- Phục vụ tốt cho nhu cầu di chuyển - Sản phẩm có chất lượng tốt (bền), chấp nhận chi tiêu giá cao hơn nhưng SP phải chất lượng hơn, có bảo hành
2.5. Mô tả, đánh giá được sự khác biệt và tác động, ảnh hưởng của sự khác biệt về hành vi giữa các nhóm khách hàng đến doanh nghiệp. hành vi giữa các nhóm khách hàng đến doanh nghiệp.
− Đa số tất cả các nhóm khách hàng khi có nhu cầu đều có ý định sẽ mua hàng ở các sàn thương mại điện tử. Tuy nhiên, nhóm khách hàng số 5 – thời trang và phụ kiện
23
là có tần suất mua hàng nhiều nhất (3 lần trên tháng). Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng đơn hàng ngành hàng thời trang và phụ kiện. Sự khác biệt này sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ ngành hàng này nhanh hơn.
− Xét về phương thức thanh toán thì nhóm khách hàng số 7 và 8 tỉ lệ thanh toán đơn hàng bằng tiền mặt và thẻ ngang bằng nhau. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp có được nguồn vốn mạnh hơn, không cần phải đợi khách hàng nhận được hàng, thanh toán tiền mặt mới thu lại được vốn.
− Hầu hết tất cả các nhóm khách hàng có tỉ lệ nữ mua hàng nhiều hơn, duy chỉ có nhóm khách hàng số 3 và số 7 tỉ lệ mua hàng nhau nhau và nhóm số 8 nữ mua hàng ít hơn nam. Đây là những nhóm nhu cầu mà người nam dành nhiều sự quan tâm. Các nhóm khách hàng này sẽ tăng mức độ tiêu thụ các mặt hàng dịch vụ/voucher, thiết bị điện tử, điện gia dụng và phương tiện di chuyển cho doanh nghiệp.
− Nhóm khách hàng 3,4,5,6,7,8 đa phần là những người có thu nhập cao, khả năng chi trả/thanh toán cho nhu cầu của họ cũng cao hơn. Thế nên những nhóm khách hàng này có khả năng sẽ mua nhiều mặt hàng có giá trị hoặc mua với tần suất nhiều hơn, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ những mặt hàng xa xỉ nhanh hơn.
− Xét về yếu tố tâm lý nhóm khách hàng số 1 có xu hướng không quan tâm đến thương hiệu như những nhóm khách hàng khác. Điều này làm cho những mặt hàng được cung cấp trên các trang thương mại điện tử được lựa chọn ngẫu nhiên, có phần khó để đánh giá được khách hàng yêu thích thương hiệu nào để đẩy mạnh nguồn cung.
− Tất cả các nhóm khách hàng đều có mong muốn mua được những mặt hàng chất lượng không quan tâm nhiều về giá, trừ nhóm khách hàng số 1. Nhóm khách hàng này mong muốn mua được hàng chất lượng với giá rẻ. Điều này sẽ mang đến sự thách thức cho doanh nghiệp trong việc lựa chọn nguồn cung đáp ứng được mong muốn của nhóm khách hàng này.
24
PHẦN 3: PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 3.1. Xác định đối thủ cạnh tranh của Tiki trên thị trường
Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng với doanh nghiệp TMĐT như Tiki trong việc tạo ra sản phẩm/dịch vụ, chọn cách thức kinh doanh để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh khác.
Tiki khởi điểm là một platform kinh doanh sách online dựa trên mô hình B2C (Business To Customer). Vào tháng 3 năm 2017, Tiki bắt đầu phát triển theo mô hình Marketplace. Tại Việt Nam, đối thủ cạnh tranh của Tiki được xác định dựa vào các tiêu chí như:
● Cạnh tranh thương hiệu: Lazada (Hướng đi của Lazada là mô hình Marketplace, đây cũng là mô hình mà Tiki đang thực hiện.)
● Cạnh tranh cùng ngành: Những trang TMĐT được xem là đối thủ cạnh tranh cùng ngành của Tiki có thể kể đến như: Shopee, Sendo.
