếp qua các hiệu thuốc
Lợi ích lớn nhất của kênh bán hàng OTC chính là sự chủ động trong việc quản lý và khai thác thị trường. Hướng tới tăng cường độ phủ khách hàng, sản phẩm bằng việc trực tiếp tiếp cận với nhà thuốc, rút ngắn thời gian đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.
Có 3 lợi ích vượt trội của kênh OTC so với kênh ETC:
Thu hồi vốn: kênh OTC sẽ rút ngắn được vòng quay tiền mặt còn kênh ETC thu hồi vốn khá chậm.
Thị trường: đối với kênh OTC công ty hoàn toàn làm chủ việc phát triển thị trường, tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp của công ty tới các nhà thuốc, giảm tầm ảnh hưởng của các đại lý cấp I. Còn kênh ETC bị ảnh hưởng mạnh bởi đại lý cấp I
Doanh Thu: kênh OTC giảm sự phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn, kênh ETC lại phụ thuộc nhiều vào các điểm bán.
Lý do cuối cùng: thói quen của người tiêu dùng Việt Nam, họ phụ thuộc nhiều vào các điểm bán hàng gần nhà, nhanh chóng và tiện lợi là điều mà người tiêu dùng đang muốn hướng đến thay vì họ phải chờ đợi thật lâu tại bệnh viện, thì các nhà thuốc là lựa chọn tốt nhất thời điểm bây giờ.
Tuy hiện tại kênh phân phối qua bệnh viện chiếm ưu thế, nhưng doanh nghiệp đang dần chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC do quy định mới về việc lựa chọn thuốc trúng thầu trong các bệnh viện lại là ưu tiên những loại thuốc có giá thấp. Việc phát triển kênh OTC sẽ giúp cho các doanh nghiệp củng cố được vị trí, đảm bảo được khả năng cạnh tranh trên thị trường và không bị ảnh hưởng nhiều bởi các chính sách, chủ trương của ngành y tế.
3.3.2. Phát triển các chuỗi bán lẻ dược phẩm
Ngành bán lẻ dược phẩm đang được nắm giữ bởi các nhà thuốc riêng lẻ, chưa có thương hiệu nhưng với tiềm năng tăng trưởng hai con số đã thu hút nhiều nhà đầu tư trong nước, hoạt động ngoài ngành như Thế giới di động, FPT Retail, Nguyễn Kim… tham gia vào ngành trong lĩnh vực phân phối. Việc xây dựng chuỗi bán nhà thuốc GPP sẽ là xu hướng của tương lai, bởi mức sống của người dân ngày càng tăng sẽ dẫn đến thay đổi trong thói quen tiêu dùng một số bộ phận khách hàng, họ sẽ tìm đến những địa chỉ nhà thuốc đáng tin cậy, đáp ứng tiêu chuẩn để nghe tư vấn và mua thuốc.
Tuy nhiên, việc mở rộng các mô hình chuỗi cửa hàng sẽ gặp nhiều khó khăn, thách thức do thị trường phân mảng, thói quen tiêu dùng cũ của đại đa số người dân và đặc biệt là tạo cuộc cạnh tranh về giá với các hiệu thuốc nhỏ lẻ, khi mà các cửa hàng này thường nhập từ nơi không chính thống như chợ thuốc, nhập lậu, không có hóa đơn chứng từ…
3.3.3. Ứng dụng công nghệ thông tin trong mở rộng thị trường dược phẩm trực tuyến trực tuyến
Với sự phát triển công nghệ thông tin, đặc biệt trước xu thế của cuộc cách mạng 4.0 bùng nổ như hiện nay, thị trường dược của Việt Nam đã xuất hiện các chuỗi nhà thuốc trực tuyến và những ứng dụng chăm sóc sức khỏe từ xa tại nhà. Thị trường kinh doanh dược phẩm online – trực tiếp có nhiều tiềm năng phát triển và tạo cơ hội để
các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm online phát triển mô hình tư vấn và bán hàng qua mạng.
Khi sức ép từ các doanh nghiệp “ngoại lai” ngày càng lớn, công ty buộc phải thay đổi để có thể cạnh tranh trước khi thị trường bị chiếm lĩnh. Quan tâm đến trải nghiệm người dùng, ứng dụng công nghệ để kết nối, công khai minh bạch giá, sẵn sàng giải đáp thắc mắc – khiếu nại… là một số giải pháp cần làm luôn trước khi bị đá khỏi cuộc chơi giành thị phần.
Ứng dụng app cho người tiêu dùng
Người tiêu dùng hoàn toàn có thể tra cứu các thông tin liên quan đến tính năng, xuất xứ, so sánh giá cả… của các loại thuốc, vật tư – thiết bị y tế, thực phẩm chức năng. Tìm kiếm thông tin các bác sĩ chuyên khoa uy tín, địa chỉ bệnh viện, đặt lịch hẹn; hay đăng ký tham gia các hội thảo quan tâm. Đặc biệt ứng dụng sẽ nhắc uống thuốc đúng giờ, giúp nâng cao hiệu quả điều trị bệnh….
Website thương mại điện tử
Cung cấp đầy đủ thông tin về lĩnh vực dược phẩm, giá thành các loại thuốc trong tương quan so sánh với thị trường. Người truy cập có thể trực tiếp khiếu nại hoặc xin tư vấn về các loại bệnh, đội ngũ bác sĩ chuyên trách sẽ hỗ trợ – giải đáp vấn đề.