● Cạnh tranh khác ngành: Đối thủ cạnh tranh khác ngành của Tiki là những doanh nghiệp đáp ứng cùng nhu cầu mua sắm, đó là: Các siêu thị quy mô lớn (Big C, Lotte Mart, Coop Mart,...), Siêu thị mini (Bách hóa xanh, Coop Food, Satra,...), các cửa hàng tiện lợi (Ministop, Familymart,...) và các chợ truyền thống.
● Cạnh tranh về sức mua: Đối với Tiki, các doanh nghiệp cạnh tranh về sức mua hay túi tiền (thu nhập) của khách hàng là những doanh nghiệp như: Vatgia, voso.vn.
3.2. Điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh 3.2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh tổng quát 3.2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh tổng quát
Thị trường thương mại điện tử của Việt Nam đang ở giai đoạn chuyển đổi. Giai đoạn đầu của thương mại điện tử, người mua hàng mong muốn được giảm giá mạnh, khuyến mãi thật nhiều. Giai đoạn sau là trải nghiệm của khách hàng trong đó có bao gồm giao hàng nhanh, thanh toán, dịch vụ sau bán…
❖ Cạnh tranh thương hiệu: Lazada
Hình 3-1: Logo Lazada
Lazada Việt Nam là một sàn giao dịch thương mại điện tử, cung cấp sản phẩm trên nhiều ngành hàng khác nhau như nội thất, điện thoại máy tính bảng, thời trang và phụ kiện, sản phẩm chăm sóc sức khỏe, làm đẹp, đồ chơi và đồ dùng thể thao. Sau khi Alibaba chiếm 83% cổ phần của Lazada Group, Alibaba đã thay đổi khá nhiều chính sách ở Lazada, đặc biệt là cắt hoàn toàn việc miễn phí vận chuyển khiến cho Lazada nhanh chóng bị người
25
dùng quay lưng và tụt xuống top 3 trong bảng xếp hạng doanh nghiệp TMĐT Việt Nam trong quý 3 năm 2019. Tuy nhiên việc mua hàng trên Lazada vẫn có rất nhiều ưu điểm mà bạn có thể chấp nhận việc mất phí vận chuyển để mua hàng.
Chiến lược giữ chân khách hàng khá tốt. Lazada cũng rất chú trọng đến nội dung và đối tượng khách hàng. Không chỉ lựa chọn các kênh thông tin mà khách thường lui tới, Lazada còn để những sản phẩm khách hàng đang tìm kiếm luôn hiển thị ngay trong tầm mắt họ với hình ảnh và thông điệp hấp dẫn. Nhiều sản phẩm Lazada bán flashsale chỉ trong thời gian ngắn nên việc hiển thị thông tin vào đúng thời gian đạt được hiệu quả cao. Chiến lược marketing của Lazada tập trung vào mảng performance marketing nhằm nâng cao hiệu quả quảng cáo cũng rất tốt.
❖ Cạnh tranh cùng ngành:
● Shopee
Hình 3-2: Logo Shopee
Shopee là sàn giao dịch thương mại điện tử có trụ sở đặt tại Singapore, thuộc sở hữu của tập đoàn SEA, được thành lập vào năm 2009 bởi Forrest Li. Shopee được giới thiệu lần đầu tại Singapore vào năm 2015, và hiện đã có mặt tại các quốc gia: Singapore; Malaysia; Thái Lan; Đài Loan; Indonesia; Việt Nam, và Philippines. Do được công ty mẹ đỡ đầu nên Shopee cũng không quá đau đầu về nguồn tài chính, nhân lực.
Bằng các chiến lược phát triển khôn ngoan, xây dựng cộng đồng, các chương trình khuyến mãi liên tục làm cho người dùng phải truy cập Shopee thường xuyên, vì vậy Shopee đã bất ngờ vượt mặt Lazada và Thế Giới Di động vươn lên đứng số 1 về thương mại điện tử (TMĐT) ở Việt Nam (Bảng xếp hạng chỉ tính trên lượt truy cập).
Shopee hoạt động theo mô hình C2C (khách hàng với khách hàng), việc cùng một tài khoản bạn có thể vừa mua vừa bán được trên Shopee giúp cho ở đây có số lượng hàng hóa vô cùng đa dạng. Bạn cần mua một món đồ cho tới thanh lý đồ cũ đều có thêm lên Shopee để mua bán.
26
Hình 3-3: Logo Sendo
Siêu chợ Sen Đỏ (Sendo.vn) là một trang Thương Mại Điện Tử thuộc tập đoàn FPT của Việt Nam. Sendo.vn là nơi lộng hành của hàng giả, hàng nhái, thời gian gần đây, Sen Đỏ đã thay đổi, kiểm soát chặt chẽ các shop bán hàng tại đây, ngoài ra Sen Đỏ còn ra mắt gian hàng chính hãng SenMall. Với sự thay đổi tích cực, tăng cường khuyến mãi cũng như miễn phí vận chuyển thì Sendo đã nhanh chóng vươn lên đứng top 5 doanh nghiệp TMĐT ở Việt Nam.
Sendo.vn đứng thứ 3 về lượt truy cập web mỗi tháng chỉ sau Shopee và thegioididong (theo Bản đồ thương mại điện tử Việt Nam quý 4/2019). Ông Trần Hải Linh, Tổng giám đốc Sendo cho biết công ty sẽ sử dụng nguồn tiền này để mở rộng dịch vụ, đầu tư hơn vào công nghệ AI và máy học. Hiện nay, tổng giá trị giao dịch (GMV) hàng năm của Sendo đã vượt 1 tỷ USD. Vào giữa tháng 6, ông cho hay Sendo có doanh thu đều đặn đáng kể từ việc bán quảng cáo cho các doanh nghiệp đang kinh doanh trên sàn. Thực tế, nếu để nói về vận hành thuần túy, Sendo đã có lãi.
Mới đây, CTCP Công nghệ Sen đỏ (Sendo) – một trong những trang thương mại điện tử tại Việt Nam đã ký kết thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng TNHH MTV CIMB Việt Nam (CIMB Việt Nam) nhằm mang đến giải pháp vay tiêu dùng nhanh. CIMB hợp tác cùng Sendo để cung cấp dịch vụ cho phép khách hàng tiếp cận sản phẩm vay tiêu dùng thông qua ứng dụng và trang web của Sendo.
❖ Nhóm cạnh tranh khác ngành: bachhoaxanh, Lotte mart, Coopmart, BigC,... Đối thủ cạnh tranh khác ngành của Tiki là những doanh nghiệp đáp ứng cùng nhu cầu mua sắm, đó là: Các siêu thị quy mô lớn (Big C, Lotte Mart, Coop Mart,...), Siêu thị mini (Bách hóa xanh, Coop Food, Satra,...), các cửa hàng tiện lợi (Ministop, Familymart,...) và các chợ truyền thống.
Trong 5 năm trở lại đây, ngành bán lẻ Việt Nam tăng trưởng kép 11% mỗi năm. Tổng doanh thu bán lẻ cũng dự kiến sẽ đạt 180 tỷ USD vào năm 2020, tương đương mức tăng 26,6% từ năm 2018. Nguyên nhân có được sức tăng trưởng cao như vậy là nhờ quy mô dân số lớn (hơn 97 triệu người), cơ cấu dân số trẻ (60% từ 18 - 50 tuổi).
Mặc dù ngành bán lẻ đang có tiềm năng phát triển lớn nhưng cùng với đó là mức độ cạnh tranh khốc liệt với sự "đổ bộ" của nhiều doanh nghiệp nước ngoài và cả trong nước. Ngành bán lẻ còn có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng, tác động không nhỏ đến ngành thương mại điện tử.