3.3.4. Phát triển các sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên, thực phẩm chức năng và dược mỹ phẩm năng và dược mỹ phẩm
Nếu như trước đây các công nghệ làm đẹp, chăm sóc sức khoẻ được ưa chuộng với các loại hóa mỹ phẩm, thì gần đây, xu hướng sử dụng các sản phẩm chiết xuất thiên nhiên lại được ưa chuộng hơn cả. Các hợp chất hóa học đang được dần thay thế bằng nguyên liệu tự nhiên như các loại thảo dược, tinh dầu thảo mộc. Trong hành trình phát triển các sản phẩm, doanh nghiệp phải luôn hướng tới sử dụng các thành phần chiết xuất từ thiên nhiên không qua xử lý hóa chất, không chứa thành phần nhân tạo, chất tạo màu, chất cồn để làm sao mang lại hiệu quả mà đảm bảo tính an toàn cho người sử dụng.
Ưu điểm lớn nhất của các sản phẩm chăm sóc da, chăm sóc tóc, thực phẩm chức năng thành phần thiên nhiên là khả năng tương thích với nhiều loại da, nhiều tình trạng bệnh với chỉ số an toàn cao. Giữa vô vàn những sản phẩm trên thị trường, thì
các loại thực phẩm chức năng có nguồn gốc từ thiên nhiên vẫn luôn được khách hàng thông thái lựa chọn.
Với nguồn dưỡng chất tự nhiên, dược phẩm từ thiên nhiên luôn khiến tâm lý người tiêu dùng yên tâm khi sử dụng. Nếu như các sản phẩm hóa chất thường có tác dụng nhanh chóng thì các sản phẩm từ thiên nhiên lại có tác dụng lâu dài, không gây tổn thương, không kích ứng. Ngoài tác dụng hỗ trợ đẩy lùi các triệu chứng bệnh, các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ chứa lượng dưỡng chất dồi dào, cung cấp các dưỡng chất nuôi dưỡng và tăng sức đề kháng cho cơ thể.
Với điều kiện thiên nhiên nhiều ưu đãi, Việt Nam có khí hậu nhiệt đới nóng ẩm cùng một hệ sinh thái phong phú và đa dạng. Đây chính là lợi thế để phát triển những nguồn dược liệu phục vụ nhu cầu sản xuất các sản phẩm chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp cho con người. Bên cạnh đó, nhiều loại dược liệu quý có thể làm thuốc chữa bệnh cũng được nghiên cứu và phát triển chuỗi giá trị, mang lại nhiều sản phẩm chăm sóc sức khỏe từ thiên nhiên hơn nữa.
Cùng với xu hướng tăng trưởng thu nhập của đại bộ phận dân cư thành thị, nhận thức về ngoại hình, sức khỏe ngày càng gia tăng, các sản phẩm có nguồn tự nhiên, thực phẩm chức năng và dược phẩm được dự đoán sẽ tiếp tục phát triển và sẽ sớm chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số tiêu thụ Dược phẩm của Việt Nam trong 5- 10 năm tới, tương tự như các nước phát triển thì các sản phẩm này chiếm 50-60% tổng thị trường OTC nghiêm chỉnh.
Đồng thời nhu cầu về mỹ phẩm thiên nhiên đang có xu hướng tăng. Nếu như trước đây các công nghệ làm đẹp được ưa chuộng với các loại hóa mỹ phẩm nhờ những hiệu quả nhanh chóng mà nó mang lại. Thì gần đây, xu hướng làm đẹp với các sản phẩm chiết xuất thiên nhiên lại được ưa chuộng
3.3.5. Hợp tác phân phối sản phẩm với chuỗi nhà thuốc GPP
Thay vì chỉ tập trung vào việc mở rộng phân phối đến từng điểm bán lẻ thì việc xây dựng chuỗi nhà thuốc cần được quan tâm. Nó không chỉ phù hợp với nhu cầu thị trường mà còn có được sự hậu thuẫn, hỗ trợ từ chính phủ. Đối với những doanh nghiệp không có khả năng xây dựng chuỗi nhà thuốc riêng, hướng đi tốt nhất là hợp tác với những đơn vị phân phối thuốc trên thị trường như Phano Pharmacy,
Pharmacycity hay ECO Phamaceuticals. Đây đều là những tên tuổi hàng đầu khi sở hữu chuỗi nhà thuốc GPP chất lượng, tăng dần theo năm.
Mặc dù chuỗi nhà thuốc GPP chiếm thị phần rất nhỏ và người dân vẫn giữ thói quen mua thuốc tại cửa hàng truyền thống nhưng chắc chắn việc xây dựng chuỗi nhà thuốc GPP sẽ là xu hướng của tương lai. Bởi mức sống của người dân ngày càng tăng, tầng lớp người tiêu dùng mới (những người có hiểu biết về lĩnh vực sức khỏe nói chung và dược phẩm nói riêng) xuất hiện ngày càng nhiều; họ biết tìm những địa chỉ tin cậy để lắng nghe tư vấn về sức khỏe. Khi đấy chuỗi nhà thuốc với việc đáp ứng tiêu chuẩn về tư vấn, quản lý chất lượng sản phẩm sẽ có lợi thế cạnh tranh lớn hơn.
3.4. Xây dựng đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp
Vai trò bán hàng trong các công ty Dược phẩm đang vượt khỏi khái niệm “bán