27
Co.opmart là một hệ thống siêu thị bán lẻ của Việt Nam trực thuộc Liên hiệp các Hợp tác xã Thương mại Thành phố Hồ Chí Minh. Co.opmart hiện là doanh nghiệp có nhiều siêu thị nhất Việt Nam, với hơn 110 siêu thị và đại siêu thị phủ khắp cả nước. Ngoài ra, ở Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hà Nội, Thành phố Cần Thơ và nhiều tỉnh thành khác có các cửa hàng thực phẩm tiện lợi Coopfood số lượng khoảng 360 cửa hàng. Tại Thành phố Hồ Chí Minh còn có các cửa hàng tạp hoá hiện đại Co.opSmile, cửa hàng tiện lợi 24h Cheers luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng từ các sản phẩm của Việt Nam, hàng nhãn riêng và cả các sản phẩm nhập khẩu.
BigC là một nhà bán lẻ hàng tạp hóa và bán hàng nói chung trụ sở tại Bangkok, Thái Lan. Big C, vào năm 2016, là nhà điều hành hệ thống siêu thị lớn thứ hai của Thái Lan sau hệ thống tại Thái Lan của Tesco Lotus. Họ có các hoạt động tại ba quốc gia, cụ thể là Thái Lan, Việt Nam và Lào. Big C và các công ty con đã điều hành 697 cửa hàng tại Thái Lan tính đến tháng 9 năm 2015. Công ty đã báo lãi ròng 38 triệu USD trong quý thứ ba kết thúc vào tháng 9 năm 2017, giảm 14,5% so với cùng kỳ năm ngoái. BigC luôn cam kết với người tiêu dùng giá bán luôn luôn thấp.
Bách hóa xanh là chuỗi cửa hàng bán lẻ của Công ty Cổ phần Thế giới di động. Như đã thông báo, Thế giới di động đã lấn sang lĩnh vực bán lẻ nhu yếu phẩm và Bách hóa xanh là kết quả. Đại diện Thế Giới Di Động cho biết cửa hàng này có doanh thu khoảng 1,5 tỷ đồng tháng, gần gấp đôi so với doanh thu trung bình mỗi cửa hàng Bách hoá Xanh hiện vào khoảng 800 triệu đồng/tháng. Trong báo cáo của Thế Giới Di Động, công ty cho biết từ 47 cửa hàng cuối 2016, Bách hoá Xanh đã vươn lên là chuỗi cửa hàng mini-mart/food- store có số lượng cửa hàng lớn nhất cả nước với 283 cửa hàng tại thời điểm 31/12/2017, tương đương với tốc độ mở mới khoảng 1,5 ngày/cửa hàng trong năm 2017, sau chỉ 2 năm chính thức đi vào hoạt động.
Theo báo cáo quý 4/2017 của AC Nielsen cho thị trường bán lẻ tại Khu vực Châu Á- Thái Bình Dương cho biết, Bách hoá Xanh đã vượt qua những chuỗi cửa hàng thực phẩm có lịch sử hoạt động nhiều năm trước và trở nên quen thuộc với người tiêu dùng. Chuỗi này cũng nằm trong top 2 chuỗi cửa hàng mini-mart/food-store có doanh thu cao nhất năm 2017, theo ước tính của Thế Giới Di Động dựa trên báo cáo thị trường bán lẻ của Euromonitor. Đến nay Bách hóa xanh đã có hơn 1000 cửa hàng trên toàn quốc.
28
Hình 3-4: Hình ảnh các đối thủ cạnh tranh khác ngành
❖ Đối thủ cạnh tranh tiềm năng:
● Vatgia
Hình 3-5: Logo Vatgia
Vatgia thuộc nhóm doanh nghiệp Việt đầu tiên khai mở thị trường thương mại điện tử, trước cuộc đổ bộ của một loạt những đại gia như Lazada, Zalora, Chotot.vn… Trong gần 9 năm phát triển, Công ty cổ phần Vật Giá (VNP) luôn được đánh giá là một trong những doanh nghiệp công nghệ có sức hấp dẫn lớn với các quỹ đầu tư. Đến nay đã có IDG, Cyberagent, Mitsui rót vốn vào công ty này. Bên cạnh sản phẩm cốt lõi là trang web vatgia.com, VNP đang phát triển nhiều sản phẩm khác nhằm khai thác tốt hơn nữa cơ hội từ mảnh đất thương mại điện tử màu mỡ.
B2B là mảng kinh doanh chính của Vật Giá, thông qua việc hỗ trợ và cung cấp công cụ giúp doanh nghiệp quản trị được các nguồn lực: hàng hóa, tài chính, khách hàng, nhân viên. VNP có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng để hiểu họ cần gì, đây là dữ liệu quan trọng để VNP thực hiện mục tiêu: phục vụ người bán hàng để họ bán hàng tốt nhất cho người mua hàng cuối cùng.
Tuy nhiên, đến nay vatgia.com đã khá trầy trật và hầu như chưa có những chiến dịch marketing ồ ạt để cạnh tranh với các thương hiệu đáng gờm như Lazada, Shopee, Tiki,... nên đã chưa có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng và bị bỏ khá xa trên đường đua ngành thương mại điện tử.
29
Hình 3-6: Logo VOSO
Ra mắt vào năm 2019, VOSO.vn là nền tảng thương mại điện tử hàng đầu tại Việt Nam được phát triển bởi Viettel cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm mua sắm trực tuyến dễ dàng, an toàn và nhanh chóng thông qua sự hỗ trợ mạnh mẽ trong việc thanh toán và giao hàng.
VOSO được sự bảo trợ của Viettel Post – do Tổng Công ty cổ phần Bưu chính Viettel (VTP) sở hữu mạng lưới chuyển phát nhanh rộng khắp cả nước với hơn 1.300 bưu cục cùng 6.000 điểm giao dịch, 25.000 cửa hàng, 18.000 nhân viên bán hàng trực tiếp khiến Voso.vn dễ dàng kết nối với người mua và bán ở thị trường TP hạng 2, nông thôn, vùng xa trên khắp cả nước. Voso.vn giúp các doanh nghiệp, hộ kinh doanh hoặc cá nhân muốn tìm kiếm thêm 1 nguồn thu nhập thụ động tạo doanh thu đột phá với mạng lưới giao hàng COD trên toàn quốc.
Nhược điểm của Voso có thể nói đến là lượng sản phẩm còn chưa nhiều do việc ra mắt muốn hơn các sản TMĐT khác bên cạnh đó dịch vụ giao hàng trong ngày chưa có. Về các đối tác cung cấp hàng hóa cho Voso.vn, Viettel cho hay đến thời điểm hôm nay đã có khoảng 7.000 nhà cung cấp và dự kiến đến ngày 15/7 sẽ có khoảng 30.000 nhà cung cấp cho sàn thương mại điện tử này.
Là một tân binh trong ngành thương mại điện tử và trong quá trình củng cố nền tảng, chất lượng dịch vụ nên những hoạt động marketing của VOSO.vn vẫn chưa nổi bật, nhưng có thể thấy hệ thống phân phối của VOSO.vn sẽ là một thách thức đối với các đối thủ khác. Từ những phân tích sơ bộ trên, chúng tôi đưa ra bảng đáng giá vị thế của các đối thủ trong ngành thương mại điện tử như sau:
30
Bảng 3-1: Phân tích tổng quát
Năng lực/Khả năng Trọng
số
Vị thế của đối thủ
Lazada Shopee Sendo Lotte Mart, Coop mart, BigC Bách hóa xanh, Coop food,... Vatgia VOSO.vn Vị thế cạnh tranh 0.1 5 5 4 3 2 2 2 Giá 0.1 4 5 5 3 4 3 3 Nhận diện thương hiệu 0.1 4 5 4 4 3 2 2 Hệ thống phân phối 0.1 3 4 5 3 3 2 4 Dịch vụ hậu mãi 0.1 4 4 4 3 2 2 3 Khuyến mãi/PR 0.1 4 5 3 3 3 3 3
Sự tập trung của chiến
lược 0.1 4 4 3 2 2 2 1